需求分析及成交面谈-精度保险SDPS课程介绍.ppt

需求分析及成交面谈 -精度保险(SDPS)课程介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“需求分析及成交面谈”的内容,1、如何达成有效的销售面谈？,2、如何达成有效的成交面谈？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,需求分析销售面谈,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析,很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的,点燃思考,处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30岁,退休,医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求,家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值,医疗需求 资产保值增值 养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我们为什么要作需求分析：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关 系 销 售,产 品 销 售,需求销售,意 念 销 售,品牌销售,引致 高退保率,我们过往的销售习惯：,专业的销售方法 需求分析销售面谈,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时,销售面谈前的准备,销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,公司介绍,资料收集,7设计 计划所 需资料,销 售 面 谈 流 程 图,成交面谈,6客户对寿险需求排序,5寿险的保障范 围,4家庭收入分配图,3家 庭 背 景,2了解客户 投保状况,1、公司福利,环环紧相扣,内里有乾坤,细 节 铸 就 完 美,业：陈先生，您好！我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片）。 很高兴认识您。 客：请坐 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有5年了。 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话 里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给 您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料，我 会绝对保密。客：(点头反应)。 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题,建立信任及公司介绍,业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下平安公司的背景。平安于1988年成立，总部设在深圳， 1994年开始走上国际化经营的道路，主要举措包括引进外资股东，引进国际管理人才等，这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。从公司资产方面来讲，平安实力雄厚。2002年底资产已超1447亿元，包括象美国高盛、摩根以及香港汇丰这样优秀的公司也参股了我们平安。2001年，平安被中诚信国际信用评级有限公司评为“AAA”级财务实力信用等级的金融企业，同时，平安连续10年按照国际标准出具财务报告，由于平安长期实行规范的财务预算，不良资产比例远低于1%，在2001年亚太地区100大人寿保险公司中资产利润率排名第一。平安财务稳健、资产运营优良。 我们公司是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司进行管理咨询的保险公司，所以从公司管理方面来讲，平安也是非常规范的。从公司服务方面来讲，平安素以高质和专业的服务赢得客户的信赖，现已为全国2200万客户提供优质的服务。被香港资本杂志评为“中国最佳保险服务”品牌，同时在北京大学与经济观察报举办的“中国最受尊敬企业”评选中，平安连续两年榜上有名；2003年新青年.财富杂志举办的“中国标杆企业”评选中，平安名列中国企业第二位，保险企业第一位。 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。,业：陈先生，刚才您说您在公司已经工作了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。 业：要不要每月供款呢？ 客：要供8%（如果客户回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱） 业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。 业：您有没有其他医疗福利？客：没有。 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司， 那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该 由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 客：(点头反应)。 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢？ 客 ：因为我觉得我暂时不需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的。,公司福利、个人保险计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？ 客：大概有4吧！ 业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。 换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象领工资，连本带息每 个月 拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元， 请问您现在最基本的家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什 么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元， 拿满16年， 直到小明22岁自立为止。但我相信您也会同意， 一个人如果有29万就不会只存 在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要 有一个人寿保险计划来保障生活。,家庭背景（略）及保障计算,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概4050%用于衣食住行等基本生活费用支出。 陈先生，您刚才说您的基本生 活费用是2000元，对吗？ 客：对。 业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、基金、古玩等，不知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：要供多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行100012560000元，对吗？ 客：对。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月存多少钱呢？ 客：大约1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,收入分配图,陈先生,其实一般人的收支,日常开支 衣食住行,储蓄,各种 投资,税,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,各 种 投 资,房地产 买断 月供 店铺租金 其它物业 地点 时值,收藏品 珠宝 古董,金融资产 股票 债券 储蓄 基金 外汇,其实我们可以支配的钱是多了哟,保额,一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下,日常开支 衣食住行,各种 投资,税,日常开支 衣食住行,各种 投资,税,储蓄,在如意圈的基础上达成共识,五个护身符,进而导入 保险理念,第二个护身符 教育基金,第三个护身符 退休金,第四个护身符 应急的现金,第一个护身符 家庭保障,第五个护身符 有计划的储蓄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：第一个方面就是家庭保障。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活得很好，因为您 就是他们的保险。