工作手册_新亚市场部的工作手册

前 言新亚各位同仁：新亚市场部于2004年9月正式启动，其职能定位于新亚市场宏观管理和信息情报部门，工作包括以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；客户关系管理；营销方案策划与执行和日常的客户查询、物价管理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研报告制定是市场部工作的重点和核心。新亚市场部工作手册（以下简称手册）以制度和方案的形式诠释了市场部的工作思想、流程及操作规则，是市场部今后工作的指南。手册依据工作流程分成五大部分，分别为总纲、发现问题、分析问题、解决问题、Sunyes品牌战略。主要内容有：市场部工作职责及中长期规划；SLD产品、代理产品、贸易产品营销方案；新亚市场部信息情报工作制度及相关模板；新亚标准交易流程、物价管理和区域管理制度；市场部相关制度的管理细则；新亚品牌传播战略等。新亚市场部工作手册界定了市场部的工作范畴，今后，市场部将以手册为纲领和指南，深入实践，加强与公司各部门的沟通与配合，将市场部打造成新亚的战略中心、情报资讯中心和客户关系管理中心。推动新亚销售体系持续稳定发展，创造更加辉煌业绩。新亚工具连锁店有限公司总经理：_2005年01月新亚市场部工作流程发 现 问 题 SLD产品代理产品贸易产品分 析 问 题CRM系统情报系统信息系统 解 决 问 题1、制定方案2、严格执行 策划案（目的与目标、制度、方案、指引）总 结 推 广监督系统（记分卡）目 录第一部份 总纲4一、新亚市场部工作职责与分工4二、新亚市场部中长期发展规划（2005年2010年）7第二部份 发现问题12一、2005年SLD产品销售目标与目标分解12二、专项代理产品营销方案18三、新亚贸易商品营销方案25四、客户关系管理系统CRM运营方案（略）27第三部份 分析问题28一、新亚市场部信息中心工作制度28二、新亚市场情报体系工作制度351、新亚市场环境季度报告模板422、竞争对手资料库模板493、新亚竞争对手监测系统季度报告模板524、新亚分公司兼职情报专员随报表制度与随报表55第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行63一、新亚标准交易流程及要求63二、新亚市场划分与区域管理制度64三、新亚物价管理与报价权限设置72四、新亚物价信息反馈制度77第五部分 （Sunyes品牌战略）80一、新亚品牌传播方案80公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲一、新亚市场部工作职责与分工1、目的1.1、深入挖掘新亚现有资源，通过专业市场分析，为各分公司销售提供相关信息和策略，推动公司业绩的增长。1.2、通过对新亚资源的整合，为新亚的战略方向、市场策略提供有价值的信息，辅助决策，当好参谋。2、目标2.1、通过建立信息情报运作体系，为新亚销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有价值的信息，以集中整合并提炼公司资源，为总经理决策提供有价值的参考信息。2.2、收集竞争对手的相关信息，为公司的销售“歼灭战”提供信息。2.3、渠道、广泛收集新亚行业资讯及相关信息，结合新亚重要客户资料，进行有针对性的“个案分析” ，提炼有价值的信息供决策参考。2.4、针对销售中的问题或市场中的重要动态，进行有针对性的专项调研，形成建议书，供决策层参考。2.5、通过客户关系管理系统的运作，对新亚的客户资源进行整合和利用，同时优化业务流程，推动公司销售往精细化方向发展。3、职责3.1、信息收集3.2、情报分析3.3、市场策划生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0420050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲3.4、客户关系管理4、分工4.1、市场部经理工作4.1.1主持市场部全面工作；4.1.2负责市场部部门规划和日常管理、人员配备、考核与培养；4.1.3拟定部门工作计划和方案，任务分派和督导；4.1.4市场部与其他部门的协调与沟通。4.2、 策划专员工作4.2.1根据市场分析制定策划草案；4.2.2完成市场部各种文案撰写工作；4.2.3分公司信息联络员的管理。4.3、信息专员工作4.3.1POS系统客户查询；4.3.2内部资料数据统计分析；4.3.2客户来电咨询的答复；4.4、新亚物价管理工作。4.4.1客户专员工作；4.4.2负责新亚连锁各分公司上CRM系统；4.4.3公司CRM系统使用的管理和指导；4.4.4公司CRM的日常维护和推进；4.4.5客户分析报告和相关执行措施的制定。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0520050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲4.5、情报专员工作4.5.1新亚情报体系的建立和管理；4.5.2市场调研，包括竞争对手调查和市场环境调查。