小区营销推广必备教案

小区推广教案 培训目的：1、认识小区推广的重要性2、掌握进小区的办法和途径，增强小区推广主动性和积极性3、让小区活动较以前更有成效目录：一、为什么非要进小区（即重要性）二、小区推广的困难和不足 1、不愿意做，对小区活动不重视 2、做了，但小区活动成效寥寥3 想做，但物业干涉,小区不让进三、小区操作1、信息的获取和建档2、公关物业3、活动的开展 4、活动的时间性5、活动后期的总结、跟进四、成功案例教案内容：一、 为什么非要进小区1、小区活动可以直接带来销量的提升小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进小区所在地零售终端的销售。现在亿家能的南京市场小区销量已经超过总量的三分之一，而汕头小区推广已占销售总量的三分之二。2、小区已成为一个重要的销售渠道 小区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、大型建材、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品，南京、鄂州的小区活动非常具有组织性和计划性，并由专人来负责，使得小区活动的销售取得很好的成绩，销量占到总销量的30%以上。3、小区已成为终端竞争对手的主战场随着太阳能市场的逐步成熟，太阳能厂家日益增多，竞争日益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在小区以及人员上门推广上等；而小区里的客户消费特点 ，又具有装什么牌子、什么规格大家跟风的特点，在这样的市场情况下，如果我们不提前进入，当其他太阳能进入的话，就会削弱我们的产品竞争力，如果杂牌子太阳能买断的话，我们再进入就难了。 4、能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手 小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价;同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式,获得他们的宣传资料从而适当调整销售方法.另外,小区活动通过突出亿家能产品的优势,实现有效的阻击竞争对手。5、小区推广费用相对低廉，操作简单小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。 二、 小区推广的困难和不足1、 不想做，对小区活动不重视原因及分析： 、小区活动事太多小区活动，得拉样机组装，安排人员现场促销 ，晚上还得留人看样机， 经销商怕即使这样忙忙活活搞活动，小区都不出成效，那不是自找麻烦吗 。 其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的 ，具体内容见“三、小区操作”部分。 、亿家能怎能做地摊生意 有些经销商认为小区活动像摆地摊，不符合亿家能品牌形象，这种顾虑也是无需的，我们可以在小区活动现场像摆放精品店一样，从布置到宣传完全可以上气势，完全不亚于专营店给人带来的效果（后续内容有详述）。、做品牌和要销量的顾虑经销商认为小区活动要气势、要规模是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。目前太阳能好多同行，在产品外表上模仿我们，这样大家一同进驻小区时，产品外观上与竞争对手形不成明显的区隔 ，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出亿家能品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。、人员不足 对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员，安装工，水暖工等），实行“业务推广提成制”薪资结构初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，调动人员的积极性，；再则要注意后期的跟踪和培训（企业状况、产品性能、售后服务、促销技巧等方面）。但有的经销商不愿意招聘，怕浪费钱见不到成效，也有些经销商过分依靠公司在人员方面的支持。 其实一个促销员，销售一台大约40005000元的210产品，一般就可以赚到12001500元左右，公司还有相关的支持，一个月销售一两台，工资发放就保底了。如果哪位带来个小工程就是白赚了。 2、做了，但小区活动成效寥寥原因及分析 ：、小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确） 有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，见盖房子就上，活动盲目，往往吃力不讨好。 