建材代理商的价值与修炼.ppt

建材代理商 的价值与修练,主讲：深圳新徽商（奇正维策）咨询汪光武,讲师简介,汪光武，景德镇陶瓷学院客座教授，管理硕士， 中国营销界的最高荣誉奖 “金鼎奖”的 获得者，中国经营报评选出的“中国十 佳企业培训师”之一，十多年的建材营销经验，曾担任佳力木业、马可波罗瓷砖、美涂士涂料等知名建材企业的营销总经理、独立董事等职务，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如华润涂料、日丰管、箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源、新明珠、博德精工、金意陶瓷砖、欧雅陶瓷、兴辉陶瓷、腾达陶瓷、华鸿瓷砖、四川建辉陶瓷、大自然地板、富林地板、生活家地板等。现任深圳新徽商（奇正维策）企业管理咨询有限公司总经理。著有中国营销报告、中国经销商、装饰材料业营销管理大全、营销管理系统等著作，销售与市场、中国建设报、中国建材报、亚太经济时报陶瓷信息周刊、建筑卫生陶瓷等多家专业期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。 电子邮件： 网址：（中国建材家居营销网） 电话13929213131,商人发展的三个阶段： 生存型：为生存、花钱而经商； 积累型：为完成资本原始积累而经商； 成就型：为成就事业而经商。 本课程适合于： 为了成就事业而挣钱的商人； 本课程不适合： 为了生存、花钱而挣钱的商人。,一、建材代理商面临或存在的问题,（一）外部环境问题： 能源危机、成本运费上涨，宏观调控等使竞争空前加剧，利润空间“缩水”、生存环境恶化； 建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，品牌传播、市场推广工作错综复杂、难以把握； 建材超市、装饰公司、互联网销售等新型渠道迅猛发展，建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，传统的建材分销渠道价值急剧贬值； WTO使中国必须对外资开放批发业务，“小鸡”即将面临与“老鹰”争食，“小狗”被迫与猛虎作战。,（二）自身问题：,1、现代管理的意识、能力不足： 组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理； 未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于“人治”阶段而非“法治”状态； 普遍存在“个人英雄主义”、“家族英雄主义”，用人“内外有别”，未能造就职业化的员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队等； 管理者普遍缺乏领导才能的训练，领导方式简单粗暴，用责骂处罚或金钱刺激代替领导与激励； 企业缺乏激励性的价值准则、远景目标与文化氛围，不能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员工的高尚动机。,2、现代营销的意识与能力不足： 从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做市场，做推销而不是做营销； 普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单落后，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新； 在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入、团队建设等方面缺乏投资意识，过分看重短期收益； 对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等），“自理”意识与能力较弱。,结论：,今天的问题是昨天、前天基础工作的失误； 环境的变化、加上建材代理商自身的问题，使本土建材代理商的价值缩水；建材代理商必需加强修炼、提升价值，否则前途堪忧。,二、代理商的八大价值,1、钱财：资本、资金、财产 2、销售、服务网络，客户 3、商誉/商业品牌 4、关系 5、营销经验与营销能力 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,对于消费者：购物的便利、经济、服务、放心。 对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。 对于制造商：销售回款能力、分销通路的建设管理能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。,代理商对相关各方的价值：,体现代理商价值的三类服务：,（1）对上游制造商的服务 （2）对终端消费者的服务 （3）对下游分销商、零售商的服务 代理商的核心能力在服务！,建材代理商的普遍价值缺陷：,1、规范管理的意愿、能力不足，组织功能不健全，职、责、权、利界定不清晰、不合理。 2、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。 3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。,三、提升贸易商价值的八项修练,1、老板个人的观念转型与知识修炼 从“赚钱生意”到“事业积累”的观念转变 补习现代管理知识 补习现代营销知识 补习现代人力资源知识 补习现代财务知识,2、培育“造血”功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人” 团队（专业化、职业化的企划团队、销售 团队）、“职业经理人” （职业化、专业化的管理 团队）。,企业聚才法则： 财聚才散、财散才聚 赚大钱要从学会分钱开始,3、学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”，描绘公司美好远景，激励员工高尚动机、留住事业型的优秀员工。 要想你的员工有理想、有事业心、有责任心，首先你自己要有理想、有事业心、有责任心； 物以类聚、人以群居，什么样的老板造就什么样的员工；要想打造上进、高尚的团队，首先自己要上进、高尚。,做生意：为花钱而挣钱，只求自己满意，追求短期利润最大化。 做营销、做市场、做企业则要求： 消费者满意 员工满意 合作者满意 社会满意 合理的盈利 健康的现金流、负债率 可持续发展,4、积累资本 5、培育良好的社会关系 6、打造立体化建材销售渠道，尤其要大力加强自营零售网点建设，精心管理、精心维护销售网络，积累培育客户资产 7、提升服务的能力与价值 8、精心培育、维护商誉与商业品牌,总结,1、代理商的核心资产是网络、核心能力在服务。支撑网络和服务的基础是人力和资金。 2、