电话销售话术(业务员版).ppt

电话销售话术,1,开场白介绍公司及自己,李先生您好，这里是*集团，我是理财经理XX，请问您现在方便说话吗？我公司主要为高端客户提供信托投资服务，最近联合银行在发一款固定年化收益率高达12%的信托产品，想介绍给您听一下。 X先生/女士您好，这里是*公司，我是这里的理财经理，我姓X，请问您现在方便说话吗？您好，我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务，像最近一期产品年化收益率为X%，您之前接触过信托产品吗？ 您好，我是*公司的理财经理我叫XX，请问您现在方便说话吗？最近通货膨胀一直在加剧，物价不段在上涨，为了避免资产缩水帮助您有效的做到资金保值增值，我们有一个最新的信托计划，打扰您几分钟时间做个电话专访，请问您有做过理财规划么？,2,产品推介,客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品。 Sales：哦，那你对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？ 客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势） Sales：那您投资眼光挺不错的，其实我们信托公司的产品在市场上也挺有竞争力的，并且产品在数量上和投资方向上也比较丰富，每个月大概有两到三款产品供客户选择； Sales：那也还挺不错的，同时呢我们X家信托产品在市场上似乎更有竞争力一些，比如我们最近有一个X年期，收益率为X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率）；,3,提出邀约,Sales：您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ Sales：我们公司地址是*，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢。,4,异议处理时间,客户：明天不行，星期X你再给我打电话吧。 Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利。 客户：明天不行，我有时间再联系你吧/等我有时间再说。 Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利 （过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）,5,异议处理暂时不用,客户：我现在资金不方便，暂时做不了。 Sales：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？ 客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款 Sales：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等） Sales：好的，没关系，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，能够给您提供优质的服务，同时我会定期把X家信托公司的产品信息发给您，您可以先做一个了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利。,6,异议处理与其他投资比较,客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，钱放在你们那谁来保证资金的安全性？ Sales：恩，我很能理解您的想法。其实我们的客户之前也有过您这样的疑问，首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行是不能自己制造信托产品的，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，只是一个代销平台，就好像您上超市买了一台海信的液晶电视，如果出现了质量问题，您去找超市他是不负责给您处理的，您只能找到海信电视的售后维修部门来帮您解决这个问题，因此，无论是制造业还是金融业，谁发行制造的产品最终还是应该由谁来负责；,7,Sales：其次，您如果选择*信托的产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱是汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，会有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求； 另外从公司资质上来说，目前*信托管理的资产规模已经超过1200亿，在全国54家信托公司中排名第*位，这个资产规模已经接近市场排名前三的基金公司，要知道大部分基金公司的资产规模也就是几百个亿，超过一千亿以上的都非常少。 我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？/我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段，对吗？ Sales：这样吧，如果您对这种投资有兴趣的话，我想占用您30分钟时间，邀请您到公司来，您就当多了解一些投资渠道嘛。下周二下午2点或者下周三下午3点您哪个时间更方便一些呢？,8,异议处理不了解,客户：和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品。 Sales：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？（随机应变） 客户：没有接触过，不了解 Sales：恩，是这样的，那您确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托在2008年以前对大部分客户来说都是一个比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与客户接触，但实际上信托是金融五大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会的监管，,9,2008年以后信托公司纷纷开始建立自己的财富管理中心，为闲置资产在100万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，年化在8%左右，稳定性非常好，像我们信托是*年成立的，迄今为止发行过1000个多款产品，到期的已经有800多款，到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付，目前到期兑付率依然保持在100%，就是在08年金融危机最严重的时候，我们依然全额兑付了所有到期