员工手册_某电器有限公司员工手册

目录总经理致辞1 公司文化2用人宗旨5聘用标准6技能培训（变频器基础知识）8技能培训（业务技能）15技能培训（技能提升）18名言警句 23结束语公司概述四平：*电器有限公司*电器有限公司集生产、销售于一体，致力于科技创新，竭力挖掘每一分潜力节省能源，打造新一代自适应智能节电技术产品，最大承担的满足节约资源的要求。作为高新科技企业坚持走创新发展道路，其自主创新自适应智能节能核心技术已成为节电技术先锋，引导节电技术潮流。*电器有限公司自适应智能节电技术产品，解决方案和服务支持，为客户创造长远价值和挖掘潜在增长。吉林*拥有高素质研发、市场和服务团队，68%的员工具备大学、硕士和博士学位。吉林*建立遍及全国营销、服务网络、提供快速、优质的服务。*：*市*电器科技有限公司*市*电器科技有限公司致力于西林牌变频器的销售及其配套产品的设计、研发、技术改造及工程施工等业务，*公司本着“科技创新、服务社会”的经营理念，将不断的扩大西林变频器在东北市场的占有量，最终保证公司变频器市场的可持续发展。总经理致辞各位同仁：欢迎大家加入*电器科技有限公司这个集体。*电器科技有限公司所从事的是一项科技技术行业，与其他机器、电气设备行业一样，是为各客户提供细致而周到的技术创新和技术支持服务。以客户至上的服务态度及客户第一的思维方式，是为实现上述宗旨的重要因素。由于所服务的对象是以人为主，对于各客户，应不论其职位与身份，以服务至上为宗旨，给他们留下深刻的优质服务印象。请牢记，完善的管理是靠全体员工的共同努力及其爱岗、敬业的团队精神，方能提供高水平的服务。本人希望在各位真诚的合作和支持下，使本公司的管理能够成为本市管理的楷模。编制本手册的目的，是使各位在任职期间，清楚的了解本公司概况及目标，知道您的职责、义务、福利及规范。请各位熟知本手册的内容，不断的提高自身知识量及业务技能。如有疑问，请向您所属部门经理及人事行政管理部查询。 20 年 月 日公司文化一 文化总纲文化核心：传承美德，持之以恒。二 企业愿景 和谐社会，你我共创三 企业意识竞争 务实 创新 超越四 企业理念理念总纲：固守品德、服务社会1、经营理念与时俱进 开拓创新 追求效益 持续发展2、管理理念让制度回归冷漠 把管理升华精神4、人才理念平等竞争 优胜劣汰 扬长避短 人尽其才人品优先 能力适中 敬业为本 团队第一5、工作理念三分靠能力 七分是责任 每天零起点 创新无极限五 企业口号感恩 回报 快乐 分享六 企业道德以情做人 以诚做事 以信经商七 企业作风严谨务实 雷厉风行 勇于创新 积极向上八 企业目标1、经营目标一流的团队 一流的业绩2、管理目标先德后才 德才兼备 任人唯贤 人尽其才3、服务目标培养客户忠诚度 超越客户需求心九 企业战略人才发展 科技兴业 服务生存十 企业规范1、经营原则品牌第一 信誉为本 用户至上 社会和谐2、管理原则对人感恩 对己克制 对事尽力 对物珍惜3、工作原则日事日毕 日清日高十一 企业誓言业精于勤 而荒于嬉 生于忧患 弃于安乐十二 企业环境1、外部环境 协调 融洽2、人文环境 意志统一 心情舒畅3、服务环境 净化 美化 亮化 文化十三 经营方针以市场需求为导向、以先进管理为手段、以诚信服务为原则、以人才开发为基础、以科学技术为动力、以信息数据为依据、以服务社会为目标。十四 企业誓词前天的教训吸取了吗 我们是一个新时代的开拓者昨天的方案决定了吗 拥有责任并将收获明天今天的任务完成了吗 我们是一个新时代的缔造者明天的计划想好了吗 面对困难 挑战自我后天的想法打算了吗 我们与时俱进 分秒必争团结一致 荣辱与共吸取前天的教训 我们平等博爱 自强不息总结昨天的经验 勇担重担 共创辉煌完成几天的任务制定明天的计划做好后天的打算用人宗旨*电器科技有限公司的目标是使其成为一个关心员工，不断向前发展的企业。员工是公司的“重要财富”，是为公司辛勤工作，具有良好的素质，富有青春活力和创造力的企业主体。公司的员工都是经过认真筛选，量才录用，并安排在与其能力相适应的工作岗位上。公司为员工提供与其工作岗位相适应的报酬和补贴，同时为员工提供各种岗位的专业培训和个人的专业发展机会，为员工提供良好的工作环境，根据工作表现给予员工奖励或处罚。公司为全体员工提供一个能够促使员工努力工作，提高工作效率的环境；我们鼓励团结合作，参与管理，相互沟通；激发个人和集体信念，以实现个人和集体的最大价值为目标；我们培养员工对工作的高度自觉性以及为公司工作而感到自豪的荣誉感。每个在公司工作的员工，人格都会受到尊重，我们自觉地维护每个员工的尊严，每个员工的人生价值都会得到体现。业务人员聘用标准一 业务员聘用标准1、往届毕业生、大专以上学历，从事过业务销售或相关工作。2、诚实、稳重有上进心，责任心强。