直销高手特训课（七）

直销高手特训课（七）直销高手特训之五种学习方式1、独立式学习独立式学习就是让学习者独立完成一项具有挑战性的工作。听起来不像是培训，但是这种潜在的培训价值很快就会在员工工作中显露出来。试想在整个工作中，他必须合理地安排每一个工作步骤；在什么时间达到怎样的目标；决定采取哪种工作方式、哪种技能；当工作中遇到困难的时候，他还得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。这对于培养他独立思考和创造性的能力都是很有好处的。这种学习方式还有利于促进学习者为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。2、贴身式学习这种培训是安排学习者在一段时间内跟随“师傅”一起工作，观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。学习者如同“师傅”的影子，这就要求“师傅”必须有足够的适合的技能传授给那个“影子”，而且“师傅”还需要留出一定的时间来解决工作中存在的问题，并随时回答“影子”提出的各种问题。这种培训方式在需要手工完成任务的领域较为常见，这种方式不仅锻炼了员工的动手能力，还提高了他们的观察能力，增加了他们的学识。3、开放式学习这种学习方法给接受培训的人以较大的自由，学习者可以自由地选取择学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要蚵以是管理课程，也可以是计算机编程方面的知识，或者是他们感兴趣的、对他们在工作中有用的一些知识。他们可以选择在公司的网站里学习，也可以到图书馆里去自修，还可以请公司的业务顾问帮忙。有的公司甚至要求学习者在一段时间内阅读一些与他们工作相关的书籍，然后在公司的培训会上讲演。4、度假式学习有些公司通常会允许或安排某些业力骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，让他们到工商管理大学去学习短期培训课程，并希望他们学成后，能够将这些理论知识应用到工作中解决实际问题。这就是我们所谓的“度假式学习”。通常员工也会利用这个“假期”获得相关的资格证书。5、轮换式学习在某些公司，我们能常会看到这样一个现象：一位经理前两年在公司的一个部门任职，而接下来的两年，却转入另一个部门任职，这就是我们所谓的“工作轮换”。它适用大大小小的公司。一般公司规定一两年内某些管理者的岗位就可以轮换一次。到那时，新的岗位，新的职位，新的员工，新的问题，一切从头开始，这样做的利于培养出全能人才。直销高手特训之两种主要培训形式在直销事业里面有一句话就是：“没有聚会，就没有直销。”我们很少看到有人完全不参加聚会可以达到直销事业直销商或直销商以上资格的，多半都是看到一直参加聚会的人比较容易达到直销事业的高峰。直销事业聚会主要有五种类型：大型营销会议、家庭聚会、中心聚会、旅游研讨会和特殊的训练会。其中最重要的两种形式是直销大型聚会培训形式和家庭聚会培训形式。1、大型聚会培训会议“开会”作为我们再熟悉不过的一件事情，而今天却成了许多人心里对“非法传销”的代名词，谈会色变，似乎凡与“会”有关的事情都带上了神秘的色彩。对此，我们从两方面进行分析，一是直销不开会行不行；二是直销开会讲什么。我们先谈第一个问题：直销不开会行不行？因为直销的灵魂不是一种产品分销模式，而是建立在产品分销模式基础上的一种“个人创业模式”！