创业案例-阿里巴巴.ppt

马云与阿里巴巴,案例分析小组成员： 陈珊 李永永 赵晓芳,指导教师：张进智,内容概况,一、阿里巴巴的公司介绍 二、阿里巴巴的创业五要素 （一）创业团队 （二）机会 （三）环境 （四）资源 （五）绩效 三、阿里巴巴的B2B商业模式 四、阿里巴巴的盈利模式,阿里巴巴上市公司介绍,2007年11月6日“阿里日” 香港上市( 1688.HK),阿里巴巴集团介绍 架构,2005年 中国领先的搜索生活服务平台,阿里巴巴集团,阿里巴巴B2B,Alipay,Alisoft,上市公司,72.75%,1999年 全球领先的网上贸易市场和商人社区,2003年 中国领先的个人交易网上平台,2008年9月，实施“大淘宝”战略，淘宝网和阿里妈妈进行了整合,2004年 中国领先的独立第三方支付平台,2007年 中国领先的中小企业在线软件服务提供商,2009年8月，大淘宝战略再度升级 口碑网正式注入淘宝,2009年 阿里十周年宣布成立的第六家子公司，主要从事基础技术的研发,阿里巴巴B2B发展里程碑,阿里巴巴在马云位于杭州的公寓内成立(18名创始人）,软银成为公司主要战略投资者,公司实现盈利 赚1块钱,实现每天 100万收入,实现每天 100万利润,实现每天100万纳税,超过100万名 注册会员,2007年11月6日在香港成功上市,2008年 营业收入30亿元 利润12亿元,截止至2009年6月30日 -营业收入突破17亿元人民币 -利润超过5.6亿元人民币 -注册会员数超过4,280万 -员工人数突破9289名,1999年3月开始创建,投资50万,7月 香港 成立阿里巴巴中国控股有限公司(总公司),9月 杭州 成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司(中国区总部),会员2万,10月 引入500万美元风险投资资金；,1999年年底会员8.9万,2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元,2000年会员达到50万,2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通； 2001年12月当月开始赢利，,注册商人会员100万，成为全球首家会员超过百万的商务网；,2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元；200年会员达到50万,2002年2月日本亚洲投资公司投资； 2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开通；,2003年5月提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站,阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。,2002年底赢利，冲破现金赢利600万元；,1.阿里巴巴的公司介绍,阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国第一家电子商务公司。自从1999年创建以来，阿里巴巴集团茁壮地成长，现已拥有七家子公司。2007年11月6日，股票代号1688的阿里巴巴B2B业务在香港联交所挂牌。 阿里巴巴网站 阿里巴巴是中国领先的b2b电子商务公司。我们为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。,领先的中国国内贸易B2B（企业间电子商务） 网上交易市场 注册用户：2690万 中国B2B网站之首,8,阿里巴巴B2B,全世界领先的全球贸易B2B（企业间电子商务）网上交易市场 注册用户：560万 全球用户超过240个国家和地区 Alexa国际贸易和进出口排名首位,,C,（Alexa是一家专门发布网站世界排名的网站。 