所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门或当地相关网站得到（详情见三、小区操作部分）。、活动现场样机、物料、宣传等是否到位有些经销商在搞活动时，老是认为亿家能是个品牌，该买的顾客总会买的，以老大自居，小区活动没有一点声势，两三台样机，一两个人员，带一些宣传单页完事，有时连个拱门、横幅都没有，远不如竞争对手的气势大，这样怎能吸引消费者呢，怎让消费者放心订购如此一个品牌呢。 所以，要搞活动就要能从活动现场布置、宣传、促销等方面优于竞争对手，突现品牌的气势，同时给竞争对手设置壁垒。 、是否有针对小区的个性化培训有些经销商对搞小区促销活动没有针对性的管理和培训，把促销员放出去就不问了。所以每天晚上促销活动人员应能聚在一起，遵循“一天进步一点”的原则，对当天的活动作个总结，找出疑难问题，不足之处，大家共同改进，进一步统一讲解口径。、进驻时机和活动持续时间是否恰当 有些地方，经销商为了抢先在一些新的小区搞活动，没等房子封顶，就匆匆拉一批人搞活动，提前做宣传，但往往心里又想让有些路过的客户能提前订几台，结果却是一无所获。也有的进入时机倒是准确了，但搞上个三四天就走人了，认为宣传的差不多了就可以了，该卖的总会买的，最后效果也不太好。所以进驻小区时机不准，效果不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。在活动持续时间上，也不应太短（不应低于一周，长的可以一两个月），还要据具体情况而定。3、 想做，但物业干涉，小区不让进、物业干涉的原因 ： 怕影响美观；怕破坏房屋顶；担心服务、安全性（引雷针）及有没有好处费等等。、建议措施： （具体公关谈判在小区操作中有详述）、利用工程推介的一些资料，向物业解释。专业设计安装，对楼面无任何影响；、直接公关物业主管，尤其是有物业家属在小区内开设零售店的，可以让他们代销，然后按照销量的多少，给予主管提成，以争取尽早进入小区搞活动； 、找小区内一有影响力的用户，购买亿家能太阳能，通过他给物业施加压力，找到缺口；也可联合众多业主对抗物业。（后附详细案例和分析）、异业联盟，寻找共赢：首先，寻找合作伙伴，合作目标主要是装饰公司人员、装修工人（建材）、水暖工 等。然后，培训、诱导、签署协议。带领有意向的合作者 到我们的5S店，让他们亲自感受亿家能的品质，增加他们的销售信心，并且对他们进行简洁而有效的心态培训， 经过如此点拨启发，95%的人都会乐于此行，并积极与经销商签订协议，另外还要有计划的对他们进行企业状况、产品的优点、优势、售后服务、推销技巧等方面的培训。最后，定期进行沟通，保证酬金，我们要对每一个合作者进行详细的登记、跟踪和定期回访，时刻提醒他们兼职工作不能忘，时间长了，他们养成了习惯就会真正变成我们的促销人员。酬金要按时发放，保证他们兼职工作的积极性。 、*某种牌子买断时：建议方法： 找物业，对其进行产品对照宣传，说明其中利弊。 找小区内一有影响力的用户，购买亿家能太阳能，通过他给物业施加压力，找到缺口。 联合其他牌子一起找物业，进行公关。三、 小区操作（思路： 只要能买断的，我们一定要买断；不能买断的我们要独家进去搞活动；有竞争对手能进驻的我们要从现场的布置、宣传等方面压倒竞争对手，层层设置壁垒）1、 信息的获取和建档为了及时有效的进入小区，我们必须掌握一个地方小区工程的第一手资料，做到对整体市场的全局了解，运筹帷幄，并建立档案以便于及时查阅，有计划有针对性的进入小区，避免因信息的传递不及时造成损失。要选择合适的目标小区，首先需要一个小小的调研工作，其实很简单，就是对区域内楼盘进行摸底，调查项目如下： 序号项目获取方式（信息渠道）备注1小区名称、地址可以通过人员跑动搜集房管局、规划局、设计院、建委、建筑公司、房地产开发商、国土局、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、建材装饰公司、房产广告、 建筑工、安装工、附近居民等来获知房产信息房产信息了解方式多种多样，这里只是列出常用几种形式而已，仅供参考。2开发商、规模、房价3住户数、预计楼价4竣工日期、交付日期5能否安装（有没有预留管道）根据调查的结果，按照一定的顺序（主要以价格的高低为排序标准）进行排序，然后选择前十位或前二十位的小区 ，编制成表格楼盘信息统计表（后有附件）2、公关物业 小区信息获取以后，针对我们目标客户聚居相对集中的新的高档小区，要进行重点公关物业主管（或其直接领导），与其接触谈判。 