所以，直销企业不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商不是“推销产品”而是“推销梦想”。个人创业就必须要求直销企业与直销员之间的关系不得是“雇佣”与“被雇佣”的关系，这一点非常关键也非常重要。但“雇佣”与“被雇佣”只是事物的表面，表面并不能决定事物的本质。有的直销公司表面虽表现出“雇佣”与“被雇佣”的关系，但它的本质即个人创业模式并没有变，如今天的安利、完美、天狮等直销公司。如果这个关系彻底改变了，直销也就变成传统分销了。个人创业就必然注定了直销商的身份是“经营者”或俗称老板，它的对立面就是“工薪族。”和工薪者，其思维方式和行为模式就一定会要表现出老板的思维方式行为模式，而问题的关键在于那些刚刚加入直销公司地直销员，并不是手续一旦办理完毕她就会立即成为一个“真正的老板”，财源滚滚。他（她）还只是一个常人，还不具备做老板的心枋、素质、修养、职业道德等等。那么怎样把一个“常人”培养和培训成一位“真正的老板”，问题就出来了：一是通过什么方式培养和培训？二是讲什么？三是谁来讲？通过什么方式培养和培训？只有一个好办法：教育！把许多人集中在一个地方（有无房子都不重要）进行教育，就俗称“开会”，换个叫法也称培训、会议等等。为什么要教育“常人”？因为“常人”要从“常人”成为老板，他（她）不具备这些条件：第一、这个“常人”没有太多的金钱去投资；第二、这个“常人”没有做过生意，没有做生意的经验、信息、策略等，她抗拒不了太大的市场风险等等不具备赚钱的各种条件；第三、这个“常人”害怕！她总是怀疑自己到底行不行，她对成功有本能的恐惧。这个时候怎么办？直销公司不愿意借钱给这个“常人”去投资，更不愿意在没有理由的情况下，给这个“常人”一部分股份让她成为直销公司的股东。因此，必须给这个“常人”搭建一个舞台：一是给这个“常人”提供成就她梦想的机会，简单地讲就是让她通过自身的努力找到赚钱的机会；二是给这个“常人”提供提升她自身能力和素质的能力，也就是：一个是要给消费者提供参与世界财富分配“机会”的舞台；一个是要不断地提高消费者分配世界财富“能力”的舞台湾省真销公司只要把做这二件事做到让这个“常人”心满意足，这个“常人“就会心甘情愿地购买或者永远购买直销公司生产的的产品，或者忠诚于直销公司。所以讲就是因为这个“常人”在从“常人”成为老板，不具备做老板的种种条件，而老板又是必须要做的，要做就必须要接受教育，也就是直销员常讲的“去参加会议”，所以我们的结论是：直销不开会不行！不仅不行，还要经常开，其道理就在这里。我们谈第二个问题：直销开会讲什么？非法传销开会又讲什么？一般来讲，直销和非法传销的会议形式都差不多，会议形式有家庭聚会、时阶培训会、业务说明会（也叫OPP会议）、产品培训会、研讨会、激励大会（也叫NDO公议）等等。直销开会讲什么呢？第一类：讲业务。它们叫“产品课”和“业务说明会”。“产品课”一般讲产品知识和推销技巧；“业务说明会”讲直销事业这个机会，简单说就是介绍一个机会。第二类：讲观念。这是直销和非法传销会议区分的核心！观念就是直销公司要告诉直销员（商）和向其宣传的思想和价值观，类似于一个企业的企业文化，不过请读者注意：直销里有“二套观念和思想体系”，一是直销公司的观念和思想体系，如安利公司的企业文化；二是直销商的观念和思想体系，如耶格系统观念和思想体系，而且这“二套观念和思想体系”是对立和格格不入的！也就是讲直销公司的观念和思想体系属于“生产商文化”范畴；而直销商的观念和思想体系则属于“销售高文化”范畴。这一点往往是被外界严重忽略的地方。我们这里对直销公司所讲的内容作的“讲观念”的分类，实际上就是直销商的观念和思想体系，即“销售文化”。