某房地产公司销售员培训

销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容 1.公司情况介绍公司情况介绍. 1.1 公司背景公司背景 1.2 公司产业状况公司产业状况 1.3 公司目标公司目标 1.4 公司制度公司制度 2.形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对. 2.1 房地产产业形式房地产产业形式 2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势年商品房供求状况和价格走势. 2.1.2.机遇和希望机遇和希望 2.1.3.挑战和困难挑战和困难 2.1.4.产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 2.2政策选择.2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心) 2.2.2.两个创新两个创新 2.2.3.四个轮子四个轮子 2.2.4.2000年的工作重点年的工作重点. 2.3 企业应对企业应对 2.4 加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 2.4.1.房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前 2.4.2.非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货 2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨 2.4.4.金融业开放金融业开放 2.4.5.外贸业发展外贸业发展 2.4.6.城市化进程加快城市化进程加快 2.4.7.居住郊区化居住郊区化 2.5 西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展 2.6 房地产开发风险房地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范. 3.1销售部组织机构及岗位职责 营销部机构与人员配备1 3.1.2.各岗位职责各岗位职责 3.2 销售员工作细则销售员工作细则 3.2.1.公司基本规定公司基本规定 3.2.2.销售员工作细则销售员工作细则 3.3 接待、签约流程接待、签约流程 3.4 销售及回款控制销售及回款控制 4.项目介绍项目介绍. 4.1 项目背景介绍项目背景介绍 4.1.1.成都市发展规划成都市发展规划 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 4.2 本公司项目基本情况本公司项目基本情况 4.2.1.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位 4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则 等等 4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市 政设施及配套政设施及配套20 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析 4.2.5.物管简介物管简介 4.2.6.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 5.民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识. 5.1 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 5.2 民用建筑的分类民用建筑的分类 5.3 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 5.3.1.结构用材结构用材 5.3.2.结构受力和构造特点结构受力和构造特点 5.4 民用建筑的等级民用建筑的等级 5.5 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 5.6.住宅的配套住宅的配套 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范. 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家计量技术规范（中华人民共和国国家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 . 6.1.1.定义定义 6.1.2.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 6.1.3.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 6.1.4.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围 6.1.5.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6.2 住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 6.2.1.术语术语 6.2.2.套内使用面积计算套内使用面积计算 6.2.3.层高和室内净高要求层高和室内净高要求 6.2.4.电梯设置电梯设置 7.物业管理物业管理. 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款 8.销售员的基本素质销售员的基本素质. 8.1.现代推销观念现代推销观念 8.2.高度责任感高度责任感 8.3.具备良好的心理素质具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质具备良好的业务素质. 8.5.通晓法律知识通晓法律知识 8.6.具备良好的个性具备良好的个性 8.7.如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态 8.8.如何作好售后服务如何作好售后服务 9.销售技术销售技术. 9.1.真诚与信心真诚与信心 9.1.1.相信相信“推销推销”的潜力的潜力 9.1.2.相信自己的魅力相信自己的魅力 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力 9.2.推销员说话的原则推销员说话的原则 9.3.对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判 9.4.如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见 9.4.1.处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 9.5.1.建议购买的策略建议购买的策略 9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点 9.6.接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项 10.房地产法规及制度房地产法规及制度.0.1. 土地管理法土地管理法 10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 10.4.合同法合同法 11.销售人员须知销售人员须知. 11.1.房屋与土地房屋与土地 A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地.32 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售.32 11.2.八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋 11.3.四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋 11.4.国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定 11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件 11.6.房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分 A. 资质一级企业资质一级企业.33 B. 资质二级企业资质二级企业.34 C. 资质三级企业资质三级企业.34 D.资质四级企业资质四级企业34 11.7.商品房保修规定商品房保修规定 11.8.房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售 11.9.房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成 11.10.