世联招商依云水岸上周样板房开放活动小结.ppt

破冰,过冬的智慧,2,报告思路,3,淡市客户变化,刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理底线的高性价比产品，出手更加谨慎。常规思路不能解决淡市问题,旺市环境,主动寻找哪有新项目好项目,有项目就赶紧去看看,赶紧买，不然就没了，又该贵了！,出了问题要维权，要赔钱，绝不退房,淡市客户行为,淡市环境,淡市营销困境,常规推广效果削弱,上门量锐减,价格进退两难,客户决策周期加长,4,思考一： 广告天天打，却看不到效果，怎样使广告更有效？,淡市下广告说什么？,5,世联成功案例（一）,上海新城尚景：深挖客户需求、变更主打卖点、迅速扭转颓势，月均销量由原来的不足15套一跃达到35套,项目概况： 位于上海宝山区，是上海传统的“下支脚”（即低档住宅区），紧邻宝钢一厂、空气污染严重、旁边有吴淞码头、大型集装箱卡车日夜通过、区域环境很不理想 房型无特色、与周边项目同质竞争 主要客户：为周边低收入群体、产业工人，典型的刚性需求,项目原广告主诉求,原主打卖点为 1、产品（与周边项目比没有区别、） 2、生活方式（客户并不关心）,新的卖点： 1、轻规多坐2站，房款省下20万！ 2、首付13万，轻松买2房!,世联研究后发现：1、目标客户最关心的是价格、支付能力低 2、客户最大的抗性是陌生区域、交通不便,6,解决方案,淡市下要卖产品不要再卖概念，突出产品核心价值点，是淡市突围的必须手段,客户判断： 1、主力客户=市区价格外溢型客户+北三县价格主导型客户 2、刚性需求为主 3、客户关注因素为： 价格 片区潜力 社区,新的卖点 1、北翼新城首席大盘 2、小面积、低总价,7,思考二： 大家都在打广告，怎样使自己的广告脱颖而出，能够激起客户“去看看”的兴趣？,淡市下广告怎么说？,8,世联成功案例（二）,深圳时代都会：项目一期热销后陷入持续低迷，世联以直白、具有冲击力的信息释放、有效吸引客户注意力，引爆市场，造成疯抢局面，成交量由之前的25套/月，飙升至60套/月,位置：深圳华强北片区、周边娱乐场所、购物广场林立、交通配套较完善 建筑类型：三期：3栋31层，总户数 870户。其中商 业2942m2 ，容积率5.8 投资商：深圳中核集团公司； 发展商：深圳玮鹏实业有限公司 主力户型： 77-81m2两房占60%；一房47m2，三房102m2 各20%；三梯十户 销售情况： 一期实现热销月均销售达到90套、但优质房源过早售完、销售出现持续低迷，持续销售期销量跌至25套/月，世联接手后，通过一系列有效措施、再次引爆市场、成交量一跃升至60套/月,直效有力的信息，引爆市场,效果,9,说白话、直接说，用直效劲爆的信息释放才能抓住客户眼球,解决方案,分析：万通城以小户型、高赠送为卖点主打周边及通州等地的刚性自主需求客户，卖点锁定准确、但在淡市条件下，需要有更加劲爆的宣传吸引客户关注、充分保障客户的高上门量是取得良好销售结果的保障 建议：可以更为直效的信息，以最大限度吸引目标客户关注,本地项目借鉴：中南世纪花城以直白的低价宣传有效吸引客户注意力，效果良好,不如改为：6.8万 轻松买2房,不如改为：71平方 1房变2房,现有的信息释放过于含蓄，没有冲击力,直白的信息更加有效,10,思考三： 广告做了无数次、电话打了无数遍，为什么售楼处还是冷冷清清？门庭若市的抢购场面何时才能重现？,淡市怎么吸引客户上门？,11,十一期间来电量：255组 来访量：183组 认购数：42套,物业名称：大运河.孔雀城 项目区域：河北香河 占地面积：330046 建筑面积：365835 ,风尚运动明星现场助阵,周末砸冰雕活动,风尚运动引发大量客户前往,项目现场开展时装发布会,世联成功案例（三）,效果,河北-大运河.孔雀城：小活动周周有，节点配合大活动，不断创造市场话题，客户上门量剧增，销量自然也水涨船高,12,思考四： 好不容易等到客户上门，为什么客户看了看又走了？,淡市怎样提升客户对项目信心？,13,世联成功案例（四）,深圳-万科清林径：在陌生区域、周边环境恶劣的背景下，通过有效的项目展示和体验式营销活动，巧妙将劣势转化为优势，充分凸显“生态休闲豪宅的定位”的独特定位.成绩斐然,别墅一月劲销60余套，高层1周狂销83套，震撼淡市下的深圳市场,物业名称：万科清林径 项目区域：深圳龙岗区 占地面积：200000 建筑面积：360000 物业类型：别墅、公寓、高层 周边环境：项目位于龙岗边缘、无地铁公交、周围农民房林立，货柜车通行，周边环境奇差,营销措施,1、打造现场包装、消除片区陌生感、给客户良好的第一印象,现场围挡,2、打造社区环境、给客户尊贵感受,项目外围状况,林荫道,3、打造样板体验区，给客户成熟生活感受,项目水景,会所内请体院学生做展示,样板房阳台增加生活小品,4、提出“生态”概念，将区域偏僻的劣势转化为健康生活方式的优势,举行星空下的有氧派对活动,举行生态庄园一日游活动,14,深圳东部华侨城天麓：根据客户需求,设计个性化看楼体验及服务体验，淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区共100套别墅，开盘销售率竟然达到80%及60%,物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000 建筑面积：147000,淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区100套别墅，开盘销售率分别为80%及60%,世联成功案例（五）,效果,关键举措:根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验,15,思考五： 想给优惠，又怕老客户有意见？