金蝶软件-如何抓住客户痛点-ERP篇.ppt

如何抓住客户痛点 ERP篇,金蝶软件（中国）有限公司 ERP事业本部 K/3产品市场部,目录,客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例,3,客户角色列表：,4,客户角色列表：,5,问题链：金蝶K/3 ERP,职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理,职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理 问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱,职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物料无法账料一致,职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证,职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱 问题：生产计划执行力差 原因 1：经常停机待料 原因 2：生产进度无法掌控 问题：生产计划调整不及时 原因 1：生产变更无法及时进行 原因 2：没有有效的排程调整工具,职务：销售经理 问题：销售毛利率低 原因 1：销售价格和折扣混乱 原因 2：未做接单成本预评估 问题：市场份额下降 原因 1：没有有效的客户管理 原因 2：未进行潜在客户价值分析 原因 3：客户满意度低 问题：市场开拓不力 原因 1：销售活动计划性差 原因 2：没有对商机过程进行管理 原因 3：无法对商机进行有效分析 问题：销售执行力差 原因 1：没有销售运营计划 原因 2：接单未做交期评估 原因 3：销售订单执行过程混乱,职务：财务经理 问题：运营成本增加 原因 1：库存成本不断增加 原因 2：采购成本持续上升 原因 3：生产成本居高不下 原因4： 成本核算不精准,职务：计划经理 问题：产品未及时交付 原因 1：产品数据提供不及时 原因 2：生产物料未及时供应 原因 3：生产计划执行力差 原因 4：生产计划调整不及时,客户痛点-运营成本增加,客户痛点-运营成本增加,客户痛点-销售毛利率低,客户痛点-市场份额下降,客户痛点-市场份额下降,客户痛点-市场开拓不力,客户痛点-市场开拓不力,客户痛点-销售执行力差,客户痛点-销售执行力差,客户痛点-产品未及时交付,客户痛点-产品未及时交付,客户痛点-库存成本不断增加,客户痛点-库存成本不断增加,客户痛点-采购成本持续上升,客户痛点-生产物料未及时供应,客户痛点-生产物料未及时供应,客户痛点-客户满意度低,客户痛点-客户满意度低,客户痛点-生产成本居高不下,客户痛点-生产计划执行力差,客户痛点-生产计划调整不及时,客户痛点-产品数据提供不及时,客户痛点-产品数据提供不及时,尊敬的XX先生： 您好！ 非常感谢您（们）对金蝶公司的信任，给您写信的目的是总结一下我对会谈的理解和我们下一步的行动计划。在与您（们）的沟通中，我们的主要议题是：贵公司信息化建设的问题。 在会谈中，我们主要探讨了： 本次信息化的重点建设目标； XX公司软件的数据向金蝶软件中迁移的问题； 上线时间的问题； 与领导沟通的重要性。 您（们）的主要意见是： 本次信息化的重点应放在解决财务和业务的数据共享； 需要我们提供一份关于数据迁移的可行性报告； 系统必须在4月1日正式上线。 在近期安排一次与领导的会见。 您（们）的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下一步的行动计划（见附表）。在您（们）和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通,希望得到您（们）的宝贵意见。 此致 敬礼！ 金蝶软件(中国)有限公司：XXX X年X月X日 附表：行动计划（尽量详细）,销售过程的第一封信-给初次会面的主要负责人,尊敬的XX董事长： 您好！ 非常感谢您对金蝶公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的管理体系无法客观对营业情况进行全面管理的问题。 在会谈中，您认为主要原因是由于： 上报数据随意性大且准确性差； 数据量大，与往年的数据无法对比； 数据没有规范、统一的平台，各分店对业绩指标理解不一致； 您认为如果具备如下能力，现状将会得到有效的改善： 建立全公司集中的数据平台，资金流与物流的有效协同； 形成系统的概念，改变原有的文档式提供数据的思维模式； 规范公司的作业流程，进一步提升对餐厅标准化的要求。 您的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下一步的行动计划（见附表）。在您和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通。希望得到您的宝贵意见。 此致 敬礼！ 金蝶软件(中国)有限公司 XXXX年X月X日,销售过程的第二封信-给客户的最高决策者,尊敬的XX先生： 您好！ 非常感谢您对金蝶公司的信任，在您的支持下，经过我们共同努力，项目进展顺利。在前期的交流中，我们紧紧围绕如何解决贵公司“现行管理体系无法客观对营业情况进行正确评价的问题”展开工作。这里简单回顾一下我们前期的工作（见附表），以便我们更好的合作。 我们承接本项目的主要优势在于：（客户的选型标准顺序） _ ； _ ； 我们所具备的这些优势能最大限度地降低项目建设的风险，同时，我们也希望将金蝶软件(中国)有限公司多年积累的管理经验和能力在合作的过程中分享给贵公司。预祝贵公司信息化建设取得成功！ 此致 敬礼！