关于组织建立校园营销团队的实施方案.ppt

2012年4月,关于组织建立校园营销团队 的实施方案,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,石家庄校园市场分析,二、市场容量分析,数据来源：河北省教育事业统计纲要（河北省教育厅发展规划处）,石家庄市教育事业院校10492所，在校生人数达到383.8万，教职工人数22.27万。其中中小学、幼儿园保守预测辐射学生家长566.59万。,石家庄校园市场分析,一、市场占有率分析,目前石家庄校园通信市场，运营商市场占有率，移动占据主导地位。联通在重点普通高校中市场份额偏低，主要原因为电信的一卡通或类似河北师范大学移动的垄断式经营。此数据仅为2G通信市场调研数据，不包括3G校园用户，如累计3G用户联通市场占有率应提升3-5个百分点。,数据来源：联通河北省分公司2011年末第三方数据采集资料,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,团队方案制定原则,为了建立长期的校园营销渠道，需加强学生直销队伍的建设，拓宽代理渠道，让学生直销员充分介入到校园市场中来，壮大及完善校园的销售渠道。 同时，通过机构的建立和活动的组织，来锻炼在校大学生的社会实践能力、社会活动能力，丰富在校大学生的课外文化生活，提升在校大学生的活动积极性，增强团队协作意识，为培养校园直销的骨干力量打下基础。 在具体工作中，将通过组建校园管理团队，并在各大高校招募会员（或社团）的形式，发展吸收会员，建立完善的组织架构。所有会员实行积分体制，以此制定相应的考核及奖励办法。积分管理将融入“销售积分+校园渠道发展积分+活动组织积分”，销售积分是通过日常销售获得，校园渠道发展积分是通过发展校园内代理渠道、手拉手会员获得，活动组织积分则是参与公司在校园举办的各类维系活动而获取的分值。,校园营销团队执行战略,调整渠道布局，通过学生直销方式、电子渠道销售方式，建立校园市场长期营销渠道，并打下坚实基础。实现多领域合作互利共赢，保持收入长期稳定增长。,创建适配校园市场的全新营销体系。主要以流量经营、体验营销、互联网营销为基础，实现常态销售一体化。,通过有效激励措施，增强团队成员归属感，建立会员积分制度，促进规模不断壮大，开发延伸各类服务应用，提升团队价值。,建立长期营销渠道，打造高效专业团队：,一、构造坚实基础：,二、创新营销模式：,三、有效激励措施：,校园营销团队执行战略,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,渠道规划及营销模式,一. 渠道规划工程,拓宽渠道宽度和厚度,校园导师,异业联盟商家,社会能人代理,校园直销队,校园便利渠道,电子渠道,社会渠道,项目合作商,围绕用户群的学习与生活建立立体式销售渠道，渠道之间各有定位和分工，互相呼应，确保在宣传、销售、体验、维系、服务等营销环节中环环相扣，全面提升末端营销能力。,渠道规划及营销模式,电子渠道,电子渠道覆盖范围： 本地通会生活 京东商城 淘宝商城 高校门户网站 微博营销 高招会网站 电子竞技网站,校园营销团队执行战略,二、创新营销模式,1、创新网格级实体、创新互联网营销模式、创新价值链合作。,建立互联网营销新模式，通过互联网进行品牌传播，开展产品销售，实现自助式和互助式服务，完善网络联盟体系，与各校电子商务续系全面合作。,互联网营销,网格级实体,深化网格的经营管理模式，对校园市场设立专属网格，营销工作落地到网格，实行名单制精耕细作；对校园市场设立逻辑网格，专业化管理。,价值链合作,整合资源，统一引进深度战略合作伙伴，充分利用价值链的公共关系、资金、技术、人才、市场、服务等方面的优势资源，共同快速开拓市场，特别是在校园信息化方面开展深度战略合作缩短市场发展导入期，快速进入高速成长期，抢占时间窗口。,校园营销团队执行战略,管理考核激励体 系化常态化,渠道建设及服务 营销一体化,一体化产品及 销售模式制定,营销活动常态化 品牌宣传常态化,常态经营所需管理提升,2、实现常态化经营及管理水平的提升,通过对渠道建设及服务营销一体化、营销活动常态化、一体化销售模式，考核激励体系化，来提升团队成员综合管理水平，利用团队基础能力、营销服务创新、资源优势互补，助力校园市场突破式发展 ，实现校园市场全业务持续、跨越、爆发式规模增长。