商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证” 11.11 贷款贷款 11.11.1.个人住房贷款个人住房贷款 11.11.2.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类 11.11.3.住房按揭贷款住房按揭贷款 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行 11.11.5.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 11.11.7.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料 11.11.10.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量 11.11.11.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物.11.11.13. 个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续 11.11.15.个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取 11.11.16.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续 1112公积金支取程序？公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书. 12.1.购房合同购房合同 12.2.住宅使用说明书住宅使用说明书 12.3.住宅质量保证书住宅质量保证书 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介. 13.1.智能住宅功能及发展智能住宅功能及发展 13.1.1.智能住宅产生的背景智能住宅产生的背景 13.1.2.智能住宅的功能智能住宅的功能 13.1.3.发展前景发展前景 13.2.二十一世纪居住小区二十一世纪居住小区 13.2.1.优美的环境优美的环境 13.2.2.建筑功能要齐全。建筑功能要齐全。 13.2.3.配套设施要到位配套设施要到位 13.2.4.科技先导要贯彻科技先导要贯彻 13.2.5.物业管理要规范物业管理要规范 13.3.住宅性能认定制度住宅性能认定制度 13.3.1.认定内容认定内容 13.3.2.认定程序认定程序 13.3.3.认定的变更与撤销认定的变更与撤销 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料. 14.1.常用名词解释常用名词解释 14.2.客户关心问题参考材料客户关心问题参考材料 15现场模拟训练？现场模拟训练？ 151 销售代表现场互动训练销售代表现场互动训练 152 公司领导现场抽查训练公司领导现场抽查训练 153 培训总结培训总结 16.房地产专业术语（中英对照）房地产专业术语（中英对照） 161 住宅物业类（住宅物业类（Residential flat） 162 楼花（楼花（property under construction） 163 商铺（商铺（retail shop） 164 条件磋商（条件磋商（term negotiation） 165 法定协议法定协议 166 按揭（按揭（mortgate loan） 167 约见律师（约见律师（appointment with the solicitor） 1. 公司情况介绍公司情况介绍 1.1.公司背景公司背景 1.2.公司产业状况公司产业状况 1.3.公司目标公司目标 1.4.公司制度公司制度 2. 形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 2.1.房地产产业形式房地产产业形式 2.1.1. 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数，2000 年全国在房地产行业状况： 投资总额 4010 亿元，比上年增长 11%，其中住宅建设投资 2430 亿元，增长 245%； 竣工面积 197 亿 m2，增长 28%，其中住宅竣工面积 162 亿 m2，增长 2976%； 销售面积 134 亿 m2，增长 252%，其中住宅销售面积 119 亿 m2，增长 249%； 销售金额增长 239%，其中住宅增长 2477%； 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区 GDP 增长为 8% 2.1.2. 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长； 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的 59%以上用于吃，该国处 于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水 平；少于 30%用于吃，国家极富；我国 1997 年统计，用于吃的家庭收入占总收入 的 464%，我国已经进入了小康阶段。 人的需求：吃 住 行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面 转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。 城市化进程加快：我国城市人口 30%，发达国家城市人口占全国人口的 70%- 90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无 户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3 个农村人消费。 产业的发展的时间和空间：开发 物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房 地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业 （代书业） 、土地估价业、土地重划业（较少） 、不动产规划研究业（较少） 、地政 补习业。 美国将房地产事业划分为： （1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产 估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。 （2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资 (Leasehold)、其它形态投资。 （3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。 （4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、 改造与装璜(Altering and Modernizing)。 （5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融 (Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。 2.1.3. 挑战和困难挑战和困难 投资和建设规模已超前：1999 年按 90m2/套作为平均面积计算，我国建成 14 套住 房/1000 人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设 10 套/1000 人） ；在房地产业 的投资占 GDP 的 78%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占 GDP 的 2-7%） 。 商品房的空置房量逐年上升：96 年空置 6200 万 m2；98 年空置 8700 万 m2，其中 住宅空置 6100 万 m2。 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在 2000 年、2001 年间完成住 房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从 13 元/m2提高到 35 元/m2。 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99 年建设部接到的投诉增加 50%， 客户自我保护意识增强） 、企业素质低、竞争能力差。 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。 2.2.政策选择政策选择 2.2.1. 启动个人住房消费启动个人住房消费(一个中心一个中心) 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子” ） 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已 经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（36）中 等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为： 中等房价=4 年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的 20%用于购房，2025 年 付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。 