店铺营业力与业绩提升.ppt

店铺营业力与业绩提升,主讲:谢晗苑,销 售,第 一 讲：创 造 天 时 让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济 房产 行业发展 气候,让客户感觉 品牌销量极佳,销 量 极 佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理,人 气 产 品,褒 贬 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 人 和 打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并完成单店销售目标。,店长职责综述,1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。 2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,从企业的角度来看,从同伴的角度来看,从顾客的角度来看,选 拔 人,老 员 工,良好 的 内部 竞争 机制,树 标 杆,建立 崇尚 王者 的 文化,目标清晰，以结果为导向,案例特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵优秀的指导员 实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向负责任的工作态度 优胜劣汰不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？ 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！ 世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1店铺的业绩目标（年、月、日） 2店铺的员工等级目标 （A、B、C多劳能者多得原则） 3竞争店铺的目标（周边榜样店） 4单担(价)的目标（附加推销的推广） 5实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6忠诚顾客的目标 （多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）,1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论,店铺月会召开制度,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助,团队成长的四个阶段,案例土豆的故事 如果要想更出色，只有把被动执行转换成更多的主动执行，以至形成一种做人做事的态度，才会离优秀越来越近。 认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！,人对了，世界就对了,提 出 要 求,爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无,第 三 讲：创 造 服 务 让顾客感到快乐满足,最低的价格？ 最耐用的产品？ 最优质的服务？,创 造 服 务,顾客在什么情况下最满意?,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-顾客只关心是否适合而非畅销 2-顾客拒绝的是推销而非帮助 3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-顾客是有七情六欲的普通人 2-介绍产品时强化情感 3-掌握正确的语言，而不是台词。,1-客户的往往取决于情感而并非理智 2-用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服 务,第 四 讲：创 造 价 值 提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,数据+信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商品是你订货着重订的 加强款是辅助商品是稳定销售额的 附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。,商品组成定律,终端店铺-有效信息,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容,A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 E类商品 F类商品,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺-周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧 商品特性,店铺分析,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,店铺分析,终端店铺-月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销10 滞销10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,店铺分析,月库存周转率,(月初库存,月末库存),+,终端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,时间,销 售 数 量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,产品生命周期,类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺 类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中 类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少 形象款Top store,即重点铺开类店铺. 时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B. 基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.,店铺分级货品分配,做好销售 消灭库存,店长天职：,好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来； 货品好卖不需要销售员了； 把任何产品卖给任何人； 克服惰性、急于成交，爱推爆款；,从心态上消灭库存,全国范围的货品管理 店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配； 查询其它卖得好的地方是如何销售的,从机制上消灭库存,掌握自己店铺的库存; 突出陈列出样; 搭配,搭的好就卖的好;,从陈列上消灭库存,导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了； 店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找出这些库存产品的510个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；,从销售上消灭库存,重奖之下必有勇夫；