Alexa是当前拥有URL数量最庞大，排名信息发布 最详尽的网站。） 统一资源定位符,2003年成立 亚洲最大的综合购物网站,中国最大的网络“营销+销售”平台 注册用户数：7200万 2008年上半年交易额：突破413亿元人民币，已接近2007年的交易总额。 日成交量超过3亿元人民币,9,淘宝网&阿里妈妈,,,2007年成立 首次引入“广告是商品”的概念，中国最大的网络广告交易平台！ 日覆盖网民数：8000万 整合40万家中小网站 日最高PV： 30亿 2008年9月4日，淘宝网启动”大淘宝战略”第一步淘宝网和阿里妈妈合并发展，共同打造全球最大电子商务生态体系。,2004年成立 用户覆盖整个C2C、B2C及B2B领域 担保交易：支付宝立足中国信用环境，全球首创担保交易，建立起网络交易双方的信任 注册用户数：突破9100万 日交易金额：4.3亿元人民币 日交易数量：超过180万次,10,支付宝,,中国领先的搜索引擎、社区与资讯服务提供商 2005年10月，阿里巴巴集团收购中国雅虎，并与雅虎公司建立长期的战略合作伙伴关系 阿里巴巴拥有并运营中国雅虎，并且拥有在中国独家使用雅虎品牌和技术的权利 。,11,雅虎口碑,,,中国最大的本地生活消费社区 2006年10月，阿里巴巴集团正式战略投资口碑网。 2008年6月,口碑网与中国雅虎整合，成立雅虎口碑网，将发展基于本地和全网搜索的生活服务的电子商务、社区和通讯业务。现阶段，将为中国消费者打造一个最好的生活服务搜索。,让天下没有难管的生意! 2007年成立 平台模式:阿里巴巴软件互联平台,打造中国SaaS生态圈 注册用户数:突破7000万 占中国在线软件服务市场63.7%的市场份额,10倍领先与其他公司,12,阿里软件,,阿里学院 阿里学院是阿里巴巴公司于2004年9月10日在其五周年庆典之际，宣布创办成立企业学院，这是中国互联网第一个企业学院。 阿里巴巴首席人力官关明生表示，阿里学院将在中国从事电子商务活动的企业和个人中全力普及电子商务知识，在中国建立第一套完整的企业和个人的电子商务培训和管理体系。 关明生表示，据了解，目前全国能有效利用网络技术的电子商务人才非常奇缺，专家估计，未来5年我国国际电子商务人才缺口至少有100万。,全球第一的国际国内网上B2B贸易市场,国际交易市场 1048万注册用户 (1) 123万家企业网站/商铺 收费会员10.35万,中国交易市场 3480万注册用户 (1) 484万家企业网站/商铺 收费会员47.5万,注: 公司数据截至2009年9月30日,最强的全球品牌美誉度,A： 全球排名第一的电子商务网站 全球排名第一的国际业务和贸易网站 福布斯杂志： 连续七年获得“全球最佳B2B网站” 财富杂志： 最受全球企业家欢迎的网站,894万海外会员遍布全球240多个国家和地区,拉丁美洲 （6%）,英国 (5%),美国 (17%),澳大利亚 （3%）,加拿大 (3%),印度 (12%),巴基斯坦 （3 %）,欧盟 (10%),注: 公司数据截至2009年6月30日,东南亚 （12 %）,全球500强企业也利用阿里巴巴采购,与阿里巴巴保持长期合作的专业采购商有：通用电气（GE）、沃尔玛（Wal Mart）、宝洁（P&G）、宜家家居（IKEA）等国际知名集团公司,服务全球中小企业的分支机构,日本,北美,欧洲,香港 （国际运营中心）,印度,台湾,上 海,大 连,成都,全国40多个客户体验服务中心,遍布全国为中小企业服务的网络,阿里巴巴中国（大陆）注册会员超过3,000万,浙江 11%,广东 22%,江苏 8%,福建 4%,山东 7%,河北 4%,上海 6%,北京 5%,河南 3%,重庆 1%,其他 24%,四川 3%,天津 2%,南昌,注: 公司数据截至2008年12月31日,阿里巴巴内贸“诚信通”会员分布,浙江 25%,广东 24%,江苏 12%,福建 3%,山东 7%,河北 4%,上海 8%,北京 3%,河南 2%,辽宁1 %,其他 