,营销服务创新,销售模式规范,资源优势互补,基础能力常态,校园营销团队执行战略,服务基础管理工作围绕客户分级管理、用户资料管理及服务全流程三项内容开展，做到“一校一名址库，一校一集群网”，清晰定位服务的目标用户。,3、个性化服务体系,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,组织架构及激励考核,直销渠道,设定桥西、长安、裕华栾城、桥东新华新乐、高开区藁城元氏、鹿泉正定，六个营销团队小组，初定每组2人。由营销团队负责与校园直销队、创业大学生等学生个人和团体进行合作洽谈，简化销售流程、制定激励政策、完善组织架构，引领渠道深度发展。,一、学生、教师推广，扩大直接销量； 二、校园各类活动提升品牌影响力； 三、协会发展模式形成粘性用户群体； 四、培训成长机制打造团队文化； 五、口碑相传、人群效应带动全业务发展； 六、文化沉淀形成良性可持续发展。,营销团队总部,市区分组区域负责人,县区分组区域负责人,社团联盟,社团联盟,沃派俱乐部,各院校社团,各院校学生,各院校老师,各院校学生,各院校老师,各院校社团,组织架构及激励考核,岗位设置及工作职责,全面发挥协同效能,营销策划：分析大中专校园市场经营活动，制定不同时期营销策划和销售策划方案。 广告宣传：提出学生市场宣传需求，按照统一部署，实施学生市场宣传。 统计分析：关注校园市场经营数据，提交分析报告。搜集大中专院校校园市场经营情报，调研市场相关信息，提出建设性应对策略。,电子商务岗 （1人）,会员管理：对校园直销队成员进行招募及发展，并统一组织实施考核和管理。 经营指标：承担经营任务发展、成员维系、用户保有、活动组织等综合考核指标。 渠道宣传：负责标准化渠道宣传物料投放。 会员培训：负责标准化销售口径制定，规范销售术语、熟悉产品知识，并向所属区域会员进行培训宣贯。,资料录入：根据渠道归属地进行用户资料的系统录入。 系统维护：负责积分系统的资料录入、信息归集、数据更新等工作。 综合支撑：各类统计报表、文档整理、流程管理等办公室文秘类系统工作，完成经营指标的统计整理及通报。 信息建立：建立所有用户资料信息库、种子信息资源库，长效掌控校园客户关系；,电子渠道：按照发展目标与各大互联网网站建立合作关系，并开展业务发展、维系等工作。 新型营销：通过QQ用户群、微博等营销传播方式开展营销，统一进行活动宣传。 门户论坛：与院校门户网站、BBS论坛合作业务拓展，发布宣传信息。,设置合理化岗位，以业务、管理、支撑和渠道匹配，专岗专职、充分发挥效能，实现专业化运营模式，提高资源配置效率。,组织架构及激励考核,激励考核政策,为了促进组织机构日后的健康发展，更好的发挥会员的参与积极性，提高成员对组织的归属感，并长期有效的稳定人员，对社团内成员制定相应考核和激励办法 ，具体内容如下：,一、总部营销团队成员 月工资基础为1500元-1800元，增加销售绩效工资，原则为发展单户佣金成本的10%-20%，结合用户在网情况进行发放。,公司运营管理抽取20%做为收益和资金流转（未含平台资金截留、在网6个月后用户沉淀和联通各项奖励保障）,组织架构及激励考核,二、会员积分奖励 积分管理将融入“销售积分+校园渠道发展积分+活动组织积分” 。按月进行个人积分兑换，个人积分兑换原则按照10元/积分/人的标准进行兑现。并根据积分排名给予奖励,三、渠道和活动组织奖励 会员个人发展“手拉手会员入会”，发展一个奖励积分0.5-1分，奖励积分兑现原则，需手拉手会员发展一笔业务（2G或3G），在次月进行奖励。“活动组织”参与一次，可获积分奖励3分，当月兑现。发展手拉手会员100人以后不再享受奖励。,联通奖励,联通奖励,佣金支付,组织架构及激励考核,四、优秀团队奖励 优秀团队星级评价由两部分组成，一个为所有社团成员综合积分累计，一个为社团效能测评分值，两项相加则最终确定综合分值。