电销行业--认知及行业介绍.ppt

电销行业认知及前景介绍,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电销工作模式与成功的要素,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电销工作模式与成功的要素,谈一谈 你对电销的认识,将电话作为一种 促销的媒介,电销在全球 的发展,19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部,以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩!,金融商品电话行销绩效,台湾 (个人每月平均产能),信用卡 : 300 张,人寿保险 : RMB 12 - 52 万,基金 : RMB 476 万,电销在中国 的发展,1998年 Dell于中国率先开展电话行销,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电销工作模式与成功的要素,寿险与电销结合的优势,行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛，核保条件简单 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低保险公司销售运营成本,特色一,大数法则,特色二,机会成本,特色三,速度价值,课程大纲,电话行销简介 电话行销的特色 电销成功的要素与工作模式,电话行销的成功要素,Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量,您开始准备了吗？-KASH,KASH法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个最重要？,对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作,保险电销工作模式主要包括:,1、工作的时间 2、工作中的硬性要求 3、工作内容,每天的工作时间 09：00 12：00（三小时） 13：00 18：00（五小时）,工作中的硬性要求：,我们的目标都是通过拨打电话实现的： 每天的通话量要求是70个。 每天的通话时长为3个小时。,工作职责包括：,根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长； 为客户提供快速、准确与专业的服务。,每天的工作具体到：, 对已有的名单客户进行保险赠送 对客户进行保单销售 对老客户进行跟进,赠送保险：, 获得有效客户的必备条件； 积累客户资源； 为了对数据进行过滤。,保单销售： 达成业绩 跟 进： 达成业绩 新老客户的维系,在每天的工作中：, 要抓紧时间, 合理利用时间, 提高工作效率, 每天保持良好的精神状态,-学会缓解压力,要如何每天都保持良好的精神状态，去微笑面对你的生活呢？,心理测试,下列各题，符合情况的回答“是” 。看看你有几个回答“是”的题目。 1、因为发生了某些没有预料的事，你感到心烦。 2、你感觉到你不能控制你生活中的重要事情。 3、你常常感到紧张和压力。 4、 你常常不能成功地应付生活中有威胁性的争吵。 5、 你觉得不能成功地应付生活中所发生的重要变化。 6、你对把握你的个人问题没有信心。 7、 你感到事情不是按你的意愿发展。 8、 你发现你不能应付你必须去做的所有事情。 9、你不能控制生活中的一切烦恼。 10、你觉得你所有方面都是失败的。 11、因为事情都是发生在你能控制的范围之外，所以 你会感到心烦。,12、你发现你常在考虑自己必须完成的那些事情。 13、你不能控制消磨时间的方式。 14、你感觉积累的大量困难不能克服。 15、朋友同学的生日，免不了花钱，你往往不想在 这类场合出现以免花钱。 16、若你刚买的鞋才穿了一天就裂口了，你会气愤、痛 苦的抱怨。 17、你由于某件小事跟好朋友生气，大家互不相让， 结果你会一个人生闷气，想忘掉这件事，可就是 忘不掉。 18、当父母因为学习责备你而使你感到压力很大时， 你不会和他们争吵，一个人压抑情感。 19、你的一个非常要好的朋友，因某些原因转学了， 你很难过，不想面对现实。,测试结果,0 6个：你能够应付生活中的许多事情，但有时会 有些烦恼，这是正常的。 714个： 你有轻度的心理压力，虽然常会体验到不 必要的烦恼，但你基本能处理生活中的问 题你应学会调节自己的心情，保持轻松愉 快的心境。 1419个：你已经在承受较大的心理压力，你不能处 理生活中的许多问题，因此使你紧张、不 安，影响到你的学习和生活。你应尽快改 变这种情况。,压力：顾名思义，就是一种压抑压迫的状态 提 问：我们在工作和生活中没有压力行不 行？,压力的含义,1. 没有压力就没有动力，那么当你觉得自己毫无压力，生活没有什么目标和动力的时候，怎样给自己施加点压力，让自己生活的更有意义些呢？,2.有些时候我们在生活中又 是有压力的，这些压力过大，又会影响了我们的正常生活。那么,伙伴们,你们都经历过什么压力呢?哪些事件让你情绪低落、心情烦躁呢？这时你又是怎么调节自己的呢?,一、改变认知观念,生活，如何微笑面对,宣泄的原则 ：1、不伤害自己 2、不伤害他人,第二种方法：宣泄法,这种方法就是一种做深呼吸的方法。动作要领是这样的：深呼吸,动作越慢越好.吸气,肚子慢慢的胀起来,憋住5秒钟,再呼气。呼气时肚子慢慢的沉