二 业务员面试流程填写简历表 向应聘人员了解其自身阅历及工作经验等向应聘人介绍公司概况 向应聘人员介绍公司产品及市场销售情况 介绍公司管理制度、作息制度、考核制度、薪酬制度 了解应聘人的工作意愿 通知上岗试用。三 公司制度概述1、作息制度上午8:00为上班签到时间，下午下班时间为17：00，午休时间为中午11:3013:00。每周日休息，有例会或其他原因导致不能正常休息时提前通知，调整串休时间。2、考核制度通过观察业务员平时工作态度、热情度、认真程度对其进行素质考核。通过对业务员业绩观察对其进行业务技能考核。3、薪酬制度试用期：试用期一个月，试用期工资为900元。其中前7天为自由选择时间，7天内无工资，如果试用期内离职，试用期工资按500元计算。转正：转正后工资标准为基本工资900+（餐费补助150+市内交通补助50+通讯补助50）任务完成%+全勤奖100+提成7%（合同额,节电器）或5%（合同额，变频器）补助部分按任务完成百分比发放，例如：当月补助共计250元，当月任务完成率为50%，则当月补助部分为250元50%=125元。当月无故迟到3次或请假1天以上者，当月无全勤奖。当月任务完成率为0%情况下，基本工资按500发放，如果下一个自然月任务完成率为150%，则补发上月基本工资，以此类推。每个月11日为上个月工资发放日，任务是否完成以回款日期为准。4 销售任务试用期销售任务为一台变频器，转正后第一个月销售任务为两台变频器（不分型号），以后销售任务由业务部统一制定。5 辞退负责面试的公司人员对所面试过的业务员进行跟踪考核并应准确判断，7日内如发现其不适合本公司，应及时予以辞退，7日后移交公司进行全面观察。注：公司详细制度请参阅员工手册制度篇技能培训（变频器基础知识）变频器基础知识之变频器工作原理变频器主要由整流（交流变直流）、滤波、再次整流（直流变交流）、制动单元、驱动单元、检测单元、微处理单元等组成的。1. 电机的旋转速度为什么能够自由的改变？1：r/min电机旋转速度单位：每分钟旋转次数，也可表示为rpm。例如：2级电机 50HZ 3000【r/min】 4级电机 50HZ 1500【r/min】结论：电机的旋转速度同频率成比例。本文中所指的电机为感应式交流电机，在工业中所使用的大部分电机均为此类型电机，感应式交流电机（以后简称电机）的旋转速度近似的取决于电机的极数和频率。由电机的工作原理决定电机的极数是固定不变的。由于该极数值不是一个连续的数值（为2的倍数，例如极数为2，4，6），所以一般不适合通过改变该值来调整电机的速度。另外，频率能够在电机的外面调节后再供给电机，这样电机的旋转速度就可以被自由的控制。因此，以控制频率为目的的变频器，是作为电机调速设备的优选设备。n=60f/p n：同步速度f：电源频率p：电机极对数n;结论:改变频率和电压是最优的电机控制方法。如果仅改变频率而不改变电压，频率降低时会使电机处于过电压（过励磁），导致电机可能被烧坏，因此变频器在改变频率的同时必须要同时改变电压，输出频率在在额定功率以上时，电压却不可以继续增加，最高只能是等于电机的额定电压。例如：为了使电机的旋转速度减半，把变频器的输出频率从50HZ改变到25HZ，这时变频器的输出电压就需从400v改变到约200v。2. 当电机的旋转速度（频率）改变时，其输出转矩会怎样？1：工作电源：由电网提供的动力电源（商用电源）；2：启动电源：当电机开始运转时，变频器的输出电流；变频器驱动时的启动转矩和最大转矩要小于直接用工频电源驱动；电机在工频电源供电时启动和加速冲击很大，而当使用变频器供电时，这些冲击就要弱一些，工频直接启动会产生一个大的启动电流，而当使用变频器时，变频器的输出电压和频率是逐渐加到电机上的，所以电机启动电流和冲击要小些。通常，电机产生的转矩要随频率的减小（速度降低）而减小，减小的实际数据在有的变频器手册中会给出说明。通过使用磁通矢量控制的变频器，将改善电机低速时转矩的不足，甚至在低速区电机也可输出足够的转矩。3. 当变频器调速到大于50HZ频率时，电机的输出转矩将降低；通常的电机是按50HZ电压设计制造的，其额定转矩也是在这个电压范围内给出的。因此在额定频率之下的调速称为恒转矩调速。（T=Te，P60HZ时，x会相应减小。对于电机来说，T=K*I*X，（K：常数，I：电流，X：磁通），因此转矩T会跟着磁通X减小而减小。同时，小于50HZ时，由于I*R很小，所以U/F=E/F不变时，磁通（x）为常数，转矩T和电流成正比，这也就是为什么通常用变频器的过流能力来描述其过载（转矩）能力，并称为恒转矩调速（额定电流不变最大转矩不变）。结论：当变频器输出频率从50HZ以上增加时，电机的输出转矩会减小。5. 其他和输出转矩有关的因素发热和散热能力决定变频器的输出电流能力，从而影响变频器的输出转矩能力。