优惠给了不少、为什么客户还是不买单？,淡市大家都降价？降价就能解决问题吗？,16,06年9月推出受干扰单位（资源最差），均价28000元/，最高价40000元/； 08年1月推出湖景单位（资源最好），均价30000元/； 08年8月推出山景单位（资源较好），均价22000元/； 08年9月推出D区联排别墅，售价在700-1500万/套；算上赠送面积折合1万余元/，赠送率100%。,价格策略,受 干 扰 单 位,湖景单位,山景单位,深圳-星河丹堤：豪宅销售，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不同时期的价格没有可比性，避免“降价”影响，同时取得良好的销售效果，08年9月20日起的15天内，劲销62套，实现超6.3亿的销售金额,08年3-7月星河丹堤高层总成交62套，在深圳市场一线豪宅中销售成绩相对较好； 自9月20日开盘，D区别墅15天时间内劲销62套，实现超6.3亿的销售金额。,销售情况,世联成功案例（六）,效果,17,3月之前整体均价9500元/，销售速度放缓； 3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套； 4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。,营销措施,物业名称：金地格林小镇6 项目区域：北京市大兴区 占地面积：90000 建筑面积：150000 最高价格：洋房15000元/,项目概况,世联成功案例（七）,北京-金地格林小镇：对于刚性需求产品，用明折扣、特价房的形式直接打折，吸引观望客户，迅速成交，3个月成交128套,效果,18,活动和促销,世联成功案例（八）,深圳-慢城：不单纯打折，不一次性打折，而是结合项目特征、推出主题营销活动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折扣信息，保持市场关注,慢城共分四期开发，总建筑面积为35万。一期、二期均已售罄，现在在售的是三期，三期分多次推出，前期有房源有剩余，且与后期加推房源产品完全重合 本期19#推出19#，共计189套，全部为两房。户型为90平米以下的小户型，购买慢城的业主多为首次置业，年龄在25-35岁之间。 慢城针对年轻人群，结合2008福年，提出婚房概念，将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。,剩余房源与新推房源产品完全重合的背景下，首先对剩余房源的最差的单位推出一口价活动，当周成交34套 进而推出“分段一口价”，不同楼层、朝向、房型统一一口价，先到先得，客户为优先挑选好的房源，造成抢购，兴城热销局面。 确定婚房概念，将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群 春交现场发布项目开盘和促销信息，到项目现场办卡可参加婚房抽奖，吸引客户到项目现场，价格信息释放，直接促使客户进入购买层面考虑，春交会带来150多批客户，共计成交20套 开盘当天双重抽奖。 04-08年结婚的客户参加5折婚房大抽奖（仅有1套）；所有办卡客户参加彩电冰箱抽奖。 5月将举行“最美新娘”走进慢城婚纱摄影活动。 6月慢城三期新推第18栋共254套房源，现场“巴厘岛蜜月之旅”最高抽奖，并联合搜房网举办“最美新娘”盛大颁奖，吸引约300多批客户到场选房。,效果,19,降价的六大步骤和三项注意,世联经验总结,避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一次性降价、不做调查就降价、不做准备就降价,20,思考六： 面对挑剔、谨慎的客户，我们的销售代表能够打动、说服他们吗？,淡市是一对一的歼灭战，怎样提高单兵作战能力？,21,深圳-公园大地天珑郡：世联进驻后，从销售组织安排、销售技巧提升等个方面，增加项目的销售执行力度，淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套,物业名称：公园大地 项目区域：深圳市龙岗区 占地面积：36000 建筑面积：820000,世联成功案例（九）,效果,22,思考七： 不能天天坐在售楼处等客户，我们的客户到底从哪里来？,不想坐以待毙？怎样主动出击？,23,北京复地首府：通过整合多种线下渠道，淡市之下，首府连续两个月实现销售额破亿元，全北京东部豪宅市场销售第一，尽显豪宅王者气势，,高端消费场所投放展架,奥运特刊DM直投,CD音频广告 高品质发烧碟,物业名称：复地首府 项目区域：北京市朝阳区 占地面积：92000 建筑面积：165000,4月份实现销售额7000万！ 5月销售及认购额破1亿元！ 6月份再次将胜利推向高潮，回款2亿，签约1.5亿，雄居北京世联代理项目排名第一，复地集团销售额第一，全北京东部豪宅房地产销售第一！,销售业绩,圈层营销活动,世联成功案例（十）,效果,24,世联成功案例 （十一）,惠州-德州城：通过主动开拓与项目定位项目匹配的厂家展开团购，效果明显，团购的成功还促进项目的日常销售,物业名称：德州城 项目区域：惠州大亚湾区域 占地面积：186422 建筑面积：521982 德洲城08年推出714套 单元产品，恰逢淡市， 客户上门量少，消化速