保险公司有效提升有效人力的重要性举措及行动规划.ppt

有效人力的提升,透过数据分析，清晰提升有效人力对团队发展的重要性 采取有效措施，实现有效人力的提升 盘点队伍， 制定本团队2010年上半年有效人力目标和提升措施,课 程 目 的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性,行动规划,如何提升有效,课 程 目 录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性（1/4）,-管理收入的保证，保费平台的支撑,A经理19月有效人力次合计： 354人 19月部门佣金合计： 1360729.56元 19月管理收入合计： 309027.85元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性（2/4）,-管理收入的保证，保费平台的支撑,保费（收入）=总人力*活动（有效)率*有效人均件数*件均保费,有效人力,产能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-完善架构优化结构，团队持续发展的需要,提升有效人力的重要性（3/4）,有效人力提升支撑组织架构,结构优化带来产能提升,架 构,结 构,M01,M02,M03,留存：有效,发展：绩优、晋升,团队发展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-良好的团队氛围，价值的体现,提升有效人力的重要性（4/4）,放团队合影,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效人力是团队发展的基石！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性,行动规划,如何提升有效,课 程 目 录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人有效（未满6个月） 盘活“老员”（入司满6个月后） 主管有效,有效人力提升,数据分析（19月份）（1/2）,以上数据显示，2009年截至9月新增24742人，人数占比42.7%，但保费贡献仅 为17.5%。 另外M01的平均活动率为21.6%，平均有效率为17.62%，新人活动和有效率都 较低；同时我们也看到活动率和有效率差异较小，说明只要新人开单，成为有效 人力的可能性就会很大； 由于新人产能不高，平均收入327.68元，结合2009年1-9月三个月转正率均值 仅为20.98%来看，新人的留存值得关注。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,数据分析(19月份）（2/2）,从新人三个月留存率90%、六个月留存率55.5%、九个月留存率32.3%、12个月留存率12.4%对比来看，新人转正后的脱落情况非常厉害，特别是新人六个月到九个月这个阶段。,2009年M01平均留存率,结 论,1、增员更要选择 “有人不一定有保费，但没有人一定没有保费”，按照大数法则来算，在人数盘子 很大的情况下，能帮助提高保费平台，所以拓宽增员市场，增更多的人是提升有效人 力的前提；但在增员的过程中，使用相对简易的操作系统进行有效的甄选，让优秀的 人进入公司对提升有效人力、提高产能是关键。 2、提供系统且有针对性的培训至关重要 新人经过甄选后参加公司岗前培训，可解决新人持证、上岗问题；通过新兵训练营 提升销售技能，帮助新人开好第一单；而转正培训的及时跟进，各分公司半年后如能 再给予专项技能提升培训，并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注，能 帮助优秀的新人更好的留存。 3、主管跟进措施到位 新人上岗后，主管不断的给新人一对一沟通，做好成长规划，同时做好职场训练和 陪同，确保新人持续有效。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司新人育成体系和支撑,新兵训练营,决定性面谈： 推崇面谈人 引导交费 事先打好预防针,甄选测试： 及时拿出试卷 沟通测试目的 引导独立完成,初次面谈： 了解新人的基本信息 简单介绍行业、公司 事先打好预防针,创说会： 去接新人 坐在新人旁边 带动新人配合讲师 安排甄选测试,岗前培训： 关注新人培训感受 做好家访,转正培训： 强化技能，引导晋升 启动增员意愿 做好增员规划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础指标假设： 第一个月 A的FYC600元 第二个月 A的FYC600元 第三个月 A的FYC1000元且新增B . ,发展目标： 三个月转正 每个月全勤奖,三、收入计算 一月：初佣600+全勤奖400=1000元 二月：初佣600+全勤奖400=1000元 三月：初佣1000+全勤奖1000=2000元 ,基础指标假设： 第一个月 A FYC 2000元 第二个月 A增B，二人FYC均2000元 第三个月 A增C，B增D，FYC均2000元 ,发展目标： 当月转正 三个月晋升,收入计算（A） 一月：初佣2000+全勤奖1000=3000元 二月：初佣2000+全勤奖2000+转正奖 500+增员辅导津贴280+月度奖200=4980元 三月：初佣2000+全勤奖2000+增员辅导津贴680+月度奖200+突出贡献奖400=5280元,月均收入1333元,月均收入4420元,基础指标假设： 第一个月 A的FYC2000元 第二个月 A的FYC1600元 第三个月 A的FYC1600元且新增B . ,发展目标： 当月转正 每个FYC1600元,三、收入计算 一月：初佣2000+全勤奖1000=3000元 二月：初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元+转正奖500元=3260元 三月：初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元=2760元 ,月均收入3006元,一对一沟通：根据不同新人做成长规划,一对一沟通：给予不同产品组合（开门红期间）,主打组合：富贵双盈A款3万+附加定期寿险6万+附加豁免重大疾病 保费合计：5100元左右,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,期望留名表达爱心的祖父、外祖父母、兄、姐、舅叔、姑姨,家有未成年子女的家长,寻求稳妥投资理财方式的人士,关注老年生活品质者,主管沟通内容： 1、客户的资料是否真实全面 