医药代表拜访技巧.ppt

课程主旨,掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率,规 则,精神集中 不怕出丑 积极参与 归零 团队精神 学以致用,技巧发展步骤,无意识的，不能胜任 有意识的，不能胜任 有意识的，能胜任 无意识的，能胜任,什么是推销?,是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。,医生所尊重喜欢的医药代表,热情，敬业 穿着整洁，专业 有礼貌 能清楚，简单扼要地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识,医生不喜欢的医药代表,外表邋遢,懒散的代表 对产品夸大不实的介绍 态度粗鲁/强迫/知道一切 总想教客户 一味讲解，不注意倾听及应答 对自己的和竞争产品不熟悉 恶意诋毁竞争对手的产品 前来乞求处方,医生选择产品的主要因素,代表的可靠性 代表的产品知识 代表的专业素质 代表的个人风格 公司形象 代表的亲和力 拜访频率 患者的反馈,成功医药代表必备条件,娴熟的技巧,丰富的知识,积极的态度,良好的习惯 卓越的能力,必备条件,亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力,医药代表应该：,多动脑,多观察,多倾听,多走路,成功的销售员,任何事情都要专业化 时时刻刻不忘自我挑战 任何时刻都保持身心健康 永远要做的比你被要求的标准还要高,销售的人际观,我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。,PROFESSIONAL SELLING SKILLS,welcome,拜访程序,访前计划,拜访客户,访后分析,访前准备,收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划,SMART,Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的，但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的,计划是结果的保证,花费一小时计划，在执行中可节约三小时。 一天计划 30分钟 每周计划 2 小时 每月计划 4 小时,访前准备的优点,节约时间 是职业化的表现 减少紧张 富有弹性 增加销售,拜访步骤,开场白,探寻需求,利益陈述,缔结,态度回应,开场技巧,第一印象,你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！,给人的整体印象中,55% 视觉因素,7% 语言,38% 声音,第一印象自我检查,自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美,开场的内容,递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品,开场的技巧,眼神 态度 称 赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听,指导方针,为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间,利益陈述,利益陈述,特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。） 利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处 （最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）,利益陈述步骤,分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益,利益呈现的过程,特性 利益 需求 证明 符合需求 有信服力的证明,使用访谈资料,使用资料的益处,吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆,一项药品推销研究指出,使用技巧,仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总),练 习,请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词,利益陈述的指导方针,在陈述前，综合客户需求及取得其接纳 不同客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明和利益,医生考虑药物的,有效性 安全性 经济性 依从性 及时性,缔 结,缔结的时机,总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时,客户的语言信号,询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞,客户的非语言信号,眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾,缔结的步骤,概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞,练 习,写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺,医药销售达成协议时的内容,医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等,为什么没有完成更多的交易？,太早尝试 太晚尝试 没有尝试,内在原因,恐慌、害怕 面对现实、调整心态 不确定 提问题 未看出来 提高技巧、能力,态度回应,医生的态度,同意 反对 冷漠(不关心),态度回应,支持技巧,支持技巧步骤,仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结,证实技巧,细分“反对”意见,误解 怀疑 产品缺陷 敌意,容易处理的反对意见: 怀疑与误解,证 实,证实的步骤,仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔 结,证实资料讲述要点,实验者姓名 病人数 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称,处理产品缺陷,处理产品缺陷,澄清并缓冲问题 表示理解 回 应 陈述其他重要利益 缔 结,处理敌意,产生敌意的原因,用药习惯 竟争品种的处方医生 专家的毛病 心情不好 敌意最多的是针对人，而不是针对药,处理敌意原则,保持冷静,维持彼此自尊 耐心聆听,搞清原因 恰当的表示理解 礼貌告辞,留有余地 积极乐观,调整心态 报告主管,共商策略 耐心、时间、毅力,处理冷漠,为什么,正在使用竞争产品 安于现状 医药代表所陈述的利益 与医生的需要无关 同类产品太多 关系不好 医生太忙了,通常发生在第一次拜访时 不能要求一次完成 积极心态毅力灵活的头脑,处理冷漠,初步利益陈述 试验性缔结 直接询问感受,初步利益陈述,阐述医患一般需求 阐述解决方法 讲出产品名称,初步利益陈述,很多医生都希望为他们的病 人选择既安全又有效的药物, 但由于高血压病人常常伴发 其他疾病,使治疗变得困难, 理想情况下的降压药应该既 可以很好的控制血压又不会 与其他药物产生相互作用, 复方丹参滴丸就是这样的药物,初步利益陈述练习,你准备介绍的产品 这个专业的医生的一般需求 你的产品能满足这个需求的利益,直询感受,医生,你对我介绍的有哪些看法 您认为治疗的关键有哪些因素 你目前如何治疗这类病人 你的经验有哪些,探寻需求,发掘需求,鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法,需要背后的需要,用寻问来了解“需要背后的需要”，就是 来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。 例如： 表达的需要：需要一种新的抗菌剂 需要背后的需要：提高治疗效果 该需要背后的需要：提高自己的指名度,马斯洛论需求,自我实现,冰山概念,需求,动机/欲望,态度,行动,医生的临床需求,有效性 安全性 依从性 经济性 及时性,人物性格分类,自制力(反应性),亲切型,分析型,驾驭型,表现型,支配力(果断性),分析型(思想型),优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干 弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐 基本需求：规律和安全感,分析型,书桌有条理 墙挂画、表和工作有关的相片 办公室装饰与业务有关 正规的坐位安排，阻止身体的接触 极少显示感情 发表经过斟酌的意见 较难深入了解 谨慎细心 询问详细的资料 安排时间有条理,驾驭型（权威型、推动型）,优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干 弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑 基本需求：权力和成就感,驾驭型,书桌看似忙碌 墙挂成就的奖状或计划的日程表 办公室装饰表现权力和控制 坐姿正规和表现支配 结实的握手 强烈的意见 快速的节拍 不耐烦的 严肃认真的 并非聆听者,亲切型（附和型）,优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感,亲切型,书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系,表现型（外向型）,优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己 基本需求：被人认同和有成就感,表现型,书桌杂乱无章 墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴 装饰有开放、活泼、友善的风格 坐姿表示开放和接触 迅速的节拍 散漫的时间处理 自动自发的 戏剧性的 热情积极的 断然的,列出你想问的问题,你想了解什麽 如何提问效果最好,探寻方式,开放 闭合,何时使用开放式寻问,搜集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料,何时使用限制式寻问,获得有关客户情形，环境或需要的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理解 确定客户有某一需要,开放型问题,好处 足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 和谐气氛,坏处 你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失主要拜访目的,闭合型问题,好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必定步骤,坏处 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户,探寻方式,事实性 感受性,探寻技巧,温习已知的客户资料 列出你需要的资料 想想如何获得上述资料 用合理的程序 组织和整合你的询问,漏 斗 剥洋葱,有效倾听,倾听的目的,确定需求 明确态度 了解顾虑,何谓 有效倾听,收集信息 正确理解信息 作出适当反应,有效倾听的步骤,聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应,有效倾听的方法,肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰,技 巧,搭 桥,搭桥技巧,客户需求 产品特征或利益