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文档简介

如何有效跟单,版 本 号：1.0 课件类别：(AST)进阶培训体系 课件开发：商务系统汇海商学院 课件修订：汇海商学院 发布日期：2008-12-10 更新日期：2008-12-10 更新次数：第 0 次 适用对象：商务人员 ,课程内容,如何判断客户资质 如何跟进意向客户 如何促成签单,一 .如何判断客户资质,拜访的目标是否达成？ 没达成的原因是什么？ 是否有新的机会？,自我评估,拜访中哪些技巧发挥好，哪些不足？ 拜访中哪些知识熟悉，哪些欠缺？ 拜访中心态情绪是否控制得当？ 怎样改进？,二.如何跟进意向客户？ 建立拜访档案,客户信息系统（CIS)的建立与更新 拜访结果的记录和整理 下一次拜访目标和行动计划,客户回访的六大目标,了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客户关系 争取再次成交 获得转介绍（一定要多开口）,电话联系,请客户多提宝贵意见 了解客户的具体异议,书信联系的四大时机,在拜访客户后向客户发送电邮，加深印象 在节假日发送短信，表达你的诚意 在客户认可产品和服务时写一封感谢信，感激客户良好的合作 文无定法 兵无常形 有效的就是最好的！,三.如何促成签单,异议探明异议解除异议缔结成交,异议类型,对需求的异议 对产品的异议 对价格、年限的异议 对紧迫性的异议 潜在异议,异议产生的原因？,争取利益的手段 不想马上做决定（生性犹豫） 误解怀疑 对产品和业务员漠不关心 产品满足不了需求,哪些是真异议？哪些是假异议？,对异议的态度,嫌货才是买货人 并不是所有异议都是不利的，有时它反映了客户对产品和服务产生了兴趣 认同客户的反馈，理解客户的反应,客户的心理,永远要求那些不可能的事情 把事情拖到下次解决 80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判开始时提出的要求可以被忽略,异议的解决办法,对想争取更多利益的客户 认同客户的想法 委婉说明不能退让 适当利用销售政策,对犹豫的客户 理解认同客户的想法 说明资源的有限性，紧迫性 为以后交往打好基础,异议的解决办法,异议的解决办法,处理“不关心” 缺乏兴趣寻找需求 与我何干陈述利益 关系不好创造良好氛围 太忙了开场白,成交方法,直接请求法 利益成交法 富兰克林成交法 心理成交法,直接请求法,适合性格直爽的销售员 与熟人交易时 发出明确购买信号的客户 犹豫不绝的客户,利益成交法,给予适当承诺 利用优惠政策 顺水推舟,富兰克林成交法,利益罗列法 富兰克林每当有难以决定的事情时，总是拿出一张纸，在中间划一条线，左边写做这件事的好处，右边写坏处，权衡利
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