载波频率；一般变频器所标的额定电流都是以最高载波频率，最高环境温度下能保证持续输出的数值，降低载波频率，电机的电流不会收到影响，但元器件的发热会减小。环境温度：就像不会因为检测到周围温度比较低时就增大变频器保护电流值；海拔高度：海拔高度增加，对散热和绝缘性能都有影响，一般1000m以下可以不考虑，以上每1000m降容5%就可以了。6. 矢量控制是怎样改善电机的输出转矩能力的1：转矩提升此功能增加变频器的输出电压（主要是低频时），以补偿定子电阻上电压降引起的输出转矩损失，从而改善电机的输出转矩。2：改善电机低速输出转矩不足的技术使用“矢量控制”，可以使电机在低速。（如无速度传感器时）1HZ（对四级电机，其转速大约为30r/min）时的输出转矩可以达到电机在50HZ供电输出的转矩（最大约为额定转矩150%）。对于常规的V/F控制，电机的电压降随着电机转速的降低而相对增加，这就导致由于励磁不足，而使电机不能获得足够的旋转力，为了补偿这个不足，变频器中需要通过提高电压，来补偿电机速度降低而引起的电压降，变频器的这个功能叫做“转矩提升”（*1）。转矩提升功能是提高变频器的输出电压，然而即使提高很多输出电压，电机转矩并不能和其电流相对应的提高，因为电机电流包含电机产生的转矩分量和其他分量（如励磁分量）。“矢量控制”把电机的电流值进行分配，从而确定产生转矩的电机电流分量和其他电流分量（如励磁分量）的数值。 “矢量控制”可以通过对电机端的电压降的响应，进行优化补偿，在不增加电流的情况下，允许电机产出大的转矩，此功能对改善电机低速时温升也有效。变频器基础知识之交流调压原理5-2一、电阻性负载图5-1 单相交流调压电路 图5-2电阻性负载单相交流调压电路工作波形 在电源u的正半周内，晶闸管V1承受正向电压，当t时，触发V1使其导通，则负载上得到缺角的正弦半波电压， 当电源电压过零时，V1管电流下降为零而关断。在电源电压u的负半周，V2晶闸管承受正向电压，当t时，触发V2使其导通，则负载上又得到缺角的正弦负半波电压。持续这样的控制， 在负载电阻上便得到每半波缺角的正弦电压。改变角的大小，便改变了输出电压有效值的大小。 设, 则负载电压的有效值为 从上式中可以看出，随着角的增大，Uo逐渐减小; 当时，Uo0。因此，单相交流调压器对于电阻性负载， 其电压的输出调节范围为0U， 控制角的移相范围为0。 二、电感性负载 图5-3 感性负载单相交流调压电路及波形由图5-3（b）可知，晶闸管的导通角的大小，不但与控制角有关，而且与负载阻抗角有关。 式中 当t时，io0。将此条件代入可求得导通角与控制角、负载阻抗角之间的定量关系表达式为 针对交流调压器，其导通角180，再根据上式可绘出f（，）曲线，如图5-4 所示。 图 5-4 单相交流调压电路以为参变量时与的关系 下面分别就、三种情况来讨论调压电路的工作情况。(1) 当时， 由式可以判断出导通角180, 正负半波电流断续。越大，越小，波形断续愈严重。 (2) 当时， 由式可以计算出每个晶闸管的导通角180。此时，每个晶闸管轮流导通180，相当于两个晶闸管轮流被短接， 负载电流处于连续状态，输出完整的正弦波。 图5-5(3) 当时， 电源接通后，在电源的正半周，如果先触发V1， 则可判断出它的导通角180。 如果采用窄脉冲触发，当V1的电流下降为零而关断时，V2的门极脉冲已经消失，V2无法导通。到了下一周期，V1又被触发导通重复上一周期的工作， 结果形成单向半波整流现象， 如图5-5所示，回路中出现很大的直流电流分量，无法维持电路的正常工作。 图5-5 感性负载窄脉冲触发时的工作波形 解决上述失控现象的办法是：采用宽脉冲或脉冲列触发， 以保证V1管电流下降到零时，V2管的触发脉冲信号还未消失， V2可在V1电流为零关断后接着导通。 但V2的初始触发控制角-，即V2的导通角180。从第二周开始，由于V2的关断时刻向后移，因此V1的导通角逐渐减小，V2的导通角逐渐增大，直到两个晶闸管的导通角180时达到平衡。根据以上分析，当并采用宽脉冲触发时，负载电压、电流总是完整的正弦波， 改变控制角，负载电压、电流的有效值不变，即电路失去交流调压作用。在感性负载时，要实现交流调压的目的，则最小控制角（负载的功率因素角），所以的移相范围为180。 例 5-1 由晶闸管反并联组成的单相交流调压器，电源电压有效值Uo2300 V。 （1） 电阻负载时，阻值在1.152.3 之间变化，预期最大的输出功率为2300 kW，计算晶闸管所承受的电压的最大值以及输出最大功率时晶闸管电流的平均值和有效值。（2） 如果负载为感性负载，R2.3 ，L2.3 ，求控制角范围和最大输出电流的有效值。 三相交流调压电路一、 三相全波相位控制的Y连接调压电路 用三只双向晶闸管作开关元件，分别接至负载就构成了三相调压电路。