有的时候这种“讲观念”的会议地点是由直销公司来审定，讲师也由直销公司来定，但是这并不影响“讲观念”实际上是直销商观念和思想体系，即“销售商文化”的本质特征，否则我们就很难于理解这样一中情影：一个直销商正在讲“观念”的会议，他发现直销公司的“监察员”时入会场，突然就改讲起“产品知识”来，这让坐在会场下面的“新朋友“莫明其妙。有了这个认识基础， 我们就很容易区分直销与非法传销讲什么。正当直销一定是讲诸如经济的独立和自由是一个艰苦努力的过程成功并不容易、挣钱难、做直销加入简单但并不容易成功、直销员是一个机会但并不适合所有人即讲系统，讲复制，是宣扬“善”的一面；而非法传销则完全反过来，它一定是讲诸如经济的独立和自由是一个轻松的过程、成功其实很简单、挣钱容易、做直销简单容易而且挣大钱、直销是21世纪最后一个致富机会，人人可做，人人可为即它是宣扬“恶”的一面。由于这种“观念”（价值观）的巨大反差就会很强烈地表现在会议的气氛上、讲师的举止言谈上。比如非法传销商会利用人性的弱点，利用人们想暴富的心理，极力宣扬“迅速致富”的人生道理！为了达到让“新人”尽快加入的目的，传销商（员）往往会自己或者用被推荐（介绍）者成功以后，其赚钱中或后过分的或炮制的亲身感受，利用长时间有节奏的掌声和口号，甚至用现代的声光电多媒体等技术手段来“故意”营造一种让人激动的场情或场面等等这些超出“常识“范转的技巧，其最终目的就是想让人们赶快加入而从传销公司获取尽量多的奖金。其实直销企业运人的成功是“二套观念、思想”运作的成功，二者是“既对立又统一”？；井水不犯河水谓之“对立”；而共同之目的都是要建立直销员网络而最终把直销企业的产品卖出去而谓之“统一”。由于观念的“对立”导致直销企业与直销商的“对立”，但去不影响他们彼此财富的增长，原因就是“统一”的存在。任何问题都存在正反两个方面，就像硬币，有正面和反面一样。没有问题意味着因循守旧、故步自封，意味着不再进步和满足现状。21世纪企业生存的基础是创新和突破，只有把握机遇、直面挑战，不断地修正自己，才能发展，使公司和直销员共同成长达到双赢的目的。然而，问题本身的存在足以阻碍企业和个人的发展。针对如何提高解决问题能力的课程能从各角度剖析问题的种类及其形成原因，教会直销员如何归纳问题、运用各类方法化解问题、提升绩效。体系必须同时提升弹性和运作效率，合理运用有限的人力资源才能提升竞争力。通过案例分享、双向互动讨论模式，直销员能提高对问题的敏锐觉察力，发现问题根本之所在，能理性地思考问题，诊断问题产生和存在的原因，提供系统性的思考方式与解决架构，培养个人分析及解决问题的能力与技巧，迅速有效地掌握分析决策的能力，在现实的开拓组织体系的过程中学以致用。激发潜能方面的培训能使直销员全方位获得成功的秘诀，指引他们迈向人生和事业的顶峰。这是最受某些公司和体系青睐和直销员欢迎的培训课程，业界给这类培训冠之以一个特殊的词汇“密训”。但单纯的脱离产品、以个人成功为目的的潜能培训却可能被老鼠会所利用。我朋友告诉我，在某家“老鼠会”性质的公司里，某次培训是这样进行的：某幢公房六楼的一套普通的三室一厅住宅，里面共住着三十几个男女，打的都是地铺，大厅是专门留出来 供讲课用的。晚7点，培训正式开始。讲师是每天固定的，他每说一句话，下面的人就会报以热烈的掌声。新人总是在培训刚开始的时候给带进去的，这是标准程序，目的是为了让新人感受气氛。如果新人是早上到的，那他或她的白天就会在莫名其妙的等待中度过，约他们来的人会带他们到各处走动，见到他们的人会很友好地和他们打招呼，向邀约者表示敬意。