东莞金域中央开盘前营销关键措.ppt

2019/6/27,金域中央开盘前营销关键举措,谨呈：东莞市金众房地产有限公司,2,营销节点安排,11月11日,11月18日,11月25日,样板房开放 园林展示,VIP升级,公开发售,3,上门客户情况10月25日，全面推广，配合到展示环境的不断完善，上门量增长提速,售楼处进场,全面推广,4,上门客户情况10月25日开始，各渠道全面开花，为保证公开发售目标，建议进一步扩大客户来源渠道,电台：东莞交通频道,夹报：东莞日报、广州日报,朋友介绍路过报纸电视户外广告,其中报纸客户中同行较多,5,VIP卡客户情况客户反馈,推介会客户反馈,对展示的反馈,对产品的反馈,对价格的反馈,客户普遍对本次推介会评价较高，当天约110批客户再次上门,推介会当天，已有部分客户进入样板房参观，普遍认可； 希望能尽快看到宽景美墅样板房 国际公寓样板房目前没有模型和实景展示，因此客户关注度仍然较低 客户对现场环境没有直接反馈,客户对产品评价较高，陆续推荐朋友来参观 客户集中关注宽景美墅三、四层，对一、二层，国际公寓关注度较低，特别是宽景美墅二层和国际公寓140平米两种户型,客户对整体价格普遍感觉较高，但宽景美墅三、四层的接受度相对较高； 在没有看到国际公寓展示的条件下，对目前的价格基本接受，但关注度较低,6,VIP卡客户情况后期需样板房开放、升级、解筹三个事件完成客户成交，提升项目价格目标，建议提升服务品质,保安岗位： 增加遮阳岗亭，并在下雨时提供雨伞（主入口，停车场、样板房入口） 增加服务岗位（已经开始执行）,物料准备： 保安遮阳伞 雨伞 每层设置座椅2张,样板房分批开放： 严格客户开放质量：11月11日11月13日，针对VIP卡客户开放，每天控制在150批左右 11月14日11月17日，对外释放样板房开放的信息，扩大新客户量,样板房服务： 增加样板房的服务岗位，专人负责接待客户,详见保安岗位的服务要求,7,11月11日11月17日期间，增加展示区域的氛围展示,销售中心：11月11日、11月12日，增加咖啡、糕点、水果，以及表演（钢琴）,看楼通道：增加情景展示（花车、萨克斯等表演）,样板房：露台、花园的情景展示及包装,8,11月18日11月25日，VIP卡升级,根据目前的VIP卡积累量判断，11月18日目标达到600张，客户积累到一定后，需通过升级认筹和价格，判断客户诚意度和客户需求，达到平衡销售和实现高价值的目标,11月18日： 权益： 认筹金5万（高门槛筛选非诚意客户） 按照先到先办卡的顺序 升级的卡号顺序为最终的选房顺序 当天安排： 17日前，完成座位的准备，pos机的准备，排号单，隔离带的准备，以及相关物料准备 18日，早上7：00开始排列座位，发放排号单 保安通宵值班，维持现场持续,金众关系客户的考虑： 为确保升级及选房的顺利进行，采取提前通知的办法保证关系客户的选房（16日开始通知，其他客户17日通知）。 14日前，金众完成关系客户的联系，告知通过排队的方式的升级。 联系好排队的人员,9,11月18日11月25日，VIP卡升级,客户算价： 前提条件，11月17日前确定价格表（世联11月14日提交价格表） 确定每套价格，通过差距10万的价格表与客户算价，判断客户诚意及引导客户需求 每天盘点客户需求，做到平衡销售和高价值的实现,根据客户诚意和需求，确定最终的价格表,10,11月25日公开发售根据认筹数量，和客户需求盘点情况，确定最终的解筹方式,情况一： 数量100以下，且客户需求盘点明确，对价格基本接受，具有当天70套目标达成条件时，采取当天解筹,情况二： 数量100以上，且客户需求盘点明确，对价格基本接受，具有当天70套目标达成条件时，采取分批解筹，11月25日和26日两天进行,情况三： 数量100以上，客户对价格接受有限，采取当天解筹,关于发展商预留折扣的措施,确保发展商实收不变的前提下，提供充分的折扣准备，在价格表中直接体现。,前提： 必须提前明确折扣上限及套数预计,12,后期价格的提升前提条件，充分了解客户对价格的反馈，建议采取方式一,方式一：采取算价的价格表的中间价格,方式二：采取算价的价格表中的上限价格入市,优势： 为客户留取一定的空间，让第一批成交的客户成为我们最好的宣传渠道。 并没有突破客户心理上限，价格提升后，仍有客户基础,优势： 高价值一步到位,劣势： 直接达到老客户心里预期价格的上限，后期提价后，需要更多的新客户资源，销售速度可能遇到较大的阻碍,劣势： 高价值逐步实现，将遇到政策、市场竞争等环境的不确定因素影响,13,展示成为客户最终成交的关键保障,11月11日,11月20日,11月25日,展示节点,样板房VIP开放； 展示区园林,11月16日,国际公寓清水房,国际公寓样板房和立面,公开发售,目前展示中存在的问题： 部分植物已经收到一定的破坏 H1栋立面需要清理 H1栋立面仍有部分收尾工作未完成 国际公寓2栋的建筑垃圾 宽景一层前后花园的整理 露台的展示需要加强,14,强势推广成为本阶段客户剧增的关键因素之一，为确保目标的实现应进一步保持和拓宽渠道,11月11日,11月18日,11月25日,户外：,11月15日，完成公开发售信息的更换,关键节点,样板房VIP开放,11月15日,样板房全面开放,VIP升级，算价,公开发售,报纸：,11月24日，公开发售信息,夹报：,11月15日，11月18日，11月22日莞日、广日；,电视/分众：,11月15日，更换样板房开放和11月18日，VIP升级信息； 11月24日，更换样板房开放和公开发售信息,短信：,11月15日，11月18日，11月19日，23日，24日集中大规模发送,详见媒体投放计划,2019/6/27,代理事业部售楼经 （第一部）,代理事业部销售管理部 2008.3.19,16,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,17,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,18,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。,19,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,20,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。,21,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,22,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。,23,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。,24,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？,25,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售