负载可以是Y连接也可以是连接，图4-6为Y连接调压电路。 通过控制触发脉冲的相位控制角，便可以控制加在负载上的电压的大小。对于这种不带零线的调压电路，为使三相电流构成通路，使电流连续，任意时刻至少要有两个晶闸管同时导通。为了调节电压，需要控制触发脉冲的相位角。 为此对触发电路的要求是： （1） 三相正（或负）触发脉冲依次间隔120，而每一相正、负触发脉冲间隔180。 （2） 为了保证电路起始工作时能两相同时导通，以及在感性负载和控制角较大时仍能保持两相同时导通，和三相全控桥式整流电路一样，要求采用双脉冲或宽脉冲（大于60）触发。 （3） 为了保证输出三相电压对称可调，应保持触发脉冲与电源电压同步。 （4） 对双向晶闸管而言， 一般采用一、 三象限触发。 三相交流调压电路带电感性负载时，分析工作很复杂， 因为输出电压与电流存在相位差，在线电压或相电压过零瞬间，晶闸管将继续导通，负载中仍有电流流过，此时晶闸管的导通角不仅与控制角有关，而且与负载功率因数角有关。如果负载是感应电动机，则功率因数角还要随电机运行情况的变化而变化， 这将使波形更加复杂。 但从实验波形可知，三相感性负载的电流波形与单相感性负载时的电流波形的变化规律相同，即当并采用宽脉冲触发时，负载电压、电流总是完整的正弦波；改变控制角，负载电压、电流的有效值不变，即电路失去交流调压作用。 要实现交流调压的目的，则最小控制角，在相同负载阻抗角的情况下，越大，晶闸管的导通角越小，流过晶闸管的电流也越小。 技能培训（业务技能）业务部的职能：一、在公司的直接领导下做好公司赖以生存的各项业务的组织管理工作，千方百计为抓好目标任务全面落实展开工作。二、对公司现有的产品及今后另行开发的产品进行推广，同时做好公司兼营产品的推销工作。三、对目标客户进行分类，在保证现有变频器客户回访过程中发展新的客户资源。四、定期向公司反馈市场信息以及客户对公司所提供的意见、建议，督促及时调整经营策略，提高公司的核心竞争力。五、掌握了解市场的发展方向，向公司提供有价值的市场信息和能为公司带来效益和利润的新的经济增长点，使公司能够沿着良性循环的发展轨道前进。六、这个团队应该具备优秀的市场拓展能力、敏锐独到的市场分析能力和高超的市场维护技巧。七、业务团队是公司文化的载体，代表着公司的形象和生命力，要求业务部应具备良好的团队形象和互助合作积极向上的团队精神，为企业文化的建设奠定基础。素质要求公司业务人员的素质也会对公司的发展起到很重要的作用。作为公司的员工，公司业务人员应该具有如下的素质：熟悉自己从事的业务，必要的专业技术能力，对企业的忠诚度，对本职工作的责任感，具有团队合作精神，等等。具有以上这些基本素质的公司业务人员，才有可能做好自己的本职工作，才有可能贯彻落实公司的各项管理措施以及完成公司的各项经营业务，才有可能把自身的发展和公司的发展紧密地联系在一起。宗上述，业务经理应具备以下基本素质：1、自主的发现问题、冷静的分析问题和正确解决问题的能力。2、理解检讨与自我检讨的重要意义。3、敏锐的洞察力和合理独到的见解。业务技能要求当今国际经济竞争的核心，是知识创新、技术创新和高技术产业化，不少高科技公司依靠提高产品和技术服务的市场竞争力，加快新产品开发，公司业绩实现持续增长。管理创新是企业创新的一个方面，其他还有产品创新、技术创新、市场创新。管理创新则是产品、技术和市场创新的基础。在进取型的公司管理风格下，还需要具有创新能力的公司业务人员，如技术创新、新产品的开发必须要由技术开发人员来完成，而市场创新的信息获得和创新方式则不可缺少市场营销人员的努力。因此，公司业务人员的素质，包括进取意识和业务技能也是公司发展不可或缺的要素。对员工的素质进行分析可以判断该公司发展的持久力和创新能力。宗上述，业务员应具备以下基本业务技能： 1、 平衡、积极的心态 态度决定一切，态度就是一种心态，积极的心态是一个人能够提升所必须的，积极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证； 2、 对公司制度的认同 公司的制度是业务员开展各项业务的平台，也是业务员升迁淘汰的一种 依据；但是制度是滞后的，肯定无法紧根据市场情况变化，当然也不会一成不变，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下，能够顺利开展，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候，亦能够尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度，使之适应市场变化；很多业务经理在一个公司制度适合市场的时候，愿意为工作，并且能够作出一些成绩，但是当这个制度不适合市场的时候，选择逃避，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同； 3、 产品知识 这个不用多说，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的业务员么？