2.2.2. 两个创新两个创新 制度创新：决定产业发展速度。 技术创新：决定市场开拓能力。 2.2.3. 四个轮子四个轮子 改革住房分配体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。 建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济 房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。 健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市 建立了比较完善的二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因主 要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利 于上海市政府将房产产权转让的税费由 3%降为 15%，最后降到 075%，房产 交易的二级市场才开始繁荣。 发展住房的金融体系：住房的金融贷款是国家房地产业的动力，在房地产业成熟 的国家，金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的 60-80%。1999 年我国金融机构向房地产业的贷款总额为 3500 亿元，占社会总贷款额的 6%，相当 于国外发达国家的 1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的 20%左右，而在我国少于 2%，同样相当于国外发达国家的 1/10 左右。我国要加强 金融介入的力度。 2.2.4. 2000 年的工作重点年的工作重点 增加需求 改善供应 激活市场 搞好金融 2.3.企业应对企业应对 认清形势，面对市场 （1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力 （2） 市场的三个差别 （3） 营造买方市场下的卖方市场 适销对路，提高质量 （1） 个人买房的特点 （2） 四种质量的整合（工程、功能、环境和服务） （3） 套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性” ） 注重营销，品牌战略 （1） 营销三要素（定位、包装和销售） （2） CIS 战略：企业形象设计 （3） 机会利润、管理利润、创新利润 2.4.加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 1999 年 11 月 15 日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为我国正式加入世界贸易 组织铺平了道路。加入 WTO 后，我国将 全面降低关税； 更加开放国内市场； 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资； 2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前 周期性：房地产业具有周期波动性，一般 810 年出现一次峰值。 前两次蜂值：我国房地产业最近两次蜂值分别出现在 1986 年和 l993 年。 加入 WTO 后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。 国家计委 l998 年的预测，中国经济的调整期有望在 2001 年结束。 房地产业的下一个峰值有望在 2000 年底到 2001 年初出现。 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货 当前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空 置率在 20以上，部分城市甚至达到 30%40%，远远超过国际公认的 10的警 戒线。 加入 WTO，情况可能彻底改变：“入世” 城市经济活动趋于频繁 房地产投 资增加 写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加 住宅类房屋的 需求增加。 交通改善：“入世” 汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善 汽车拥有量迅速增加 停车位的需求紧张。 收入增加：“入世” 经济活动频繁 职工收入增加+就业率提高。 消费开支降低：“入世” 关税全面下调 居民的日常开支减少 居民购房资 金的积累 住宅类房地产需求相应增加。 2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨 房价构成：地价；建筑成本；税费； 建造成本下降：加入 WTO 关税的下降+国外竞争对于进入 短期内均会使房地 产建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的 30降至百分之 十几） ； 税费下降：加入 WTO 行业管理向国际惯例靠拢 规范化+费改税 房地产开 发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降； 地价全面攀升； 房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大 城市： （1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升， 房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持 稳定； （2） 中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房 地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。 2.4.4. 金融业开放金融业开放 国外信贷资金进入：房地产的融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势 明朗并被越来越多的消费者接受。 外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务 行业 对写字楼的需求量增大 我国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。 有利于空置楼盘的消化。 现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，如果整个市场的现金流量不足， 将严重影响其顺利发展。 对开发商提供贷款增加 向购房着提供抵押贷款增加 结论：房地产开发的融资多元化。 2.4.5. 外贸业发展外贸业发展 进出口的重点品种：纺织品和农产品历来是我国进出口的重点品种。 纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额 极大地刺激目前还未完全从金融 危机中缓过劲来的纺织和服务业 产品的出口量将有较大的增长。 农产品：进口障碍的逐步取消 进口业务增长。 港口运输量增加，保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担，中 国外贸海运量将会由 1998 年的 383 亿吨，增加到 2005 年的 656 亿吨。随着外 贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加，中国的海运市场、 码头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。 外商投资增加。 2.4.6. 城市化进程加快城市化进程加快 农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。 农产品进口：中国目前农产品关税高达 45，在 2004 年之前根据农产品的不同品 种，各种农产品的关税将降至 1020%，平均关税要降至 17%，重点农产品关税 则要降至 145%。 农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场 更多的农业人口 进入城市。 农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关 贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业） ，人工 成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩 大又增加了房地产的潜在需求。 2.4.7. 居住郊区化居住郊区化 进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市 场。 