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,促销技巧与实战应用 导购员培训课程,一、导购员该如何说话,导购看到顾客第一句话?,“你好，欢饮光临！”,“有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”,错,为什么？ 什么样的才是 对的呢？,“好的，我随便看看！”,”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！,28 Sep 2004,欢迎光临奥克斯专柜,把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。,所以说一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！,第二句话，要把顾客吸引住， 让他停留下来！,怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！,第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！,第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！,第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛， 第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段， 只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样， 我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！,第二句话的说法：,利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。 利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞活动。” 现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。 唯一性：“这款空调独有功能，能够带给你。” 制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。” 时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”,那么接下来又该怎么说?,很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：,“您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！,你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！,男子在公交车的案例,所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！,二、那么接下来消费者会提出什 么样的问题，我们该怎样应对！,2、你能便宜点吗？” 3、“我认识你们老板，便宜点吧！”,1、“太贵了”,4、“老顾客也没有优惠吗？”,5、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 6、“把零头抹了吧，也就20块钱。”,2、 “款式过时了！” 3、 “你们质量会不会有问题？”,1、 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”,2、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！” 3、与朋友讨论“你觉得如何？”,1、 ”老板，我不需要这么好的东西！”,4、 “这两个都不错，你看我买哪一个？”,5、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！,6、“我再看看吧！”,提出问题,三、结束时机的把握,解决问题,提出问题,如何克服成交的心里障碍,顾客提出价格的问题,询问送货（退换货）或保养相关细节,顾客计算数字,顾客屡次问到同一个问题。,顾客屡次问到同一个问题。,双手抱胸陷入沉思。,询问同伴的看法！,表情改变，由思考到豁然开朗！,转而赞美销售人员！,四、把握成交的机会,有效把握成交的时机！,顾客提出价格的问题！ 顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。” 询问送货（退换货）或保养相关细节。 顾客计算数字 散播烟雾式异议讯号 顾客屡次问到同一个问题 双手抱胸陷入沉思！ 询问同伴的看法！ 表情改变，由思考到豁然开朗！ 转而赞美销售人员！,成交信号：,注意事项： 不要逼着顾客，当你确定介绍到位时，顾客也认同你的产品，快要下决心购买时，但他可能由于价高或者其他原因不能当机立断时，不要逼的太紧，物极必反，言多有失。,结束销售的技巧：,结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！ “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“请问是明天送货还是后天送货？” 注意事项：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！,生意已成，友情更深,成交后：,成交后： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。,你服务态度的好坏口碑将决定这位已消费AUX产品的顾客是否会为你再一次创造价值。,成交后： （1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务； （2） 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解； （3）你不仅是促销还是AUX企业的形象代表，要注意自己的言行和态度。,生意不成，爱心有存,未成交的顾客：,顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳他明天也许就会出现在你的眼前。 这点一定要铭记在心，你不仅是为了把我们的产品推销出去，而且还在不停的宣传我们的品牌，让“上帝”更多了解AUX，这是我们的天职。,返 回,顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。,日常应对说辞一：,顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起! 感谢您的耐心等待。,面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。,专找低价商品的顾客：这款机型在这里买是全市最优惠的! 这款机型在这次活动期间的价格是最优惠的!,二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择AUX您是绝对不会后悔的。,顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机型。,顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？,日常应对说辞二：,您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