比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，有什么用处，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的！ 4、 沟通技巧 沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握的沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些业务切入的点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息； 5、 学习意识 中国有句古话，就是“活到老，学到老”，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化。技能培训（技能提升）一 工作规划首先想出使本企业产品销售周转率加快的方法，其次想出将批发商的经营健全化的对策；再次想出增强批发商销售能力的对策最后进一步加强本企业与批发商的关系，要做到这一点，推销员最重要的责任是下列几项；1. 收集与报告的责任，市场信息是市场主管做出正确决的依据，故推销员有效且及时地收集信息，将会影响到企业的成长。同时向批发商提供正确的信息，也是获得批发商信赖的重要步骤。2. 努力获得经销商信赖的责任。推销员获得经销商信赖，将会使销售活动顺利进行，因为这将会提升经销商的经销意愿，并促成对零售商的推荐活动。3. 有效进行销售工作的责任。推销员要做到有效率地销售，就要做到；有效地运用时间和减少销售服务。4. 学习销售技巧的责任。要完成上述基本责任，推销员必须学习，握科学的推销方法。二.定点巡回推销程序 定点巡回推销，是指业务员在较稳定的时间内定期拜访客户，响其推销商品，并帮助客户建立顺畅销售系统的过程，定点是开发市场，巡回是维护市场。销售过程的七个步骤是；步骤一；准备与计划1 确定销售拜访的目标，2 拜访前检查计划表。步骤二；方法1 跟关键人物见面招呼，2 拜访目的与主要利益陈述。3 跟客户建立关系。步骤三；建议就是向客户推荐产品，建议客户购买。1 这是什么？2 我们为何做？3 这有什么不同？4 有什么详情？5 有什么利益？步骤四；推荐目的是跟客户达成协议。步骤五；陈列1 陈列检查表；2 检查货架；3 检查库房存货。步骤六；评估对拜访目标和实际成果进行比较分析。想想是否达成了你的销售目标？想想自己的优点为何？哪些方面还需要改进？想几个刚拜访的客户，设定下次拜访的目标？3广告被喻为第二推销员。4营业员是企业的第一顾客。企业若能赢得营业员对厂家产品的积极推荐，就内容能够打动一个个顾客。三 业绩提升策略业绩是业务员的生命线，业务员提升业绩，可以从以下六个方面努力：1 确保好客户；2 增加新的客户；3 在竞争中赢得客户；4 向客户推销新产品；5 提高推销效率，在同样的时间内完成更多的销售额。一 确保好客户1. 好客户才能使业绩提升 销售额能否提高，在相当大的程度上取决于客户销售能力的强弱，如果客户的销售能力不高，要提高销售额是很困难的。因此，选择销售能力强的客户，或是扶持有潜在销售能力的客户，就成为提升销售业绩的重要途径。业务员必须对客户的销售能力进行评估，以便了解每位客户的销售能力。2. 客户对策 在分析了客户的销售能力之后，业务员应采取的对策是：（1）重点与能力强的客户进行交易，并扩大交易量；（2）如果业务员把大量的时间精力用在和销售能力差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，业务员可采取：减少交往的次数；或是：积极开发能取代该客户的新客户。业务员要检讨自己：拥有多少好客户？是否比同事更多？比竞争对手的业务员更多？ 尽管目前客户的经营状况是一个重要的交易条件，但推销员必须分析客户是否具有发展潜力。对那些具有发展潜力的客户，业务员要去辅导、扶持客户发展，促进客户的成长。 有发展潜力的客户可分为以下几类：1. 有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多，对这样的客户要分析客户为什么不全力配合的原因。2. 有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成好客户。 二、开发新客户 开发是业务员的生命线。 老客户的潜力是有限的，业务员要扩大销售业绩，不能只依靠老客户，还要不断的开发新客户。