国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。 购买家用轿车的人会越来越多。 城市中心区土地减少。 居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有 所改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。 2.5.西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展 规划要先行 基础设施要适当超前 发展小城镇 新思路、新机制 2.6.2.6.房地产基本风险房地产基本风险 财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使 房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。 购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的 价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形 式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压 力。力。 工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计 方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。 筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增 加引发的各种风险。加引发的各种风险。 变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出 的代价和承受的损失。的代价和承受的损失。 外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商 造成的风险。造成的风险。 3. 营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 3.1.营销部组织机构及岗位职责营销部组织机构及岗位职责 3.1.1. 营销部机构与人员配备营销部机构与人员配备 3.1.2. 各岗位职责各岗位职责 A营销部职责 （1） 营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。 （2） 贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。 （3） 负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司 的发展打好基础。 （4） 负责市场调研、收集、整理，分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态， 为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。 （5） 制订销售计划并具体实施，保证公司所开发的商品房能及时销售。 （6） 负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。 （7） 配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。 （8） 协助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。 （9） 建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判 工作。 （10） 维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。 经 理 1 名 出纳 1 名销售员 7 名保安 3 名清洁工 2 名内勤 1 名销售广告与 市场开拓人员 1 名 B首席销售职责 C销售内勤职责 D销售员职责 （1） 遵守公司各项规章制度。 （2） 按公司统一要求，实事求是地介绍本公司楼盘。 （3） 认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。 （4） 作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。 （5） 正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。 （6） 保质、保量、及时完成公司交给的各项临时任务。 （7） 积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。 E保安的职责 F出纳的职责 G. 保洁员职责 3.2.销售员工作细则销售员工作细则 3.2.1. 公司基本规定公司基本规定 3.2.2. 销售员工作细则销售员工作细则 （1） 上班时间为 9：0018：00，中午 12：0013：00 为午餐时间。晚上值班时 间暂定为 18：0019：00；中午值班时间为 12：0013：00 每天各组安排一 人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待 （2） 每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。 （3） 凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。客户是否有诚意，销售员都必须认真接 待，不得敷衍了事。 （4） 在接待客户过程中，销售员不得夸大其词，应严格按照统一口径和指标来回答客户。 （5） 每位销售员都应主动、热情地接听电话。 （6） 电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户， 但一销售员不能同时接待两波客户（先接新客户，老客户后来除外） 。 （7） 老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。 （8） 如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。 （9） 老客户不算轮次。 （10）如出现一个客户多个销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致 意见造成不好影响，则业绩收交营销部。 （11）每个组每天保证 5-6 人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息 1 天。 （12）接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣 佣金 200 元，投诉三次以上，公司将做除名处理。 （13）销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。 （14）合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确 保无误再交公司存档。 （15）销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外） 。 （16）销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午 6：00 点开始，以便对工作中遇到的 问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作的安排。 （17）每月销售第一名设特别奖 300500 元，连续 3 个月业绩最低则自动解聘。 3.3.接待、签约流程接待、签约流程 3.4.销售及回款控制销售及回款控制 4. 项目介绍项目介绍 4.1.项目背景介绍项目背景介绍 4.1.1. 成都市发展规划成都市发展规划 为加快城市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县，而改设市辖区。11 月 23 日，成都市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性启动阶段。国务院去年 6 月批准 成都市（19952020 年）城市总体规划方案中，市区规划面积为 3260 平方公里，覆盖 7 区四县，而目前成都市市辖区总面积仅为 422 平方公里。 据悉，根据国家民政部对行政区划调整的要求，结合实际情况，有关部门提出了分步、分 批“拆县设区的规划。首先，拆销郫县，设置蜀都区（暂名） ；拆销温江县，设置柳城区 （暂名） ；拆销新都县，设置桂湖区（暂名） ，2000 年底启动有关文字材料准备工作，2001 年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置 两个行政区：北部地区以东升镇为中心，设置东升区（暂名） ；南部地区以华阳镇为中心， 设置华阳区（暂名） 。2001 年启动有关文字材料和图标资料，2002 年上报省政府审核并报 国务院审批。 