管理及营销核心技能突破优势谈判PPT最齐全版本.ppt

主讲老师：朱栩,分组活动,1、分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。 2、组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”。 3、组织职责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。 4、组长条件：无需任何条件。 5、选举方法：看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。 6、投票方法：“一、二、三”指向被选者，谁得的“票”多， 谁就是组长。,记分方法,1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。 2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。 3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况给该小组 加1-5分。 4、积 分 榜：“团队精神积分榜” 5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。,团队精神积分榜,共同语言,一、掌声 爱的鼓励 II：XXX XXX XXX XO ：II,二、问好 非常好！,三、感觉 好极了！ 棒极了！ 爽极了！,共同语言,1、积极参与 2、空杯心态 3、相互信赖 4、保持秩序,主讲老师：朱栩,七人分粥,团队决策与沟通,5,指定一个人负责分粥，成为专业人士。 一个分粥，一个监督。 谁都信不过，每人轮一天主持分粥。 大家民主选举一个信得过的人主持分粥。 民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。 每人均有一票否决权。 每人轮分一天，分粥人要最后领粥。,七人分粥,谈 判？,谈判的定义,通过反复交流达成协议，双方在 有些利益上达成一致，而有些利 益则被放弃。,谈判的定义,是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多 方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。 谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特 点的决策过程。 Roy J.Lewicki,什么是优势谈判,什么是优势谈判？,有效处理争端或非和谐因素 的一种沟通处理手段,游戏：,角 力,1,优势谈判的特点,优势谈判的“优势”特点：,双方得到想要的结果或感觉,为何进行优势谈判？,为何进行谈判？,新世纪的三个变化,激烈的竞争环境加速合作与结盟 买方（卖方）技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲 我方的利润,为何进行谈判？,帮助实现三个目标,销售（购入）更多产品 降低营运成本 轻松提升利润,为何进行谈判？,企业家每天一定关注的两件事 开源 节流,为何进行谈判？,优势谈判,直接提升利润，并非营业额,100万(收入)-90万(成本)=10万(利润) 100万(收入)-80万(成本)=20万(利润),利润提升100%,20:10=200%,课程目的：,真正了解谈判 检验自身谈判风格 学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果 掌握常见优势谈判策略及反击策略,自我测试：,“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： a.对 b.难以肯定 c.错 2. “谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对,自我测试：,3. 要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿 离开谈判桌。 a.错 b.对 c.也许,谈判必须树立的观念：,先入之见：我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。 现实：人们经常失去谈判的机会。 先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， 而且通常还要做一些不道德的事。 现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。,不应该有的先入之见,先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方 都比较满意。 先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 现实：这些技巧适用于所有的关系。 先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” 现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。,什么时候该谈判,什么时候该谈判,当你购买一个新商品的时候 当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然 只获得小规模交易的报价时。 当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。,什么时候该谈判,当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。 当处于买方市场。 当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。 当供应商急于与你快速达成协议时。,什么时候不该谈判,什么时候不该谈判,当你急需一项产品或服务。 当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。 当处于卖方市场。 当你掌握的情况不够完整时。,什么时候不该谈判,当你对交易厂商一无所知时。 当你疲劳，压力大或情绪低落时。 当你不了解交易对手的权限时。 当你不知道自己有多少让步的权限时。 当供货商知道你的业务正在滑坡时。 当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。,优势谈判学习之前 必须树立的信念,优势谈判学习之前必须树立的信念：,谈判是科学不是艺术 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂就问”是聪明的做法 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度,谈判的战略规划,从分歧性到共融性,共同需要互利性,合作的前提,谈判的原因,谈判的关键,利益分歧 冲突矛盾,达成共识 谈判成功,解决问题,让步，发现并融合各方利益,利益分歧的原因及结果,利益分歧,调和各方利益 并创造性解决分歧,胶着于各自利益 导至谈判破裂,谈判成功,当期与长期利益 绝对与相对收益 追求形式，忽视本质 尊严形象与控制权 倾向性不确定性结果,替代方案,退而求其次,无 利 或 损失,项目搁浅,案例1: 纯净水生产合资谈判,项目年产：1亿瓶 设备投资：8000万 征地：30亩 A公司（希望）占股：60% A公司坚持采购设备，采购价格8000万 B公司坚持采购设备，采购价格为2000-3000万 结果：谈判破裂,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息 评估考量交易方,求同阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,报价阶段,谈判关键 形成议价区,僵持阶段,让步阶段,签约阶段,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,谨访地雷和陷阱,优势谈判实施模式,销售谈判,销售谈判前的VB模型,销售工作 的重点,问题，困境 欲望，价值,交易成本 使用成本,商务谈判 的重点,买,不买,解决方案,如何提供切实有效的方案？,案例2: 古建筑的网络安装,决 策 锚,案例：“决策锚”是赢得胜利的关键,有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室，并准备安装一套 网络设备。A公司和B公司得知后，加入到竞标中。这两家公司 在产品技术和性能上相差无几。只是A公司的产品价格高于B公司8%。 不过，为了力争拿下该项目，A公司给予销售人员10%的削价权。 在决标阶段，B公司做出重大的价格让步给客户12%的折扣，使 其价格低于A公司20%。很显然，A公司纵然使用10%的削价权，仍比 竞争对手的价格高出许多。客户对B公司有明显的倾向性，在双方 即将签合同时，客户提出,A公司,B公司,B公司,价格变动,8%,12%,这是非常好的古建筑，希望施工时，不要损坏它,销售谈判前的八个步骤,销售 八步,解决方案,售前准备,接近客户,产品介绍,状况把握,策略性谋划,剪裁销售方案,观察、询问 倾听、确认,让客户保持 兴奋度,刺激购买欲望,异议处理,把客户分成 A-B-C三类,需求 预算 权限,欲望+购买力 计划开支 决策权或变更 价格的权力,产品演示,采购谈判,优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用,采购谈判前的供应商选择原则,技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 质量比价格、同种价格比服务。 供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 实力越强，合作的深度和长远性越高。 采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。,案例3：采购经理会选择哪个供应商,东宝公司强调零件的精度非常重要，必须按原定公司制造， 供应商B表示无法满足要求，决定退出报价。,5000件：0.005美元/件 10000件：0.004美元/件 20000件：0.032美元/件 每件加运费：0.005美元,供应商评估程序 采购物料分类 搜集厂商资料 调查与评估 送样或小批量试验 沟通与谈判 供应商辅导 考核与筛选,采购谈判前的供应商甄选方法 系统权重法 剥离报价法,采购谈判前的供应商甄选方法,系统权重法,采购谈判前的供应商甄选方法,剥离报价法,三大步骤： 第一步：比较每个供应商的零件价格。 第二步：价格质量水平进行比较、排序。 第三步：价格质量水平交货期三期进行综合评估， 选择总成本最低的供应商。,供应商运营绩效考评,供应商的通用评估比例 价格费用 25% 产品质量 40% 交货情况 20% 服务水平 15%,供 应 商 关 系 短期目标型 长期目标型 渗透型 联盟型,供应商关系的定位图,高,高,低,低,成长型 （潜力型）,战略合作伙伴： 以供应链中的 增值率和市场 竞争力为原则,交易型：以成本 最小化为原则,技术型,增值率,竞争力（技术、工艺、柔性、 价格、项目管理能力）,采购商与供应商的决策标准,采购谈判很重要吗？,XXX卖场 采 购 谈 判 技 巧,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,12.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。,15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销