8%,四川 1 %,注: 公司数据截至2008年12月31日,天津 2%,阿里巴巴外贸“中国供应商”会员分布,浙江 33%,广东 25%,江苏 12%,福建 6%,山东 6%,河北 3%,上海 6%,北京 2%,安徽 1%,其他 2%,重庆 1%,四川 1%,注: 公司数据截至2008年12月31日,天津 2%,102年公司的三大基石,使命,愿景,价值观,我们的使命,让天下没有难做的生意!,独特的企业文化 阿里巴巴的六大核心价值观,Customer First 客户第一,Team Work 团队合作,Embrace Change 拥抱变化,Integrity 诚信,Passion 激情,Commitment 敬业,我们的愿景,成为一家持续发展102年的企业,成为世界最大的电子商务服务提供商,成为世界最佳雇主公司之一,从他的用户需求出发。,服务,需求,关联,为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。,让天下没有难做的生意！ 阿里巴巴以帮助中小企业为使命！,中国中小企业三大特征 数量巨大：4,200万 至关重要： 解决75%的城镇就业人口 占进出口额的68% 占中国国内生产总值的58% 对中国税收贡献率48% 增长强劲：20% 年贸易增长额,客户分析,2008年2月阿里巴巴集团年会上，阿里巴巴制定了“帮助中小企业过冬”的战略规划，并迅速开始实施组织架构、运营管理以及人员配备上准备。 2008年7月，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云发出的内部邮件“冬天里的使命”则进一步明确了帮助中小企业渡过冬天的使命和决心，并明确了阿里巴巴“冬天里该做的事”：大量储备人才、完善自身、组织架构、制定帮助中小企业过冬策略等。 10月14日，阿里巴巴集团宣布完成制定了关于帮助阿里巴巴中小企业“过冬”生存发展的特别行动计划，并成立阿里巴巴中小企业发展计划执行小组，由阿里巴巴B2B公司首席执行官卫哲担任组长。,自此阿里巴巴正式启动“150亿援冬计划”计划,冬天的使命,2008年10月21日，阿里巴巴在CNBC电视台率先进行大规模广告投放，横跨整个美国总统大选期间最热的广告时段，直至11月末。此外还在美国CNBC、CNN、FOX三大著名电视台持续投放。在欧、美、亚、非、大洋洲等五大洲，数十个国家的电视、报纸、网站、展会等各种渠道，阿里均将进行大规模广告投放，耗资3000万美元，吸引全球各界最广泛的关注，帮助中小企业大力开拓海外市场。,乌云计划,2008年11月3日，阿里巴巴对外宣布，正式推出为 “危机”里的外贸中小企业量身定制的援冬产品 - “出口通”,狂风计划,2009年2月推出“春雷计划”，全面升级服务，更有效地帮助内贸企业获取商机。,春雷计划,网络联保,推出 产品 真正帮助中小企业解决融资难的问题,主题：网货拉内需 网商促就业 定位：中小型交易会 目标：帮助广东省中小企业“过冬”， 开拓广阔的内贸市场。 组织结构：,内外兼修,活动盛况交易会现场,16日清晨一早外场就出现了汹涌的人流,活动盛况交易会现场,活动盛况培训会盛况,活动盛况内外兼修 共赢天下,2009年9月11-13日 在杭州休博园拉开帷幕,政企联动，共同扶持中小企业过冬,“三个一点”的实施原则： 政府资金扶持一点 企业资金自筹一点 阿里巴巴资金配套一点,阿里巴巴与全国各地政府共同扶持中小企业过冬,浙江省经贸委万企工程 杭州市“电子商务进企业”三年行动计划 绍兴市政府、嵊州市政府、上虞市政府、诸暨市政府、德清县政府、丽水市电子商务应用三年行动计划 江苏省外经贸厅推进“江苏宝”电子商务项目 江苏省中小企业局三年推进电子商务项目 广东省信产厅、中小企业局“启航”推进电子商务工程 广州市信息办、东莞外经贸局、中山市信产局、珠海外经贸局、江门市信产局推进企业电子商务计划 福建省经贸委“千万”扶持内外贸电子商务计划 山东省青岛市全面扶持外贸企业电子商务工程 广西南宁市商务局电子商务推进工程 陕西省机电行业电子商务推进工程 四川省商务厅、成都市、绵阳市、攀枝花市、宜宾市灾后重建电子商务推进工程 天津市商委外贸百企电子商务试点工程 河北省商务厅电子商务推进工程 ,二、阿里巴巴的创业五要素,（一）企业家/创业团队 （二）机会 （三）环境 （四）资源 （五）绩效,（一）企业家/创业团队,1、企业家精神 从1995年接触网络到1999年阿里巴巴问世，马云用了5年时间，经历了2次失败才获得了第一阶段的成功。