5、组织架构图市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0620050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲二、新亚市场部中长期发展规划（2005年2010年）1、新亚市场部现状新亚市场部从2004年9月成立并开始正式运作，其职能定位于专业的市场管理及策略部门，工作内容主要为情报信息及市场策划，分别由情报专员和市场专员负责，市场部经理负责整体协调和规划。部门结构图如下：市场部经理信息情报工作策划工作这是市场部的一个雏形，该结构明确了市场部工作的方向，市场部开始承担新亚总部信息收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定的流程和制度，表现为工作的临时性强，计划性不够。如何突破这一点，在整体思路下找到工作的落脚点，将方案形成具体的措施和行动办法，成为了2005年和今后市场部面临的重要课题。2、2005年市场部规划2005年是新亚的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，由华南市场向全国市场发展。因此，受大环境影响，2005年对于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着新亚的整体发展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说，2005年是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2004年工作中存在生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0720050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲的不足，将思路转化成具体的行动计划；其次，部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细化，形成操作的流程和指引，通过不断实践实现成长。2.1、2005年市场部组织架构2005年，根据实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，增加两名客户管理人员和引进专业的客户关系管理系统即CRM形成客户管理中心。结构图如下： 市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理2.2、2005年市场部主要工作及组织结构简单说明（1）信息中心：其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着新亚在全国市场的进一步发展，产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将加大，很有必要在一定程度内进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面：配合采购部、工厂对代理产品、贸易产品和SLD产品进行价格调整；建立、调整新亚物价管理制度、报价权限，管理、监督分公司物价实施情况并对其进行相应的处罚；新亚销售体系内部数据统计、整理和分析工作。（2）情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体可以分成三个方面：市场环境监测系统，如电子产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、重大电子企业的动向等，所有这些都将对我司的销售形成影响；竞争对手监测系统；专项课题调研。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0820050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲（3）策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推动销售，其着落点是客户和产品。产品方面，2005年的思路是根据有利于销售拓展的标准对产品进行细分，如可以分成SLD产品、代理产品和贸易产品，对其建立不同的营销方案。客户方面，与客户关系管理组合作，对客户进行细分和统筹。（4）客户中心：客户中心是2005年拟新设立的机构，这是新亚打造核心竞争力的重要举措，其职责是通过对CRM系统的管理与维护，实现客户的管理与销售流程的管理。下设客户管理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系管理人员的主要工作有：负责新亚连锁各分公司上CRM系统；分公司CRM系统使用的管理和指导；CRM的日常维护和推进；客户分析报告和相关执行措施的制定。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清楚分公司的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导分公司“打枪”。（5）客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，引进客户关系管理系统之后则由客户中心专门负责。3、20062010的远景规划未来的五年，是新亚的高速发展期，新亚的销售额以5亿元每年的速度增长，到2010年新亚体系实现销售额30个亿。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。