年度进行星级评定及奖励,以上积分奖励，将从发展佣金的80-90%进行分月导入支配，发展1户2G积1分值，当月兑现10元奖励，后根据佣金规则，按用户消费额度、在网时长、流量使用情况进行分月奖励，月均实现3元/户，奖励周期为6个月.发展1户3G，积2分值，当月兑现20元奖励，后根据佣金规则，按用户消费额度、在网时长进行分月奖励，月均实现6元/户，奖励周期为6个月。,联通奖励,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,方案实施步骤及流程,筹备期重点落实“三个五”计划,联 通 侧 筹 备,方案制定及各 项细节落实,人员到位及相 关职责对接,方案实施及流 程考核规范,政策审批及成 本补贴确定,营销方案组织及 业务通知下发,办公场地及配 套设施筹备,人员到位及相 关职责对接,开展业务及初 期目标实现,人员招募及各 项资格审核,业务培训及产品 佣金宣贯,系统需求及功 能探讨,业务洽谈及网 站合作对接,宣传方案及规 模性投放,应用开发及软 硬件测试,系统上线及工作 人员培训,春 秋 侧 筹 备,外 部 侧 筹 备,4月20日,4月30日,5月5日,5月20日,5月25日,5月10日,6月1日,方案实施步骤及流程,人员招聘及相关要求,策划管理,电子商务,服务支撑,渠道运营,2012年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），市场营销专业，有较强的市场洞察能力、策划能力、活动组织能力、数据分析能力，能良好的应用office办公软件。,2012年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），专业不限（对口专业优先），对互联网营销有相关经验，或熟悉各类热门软件和电子商务网站应用，有较强的市场洞察能力、数据分析能力，能良好的应用office办公软件。,2012年应届毕业生，女，专科以上学历，专业不限（计算机专业优先），有较强的office办公软件应用能力及沟通能力，服务意识和责任心较强，打字技能需在80字/分钟以上。,2012年应届毕业生，要求有良好的语言表达沟通能力、能吃苦耐劳、有团队意识。学生会骨干、各类校社团负责人优先 。,方案实施步骤及流程,设计广告宣传物料，公布报名方式，并在校园内通过各种形式进行投放。,宣传导入,对报名成员进行资料归集，建立会员信息动态档案库 。,成员招募,通过电话回访形式，对会员信息进行确认。,信息确认,将会员进行归类，通过与联盟商家的合作，确定工作与社会实践分步实施计划。,资源整合,对会员开始进行全方位产品及业务培训。,业务培训,指导会员开始业务发展及各类活动布置 。,指导上岗,启动期重点落实“六个一”计划,方案实施步骤及流程,会员招募实施方案,一、活动时间：2012年5月6日6月20日 二、活动对象：我市在校大学生，要求有良好的语言表达沟通能力、能吃苦耐劳、有团队意识。重点可招募校学生会骨干、各类校社团负责人。 三、报名方式： 短信报名：联通手机用户可编辑“学校名称、学校地址、姓名、联系电话”发送至“1860311*”进行报名； 电话报名：通过拨打“1860311*”进行报名（电话报名时间：周一至周五8：30-11：30.14：00-18：00）； 电子邮件报名：可通过公布电子邮箱，将“学校名称、学校地址、姓名、联系电话”等详细资料发送至进行报名； 邮寄报名：可填写报名登记单，将报名表寄发至：谈固南大街99号305室 李哲收 邮编050000 ; 现场报名：在开展活动校园现场设立报名网点，填写报名登记单进行报名。,方案实施步骤及流程,假期体验卡,邮寄通知书,暑期社会实践,沃派集中训练营,增值业务延伸,校园歌手大赛,做好体验式营销基础，为后续活动储备资源。,通过多种方式发放体验卡，体验卡实现假期无月租，每月赠200M流量，开学活动时享受缴费赠费活动。