尤其是面临经济不景气时，业务员既要尽力扶持老客户，也要开发新客户，才能维持一定的销售量，并得以扩大市场占有率。 开发是业务员的生命线。一个业务员无论手中拥有多少客户，但客户得以每年1025%的速度流失。业务员必须开发新客户来弥补失去的客户。三 战胜竞争对手 推销员最关心的两件事情：客户向公司购买多少产品？在客户的购买总额中，向本公司购买的金额占多大比重？ 要扩大销售，推销员必须提高在老客户中的占有率。为此，推销员首先必须分析竞争对手的行动，与本公司的行动进行对比，考虑战胜竞争对手的方法。1. 确定竞争对手推销员不能象唐吉诃德一样，把所有的人都当成竞争对手。企业要盯住一个作为自己的对手。如果把所有的人都当作自己的竞争对手，自己就会被累死、拖跨。百事可乐只盯住可口可乐；康师傅只盯住统一。2. 分析竞争者的行动（1） 对竞争对手的推销行动进行分析：（2） 竞争对手的销售政策分析（3） 被竞争对手侵入的原因分析 当自己的市场被竞争侵入之后，推销员查清原因，才能制定出正确的对策。3. 如何应付竞争对手的进攻（1） 对竞争对手的进攻予以刹车处理（2） 攻入竞争对手的有力客户（3） 反击竞争对手的廉价销售四 推广新产品 新产品是企业发展的原动力，推广新产品也是提升销售业绩的有效手段。由于新产品的推出，本公司的销售网络被强化了，市场占有率也提高了，业务员也更受客户的欢迎。 业务员要加强新产品的销售，许多业务员不重视新产品的推销，他们只努力推销老产品，只依靠原有的老客户，在新产品推出时，也能配合进行产品说明及促销，但不努力，最后当然无人订购。结果，新产品必定滞销，连带着业绩也愈加低落了。五 突破业绩低迷的困境1. 业绩低迷正是业务人员表现自身价值的时候，业绩低迷，销售不景气，需要业务员从各种角度去分析原因，再制定政策。有的业务员一旦产品销售不出去，马上意志消沉，认为原因是在客户、竞争对手和环境上。这种想法是完全错误的。业务员应丛内心深处反省自己的业务工作。产品销不出去的原因很多，但业务员是否具有克服困难、突破困境、达到目标的信心和勇气对营销工作影响最大。2. 如何突破业绩低迷的困境（1） 回到销售的基点。销售的基本公式是销售额=客户数每一位客户的销售额。因此，突破业绩低迷的困境要：开发新客户；提高每一位客户的销售额。（2） 牢牢抓住好客户。（3） 提高利润。六 提高拜访率 业务员要提高自己的销售业绩，取决于多种因素，其中，做有效的客户拜访，能促使客户重视本公司的产品。 针对难以攻克的终端用户采取定期邮寄资料、定期电话回访等手段来提高其对本公司产品的认知程度，为可能发生的后期业务奠定基础。名言警句 2010最新励志名言警句（摘自：）1、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 2、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看 到某种忧患。 3、莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法) 4、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 5、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 6、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 7、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。8、人之所以能，是相信能。 9、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 10、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 11、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。 12、任何的限制，都是从自己的内心开始的。 13、含泪播种的人一定能含笑收获。 14、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 15、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。 16、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。 17、不要等待机会，而要创造机会。 18、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。19、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。 