根据集团及新亚的总体发展目标和要求，这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作的完全独立性，运作规范，所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向发展，其形成的市场方案和报告价值性强，由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。3.1、市场部的远景目标（1）成为新亚总部的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施计划提供全面的策略根据。每年进行一次为期35天的战略规划会议，每位分公司经理及新亚高层生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/0920050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲管理人员都要参加，这样年复一年形成“滚动式规划”，我们对市场的把握就越来越清晰。（2）成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向，借助信息优势为集团研发中心、采购中心、惠州工厂提供产品策略或建议。（3）成为公司重点客户资源库，能够根据“二八”原则对客户进行分析，对分公司的客户跟进流程进行宏观调控，实现新亚客户资源的整合和充分利用。（4）成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发现市场机会，赢得商机。（5）成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为分公司提供销售培训，销售过程中所需的各种资源。（6）成为公司销售信息的提供部门，能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价值地的信息。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1020050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第一部份 总纲3.2、组织结构图设想物价管理市场部经理产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组SLD化 工仪 器 等客户分析客户管理内部数据竞争对手市场环境战 略战 术文 员分公司市场专员经理助理说明：（1）以上组织结构图所反映的职能是对2005年工作的细化和发展，产品管理按照不同产品设置专员，负责跟进产品的价格、生命周期、结构、销售策略方面的工作，使产品细分更加细致到位，保持着新亚产品整体结构上的竞争力；情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环境。增设文员专门处理文档工作。（2）产品、客户与情报、策划之间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点，所有工作归根到底就是要对产品和客户相关属性进行调整；而情报与策划是市场部工作的手段和表现形式。它们相互交融，但各有侧重。市场部各组之间的业务关系可以建立成类似广告公司的操作模式，以加强团队的活力。（3）在分公司设立市场专员，类似于人事部的人事专员，专门从事市场信息收集与分析整理，以加强对信息收集的力度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1120050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题一、2005年SLD产品销售目标与目标分解一、目的对比、分析SLD产品销售现状，设定新亚各分公司2005年SLD产品销售目标。二、目标1、在销售毛利基本不变的前提下，2005年SLD产品总销售额比2004年增长30。2、明确各分公司2005年销售目标任务，根据实际销售情况对分公司的各级销售相关人员进行奖罚。三、2003年、2004年SLD产品销售对比与现状分析表一、2003与2004年新亚各分公司SLD产品销售对比情况（2004年数据截至12月15日）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1220050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题销售单位销售额毛利额毛利率增长额增长率200320042003200420032004销售 增长额毛利 增长额销售 