福田汽车分销网络分级管理评价(完整).ppt

南工网络分级评价管理模式,营销公司分销管理科,坚定不移地实施具有福田特色的渠道建设及管理模式，提高南方工程车销售网络的经营效益和经营能力，确保工厂全年各项销售目标的实现，并在厂商之间建立更加稳固的战略合作伙伴关系。为此我们根据经销商的销售规模，对经销商分为四大类：精英类、优秀类、普通类、低效类，针对不同类别提出不同的软硬件要求，同时也将根据类别不同在授权区域、融资、培训和新产品投放等方面提供有差别的支持。,一：管理推进目标 二：网络管理评价指标 三：网络管理评价标准 四：网络管理评价流程、分级后重点提升方向 五：分级支持政策,目 录,一、网络管理推进目标：,通过稳定提升A级经销商，重点培养扩大B级渠道规模，使B级渠道成为南方工程车分销网络的中坚力量。,二、网络分级管理指标：,网络管理构架,经销商运营 管理评价体系,运营能力,运营绩效,网络分级管理评价指标：,A类区域,B类区域,区 域 划 分,区域市场容量在1000台以上,区域市场容量在1000台以下,混合业务类经销商,瑞沃专职类经销商,三、网络管理评价标准：,混合业务类经销商,运营资金评价部门：分销管理科 销后服务评价部门：服务科 组织建设评价部门：市场部,形象建设评价部门：分销管理科和市场部 库存管理评价部门：销售计划科 专营专卖评价部门：分销管理科,客户管理评价部门：市场部 经营管理评价部门：市场部,瑞沃专职类经销商,运营资金评价部门：分销管理科 销后服务评价部门：服务科 金融服务评价部门：市场部 形象建设评价部门：分销管理科 组织建设评价部门：市场部和销售部 客户关怀管理评价部门：市场部 专营专卖评价部门：分销管理科,网络管理评价工作流程,1、按季度分级评价执行； 2、新开发的单位运营不足三个月，纳入下季度进行评价； 3、经销商绩效评价所涉及的相关评价数据以整车系统数据为基础，并辅以不定期的现场检查。 4、各责任部门对作业范围内的渠道开展评价工作，根据运营能力、运营绩效评分，确定其网络管理级别（精英类、优秀类、普通类、低效类），并根据网点级别确定可操作性的网点作业计划； 5、分销科根据运营评价，制定季度网络开发、调整、培育计划，报营销公司经理批准下发。,四、网络管理评价流程、分级后重点提升方向：,说明：经销商分级标准：运营能力与绩效能力均达到指定分数后按对应的分类执行，若基中一项能力的分数未达到规定分值，则采取孰低原则，执行低分值对应的分级标准。,一票否决项： 1、区域内占有率下滑10%以上，不具备获得精英类和优秀类资格； 2、季度目标达成率低于70%的，不具备获得精英类和优秀类资格 3、区域内品牌出现重大的媒体曝光事件，不具备获得精英类和优秀类资格。,五、网络管理评价支持政策：,注：2011年分级的结果将直接与年度的商务政策紧密结合,混合类经销商评价总表,瑞沃专职业务类经销商评价总表,网络分级管理评价指标：,A类区域,B类区域,区 域 划 分,区域市场容量在1000台以上,区域市场容量在1000台以下,混合业务类经销商,瑞沃专职类经销商,三、网络管理评价标准：,混合业务类经销商,运营资金评价部门：分销管理科 销后服务评价部门：服务科 组织建设评价部门：市场部,形象建设评价部门：分销管理科和市场部 库存管理评价部门：销售计划科 专营专卖评价部门：分销管理科,客户管理评价部门：市场部 经营管理评价部门：市场部,瑞沃专职类经销商,运营资金评价部门：分销管理科 销后服务评价部门：服务科 金融服务评价部门：市场部 形象建设评价部门：分销管理科 组织建设评价部门：市场部和销售部 客户关怀管理评价部门：市场部 专营专卖评价部门：分销管理科,网络管理评价工作流程,1、按季度分级评价执行； 2、新开发的单位运营不足三个月，纳入下季度进行评价； 3、经销商绩效评价所涉及的相关评价数据以整车系统数据为基础，并辅以不定期的现场检查。 4、各责任部门对作业范围内的渠道开展评价工作，根据运营能力、运营绩效评分，确定其网络管理级别（精英类、优秀类、普通类、低效类），并根据网点级别确定可操作性的网点作业计划； 5、分销科根据运营评价，制定季度网络开发、调整、培育计划，报营销公司经理批准下发。,四、网络管理评价流程、分级后重点提升方向：,说明：经销商分级标准：运营能力与绩效能力均达到指定分数后按对应的分类执行，若基中一项能力的分数未达到规定分值，则采取孰低原则，执行低分值对应的分级标准。,一票否决项： 1、区域内占有率下滑10%以上，不具备获得精英类和优秀类资格； 2、季度目标达成率低于70%的，不具备获得精英类和优秀类资格 3、区域内品牌出现重