但一个人无论多有 本事，有两种事情是不能控制 的，一个是伤残，另外一个是意外。假使突然有一天您不能照顾他们， 对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了 一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人 会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在遇到意外 情况生活也不会受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生 活，一直到小明22岁自立为止。,家庭保障,寿险的保障范围 家庭保障,持续稳定收入,（1）伤残 （2）意外,家 庭 保 障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您,配偶,子女,持续稳定收入,（1）伤残 （2）意外,业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意，现在的社会，多读点 书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成， 以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据最新资料，2002年北京一所普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来， 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想， 陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。 如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育基金又没有准备好，就会使小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。,教 育 基 金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险的保障范围 教育基金,6岁,18岁 22岁,7-8万元 高等教 育费用,教 育 基 金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您今年多大了？ 您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我今年30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,退 休 金,寿险的保障范围 退休金,30岁,？,60岁,收入可 能会大 幅减少,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,退 休 金, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,30岁 60岁 ？,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候， 能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。,家 庭 保 障,寿险的保障范围 应急的现金,？,收入,大病,投资,失业,30岁,应 急 的 现 金, 现在30岁,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投资机会 可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,业：第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充分的时间去完成。即使中途发生意外的，这个计划也可以一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。,有 计 划 的 储 蓄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险的保障范围 有计划的储蓄,买车,装修房,始终无法 达成目标,意外,目标,计 划,时 间,身 故,百分之 百成功, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标 先确定一个目标. 用一个完善的计划和充分的时间去完成的. 中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头) 如果我们身故. 百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法 达成目标,百分之 百成功,意外,身故,有 计 划 的 储 蓄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 业：以上五个方面以您目前来讲，您最关心哪些方面 ？ 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一、陈先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日 第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。 第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。 陈先生，刚才 您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金 是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说您暂时需要的保障是33万元。 业： 陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午 四点哪个时间比较方便？ 业：到时我带计划书来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见， 谢谢您。,客 户 需 求,公司背景介绍 福利状况导入正确理念-好的保障应该自己掌控 了解导向-会考虑吗? 小孩/几岁工作/配偶 钱/利率/现在的生活水平 房子/信贷,计划,所带来的利益或避免的担忧,“当一切成为过程的时候,结果是必然的!” -彼德德鲁克,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备 熟读话术 灵活运用话术 使用家庭需求分析表,面谈有系统,成交机会,成 交 面 谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,更易签到大单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成交面谈前的准备,设计适合客户需求的建议书 本客户：供楼 医疗 意外伤害 子女教育,准备一：,太太和儿子 的生活费,自我准备 工具： 两书两表一问卷（投保书，计划书； 需求分析记录表，我的服务承诺； 专业服务评估问卷） 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识,准备二：,成交面谈的步骤,公司介绍,尝试成交,暗示允诺,强化购买,打开话题,导入说明,安排座位,产品介绍,7生命尊严提前给付及及减额缴清,成 交 面 谈 流 程 图,不断尝试。,6重大疾病赔偿,5身故及意外保障,4生存返还金,3红利,2保证 现金价值,1、计划内容 总述,环环紧相扣,内里有乾坤,细 节 铸 就 完 美,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,传统的成交顺序,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,SDPS的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料， 经过分析之后， 我已经为您精心设计了一份建议书， 相信以您目前的情况来 看，这份建议书是最适合您的。 业：因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些， 好吗？ 客：没问题。 业：陈先生，上次我给您留下的资料，不知您有没有时间看过？客：没有 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以投保公司 的实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下平安保险的实力和背景： 平安于1988年成立，总部设在深圳 ，1994年开始走上国际化经营的道路， 主要举 措包括引进外资股东、引进国际管理人才等.，这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。(续),引入建议书及公司再述,业：(接上) 从公司 资产方面来讲，平安实力雄厚。2002年底资产已超1447亿元，包括象美国高盛、摩根以及香港汇丰这样优秀的公司也参股了我们平安。