增长率毛利增长率苏州新亚430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亚505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%赛格华强189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亚10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦东新亚378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西乡新亚18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亚1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%东莞新亚1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亚803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%长安新亚1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亚138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大连新亚87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%广州新亚75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龙新亚46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亚052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亚030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合计2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%根据表一的数据，我们可以得到以下结论：SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分别为15.50%和9.44%，在今年华东地区增加昆山、松江两家分公司的情况下，销售额和毛利额分别增长446万元和162万元。毛利率依然较高，今年为56.70%，但低于去年的59.84%。2004年销售额与毛利额均超过百万的分公司有苏州、深圳、赛格、惠州、浦东等5家单位，2003年有深圳、苏州、浦东、赛格、雁田、西乡等6家单位，两年中销售额与毛利均超百万的有苏州、深圳、赛格、浦东等4家单位。2004年有8家分公司销售额出现负增长，其中最为突出的有浦东、沙井、长安等3家，其增长率分别为-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1320050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题2004年销售额增长率超过50的有苏州、赛格、惠州、常平、石龙等5家单位。四、销售拓展方案4.1、SLD产品专项销售管理部门将于2005年成立SLD产品专项销售部门，对SLD产品销售进行专门的管理，使SLD产品销售更加有序合理。如下为组织架构图。新亚各分公司经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司SLD销售专员新亚各分公司销售人员新亚总经理根据上面的组织架构图，市场部将新设立一位专职的SLD商务经理，对SLD产品的销售进行统一管理，起到承上启下的作用，各分公司经理对所在分公司SLD产品销售工作负总责。此外，新亚各分公司将从各自的销售人员中选拔一人担任SLD销售专员负责SLD产品销售的日常工作，总部将定期对其进行销售方面的培训，促进SLD产品的销售。4.2、实施SLD产品整体提升营销方案根据SLD产品的销售现状，2005年新亚市场部将从以下5个方面切入，整体提高SLD产品的销售。A、调整SLD产品售价，提高其性价比，促进销售。B、加大SLD产品广告宣传力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1420050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题C、有计划对各分公司销售人员培训SLD产品知识和销售技巧。D、依托新亚内部情报系统，及时反馈SLD产品信息，并做出及时反应。E、加强售前售中售后服务。五、目标值设定虽然SLD产品的总体销售额与毛利额的增长率缓慢，分别为15.50%和9.44%，但依然有5家单位的销售额增长率超过了50，所以将2005年各单位的销售总额定在比2004年增长30的目标，销售毛利原则上也以此类推，上浮30。 2005年各分公司的目标值将以2004年销售总额为依据，销售毛利为参照标准。各分公司2005年销售目标值如下表所示。序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利1苏州新亚851534652234741106995067905162深圳新亚53879352328754700431630273803赛格华强31009091807334403118223495344雁田清溪2226709794490289472210328375惠州新亚19184261055863249395413726226浦东新亚17536471111378227974114447917西乡新亚1589932957636206691212449278中山新亚1403319979894182431512738629东莞新亚13028768405061693739109265810常平新亚1247697652402162200684812311