这敬意实在可以说是发自内心的，因为要把一个新人从老家千里迢迢地骗到这里可不容易。当新人进来的时候，正给大家讲授成功理念的讲师会停下来，号召大家用热烈的掌声隆重欢迎新人的到来，为他们的事业注入新的生机与活力，并邀请新人到讲台上做自我介绍。无论新人说什么，即使他或她是个哑巴，只要能发出比蚊子稍微响一点的声音，在场的人都会轰然回答：“非常好！”这同样是固定不变的标准程序。这天只有一个新人，一个不到二十岁的女孩子，讲师的培训表面看来是对大家进行，事实上针对的只是这个女孩。讲课的内容事实上是千篇一律，两三天就重复一次的。说的只是古往今来一位所谓“成功者”的发家史，而他们的之所以成功，和他们所处的时代、所接触的人、所接受的教育都没多大的关系，他们之所以能成功，只是因为他们“想”成功。经过对历史人物乃至对当今显贵煽情的描绘。在历数了他们从奴隶到将军、从乞丐到元首的奋斗历程以及发迹后所获得的荣华富贵之后，讲师话锋一转，又沉痛地讲述起他自己过去不幸的遭遇，讲述起他身边亲人和朋友的苦难的人生，他们的贫穷和卑贱，讲述他现在是多么想帮助他们获得和自己一样的成功而不可得因为他们要么已经惨遭横死，要么就被关在牢里，要么沦为瘾君子，吸毒吸掉了家里最后一块钱，要么就当了“妓女”、“牛郎 ”染上了性病然后，他充满感情地告诉大家，在他心里，在座的各位就是他最亲的亲人，最铁的朋友，他要带领他们和他一起走上发家致富的康庄大道，让大家变得和他一样富有、一样成功。经过误差不超过三分钟的两个小时的演讲，屋内众人的情绪已高涨到能淹没整个地球。演讲完毕，讲师走到新人跟前，郑重地和新人握手，恭喜她有这么好的机会能这么早地接触这个伟大的事业，回头特意关照邀请她来的人要好好“招待”她，然后自己飘然离去了。他有自己的房子，在这公司干了一年多，现在每个月的收入据说已接近7位数，当初跟着他的人也早发了，而现今还呆在这套房子里的人都是他的“徒曾孙”、“徒曾曾孙”之辈，包括同样是被同学骗去那边的新人。或许在这里说老鼠会是怎么骗人的并不合适，但，这是不是培训？是！有没有激励作用？有！有部叫做“天龙八部”的秘籍被那些非法的公司奉为圭臬，而在培训课上反复强调。这八步是：邀约、听课、促成、打预防针、跟进、沟通、训练和领导。做这培训的惟一的目的就是给新人洗脑，让新人掏钱加入。比如“打预防针”是这样进行的：首先告诉朋友，失败的人之所以会失败，是因为没有自己的主张，往往都是大嘴巴，跑去问亲戚朋友自己做得对不对，而亲戚朋友都会向你提反面意见，直到把你的信心全部打掉；要相信自己亲眼看见的，只有追随成功的人，你才会成功，而外行人不但不会给你任何帮助，还会破坏你的市场，让你以后约不到新人；如果非要回去征求家人意见，如有三个人反对，那么睡觉时，就把被子蒙起头来偷笑三声，因为他们将来都是你的市场据当事人说，他曾和他们组织的大线头一起去银行里取过钱。那天，那大线头把所有的新人都约齐了，一行人前呼后拥、浩浩荡荡地开到银行去取钱。在众人艳羡和贪婪的目光下，大线头对着面前柜台的钞票数都不数，一挥手，一个不管白天黑夜晴天下雨都戴着墨镜面无表情的保镖，打开带来的考克箱，几下就把那堆百元大钞撸进了箱子据说这样的仪式每个月都要举行一次。从激励的角度上讲，有什么比如此戏剧性的场面更刺激、更高效、更能起到催化作用以使人全身心的投入呢？2、家庭聚会家庭聚会是直销事业中最经济、最实惠、最有生产性的一种聚会培训形式。公开的创业说明会，虽然人很多，场面大，有兴奋度，气氛好，但是新朋友往往不愿坦然提出心中真正的问题，甚至会在一批老业务员鼓励他加入的压力下匆匆离开会场，带着问题回家