从马云的第一阶段创业里程我们可以看出马云的这样几大品格。 1） 不甘落后、永不放弃 三次高考，二次失败只是更加激励马云坚持不懈，必须成功的信念。2） 反应敏锐、思路清晰，善于发现和把握网络发展规律 从中国黄页到阿里巴巴到淘宝到支付宝到阿里妈妈都验证了这一点。 2） 胆大心细、一往无前 先是作为杭州十佳教师辞职下海，然后离开和杭州电信合作的中国黄页、离开和外经贸部合作的中国国际电子商务中心（EDI），一是大胆，一往无前、不留退路，二是心细，虽然离开其实心中已经酝酿了一盘更大的棋局。,3） 激情四射、魅力服人 马云先后离开与杭州电信和外经贸部合作的公司，手下员工都愿意放弃更好条件甘愿吃苦受累追随马云重新创业，当年创业的18个人至今仍然追随马云发展。更能通过个人魅力和激情吸引某国际风险投资公司的亚洲代表蔡崇信放弃工作追随，六分钟搞定软银孙正义投入2000千万美元的风投。 4） 相信自己，理智分析 马云的创业成功绝非偶然，那是智慧和勇气的结晶，那是信心与实干的结果，那是领袖与团队无间结合。马云的敢思、敢想、敢说、敢做、敢为天下先，实现了自己的阿里巴巴帝国 。,2、创业团队 1999年，马云和17名员工在杭州共同创办阿里巴巴，这18人的创业团队也被称为是阿里巴巴的“十八罗汉”。 2009年9月10日，是阿里巴巴集团成立10周年的日子，“十八罗汉”将“集体辞职”，又“重新应聘”，在阿里巴巴“从零开始”，而阿里巴巴将由创始人时代进入合伙人时代。 十八罗汉介绍： 阿里巴巴董事局主席马云，淘宝网总裁孙彤宇，阿里巴巴资深副总裁金建杭，首席财务官蔡崇信，首席人力官彭蕾（孙彤宇的妻子），顾问张瑛（马云的妻子），阿里妈妈总经理吴泳铭，支付宝产品部总监盛一飞， 阿里巴巴 B2B中国市场运营部产品规划师楼文胜， 淘宝网用户体验设计总监麻长炜，支付宝市场运营部总监韩敏，阿里巴巴执行董事、B2B网站产品发展资深总监谢世煌、执行董事兼副总裁戴珊，资深经理金媛影，总经理助理蒋芳、周悦虹，资深总监师昱峰、饶彤彤 。,西游记团队 马云总结：做人要像沙和尚， 当领导要像唐僧， 做事要像孙悟空， 生活要像猪八戒。 阿里巴巴在互联网低谷期间，每人只拿500元薪水。只拿500元薪水是表现形式，只拿500元却团队不散，对文化的认同，这里包含着对前景的期许，为长远利益对眼前利益的舍弃，对企业的信心，淌流着相同的创业精神和血液,（二）机会,1995年， “宝库”在西雅图，对计算机一窍不通的马云第一次上了互联网。 刚刚学会上网，他竟然就想到了为他的翻译社做网上广告，上午10点他把广告发送上网，中午12点前他就收到了6个email，分别来自美国，德国和日本，说这是他们看到的有关中国的第一个网页。马云当时就意识到互联网是一座金矿，开始设想回国建立一个公司，专门做互联网。 创意:一个全球首创的B2B电子商务模式， “海博网络”， “中国黄页”。,（三）环境 中国的经济结构和传统商业文化,美国和欧洲国家，经济结构和中国、印度的区别比较大。像IBM、微软、通用电气、沃尔玛这样的大公司是发达国家经济的主要驱动力。,中小企业数量非常庞大.会有很多小企业和小企业之间做生意。,平台,（四）资源,创业之前，首先必须具备足够的创业资源，其中，内部资源包括创业者自身的个人能力、经验及阅历、专业特长等因素；外部资源包括创业者所需拥有的资金、项目、物资、社会关系、人员组合等因素。 