长安新亚1079613707155140349791930212沙井新亚817759499327106308764912513大连新亚774640520272100703267635414广州新亚60616137732178800949051715石龙新亚75564046656398233260653216昆山新亚522410344594679133447972生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1520050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利17松江新亚305512208901397166271571总计33308531188758644330109024538623六、奖罚措施（另行设定）生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1620050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题SLD产品销售管理扣分卡细则1、 销售中可以用SLD产品进行替代销售因疏忽大意而没有做到的，每次扣除该责任人1个黄分。2、 影响SLD产品销售的重大问题发生时因疏忽而误报、漏报而给公司造成直接经济损失5万元以下，每次扣除责任人1个黄分；给公司造成重大负面影响或直接经济损失10万元以下的，每次扣除2个黄分。给公司造成重大负面影响或直接经济损失10万元以上的，每次扣除3个黄分。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1720050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题二、专项代理产品营销方案乐泰、摩帝可、道康宁、GE、磨沥可、阿隆发、三丰、固纬等系列产品的销售由新力达集团新亚配件商场统一管理，为正确引导各分店的销售，规范市场，确保代理品牌的正常运作，特制订以下条例：1、价格管理1.1、定价：所有产品的销售指导价由新力达新亚配件商场统一制订，原则上在集团采购的基础上须加上5后销售给各分公司，各分店在销售时以此价格为依据，原则上不随意降价销售，已成交的客户仍按原成交价格销售。1.2、询价：新客户询价时各分店化工辅料项目负责人，按新亚配件商场的规范表格填写后提交，由新亚配件商场按此表2个工作内回复。1.3、降价：指成交量较大的重点客户，如遇成本控制或竞争对手压价挤占市场、抢单时，必须提交新亚配件商场，由新亚配件商场、上游供应商共同制订新的价格指引，原则上不随意降价销售。1.4、特价：指客户使用竞争对手产品，用量较大但仍考虑同新亚合作时，价格成为主要障碍。此类客户由各分店提交新亚配件商场，由新亚配件商场根据真实情况向上游供应商申请特价政策支持，各分店不得随意向客户做出特价承诺。由此引起的后果由各分店自行承担。2、商务流程2.1、客户报备流程生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1820050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题2.1.1、分店化工负责人填写报表上报新亚配件商场乐泰品牌：填写ADR报表道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式阿隆发、GE品牌：新亚配件商场规定表格2.1.2、新亚配件商场将分店上报之报表集中上报上游供应商。2.1.3、新亚配件商场回复分店化工负责人客户能否开发。2.2、询价流程2.2.1、分店化工负责人FAX或E-Mail询价单乐泰品牌：填写ADR报表道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式阿隆发、GE品牌：填写新亚配件商场规定询价单格式2.2.2、新亚配件商场书面报价化工负责人。2.2.3、新亚配件商场跟踪报价单。2.3、样板申请流程2.3.1、分店化工负责人写样板申请单乐泰样板申请要填写ADR报表，且普通常用乐泰产品无样板提供。道康宁样板申请一定是道康宁回复可做之产品，常用之产品无样板提供（如EM系列润滑油）。阿隆发可提供2g包装之样板。GE无样板。凡是申请之样板只能免费提供一次，再次申请则需采购。2.4、特价申请流程生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/1920050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题2.4.1、分店化工负责人写特价申请报告（一定要达到一定的数量才能申请）到新亚配件商场。2.4.2、新亚配件商场根据调查结果上报上游供应商。2.4.3、新亚配件商场上报上游供应商之结果反馈各分店化工负责人。申请特价时，各分店一定要知道客户的市场指引价之后再报价，并且报价单一定要由我部门的签名。2.5、物流流程2.5.1、分店要货按新亚配件商场规定之采购单格式下采购单，并附上新亚配件商场报价及客户PO单。2.5.2、新亚配件商场根据分店要求发货至各分店。2.5.3、售后跟踪客户上月销售本月未销售之产品，进行全面分析。了解客户使用产品情况。对客户进行更深层次挖掘。为安全库存设置提供依据。3、市场管理3.1、零售市场：原则上零售市场价格各卖场不能随意降价销售。