20、做对的事情比把事情做对重要。 21、人格的完善是本，财富的确立是末。 22、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 23、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 24、没有天生的信心，只有不断培养的信心。 25、只有一条路不能选择那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝那就是成长的路。 26、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。 27、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 28、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。 29、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！ 30、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 31、任何业绩的质变都来自于量变的积累。32、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成 结束语通过对本手册的学习和培训师的讲解，相信您对您的公司已经有了大体上的了解，希望您能够学以致用，发挥个人专长，以公司利益为根本利益，用您个人特有的业务技能和销售手段去不断的开拓市场，认真完成销售任务，公司对此寄予厚望，并希望您能够成为*的中流砥柱。附件一、试用期工作进度安排一 上岗日起两个工作日内完成对公司制度及公司氛围的了解，并通过考核。二 上岗日起七个工作日内完成对公司产品及销售理念的了解，并决定是否有意向加入公司，公司对其是否继续试用做出决定。三 第八到第十一个工作日内完成对其变频器技术类知识的培训，并通过考核。四 第十二到第十五个工作日内完成对其变频器销售类知识的培训，并通过考核。五 第十六到第十八个工作日内完成对其公司其他附带产品种类及相关知识的培训。六 第十九个工作日针对上述培训内容以试卷方式对其综合考试并当日宣读结果。七 第二十到第二十二个工作日内自主完成资料整理并牢记，内容包括国产变频器品牌、种类、产地、生产方式、价格、技术特点、市场占有率、用户评价以及西林变频器的市场报价。八 第二十三到第二十五个工作日内完成对*市工企业电器类市场进行走访，采集市场信息，内容包括其他品牌变频器的市场占有率及销售渠道或销向，还包括其他品牌变频器的销售方式（代理商、经销商、代销、串销）及售后方式等。九 第二十六个工作日完成所采集的市场信息的整理工作和试用期总结报告，并决定是否确定加入公司，公司对其是否正式聘用做出决定。十 第二十七个工作日锁定自己认为能够走访的三到五个客户。十一 转正后第一个月的第一个工作日拟定对已锁定的客户的业务销售计划书，并开始正式开展业务工作。组织构架图总经理副总经理 业务主管（销售部）办公室工程部技术部财务文秘后勤业务一部业务二部安保车辆仓库内部管理制度 第一节 人事管理第一项 招聘与录用1、 本公司各部门因业务需要须增加人员时，提出人事岗位申请，经人事行政主管签署，报总经理核准后，交人事行政部进行招聘。所有参加面试人员统一填写面试表，面试官需填写面试评估表。最终确定录用，由行政部发出入职通知书。2、 新进人员持入职通知书到人事行政部办理试用员工入职手续，填写员工资料卡，试用期为1个月。期满考核合格者，方得正式雇用。成绩优良者，可酌情缩短试用时间。因试用期满或是成绩优良需要转正的员工必须填写员工转正申请表，得到批准后方算转正。3、 试用人员如品行不良、服务成绩欠佳或无故旷工，可随时停止试用，予以解雇。试用不满七日者，不发给工资。4、 试用人员报到时，应向人事行政部交验以下资料：（1）居民身份证原件，复印件一份。（2）学历证书原件，复印件一份。（3）其他资格证书原件，复印件各一份。（4）二寸免冠彩色照片4张（5）其他文件。5、凡有下列情况者，不得雇用： （1）被剥夺政治权利、判处刑罚或受通缉者。 （2）吸食毒品及代用品者。 （3）亏欠公款受处罚者。 （4）品性恶劣，因公私营机关开除者。（5）患有精神病或传染病，或体格检查经本公司认定不适合者。（6）未满18岁者。6、员工一经正式雇用，应当与公司签定劳动合同，双方共同遵守。 第二项 调动与升职1、本公司基于业务上需要，可随时调动任一员工职务或服务地点，被调员工应予配合。需要调动员工时应由行政部开出调职通知书。2、各部门主管应就所属人员依其个性、学识、能力，调配适当的工作，使人尽其才，才尽其用。