首先，针对物业干涉的原因，准备好相应的谈判物料：*如太阳能安装图例集，应包括：室外太阳能主机安装示意图；室内管路和配件安装图示等；*售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册、相关报纸（ 科普报、亿家能人 、亿家能经销商、有关公司报道的其他媒体报纸）；*与物业有针对性的协议书，应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等（后附案例）然后，开始谈判（即公关物业）所谓谈判也就是要解决物业的许多担忧和顾虑问题。通过太阳能安装图例集、售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册、相关报纸及有针对性的协议书等，解决物业害怕影响美观、破坏房屋结构、担心服务、怕增加自身的维护成本、安全性等等顾虑。（谈判涉及具体内容见附件1）3、活动开展走四步、地点选择 要在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。、前期预热（宣传） 应能从气势上明显压倒竞争对手，设置宣传气势上的壁垒 。 序号宣传形式内容发布位置发布时间1海报促销信息、或活动信息小区主要出入口，或者小区内宣传栏(30张)提前3天2条幅卖点、促销信息、形象口号小区主要出入口，主要道路提前13天3直邮（DM）产品知识、促销信息等入户递送，沿街散发提前13天4巨幅产品信息、或促销信息等新建小区主楼，或其他显眼的高层建筑提前13天5公益标示爱护花草标牌、道路指示牌、楼道贴、各种标示牌等。相应位置。带亿家能标志。、现场布置 现场布置需注意样机的数量、规格型号、价格等。另外宣传展板、海报、拱门、条幅、空飘、背景布、刀旗、易拉宝、遮阳伞、宣传单页、太阳能安装管路图、各种礼品（如圆珠笔、情侣表、雨伞等）物料也要有条理、一目了然，也可配上相应的声光设施 。小区活动应根据不同的形式准备不同物料，以下为小区展示一般所需物料： 序号项目要求备注1样机6台以上，多于竞争对手；规格型号，要据小区的实际经济状况，消费特点而定，如主销品是什么，阻击品是什么等； 价格上讲究梯次 ，不应给消费者太大的跳跃感根据小区的档次确定型号2展板小区活动专用展板（三张海报）讲解、 展示时得用上3宣传单页、手册等数量根据小区规模进行确定4立牌或易拉宝12个5拱门根据场地大小决定6咨询台要带有亿家能标志7条幅要把小区的各出入口都挂上；数量根据现场确定要和对手形成区隔，有时也要挂巨幅8帐篷放在样机一边或后面与顾客洽谈处（时间较长的意向客户）、现场促销形式在选择推广形式上，要根据具体情况而定。活动形式主要有以下几种（参阅）：序号活动形式适用情况达到效果1小区展示新、老小区通用为消费者提供便利，展示形象，提升销量2人员推广新购房消费者；零零散散进驻的小区直接上门推销（带上相应的资料，讲究礼仪等，推销过程要灵活），更有针对性，成功率更大3物业（单位）公关新建小区；高档小区与物业联合销售、直接买断小区，或实现集体购买，将销售在小区外完成4老用户巡检老小区（建成24年）维护用户关系，提升口碑，以求老用户乐于推荐。5用户抽奖新、老小区作为配合方案，给用户惊喜，促进口碑传播。6新家装饰讲座新建小区、正在装修的赶在交付前，与物业一起联合装修公司，请专家举办装修讲座。7与物业联合搞活动新建成交付由物业联系购房者，与其一同进行联谊或答谢会等活动。8用户公关新老小区；零零散散进驻的小区小区周围提前安装部分，寻找特殊用户，营造安装气氛，影响其他人。9建立小区店分期新建大规模小区，潜力大。能够相对较长时间的在小区内搞活动，与小区建设周期相适应。备注1：现场促销期间，相关促销人员要着装统一，佩戴缳带；还要带上有关的正式发票，已备现场订购时没有发票，失去部分客户。备注2: 促销期间，每天晚上都应举行一个小的总结会议，发现问题及时寻求解决。备注3：所谓小区买断，即对于我们的目标客户群聚居相对集中的新的高档小区，通过公关物业主管，与其利润共享，一次性买断进驻 ，只许亿家能一家进去搞活动，只许亿家能一家安装太阳能，使我方太阳能系列产品为其唯一的推广和安装品牌。 4、活动时间记两点一是进驻时机；二是活动持续时间。过早或过晚进驻小区搞活动，效果都不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。，另外活动持续时间，也不应太长或太短（不应低于一周，长的可以一两个月），要据具体情况而定。