4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势 4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 4.2.本公司项目基本情况本公司项目基本情况 4.2.1. 项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位 4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、 售楼细则等售楼细则等 4.2.3. 该项目周边环境介绍：该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各交通、医院、学校、市场及各 种主要市政设施及配套种主要市政设施及配套 4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析 4.2.5. 物管简介物管简介 4.2.6. 综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 5. 民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 建筑物，通常又称“建筑” ，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所，其中，主要 是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反映出时代的政治经济背景 和文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创 造一个舒适的生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。 5.1.民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。 这些构件的作用和功能不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类： 第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支 承，直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构” 。 第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵御大自然中 各种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。 第三类：装饰构件。如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋 建筑，弥补建筑物存在的缺陷。 5.2.民用建筑的分类民用建筑的分类 （1） 以住宅的层数为标准分为：低层住宅（13 层） 、多层住宅（46 层） 、中高层住 宅（79 层） 、高层住宅（10 层以上） 。 （2） 以住宅的平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式） 、条式（板式）住宅。 （3） 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住 宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。 （4） 以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、 框架轻板结构住宅、简单结构住宅。 （5） 以住宅的用途和功能为标准可分为：普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。 5.3.民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 5.3.1. 结构用材结构用材 根据结构用材的不同，民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木 结构。 一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢 筋混凝土结构。 钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水 防渗性能好，但施工速度较漫。 5.3.2. 结构受力和构造特点结构受力和构造特点 根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力 墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。 一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。 5.4.民用建筑的等级民用建筑的等级 建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、 丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。 根据耐久年限的不同可分为一级（100 年以上，重要建筑） ，二级（50100 年，一般性建筑） ，三级（2550 年，次要建筑） ，四级（15 年以下，临时性建筑） 。一般住宅设计使用年限 为 50 年，但具体使用年限受政策及环境影响大。 5.5.房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设 防烈度分成 112，6以上地区为地震区，成都为 7设防地区，建筑物都应进行抗 震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对于 砖混结构，一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措 施有设置圈梁、构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震 规范设计外，还需报建委抗震办审批。 5.6.住宅的配套住宅的配套 除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。这些配 套包括以下几个系统： （1） 上下水系统。涉及厨房、卫生间、洗衣位，另外还包括热水供应。排水系统与防水 问题紧密相关，一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问 题。 （2） 配电系统。包括照明及各种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统 是否完善可靠包括每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、 充足。 （3） 防盗系统。包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。 （4） 通讯电视及智能网络系统。 （5） 燃气系统。 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准 住宅的装修标准按以下几方面考虑： （1） 外墙：色彩及材质。 （2） 楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。 （3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。 （4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平， 台面和墙镜位置及用材。 （5） 厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置 和用材。 （6） 其它房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场情况，装修标准 在 100400 元/M2属低档装修，400800 元/M2 属中档装修，800 元/M2以上属中高 档和高档装修。 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价 （1） 区位条件； （2） 小区环境与视野； （3） 房屋朝向和面宽大小； （4） 房屋布局（套型） 、面积和所居层次； （5） 结构型式和建筑材料； （6） 配套设施（包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准； （7） 物业管理。 6. 住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家（中华人民共和国国家 计量技术规范计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 6.1.1. 定义定义 （1） 商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室 作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除） 。