2001年平安被中诚信国际信用评级有限公司评为“AAA”级财务实力信用等级的金融企业，同时，平安连续10年按照国际标准出具财务报告，由于平安长期实行规范的 财务预算，不良资产比例远低于1%，在2001年亚太地区100大人寿保险公司中资产利润率排名第一。平安财务稳健、资产运营优良。我们公司是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询公司进行管理咨询的保险公司。所以从公司管理方面来讲，平安也是非常 规范的。 从公司服务方面来讲，平安素以高质和专业的服务赢得客户的信赖，现已为全国2200万客户提供优质的服务。被香港资本杂志评为“中国最佳保险服务”品牌，同时在北京大学与经济观察报举办的“中国最受尊敬企业”评选中，平安连续两年榜上有名；2003年新青年.财富杂志举办的“中国标杆企业”评选中，平安名列中国企业第二位，保险企业第一位。 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。,业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，它叫平安鸿利 分红两全保险，将为您带来很多优点。我已经列举了这份计划的特色和 好处，当我解释 这个计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有三点是 比较重要的： 第一，当您第一次把保费存到我们的平安之后，一笔可观的资产就会立 即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到 您指定的受益人手里； 第二，一个自动的储蓄计划已经为您成立。 第三，这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。陈先生，这一页就是保 费部分，当您每年存3205元到平安之后，一个终身有效的人寿保障额 5万元就马上为您和您的家人产生了，另外，如果每年再存1943元来 我们公司，就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。其实这个计划非 常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值； 第二是分红；第 三是生存给付金；第四是身故及意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。,产 品 特 色,产 品 特 色,1,2,3,1、一笔可观的资产 2、储蓄计划 3、医疗基金,业：首先我解释一下保证现金价值。 本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产。以您这个计划而言， 第一年的现金价值是1401元，第二年为3763元等等。 这里我列出了前二十 年以及以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要您有需要，随时可以动 用这笔钱，这保证了您资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建 议不要全部取出，最多用 80% 即可。因为如果您全部取出来，就好像您将 银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取 出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不 受影响。当您方便的时候可以将取出的现金价值补上。 但是如果真的碰巧 发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出 的数目后剩余的金额送到您的家里。还有另外一点，当您借出现金价值来 周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您 解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次 再用。陈先生， 不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？,保 证 现 金 价 值,动用80,年份,保 证 现 金 价 值,动用80,年份, 本套计划中的保证现金价值 是个整体趋势递增的资产. 第一年的现金价值是1401元 第二年是3767元 这里我列出了前二十年和以后每隔五年的现金价值. 任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱. 我建议您不要全部取出，最多用80即可. 当您方便的时候可以将取出的现金价值全部补上.,保 证 现 金 价 值,业：如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上 红利同保证现金价值相似，也是一个不断递增的资产。不过，它有两点和 保证现金价值是不同的： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划， 明年的今天您的第一笔红利就会进入您的帐户。 （2 ）分红是不保证的。公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照 保险监管机关的有关规定确定红利的分配。分红水平主要取决于公司的资产赢利状 况。2001年平安的资产利润率在亚太地区100大人寿保险公司中名列第一。因此， 虽然分红水平 不可以保证，但是过去我们 都维持了较好的分红记录。 就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年 的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。 第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际 上所交付的保费在降低。第三种就是将红利存在保险公司，我们公司将根据当 年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保 额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们会默认您选择 了第三种方式，当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。陈先 生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？,红 利 解 释,年份,红 利,（1）提取现金 （2）抵交保费 （3）累计生息 （4）缴清增额,不保证,年份, 基本上红利同保证现金价值相似 也是一个不断递增的资产. 每年的保单周年日为分红日 分红是不保证的 关于每年的红利您可以采用以下的方式领取,红 利,（1）提取现金 （2）抵交保费 （3）累计生息 （4）缴清增额,不保证,业：这个计划除了保证现金价值和红利以外，还有一笔生存给付金。 以后每隔三年 的今天，您都将收到一笔 4 000元的返还金，这笔钱虽然金额不大，但我想 它可以使您的生活锦上添花，您可以拿这些钱给您太太买一份贵重的礼物， 也可以在假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存返还金 这部分，陈先生您觉得我解 释得清不清楚呢？ 第四部分是身故及意外伤害赔偿 。 陈先生，您现在30岁，正当风华正 茂之时。可是，人生在世，风险无处不在， 我们时常听到车祸、飞机坠毁等 意外事故使许多人伤 残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的 家人可以从这份计划获得一笔35万的赔偿金， 从而保障他们不会因此而陷入 困境。关于身故及意外伤害赔偿这部分 ，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢？ 陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患 上重大疾病的可能性很大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供 一个重大疾病的资金保障是非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病， 我们将为您送上最高3万元的医疗保障费用。 该计划能够保障25种 疾病，保单条 款上有详细说明。 而这笔赔偿金一旦证实是因保障范围内的疾病产生，我们公司 就会尽快为您办理赔偿手续。 陈先生，不知道这个部分您 觉得我解释清不清楚呢？,其他利益（生存、身故、疾病）,陈先生，我为您设计的这个计划充满了人性的关怀。在生活中有这样的事情，有人明知已患上绝症，将不久于世，虽然参加了保险计划，却只能死亡后才能领取保险金。我们这个计划就可以避免这种事情的发生。因为病人可以在生命的最后阶段提前半年领取保险金。另外，这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种 富于弹 性 的选择。陈先生，您现在30岁，当您第一期保费