（结合致业务员、经销商朋友的一封信，讲一下在盛夏如何利用晨练与纳凉进行宣传）5、活动后期的总结、跟进 现场活动结束了并不意味着社区推广就完成了，还需要以下工作（1）、要对物品进行清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理现场卫生； （2）、聚集小区活动参加人员，召开总结会议，对活动进行分析，如活动过程中的亮点，缺点，成功之处，不足之处，活动费用、活动前后销量、同期销量增长比；对活动中表现突出的人员进行奖励；撰写活动总结报告，附上见证性资料；整理购机客户档案，竞争对手资料；（3）、作为活动跟进的工作，可以考虑对已安装太阳能的用户进行电话回访；在社区内设立咨询服务点；赠送给老用户优惠卡（服务卡）；定期组织老用户联议会、发放VIP卡，并将联议会活动在当地媒体上报道，以带动二次销售等。备注：整个小区活动进行期间，从小区调查、活动开展到活动结束，整个过程的每一个环节都要安排相应的负责人（如组长、队长等），并责任到人。四、成功案例以下四个实例，从公关物业、签协议和小区活动几方面，给我们提供了可借鉴的方法案例一：在天津一高档别墅区-半岛蓝湾，该区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能的目标消费群相符。突击队员积极与物业沟通征得准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。但经销商和突击队员并没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，终于在办公室见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台28支的210产品，他满意地接受了。两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠安装工只好停下手中的活，这时我们通知老板物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时小区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此小区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天中共安装了43台。分析：*挖掘小区内亮点客户突破（结合案例介绍），当遇上该小区内住户，家乐福大型连锁超市的老板，队员们抓住机遇重点突破，达成了与业主的销售。*借力使力，制造物业与业主的矛盾（结合案例介绍）此时，能不能安装的问题已经是客户和物业之间的问题了，客户是我们的上帝，也应是物业的上帝，所以物业的妥协成了一种客观事实。当两台亿家能太阳能稳稳的装在楼顶上的时候，小区的壁垒就彻底打破了。案例二：天津某高档小区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，我们的突击队员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下 ，突击队员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续爆露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，向生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了我们投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家小区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢？我们又动起了脑筋，主意出来了，等到晚上十二点，用箱车悄悄将热水器拉了进去，于是连夜安装，第二天物业人员见到时，我们的三台太阳能已经在用户楼顶上了，惊得物业相关人员目瞪口呆，纷纷寻找业主质问，有一位客户以退房作要挟，逼的物业人员叫苦不迭。在随后的几天中又有五台亿家能热水器荣登楼顶，这时已经不是躲躲闪闪搬运而是唐而皇之从物业人员眼皮底下过去的 。我们的突击队员看到.时机已到，果断地找小区物业经理谈判，并以单台提成的方式征服了经理。在保证整体安装不影响小区美观、不能破坏楼顶瓦面等条件下顺利签订了安装合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家准入安装。 分析：*联合众业主对抗物业（结合案例介绍），小区内没有了举足轻重的人物，队员们就乔装进入迂回宣传，调动需求 ，影响有意向的客户，达成部分销售，然后借力使力，制造物业与众业主的矛盾，最后顺利安装。 *与物业利润共享（结合案例介绍），队员们很聪明，见机行事，以单台提成的方式，与物业利润共享，成功的买断了小区，取到了意想不到的成绩。案例三：（ 买断协议书） 共创绿色示范小区协议书协议双方名称：*学田物业管理有限公司 （以下简称甲方）山东亿家能太阳能有限公司 （以下简称乙方）随着人们环保意识的增强，人们对住宅质量的要求越来越高。