内部资源和外部资源中的人员组合我们在企业家精神和团队中涉及了，以下就其他外部资源进行分析。,1、资金 1999年10月，引入了包括高盛、富达投资(Fidelity Capital)和新加坡 政府科技发展基金等在内的首期500万美元天使基金； 2000年1月，获得日本软银(SOFTBANK)的注资2000万美元； 2002年2月，进行第三轮融资，日本亚洲投资公司注资500万美元； 2004年2月，获得8200万美元的战略投资。投资者包括软银、富达投资、Granite Global Ventures和TDF风险投资有限公司等四家公司； 2005年8月，与雅虎结成战略同盟。阿里巴巴实际收入2.5亿美元现金。其中包括雅虎的7000万美元(购买普通股)，以及软银的1.8亿美元(购买可转换债券)。淘宝成为100%控股公司。雅虎成为第一大股东，拥有40%股份。马云及其团队为第二大股东，拥有28.2%股份，软银为第三大股东，拥有股份16%。,2、项目 1999年9月，马云的阿里巴巴网站横空出世，立志成为中小企业敲开财富之门的引路人。当时国内正是互联网热潮涌动的时刻，但无论是投资商还是公众，注意力始终放在门户网站上。马云在这个时候建立电子商务网站，在国内是一个逆势而为的举动，在整个互联网界开创了一种崭新的模式，被国际媒体称为继雅虎、亚马逊、易贝之后的第四种互联网模式。阿里巴巴所采用的独特B2B模式，即便今天在美国，也难觅一个成功范例。,3、人才引进 “你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明 ” 成立之初，阿里巴巴利用到位的500万美元广招海外人才，“十八罗汉”中除了马云外，其余均排除在高层以外，充分利用海外的高级管理者,4、合作 马云放眼整个互联网行业的发展，2000年9月10日，阿里巴巴成立一周年之际，通过马云的积极奔走并请大侠金庸从中穿针引线、广发英雄帖，中国互联网的风云人物-新浪的王志东、网易的丁磊、搜狐的张朝阳以及8848的王峻涛等，在马云的诚意感召下欣然赴约。这些行走互联网商海江湖的英雄，这些平时激烈竞争和搏杀的对手，首次坐到了一起，在美丽的西湖边共同探讨互联网的发展和对策。,（五）绩效,2001年的网络泡沫破灭 经营理念:契合中国国情的电子商务事业是主导未来的新网络经济体系。 严峻的商业环境 2002年底，互联网世界开始回暖。阿里巴巴的用户已经超过400万家。 到2003年底，阿里巴巴的赢利便冲破了600万元。在电子商务领域，阿里巴巴无人可比。,阿里巴巴B2B发展里程碑,阿里巴巴在马云位于杭州的公寓内成立(18名创始人）,软银成为公司主要战略投资者,公司实现盈利 赚1块钱,实现每天 100万收入,实现每天 100万利润,实现每天100万纳税,超过100万名 注册会员,2007年11月6日在香港成功上市,2008年 营业收入30亿元 利润12亿元,截止至2009年6月30日 -营业收入突破17亿元人民币 -利润超过5.6亿元人民币 -注册会员数超过4,280万 -员工人数突破9289名,1999年3月开始创建,投资50万,7月 香港 成立阿里巴巴中国控股有限公司(总公司),9月 杭州 成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司(中国区总部),会员2万,10月 引入500万美元风险投资资金；,1999年年底会员8.9万,2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元,2000年会员达到50万,2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通； 2001年12月当月开始赢利，,注册商人会员100万，成为全球首家会员超过百万的商务网；,2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元；200年会员达到50万,2002年2月日本亚洲投资公司投资； 2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开通；,2003年5月提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站,阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。