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市场分析思路,STP分析（按产品、地区分） 市场细分 目标市场选择 市场定位,无锡路桥市场分析 市场总量分析（江苏省内近五年及未来规划）（找到全国及江苏省的交通建设“十五规划”） 产品和地区结构分析（产品年度市场份额、按地区年度市场份额） 客户购买动因分析（招投标分析，按投资方分：国家、省、地市、国企、私企、外企）,市场机会和威胁分析,交通产品市场分类,公路市场 等级：高等级公路（高速公路、一级公路）、低等级公路（二级公路、三级公路、四级公路、等外公路） 建设：路面、路基和桥 配套：公路养护、公路沿线设施、 桥梁市场 特大桥 一般桥梁：大桥、中桥、小桥 铁道市场 铁路、地铁、轻轨 港口市场 深水港、航运港、内河航道港、 航空市场 机场、跑道、 ,无锡路桥工程建设地区市场分类,江苏省内： 苏南：无锡、苏州、常州、南通、南京、镇江、扬州、泰州、 苏北：徐州、连云港、宿迁、淮阴、盐城 江苏省外： 山东省： 江西省： 安徽省： 上海市： 浙江省： 内地：,需求数据,江苏省从1997年到2003年的公路桥梁建设： 省总投资量，其中按路面、桥梁、路基分类 所有地区的投资量，其中按路面、桥梁、路基分类 所有竞争对手的数据，包括合同量，其中按路面、桥梁、路基分类 江苏省未来5年的规划： 包括各个地区的建设规划 包括投资总量 ,宏观分析,伴随着GDP增加，今年全国公路建设完成投资将比2002年增长约10%，达3560亿。,1998年,1999年,2000年,2001年,2002年,2003年,全国公路建设完成投资额,二 者 正 相 关,GDP与与公路建设投资相关分析1),公路建设完成投资,1)：今年GDP增长预期达7%,2132,2190,2316,2670,3211,3560,GDP总值,资料来源：交通部、统计局,1996年,1997年,1026,1236,国家投资（国家部委、省级政府、地市级政府）、国企投资、私企投资、外企投资将刺激路桥建设市场发展,2003年推动路桥建设市场成长的四大动力,国家投资,国企投资,私企投资,外企投资,国家投资,国有企业,私企投资于基础建设市场,国内资金的不足引进外资进入基础建设市场,市场分析,公路建设市场发展趋势,东部地区是投资重点，但中西部地区公路建设投资增长很快。 地方投资越来越超过国家投资，以地方投资为主。 公路技术等级不断提高，高等级公路建设增长迅速；低等级公路市场增长越来越低。 公路路面等级不断提高，向高级和次高级路面发展；中级以下路面市场逐渐萎缩。 市场增长率逐步萎缩，但市场规模仍很大。 预计在未来5年内市场仍然有一定规模的增长。,投资重点,投资主体,技术等级,路面等级,市场规模,未来预计,公路建设发展趋势,全国公路建设总体市场持续成长，今年预计全国公路建设完成投资3560亿,21% p.a,单位：亿,资料来源：交通部、国家统计局,但是从2000年起，东部地区投资增长率明显低于中、西部地区。中、西部地区投资增长显著。,江苏省公路建设市场持续平稳增长，其中高速公路建设市场占整体公路建设市场的50%以上,公路建设总体投资,高速公路建设投资,单位：亿元,9% p.a,目前江苏省的公路建设逐步向高等级公路倾斜，路面等级朝高级、次高级路面发展，低等级公路和中级以下路面市场在逐步萎缩,江苏公路建设市场技术等级结构（占总里程比例）,三级,二级,一级,高速,2001,2002,四级,江苏公路建设市场路面等级结构（占总里程比例）,等外,2000,高级、 次高级 路面,中级路面,低级路面,无路面,2001,2002,21% p.a,13% p.a,随着江苏省高速公路网的逐步完善，江苏省在高速公路建设的投资增长率整体呈下滑趋势,江苏省高速公路投资增长率变化,1997年,2000年,2001年,15%,6%,11.60%,11.60%,24%,160%,4%,1998年,1999年,2002年,2003年,桥梁建设市场发展趋势,特大桥,一般桥梁,桥梁改建维修,桥梁建设发展趋势,特大桥市场增长较快，而且市场投资规模很大。 一般公路桥梁与公路建设市场相关，在江苏省平均每2.8公里公路有一座桥梁。 到2002年底，江苏省全省范围内有危桥1307座，改造危桥刻不容缓。,江苏省公路桥梁密度、桥梁数量均居全国首位，平均2.8公里就有一座公路桥梁，公路桥梁随着公路建设的发展而发展，年均增长3%左右,公路桥梁延长米,公路桥梁（单位：座）,2000,2001,2002,20675,21089,21783,2000,2001,2002,840639,855182,927293,特大桥对技术要求非常高，目前江苏省的特大桥市场增长较快，但基本上被大型路桥企业如中铁、中港、湖南路桥等占据，无锡路桥没有能力进入,能力要求,技术要求高 资质壁垒 设计水平 ,没有资质 没有设计及施工能力 没有资金 现有竞争对手的强大 ,2001年,88座,2002年,115座,江苏省特大桥建设数量,从上面的分析看来，江苏省内的高等级公路建设市场将成为无锡路桥工程总公司下一步成长的关键市场,业主类型,关键因素识别,高等级公路建设, 省高速公路指挥部 地市高速公路指挥部 , 投资规模大，未来市场增长较好 无锡路桥与业主关系好，信誉高 利润较高, 地市政府公路管理部门 ,低等级公路建设, 投资规模小，市场增长缓慢，萎缩 进入门槛低，竞争激烈 利润较低,一般公路桥梁建设, 地市政府公路管理部门 , 市场增长较好 技术要求不高，竞争激烈 改建和维修市场利润低，竞争激烈,特大桥建设, 省交通管理部门 , 资质门槛 设计施工水平 市场增长有限，现有竞争对手强大,趋势,业主日趋重视工程成本、质量和进度，而项目成本控制正是无锡路桥的薄弱环节。,业主心态演变,影响中标决策的因素优势比较,价格,质量,进度,与业主关系,信誉,长期合作关系,其他,1,2,3,4,5,进度,质量,价格（成本）,与业主关系,信誉,长期合作关系,无锡路桥,竞争对手,重要程度,合理的价格，持续的关系投入以及有效的质量和进度控制是工