2、确定拜访的时间 3、做好第一次拜访前的各项准备,一对一沟通：结合产品组合盘点客户,看保险故事VCD,拜访前训练：会讲保险故事,再次强调客户需求点 说清保额 说清保险利益 说清保费 关键点：不要让客户打岔,拜访前训练：建议书说明流程,模拟演练,事前 1、认真做好陪同前的职涯规划、客户分析 2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心 3、做好各项销售前的准备 事中 1、协助而不是包揽新人是主角，主管是配角 2、仔细地观察 事后 1、通过鼓励，打造信心 2、通过细致的回馈，强化技巧的培养,参看教学VCD,三次核心陪同： 注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一次 拜访客户,第一次 促成,第一次 递送保单 及转介绍,传递技巧 赞美寒暄 引入保险 了解客户的信息 导入产品介绍,传递技巧 产品（建议书）设计 产品说明 促成技巧,传递技巧 递送技巧 加保要求 转介绍技巧,陪同： 传递的技巧,一、如何帮助新人开第一单？ 二、围绕本部门推动新人持续有效， 部经理应该做什么？,课堂研讨发表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,依据育成体系 描绘成长路径 主管持续跟进 提升新人有效,新人有效（未满6个月） 盘活“老员”（入司满6个月后） 主管有效,有效人力提升,2009年5月1日之前入司人员数据分析,通过数据分析，当前入司满6个月以上的M02有20274人， 2009年1月至9月平均活动率45%，未开单人力有11150人，说明老员活动量低，拜访意愿差；我们看到老员有效率仅有26.79%，件均保费2808元，说明这些人员也缺乏销售技能，因此对这些老员进一步诊断，采取不同措施进行盘活有效至关重要，同时主管必须持续跟进 在2009年1月至9月期间，入司满6个月以上人员中万元钻星人力1105人，对这些人员引导他们成为绩优、主管，也是下一步工作中的重点。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响业务员绩效的两个要素：意愿和技能,属 员 诊 断,A、高意愿低技能型：,特征：出勤好，有拜访量，但出不了单 原因分析：入司时间短，缺乏销售技能 改善措施：有效训练,后期追踪,实施训练,训练内容,1、盘点新老客户 2、取得转介绍 3、产品说明 4、电话约访 5、促成 。,P：准备：找需求、定目标、定内容、 定方法、定流程、备课、准备工具、 （资料、物品） E：说明：为什么、是什么、怎么做 S：示范：亲自示范 O：观察：说明演练规则、观察学员练 习掌控练习氛围、组织回馈 S：评估：,1、关注学员训后表现 2、利用作业检查 3、工具记录及工作状况分享 4、追踪,采 取 措 施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,B、高技能低意愿型：,特征：出勤较差、拜访量少、偶尔开单、言语消极 原因分析：兼职、居住分散、主管关心不够 改善措施：辅导面谈,后期追踪,实施面谈,抓住面谈时机,业绩顺利时 业绩低落时 考核降级时 行动发生变化时 ,赞美、肯定属员表现好的地方 提出并获取同意面谈 确定工作成果应采取的行动 问：过去哪些方面做的好 问：哪些可以改变的 评述属员在面谈时的行为 达成行动共识,追踪方式： 二早、检查经营日志、 电话沟通、再次面谈 计划落实与达成,C、低意愿低技能型：,特征：不出单、出勤差 原因分析：分散，长期得不到关心和培训，导致寿险行业 认同度较差、技能差 改善措施：辅导面谈、陪同、训练、家庭夕会,家庭夕会操作要点： 行事历制定：时间、地点、内容 形式多样化：聚餐式、活动式 以小组为单位，就近参加，主管为第一责任人 内容以训练为主 及时总结并改善,研讨：家庭夕会如何操作？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,D、高技能高意愿型：,引领方向：引导绩优和晋升,特征：技能高、积极主动,基本法、激励方案利益引导 明确晋升差距（标保、人力） 绩优论坛，交流心得 排名和对抗，营造氛围,点燃思考： 针对这样的人员如何达成晋升目标？,围绕意愿技能 采取有效措施 盘活团队老员 实现健康发展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人有效（未满6个月） 盘活“老员”（入司满6个月后） 主管有效,有效人力提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分析,张主任2009年9月职务津贴1120元，增员辅导津贴1540元，续佣1945元，享受继续率奖金2139.5元，当月累计应获得收入：6744.5元，但因其9月份月底自己唯一一张保单未承保导致初佣为0，张主任实际当月只获得收入：3065元.张主任当月少拿3679.5元（增员辅导津贴1540+继续率奖金2139.5元）,主任不开单，收入就玩完！,案例分析,李经理M04职级2009年9月组职务津贴520元，部职务津贴1850元增员辅导津贴3900元，续佣2500元，享受继续率奖金2750元，当月累计应获得收入：11520元，但因其本人9月份初佣为145元，实际当月只获得收入：7600元.李经理当月少拿3920元（增员辅导津贴3900*30%+继续率奖金2750元）,经理不有效，收入往下掉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,思 考,对基本法主管利益点不清晰 客户资源匮乏 销售技能弱 内部关系不协调,为什么有的主管不开单？,对基本法主管利益点不清晰：,逢会必考 （就考一览表）,“说百遍不如问一遍，问一遍不如考一遍”,随身携带,将各职级收入和晋升标准做成一览表,采 取 措 施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户资源匮乏： 围绕新产品上市，首卖周后要求未有效主管填写通关卡，帮主管盘点客户 如果缘故客户数太少，引导并要求必须填写转介绍名单 对转介绍名单的真实性及准备索要的转介绍数量设定最少的标准（每个转介绍人至少要提供2个以上名单） 销售技能弱： 从通关卡中选一个客户，将新产品与销售流程结合，再次训练主管的接触、说明、促成、异议处理,主管也要练,内部关系不协调：,学会“沟+引”,“放下架子、铺下身子、做出样子”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,干部，干部，先干一步； 干出来让部下信服！,提升有效人力的重要性,行动规划,如何