3、员工接到调职通知书后，部门主管应于5日内，一般员工应于3日内办妥移交手续并到新职部门任职。4、调任员工在接任者未到职前，其所遣职务由原直属主管指派适当人员暂行代理。第三项 离职与解聘1、员工在聘用期内，因有特殊情况需要辞职时，须提前一个月递交离职申请表，经总经理批准后，方能办理辞职手续，但不发补偿金。若员工未按上述规定而擅自离职，公司不出具解除合同证明书，不办理任何有关手续，并以旷工论处。员工因擅自离职给公司造成经济损失的，公司将依法追究其赔偿与违约责任。试用期内的员工须提前七天递交离职申请表。2、员工有下列情形之一的，公司可以随时解除合同，而不给任何补偿。(1)在试用期内被证明不符合录用条件的。(2)严重违反劳动纪律或公司规章制度的。(3)严重失职、营私舞弊，对公司利益造成重大损失的。(4)被依法追究刑事责任的。3、员工有下列情形之一的，公司可以解除聘用关系，但须提前七天以书面形式通知员工本人。(1)员工患病或者非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作的。(2)员工不能胜任本职工作的(3)合同签订时所依据的客观情况发生重大变化，致使原聘用方式无法履行，经双方协商不能就变更聘用方式达成一致的。(4)因公司业务调整或管理方针有变化而产生裁员，公司有权裁减人员。4、职员因违反了公司规章制度或试用不合格而被解聘的，应由所在部门主管与书面报告上报人事部批准，一线主管以上人员的解聘，须上报总经理批准。由人事部存档，并通知被解聘人员办理离职交接手续。5、上述各种原因结束聘用或试用关系的职员，接到正式通知在离开公司之前必须办完有关工作移交手续，其应领取的工资，应于上述手续办妥后待当月工资发放日发给。第四项 员工职责1、员工应遵守本公司一切规章制度。 2、员工应遵守下列事项： （1）尽忠职守，服从上级，不得有阳奉阴违或敷衍渎职的行为。 （2）全体员工必须时常提升工作技能，以提高工作效率。 （3）不得泄漏公司机密，或假借职权，贪污舞弊或以公司名义在外招摇撞骗。 （4）员工应按时上下班，不得无故迟到、早退、旷工。 （5）工作时间不准任意离开岗位，如须离开应向主管人员请假准许后方可离开。3、员工每日工作时间为8小时，每周6天标准工作周制度，周工作小为48小时。4、副总经理以下员工上、下班均应亲自打卡或签到，不得托人或受托打卡签到，否则以双方旷工一日论处。 第五项 岗位职责一、办公室主任上级领导：总经理 副总经理 所属部门：办公室直接下属：人事 行政1.岗位职能描述办公室主任要能够为公司领导当好参谋并提出各种合理化建议，一个办公室主任就是公司领导的助手，业务和全公司职员的当家人。办公室主任的主要工作就是要全面地理解和执行公司的各项工作。同时，办公室主任应能熟练使用各种办公软件和部分企业管理软件，这样才能合理落实各项文字、表格、单据等的排版和制作工作。2.岗位职能全面负责人事、行政、后勤方面的管理工作。负责公司人员招聘、筛选、人事、培训、考核、薪资管理并协调员工关系、劳资关系。行驶对公司行政、后勤、总务的指挥、指导、协调、监督、管理的权利，并承担执行公司各项规程、工作指令的义务，对所属本部的所有行政工作负责。3.办公室主任岗位职责参与公司战略、组织结构的讨论，建议确定公司各个部门的人员结构和人员编制； 说明：公司领导或其他部门有谈到公司经营方针、经营策略及管理结构的话题时，办公室主任要自觉的积极的参与讨论，并提出合理的建议及主张，最终以最短时间内整理出可行性书面材料，并交总经理审阅和审批。负责主持、制订、修订办公室系统的规章制度、流程、程序、表单，建立、完善公司管理平台，报总经理签批。 说明：当发现公司制度有不合理的地方时，办公室主任要主动、及时的承担起主持、制订、修订公司制度的工作，并在最短时间内针对个人对公司制度的理解和修订思路及时与总经理或副总经理交流沟通，或整理出文字资料交总经理或副总经理审阅审批。根据组织机构，组织建立绩效体系，进行全员定岗定编，汇编岗位职责。 说明：当，因公司发展需要增设部门或增设岗位时，办公室主任要能够及时的根据组织构架，建立起一套此部门或岗位的绩效考核标准、编制人数以及岗位责任制度等相关的文字资料交总经理或副总经理审阅和审批。根据公司发展规划，制订年度招聘计划，预算招聘成本，做到优化配置人才，报总经理签批。 说明：当，因公司发展需要增设部门或增设岗位时，办公室主任要能够及时根据发展规划需要，制订出人员招聘计划以及因人员招聘等相关问题所产生的费用和所需要招聘的人数等做出相应的预算后，交总经理或副总经理审阅或审批。负责检查公司各部门管理体系执行情况，汇总各部门的反馈意见，整理分析后向总经理回报。 说明：办公室主任要针对公司各部门的管理体系执行情况（如考勤等）和各部门在工作中所反