,2002年底赢利，冲破现金赢利600万元；,三、阿里巴巴的B2B商业模式,（一）阿里巴巴的B2B业务简介 （二）商业模式：基本框架和商业战略,B2B（Business To Business），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。,B2B,领导地位：在多数对多数的B2B综合服务网站市场上，前三位的公司处于寡头垄断状态。以销售额为标准，阿里巴巴占60.5%，环球资源内贸网（G） 占21%，慧聪网占17%，其他的只占0.8%不等。显然，阿里巴巴的领导地位无可置疑。,（一）阿里巴巴的B2B业务简介,1999年成立的阿里巴巴由B2B、C2C、网上支付服务三部分服务组成。2005年末员工人数达到3500人，外国员工2030人。,面向国内会员的平台：中国交易市场（ “诚信通”),买方为海外用户的平台：国际交易市场,B2B业务:,（二）商业模式：基本框架和商业战略 阿里巴巴的B2B模式：回避了物流环节，专为供应商提供销售支持的模式。也就说它提供的是一个网上交易市场。 基本架构：阿里巴巴的B2B服务，都是在网上平台，只在网上提供交易信息，不参与买卖契约和买卖货款的结算。物流也是在网上由买卖双方解决。但在阿里巴巴，提供名为Alipay（支付宝）的网上结算工具，这个结算工具兼具第三者保证功能。并推荐优良物流公司供买卖双方使用。 但阿里巴巴的成功，仰赖于其很好地发挥了这种架构功能的商业战略。,致力于保证可 信性的平台战略,1品牌战略,网站建立后， 利用从风险投资基金（ VC） 募集的资金， 在美国的CNN、CNBC、国内的中央电视台等国内外著名的媒体发布广告，聚集人气，成功地建立了自己的品牌。特别是将欧美的采购方吸引到这个平台，大大提高了其吸引力，促进了购买量的提高。基本的吸引采购方战略就是针对日美欧客户，可以免费注册。,2销售战略,销售战略的重点就是将国内的供应商吸引到这个平台上来。首先通过推荐免费试用，待取得实际业绩后再阶段性实行有偿服务。 其后，新的想免费成为会员则不被接受。 吸引收费会员的方法有个别访问销售、电话销售和代理销售三种。面向国内市场“诚信通”会员促销方法就是电话销售。电话销售员的薪酬与销售业绩挂钩。合同为传真合同。面向国际市场的“gold suplier”会员促销方法则是访问销售，合同不是传真合同， 而是纸制合同。在区域战略上，2005年前集中在供应商聚集的浙江、江苏、广东等五个区域。从2005年后开始将销售网络扩展到内地和东北区域。并引入了此前不太受重视的销售代理方法，以提高对顾客的服务。,3技术战略,本公司的CTO: 雅虎的搜索技术开发人员 技术团队: 从世界范围内搜罗人才，以确保平台的安全性和稳定性，提高开发的效率。 2004年提供商业搜索引擎， 充实完善以顾客为中心的搜索功能2005年收购雅虎中国为自己的子公司，将雅虎的优秀搜索技术补充到平台,电子商务企业,4致力于保证可信性的平台战略,提供Alipay的网上结算工具， 对收费会员的资质进行认证评价 委托第三方认证机构（面向国内和面向国外，分别采用不同的国内和外认证机构）对收费会员的资质进行认证评价， 赋予相应的信用指数并引入公开体系。在“诚信通”，通过检索该信用指数的结果排序，就发挥了其评价标准的作用。在阿里巴巴的平台上公开会员企业的信用指数，就是鼓励会员企业保守交易信用。,四、阿里巴巴的盈利模式,阿里巴巴的收入来源,成本分析,B2B模式分析了电子商务的成