某烟叶集团营销“蓝海战略”分析与实施方案

XX烟叶公司集团营销“蓝海战略”分析及实施方案 目前通信行业的“三国”竞争，陷入了长期没完没了的产品战、价格战、广告战、终端战，使得“三国”成为一片血腥残酷的“红色海洋”，胜者利润微薄，输者继续以收入负增长为代价惨淡维持，要赢得明天、要赢得市场，不能靠与对手硬拼硬的竞争，而是要开创“蓝海”， 在针对XX烟叶集团营销的过程中， 巴东移动公司在“蓝海战略”理念的指导下，利用“蓝海战略”工具对该集团市场进行详细分析，发现该集团的“蓝海基石”， 在烟叶集团开创了更为广阔的、无人竞争的差异化市场，通过创造客户新价值，同时将差异化和低成本相结合，率先开发和占领烟叶集团的“蓝色海洋”， 企业彻底甩脱竞争对手，实现“不战而屈人于兵”的战略性胜利。（一）挖掘烟叶“蓝海基石”一、烟叶集团背景：1、烟叶公司职能：XX县烟草公司下设4个职能部门、3个专业部门、8个烟草站、35个烟叶收购组。公司现有在册干部职工241人，其中：正式工76人，人事代理5人，劳务派遣159人。XX常年种植两烟面积6万亩，两烟收购量16万担。年烟叶产销率100，共计有烟农16000户，XX县是湖北烤烟和白肋烟的主产县之一。2、集团背景：XX烟叶公司为我公司重点集团，集团市场占有率67%，年收入16万元。我公司原营销模式主要以终端投入及折扣投入为主，对该集团每年投入成本约8万元。原有营销模式并无优势可言，其他两家运营商同样可使用该营销模式，在这种恶劣的“三国“竞争环境下，年年周而复始用户期望值大大提高，对该集团成本投入犹如“滚雪球”越滚越大，集团稳定效果不理想、收益效果差。烟叶集团的稳定与增收成为该集团营销的困扰比较对手：句号表示优势，感叹号表示无明显优势，问号表示有待开发二、烟叶公司“蓝海战略布局图”该集团客户需求的满足高移动电信联通低低网 络 覆 盖(。)终 端 赠 送(!)话费的赠送(!)资费下调(!)广告宣传(!)产品本身优势及附加值(?)客户经理服务(!)三、烟叶公司“蓝海动作框架”： 该集团必须将终端及话费的成本投入降低，加大网络覆盖及客户经理服务水平提升，创造产品本身优势及附加价值，向烟叶公司提供全新体验，同时降低我公司基本语音业务成本的投入。剔除终端赠送、话费赠送创造产品本身优势及附加值减少资费下调、广告宣传价值创新稳定客户同时增收增加网络覆盖率、客户经理服务水平 四、烟叶公司“蓝海坐标格”：删除 对集团内低端用户的终端赠送、话费赠送 对集团内中端用户的终端赠送、 对集团内高端用户及重要用户的终端及话费重复赠送提升 客户经理综合素质，加大该集团拜访及进驻时营销。 烟叶公司烟农密集地及下属烟草站网络覆盖率及GPRS信号覆盖及容量減少 维持现有资费，根据用户结构推荐套餐资费 减少广告用品投入，以客户经理面对面宣传及口碑宣传为主創造 开发“金叶通”信息化运用项目，植入烟叶公司日常工作管理，提供除基本语音业务服务以外的附加价值。 为所有乡镇烟草站提供专线服务 将乡镇烟草站烟叶技术员发展为我公司乡村业务直销员（二）实施烟叶“蓝海战略”一、烟叶“蓝海战略” 根本导向 利用“金叶通”信息化项目开发运用（“金叶通”采用手机与平台结合，实现从公司最高决策、职能部门、烟草站、收购组四级管理模式来实现与烟农的互动、管理、服务功能而开发的MAS运用项目） ，从提供普通语音业务，延伸到企业信息化服务，植入烟叶日常工作，增加了与该集团的粘性。除稳定烟叶在册员工外，同时开发了新增市场和新增渠道16000户烟农及105个烟叶技术员兼职直销员。开创了更为广阔的市场，从而实现企业价值的持续增长。二、烟叶“蓝海战略”的成效1、总体分析： 从2009年7月项目开发，到2010年4月项目实施，预计2010您12月能实现“金叶通”系统的正常运行。现已稳定xx烟叶集团在册干部职工241人，实现市场占有率100%，人均APRU80元/月，年收入23万元。发展105个烟叶技术员为兼职直销员负责长期提供业务服务。xx乡镇烟草站专线业务正在施工中，预计年收入可达到10万元。16000户烟农数据收集及“金叶通”专用卡更换正在进行中，预计7月底可全部完成，预计年收入可增加200万元。2、xx烟草站专题分析：xx烟草站有7个收购组,技术员19人,领导4人,司机1人.烟农共计2750户。从2010年5月开始“金叶通”项目实施。1、渠道发展：发展技术员19人为公司直销员，负责长期提供业务服务。2、新增市场：经统计有538户是对手用户(包括村村通座机)，203户无通信号码，截至2010年5月31日新增303户,其中回流251户,新用户52户。6月底能全面完成538户用户新增及2212户老用户稳定，达到xx烟农100%市场占有率。3、收益分析：利益“金叶通”及“乡情网”两项产品有效捆绑用户，由营销成本的捆绑，转变为产品优势及附加价值的捆绑。烟农加入乡情网人均APRU值30元/月，加上“金叶通”3元/月功能费，烟农人均APRU可达33元/月。xx区域年收入最低可增加30万元。xx烟叶公司集团营销“蓝海战略”真正实现价值创新的奥秘，走出了一条全新的“蓝海”之路，只要我们