“绿色”“生态”“健康”等理念已成为住宅的最大亮点。绿色生态住宅，是中国住宅产业发展的长远目标。节能、环保的太阳能首当其冲成为引领绿色生态建设，实现住宅产业可持续发展的重点。乙方为推广太阳能绿色示范小区的建设，更好的服务住宅小区居民，给居民创造舒适的，健康的小区。乙方向甲方提供将其产品推荐给小区广大业主，并委托甲方为其产品做业务接待及推广工作。甲方为了便利市民，为市民提供周到的服务，同意合作。经双方同意，签订如下协议：一、在合作期间，甲方允许乙方在-学田- 小区内产品出样展示及进行有关的宣传推广活动，甲方向乙方提供产品展示场地。二、甲方确认乙方经营亿家能太阳能系列产品为其唯一的推广品牌，甲方在-学田-小区不得为其他太阳能产品提供宣传、推广支持。三、甲方负责-学田-小区居民使用乙方的业务接待、登记、联系工作。四、乙方必须为用户提供合格的产品，销售价为本市最低价，如有发现不是最低价，凭有效单据，双倍退还超出部分。乙方并做好安装工作，安装时需文明施工。若乙方在安装太阳能是因施工不规范造成屋面破坏，由乙方承担相应责任。五、乙方必须严格按提供的售后服务规范中的承诺做好产品售后服务工作。六、为更好的服务于-学田-小区的居民，提高服务的及时性，便利性，乙方同意在甲方管理公司内设置专业人员一名，负责产品讲解及产品购置手续的办理，甲方提供工作办公场所。七、为改善甲方物业管理人员员工的工作环境，乙方可无偿向甲方管辖小区门卫提供亿家能的大遮阳伞。八、甲方按有偿服务规定，签订协议后，每台向乙方收取服务费*元，每月结算一次，于次月五日前结清（以实际安装量为准）九、甲乙双方均愿意将-学田-小区作为“亿家能太阳能绿色示范小区”加以建设推广，并在各方面工作中给与支持和推动。十、在协议执行期，甲方须遵守本协议第二条规定之承诺，如不能履行承诺，甲方应退还向乙方收取的管理费及服务费。十一、此共建绿色示范小区方案及协议书，属亿家能太阳能保密材料，双方签订后不得向第三方透漏。任何单位或个人不得仿制。十二、本协议执行有效期为2004年6月21日至2004年11月30日注：该协议一式两份，经双方签字盖章方可生效，未尽事宜经双方协商解决。甲方盖章处 签字 乙方盖章处 签字年 月 日分析：上述是买断小区协议，协议内容涉及产品质量、 价格、 售后，服务费用，违约责任等众多方面，解决了物业害怕影响美观、破坏房屋结构、担心服务等顾虑。（结合案例详细介绍）案例四: 南京小区活动模式：南京小区推广非常有效，小区推广销量占到总销量的30%以上，并且形成了自己的一套有效的小区推广模式，主要方法是：将市区按地理进行划分，形成责任区，招聘部分下岗或其他人员，负责各个区域，负责人对责任小区进行资料搜集和活动策划 (拿取提成) ，他们就如同一个分销商，负责整个活动的全过程，经销商之提供必要的人力物力支持。这种推广模式主要适用于有大量集中小区的大型城市。具体推广模式如下：（一） 区域划分根据城市地域以及小区分布情况，将城市划分为几个责任区（优先进攻责任区的重点小区）。（二） 促销员招聘根据区域划分以及小区的大体数量来招聘促销员，每个区域大约3-5人，能够保证一场较大型或者两个一般的小区展示活动。招聘必要要求： 性格外向，口才要好，灵活机敏。 品德端正 能吃苦耐劳（三）具体操作1、人员培训分工：按区域进行人员配置,，每责任区定出一个组长,并进行现场促销实习和产品知识、直销讲解、活动操作等多项培训。2、 各组人员主要工作就是进行楼盘信息搜集，通过各种方式了解新建小区交付情况，并形成台帐，每周向经销商汇报。3、 如有新交付小区，以最快速度组织进行活动，以抢占市场先机。4、 各责任区人员必须进行小区公关，提前克服小区的种种障碍，并设计出各小区有针对性活动形式。5、 进行活动的责任区域活动期间或完毕后，各区域人员都要进行每日销量盘点，用户当天购机当天必须进行回访。附件1： 以下是谈判涉及的几个问题（供参阅）： 、 太阳能使用势在必行中国一般家庭的热水使用只局限于饮用和洗澡用，热水能量主要来源还是煤、燃气、电力、等，而煤、电、燃气等能源在使用上或多或少存在成本费用高、不环保、 安全隐患等不足，目前有些地方已出现了能源紧缺（如煤荒、电荒、油荒 ）， 而亿家能太阳能热水器，无论是从环保、节能还是使用等诸多方面解决了中国家庭目前热水使用状况 ，既经济又安全。满足全方位的家庭热水需求，带来舒适健康的热水。、产品质量保证：亿家能是掌握着太阳能行业里的核心技术，即三高真空管采用世界镀膜王章其初博士的专利干涉膜技术，得热量更大，冬季照样出热水，满足用户洗浴要求，这是同行业不能比拟的。（也可接着谈保温层工艺和高温熟化的好处） 、安装上的保证：亿家能太阳能热水器的支架底座专门设计了铁鞋，增