卓越营销团队建设与管理大纲版.ppt

,1,李大志 海纳百川,取则行远,卓越的营销团队建设与管理技巧,2,“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”,3,研讨大纲,选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制,4,引言:金牌销售经理的理念与精神,5,一个“中心”,推动销售增长是销售经理工作的必然核心,销售增长必须体现在四大指标的同步提升！,销售额 开发新客户 老客户增加 购买,利润额 开源：定价 控制 节流：费用 控制,市场占有率 市场相对份 额 市场份额增 长率,品牌提升 品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸,6,两个“基本点”,作市场 带队伍,7,选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制,望: 高瞻远瞩的市场策略 闻: 闻达诸侯的渠道策略 问: 运筹帷幄的信息策略 切: 切中要害的客户策略,管理,掌队伍,控市场,8,选人之沟通力 育人之领导力 用人之执行力 留人之文化力,市场管理的权变之术 渠道管理的权谋之术 信息管理的权威之术 客户管理的权衡之术,控制,9,“三大理念”,10,突破- 创新- 实践-,11,高绩效营销团队应具有的十大特征,1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标； 2、具有一致的信念、理念； 3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导； 4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任； 5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；,12,6、具有一个和谐的人文环境； 7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通； 8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制； 9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩 客户； 10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的 勇气和激情。,13, 销售团队的招聘与组建,14,一.营销人力资源管理的目标和手段,高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍,高,低,低,高,工作所需的素质和技能,工作意愿,15,确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评,二.现状调查销售人员的能力,16,我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识,三.招聘准备如何制定甄选标准,17,四.招聘实施招聘渠道选择与评估,18,五.招聘评估与改善,改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善,19,联合制作, 营销团队的培训与教练,20,如何进行有效的销售培训,一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充,21,市场开发与客户管理 潜在客户开发与管理 开拓客户的方法和技巧 如何进行有效的客户分析,电话销售 通用电话技能 电话开拓技能 电话约见技能 电话成交技能 电话跟踪与服务技能,销售拜访 拜访流程控制 激发客户需求 培养客户偏好,自我管理 如何制定有效的销售计划 销售员的时间管理,销售谈判 价格谈判技巧 大订单谈判,基础销售技能,22,销售辅导 从心管理,23,1.计划和组织,2.时间管理,3.客户拜访管理,8.竞争性销售,7.产品知识,4.区域管理,5.正确的态度,6.销售的头脑,改善销售代表的基本能力的辅导,9.销售技巧,辅导,24,销售代表辅导面谈引导技巧流程图,寻找问题1-3点,开始探询 发现问题 找到解决方法,好的（举例）,不好的（举例）,发现好的地方,认可,强调要点,找到解决方法（什么，怎样）,强调要点,提供解决的建议（什么，怎样）,探询是否接受,了解,不了解,25,高效的销售代表管理循环,新SR,培训,辅导,鉴定,接受水平,产品知识与销售 技巧的不足之处,变化,辅导,态度问题,每月辅导/K & S跟进/角色演练/辅导/评估,辅导,没变化,训练、调教,没变化,解雇,中等工作能力,维持/鼓励发展,工作能力水平,高等工作能力,授权,26,问题销售代表管理流程图,面谈咨询,类型A(不良习惯和表现) 知道正确的方法但不执行 影响团队其他成员,非正式的环境,正式的环境,辅导,改进工作习惯,没有变化影响年度绩效,保持已有的改进,没有变化有效地跟进,类型B 某些不良习惯 表现尚好,改进工作习惯,没有或改进很小,改进表现,不知道怎样做,有效地跟进,使用有效的惩戒措施,没有或改进很小,没有或改进很小,解聘,改进很大,27, 营销团队的绩效与薪酬,2019年6月28日星期五,28,探讨如何进行销售业绩管理,基本工资抽成 销售额抽成 毛利抽成 记件抽成 以上到底合不合理？,29,选择关键业绩指标的步骤,第一步：确定业务的价值树,第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标,第三步 给各岗位确定关键业绩指标,价值体系,有重大影响的财务指标项目,个人关键业绩指标,30,清晰关键业绩指标,价值及投资回报驱动因素,选择的业绩指标,指标负责部门,销售收入,售出产品成本,销售及综合行政费用,-,-,流动资金,厂房、设备资产净值,其他,+,+,息税前经营利润,投资资本,税前投资资本回报率,31,设计激励预算和激励措施,营销和销售部门提出激励预算，进入 营销和销售费用预算 汇总协调达成一致并上报总部审批 营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决 定，但费用仍归入销售和营销费用,32,机制激励机制组成部分,基本工资收入,完成指标奖励,重要领域奖励,超额指标奖励,基本收入,完成业绩收入,总收入,定义,发放频度,33,完成业绩收入基本收入重要领域奖励,完成业绩收入个人完成业绩收入,34,总收入完成业绩收入超额指标奖励,总收入个人总收入,35,激励机制的模拟,激励机制 的结果模拟,在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？,业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？,个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？,模拟,调整,地区性差异是否合理？,36,对不良行为的惩罚,领先跨国公司的作法,激励机制主要目的是鼓励各种正 面行为 完善的工作程序和内部控制机制 可以把不良行为控制在最低限度 对确实发生的不良行为在企业规 章制度中有处理办法，轻则罚款 ，重则开除，甚至诉诸法律手段 激励机制的行为评估包括了对不 良行为的考虑，将反映在下一年 度的工资增幅以及晋升机会中,可考虑的方案,方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚 方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。,37,营销团队的领导与激励,D:资料故事猎狗的故事.ppt,38,销售团队激励的十大原则,公正性、 激励性、 支持性、 可行性、 层次性、 吸引性、 协作性、 长期性、 全面性、 成文性,39,“一个中心”,以人为本,40,二个“基本点”,内法(家)外儒(家) 化(育)统(御)并重,41,“三纲 ”,-施恩情 -修德理 -立威法,42,“四谛”,-讲平衡 -够义气 -分实惠 -留面子,43,上,己,亲,秘,朋,“五行”,44,礼的艺术,品的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,45,“七精进 ”,一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草,46,正确的行为规范（戒）： 1正语：正确的语言。 2正业：正确的行为。 3正命：正确的职