3.2、中间商：各分店只直接对终端客户，不得私自发展中间商，其危害后果是明显的造成市场混乱，损害自身利益，尤其是各分店附近的中间商。3.3、市场纠纷3.3.1同一客户，两家或以上的分店介入引发内部竞争时，根据所报客户资料报表判断归属生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2020050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题权，按时间先后，结合新亚客户区域划分原则判定客户的归属，各分店据此再无异议。3.3.2内部竞争引发丢单，造成恶劣影响时，将处罚当事双方，按照各代理品牌市场管理规定，此客户将交由其新亚配件商场接手经营。各分店据此再无异议。4、市场规则因我司代理的品牌均属全球知名品牌，我们需严格遵守各品牌厂商规定的规则；各分店需全力配合、理解并执行。4.1、乐泰品牌4.1.1、每月按时交销售报表（每月1号）、预测报表（每月20号），无预测不给货。4.1.2、不能竞争乐泰公司其它经销商之客户。4.1.3、每次订单不得少于人民币5000元，每月订货次数不得超过4次。4.1.4、不接受非整包装的订单。4.1.5、特殊订单：订购特殊产品必须交纳30%的预付款，若经销商取消订单，预付款将不予返还。如果是因为乐泰交货时间的失误，而导致取消订单，将返还30%的预付款并赔偿该付款利息损失。4.1.6、特殊货物订货周期通常为90天。4.1.7、代理区域：广东珠三角。工业产品不能销售。4.2、道康宁品牌4.2.1、每月按时交销售报表（每月1号）4.2.2、不能竞争道康宁公司其它经销商之客户。4.2.3、每次订单不得少于人民币8300元，所有之产品货期60-90天。4.2.4、不接受非整包装的订单。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2120050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题4.2.5、代理区域为广东省和福建省。电子类密封剂不得销售。4.2.6、询价必须填写清楚客户信息及竞争对手的资料。4.3、其它品牌规则4.3.1、阿隆发代理为工业瞬干胶、区域不定。4.3.2、GE品牌：不能竞争其他代理商之客户；询价必须填写清楚客户信息及竞争对手的资料。5、重要声明部分5.1、因我司代理几个全球知名品牌，乐泰、摩帝可、道康宁、GE、磨帝可、阿隆发、三丰、固纬等。其品牌产品有一定冲突性，故请各分店以大局为重，在推广产品时，如发生明显产品冲突时只能以一家作为代理人身份陈述，勿同时表明多家代理人身份，以免引起严重后果。5.2、特价产品的订单处理，新亚配件商场将按终端客户的原始订单为参考依据，并有权就特价产品的销售进行调查核实。如遇违规者，新亚配件商场将有权终止供货，各分店据此再无任何异议。5.3、如遇乐泰其它代理商在同一终端客户竞争时，必须上报新亚配件商场，切勿乱报价，低价竞争由新亚配件商场同代理厂商协商发出操作指引。5.4、如遇代理厂商其他代理商已成交客户，需避让退出，特殊情况上报新亚配件商场共同制订策略，不允许违规擅自介入，引发极端严重后果。6、结算事宜6.1、每月1-5日为对帐日，各分店上月与新亚配件商场发生业务往来的帐目请务必核对及生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2220050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题确认完毕。6.2、每月15日为新亚配件商场同各分店结算收款日，请各分店根据确认款项转帐至新亚配件商场统一指定帐户。6.3、请各分店转款勿超过每月18日，否则新亚配件商场将有权停止供货，据此各分店将再无异议。7、关于各分店间调货事宜7.1、调货释议：凡由新亚配件商场销售给各分店的各品牌产品，在分店内部之间互相调货、补货行为均属调货。7.2、各分店间的调货由分店之间互相协商解决。其原价或议价调货、补货均同新亚配件商场无关，其产生的帐目分店间自行解决。7.3、分店间调货、补货之前，请做好预测和机动数量准备，勿影响各分店正常销售。上述为重要规范条款，请各分店能积极配合，新亚配件商场将全力支持各分店拓展市场，创造利润。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2320050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题专项代理产品销售管理扣分卡细则1、 违反代理产品销售管理条例，不按照规定对专项代理产品进行定价、询价、报价的，每次扣除违规责任人黄分1个；因上述违规对公司造成严重后果的，扣除违规责任人黄分2个；造成特别严重后果的扣除违规责任人黄分3个。2、 违规在代理规定的区域外销售代理产品的，扣除违规责任人黄分1个；因上述违规给公司造成严重后果的，扣除违规责任人黄分2个。3、不按规定按时认真完成销售报表、预测报表并上报的，每次扣除违规责任人黄分1个。4、违规私自发展中间商的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严重后果的，对违规责任人扣除黄分2个。5、因内部竞争引发客户流失或给公司造成损失的，对有过错一方的违规责任人扣除黄分1个；因上述违规行为给公司造成严重后果的，对有过错一方的违规责任人扣除黄分2个。