,启动寄送通知书洽谈工作，与院校达成录取通知书夹寄卡意向，推动校园市场业务规模发展,启动校园歌手大赛，将各类产品业务进行深度植入,开展大学生社会实践活动，吸收学生会员，在假期中给予工作岗位实习，为秋季开学活动储备力量,组织学生直销队的骨干力量进行全方位的业务及素质培训,将所有增值业务 归类打包，在假期中让体验用户参与增值业务的使用，从而培养消费习惯,后续活动实施方案,一、石家庄校园市场分析,目 录,二、制定原则及执行战略,三、渠道规划及营销模式,四、组织架构及激励考核,五、方案实施步骤及流程,六、产品及佣金设计内容,七、收益测算及风险评估,产品及佣金设计内容,一、校园2G产品设计,为应对移动公司动感地带产品资费和公众市场多类型产品冲击，加快2G业务在校园专项市场的发展，提升学生市场的渗透率与占有率。并做好本年度秋季开学活动产品储备及产品预热工作，提高整体校园产品线的市场竞争力。,产品设计原则,新增套餐将调整原新势力套餐结构，降低短信占比，注重流量经营，增加网内业务促进计划，以有效降低结算风险。同时，针对原有新势力校园资费进行了一系列的简化，重点顺应学生用户校园内区域特点，在保证资费水平稳定的前提下，进一步明晰套餐结构，关闭原套餐多类附属产品包，形成区隔明显、结构清晰且不失竞争力的校园产品。,产品名称（暂定）： 新势力达人套餐 新势力炫酷套餐,产品规范： 新产品为预付费OCS产品，产品生命周期、维系规则均同公司现行标准。,产品及佣金设计内容,产品内容：,产品及佣金设计内容,（二）ARPU值及户均收益分析 1、“达人套餐” 月固定费预测：最低出账收入10元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（即短信3元、流量2元、市话5元、长途5元），需添加15元优惠包费用，预计平均月固定费用能达到25元； 通话费预测：以2月经分出账新势力MOU达到694分钟测算，全部按照校内通话最低值0.10元/分钟做为基础，减去优惠包内消耗110分钟通话，出账增加58.4元/户通话收入。 ARPU值综合预测：按上综述，发展单户优质用户预计ARPU能达到83.4元。以市场优劣发展占比测算，发展优质用户占比达到40%，极端低档用户占比10%（ARPU值仅为10元基础包），中低档用户占比30%（ARPU值为,30元），中档用户占比20%（ARPU值为50元），预测平均ARPU值44.36元/户，较2月新势力出账ARPU值增长2.15元/户。 收益预测：以优质用户ARPU值83.4元分析，固定费中结算最高值为11.4元/户，通话费结算35.04元/户，户均收益36.6元，利润占收比为43.88%。,产品及佣金设计内容,2、“炫酷套餐” 月固定费预测：最低出账收入17元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（即短信3元、流量2元、市话5元、长途5元），需添加15元优惠包费用，预计平均月固定费用能达到32元； 通话费预测：以2月经分出账新势力MOU达到694分钟测算，全部按照校内通话最低值0.10元/分钟做为基础，减去优惠包内消耗110分钟通话，出账增加58.4元/户通话收入。 ARPU值综合预测：按上综述，发展单户优质用户预计ARPU能达到90.4元。以市场优劣发展占比测算，发展优质用户占比达到40%，极端低档用户占比10%（ARPU值仅为17元基础包），中低档用户占比30%（ARPU值为,35元），中档用户占比20%（ARPU值为60元），预测平均ARPU值50.16元/户，较2月新势力出账ARPU值增长7.95元/户。 收益预测：以优质用户ARPU值90.4元分析，固定费中结算最高值为12.9元/户，通话费结算35.04元/户，户均收益42.46元，利润占收比为46.97%。,产品及佣金设计内容,二、校园佣金体系,注重用户发展质量，调整在网佣金发放规则，存量用户保有率与在网佣金提成挂钩,设计思路 与架构,注重流量经营，与公众市场佣金体系进行有效区隔； 设计阶梯奖励规则，体现高质量用户的获益最大化； 对各类渠道发展商务客户实现长期推动。,与公众市场佣金收益标准保持平衡，在同市场环境下，具有专业化、特点化发展竞争力,二季度重点工作产品佣金设计,1、首次佣金：新入网当月参与开账，计提20元/号。 2、分次佣金：入网次月起 ，对出账后不欠费且通话费（长、市、漫）不低于一元的客户按其月消费额度分月计提分次佣金，连续计提10个月： 月消费额达10（含）至20元月，且流量达到20