商品房按“套”或“单元” 出售，其销售面积为购心者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面 积之和。 （2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，包 括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.20m 以 上（含 2.20m）的永久性建筑。 （3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。 （4） 套内使用面积：指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计 算。 （5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。 （6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。 （7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 （8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建 筑面积之和的比值。 （9） 应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。 6.1.2. 商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 指层高在 2.20m 以上（含 2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面 至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包括隔热层）的垂直高度。 6.1.3. 计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 （1） 永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计 算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。 （2） 自然层内的附层、技术层，按其层高在 2.20m 以上部位的上口外围小平投影面积 计算。 （3） 穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。门厅、大厅内 的回廊部分，层高在 2.20m 以上的，按其水平投影面积计算。 （4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。 （5） 突出房屋屋面，有围护结构且层高在 2.20m 以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、 电梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。 （6） 封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。 （7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。 （8） 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。 （9） 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。 （10）净高在 2.05m 以上的地下室或半地下室，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保 护墙）外围水平面积计算。 （11）有柱雨蓬或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。 （12）玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。 （13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。 （14）位于自然层以上的假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超过 2.20m 以上部位的水 平投影面积计算（应具备通风、采光条件） 。 6.1.4. 计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围 （1） 与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水 平投影面积一半计算。 （2） 独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的，按其上盖水平投影 面积一半计算。 （3） 未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。 （4） 无上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和的一半计算。 6.1.5. 不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围 （1） 层高在 2.20m 以下的房屋，净高在 2.05m 以下的地下室和半地下室。 （2） 突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。 （3） 房屋之间无上盖的架空通廊。 （4） 无柱的雨蓬。 （5） 建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。 （6） 骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋层用作街头巷通行的部分。 （7） 房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。 （8） 消防、检修等用途的室外爬梯。 （9） 构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。 6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6.2.住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 6.2.1. 术语术语 （1） 地下室(basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 （2） 半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2 者。 6.2.2. 套内使用面积计算套内使用面积计算 （1） 套内使用面积包括卧室、起居室（厅） 、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、 贮藏室、壁柜等的使用面积的总和。 （2） 跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。 （3） 利用坡屋顶内空间时，顶板下表面与楼面的净高低于 1.20m 的空间不计算使用面 积；净高在 1.20-2.10m 的空间按 1/2 计算使用面积；净高超过 2.10 的空间全部计 入使用面积。 （4） 坡屋顶内的使用面积应单独计算，不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中， 需计算建筑总面积时，利用标准层使用面积系数反求。 （5） 阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积或建筑面积内。 6.2.3. 层高和室内净高要求层高和室内净高要求 （1） 普通住宅层高不宜高于 2.80m。 （2） 卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于 2.40m，局部净高不应低于 2.10m，且其 面积不应大于室内使用面积的 1/3。 （3） 利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其 1/2 面积的室内净高不应低于 2.10m。 （4） 厨房、卫生间的室内净高不应低于 2.20m。 （5） 厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净高不得低于 1.90m，且不得影响门、 窗扇开启。 6.2.4. 电梯设置电梯设置 7 层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面的高度超过 16 米以上的住宅必须设置电梯。 7. 物业管理物业管理 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款 8. 销售员的基本素质销售员的基本素质 8.1.现代推销观念