6、不进行事先调查，违规开发其它代理商或其它代理商的客户的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严重后果的扣除黄分2个。7、不按规定进行客户报备与特价申请的，每次扣除违规责任人黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2420050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题三、新亚贸易商品营销方案一、目的1、 规范贸易商品的销售流程，让有潜力的优秀产品成为代理产品2、 理清三大类产品之间的关系，运用正确的销售策略，增强核心竞争力，提升业绩。二、贸易商品的定义根据销售产品与新亚的相互关系，可将新亚销售的产品分成三个部分1、自有品牌产品，即SLD产品；2、代理产品，由新亚配件商场统一管理；3、贸易产品，即SLD产品、代理产品以外的产品。由集团采购中心统一采购，贸易产品的操作是新亚最基础的销售行为，占据着整个销售额的大部分。三、贸易商品销售的特点1、“贸易”特性，所谓贸易，通俗讲，就是低价买进和加价卖出，经营者本身不生产所售产品。相比SLD产品和代理产品，贸易产品具有产品同质性强、游戏规则少、订单稳定性较弱，操作风险低等特点，这些特点决定了贸易商品的操作应区别于SLD产品和代理产品。2、品种众多，总量巨大，整个新亚体系销售的贸易商品有上万种，涉及电子工具、仪器仪表、化工产品、设备、防静电、净化等不同的领域。受此影响，贸易产品的上游供应商、客户也是涉及广泛。一方面，体现出公司品种齐全，能够满足客户多种需求的“大而全”的主要优势；另一方面，一定程度上给管理和销售带了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了资源，稀释了品牌。3、产品之间差异大，但紧紧围绕“电子制程”概念核心。无论在产品属性、品牌、价格、供应商、用途、客户、销售策略，贸易产品之间都是千差万别。统一起来看，都是为电子制程服务，包括了焊接、粘接、润滑、紧固、ESD、测试、环境等工作流程。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2520050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题4、部分产品利润空间较高，稳定性差。相对于代理产品，部分贸易产品利润空间较大，其原因在于，在市场相对短缺的情况下，抓住了市场机会，贸易商品的定价权由自己掌握。同时，其可靠性、稳定性是欠缺的。5、销售方法普遍呈现“短、平、快”的特点。受贸易特性的影响，新亚各分公司在销售贸易产品时基本体现出上述特征，注重效率，讲究速成，自由度大。6、竞争环境复杂，大大小小，多种多样的竞争者层出不穷。对于不少较为成熟的产品市场，商品的代理销售者、原厂家成为新亚主要的竞争威胁。这一点与SLD及代理产品差别甚大。四、贸易商品在新亚销售体系中的定位贸易商品尽管有着诸多不规范之处，但现阶段，种类齐全仍然是一种销售优势，贸易商品的销售是新亚销售的重要组成部分，是最为基础的业务操作，也是主要的利润来源。随着电子制程行业的不断发展，随着新亚配件商场运作的不断成熟，将会有更多的贸易产品成为代理产品。五、贸易产品的销售策略1、分类管理，差别对待。这是贸易产品销售的重要思路。贸易商品种类繁多，而不同的产品、不同的品牌、不同的客户，有着不同的销售目的和方法，应该对其进行分析，采取不同的销售策略和重点，切忌一刀切，毫无差别对待的概念。根据产品的销售特点和目的的不同，可以将所售产品分成不同的类型，让专人负责，并建立一整套的相关措施。产品种类特征销售思路准代理产品有较稳定的客户，市场前景看好，我司与上游供应商关系稳定，并有较长的合作关系，在客户面前竞争力强。注重量和客户的积累，操作步入规范化，向代理产品方向发展。主销产品占据贸易产品的大部分，客户、上游供应商稳定，且市场需求量较大。是我司维护与客户关系的重要产品。注重日常的维护，现有客户的深度挖掘，努力寻找新的突破，在技术、交期方面不断完善。生效日期第（0）次修订日期：2005.01.01页次95/2620050101公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版文件类别新亚总部市场部手册编号DM-WB(2005)第二部份 发现问题产品种类特征销售思路高利润产品市场空隙较大，产品的供销渠道尚不透明。订单数量相对少，但单位价值大，利润空间高注重挖掘和把握新商机，提高技术、服务方面的专业性入门产品加速与客户建立往来关系的产品注重客户潜在订单的分析，入门产品应与其他产品形成有力配合。随销产品客户有需求，但产品价值小，不是影响客户决策的产品，但能够为其采购提供便利平时应有准备，货物、价格、交期方面处于中等水平，不影响核心产品的正常交易。偏门产品客户主动要求，但市场现实需求量少，很少或没有历史交易记录，销售人员对该产品不熟悉。避免投入太多的资源，使得产品战线拉得过长。如确有潜在市场，应立即反馈，成立项目组重点研究。2、各分公司之间加强合作，实现资源整合。包括两个方面，一是不做恶性竞争，在报价、客户开发等多个销售环节严格按照相关制度进行，不能因其操作相对自由而忽视了基本规则。一是主动沟通，实现信息的整合，尽量把销售规模作大。3、加强培训，体现销售的专业性。贸易商品种类多，新产品也层出不穷，对于产品知识，尤其是新产品或是新品牌，需要一整