河北张北中央大道项目招商执行报告 2012-20页.docx

中央大道金街项目招商执行报告第一部分：目标客户及招商政策的制定一、目标客户群体定位针对项目的实际经营定位，项目的招商目标客户群体主要分为四部分：第一：张家口市各业态主力店经营户第二：北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌第三：张北县各业态主力店经营户第四：张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者二、招商政策制定1、招商优惠政策1）招商优惠政策的说明市场在实际运营时将会有一个的培育期，因而要吸引一些实力租户进驻本项目，并且能与本项目共同度过培育期。建议本项目以免租期等优惠政策来吸引和稳住商户，使本项目进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招商的话，商家不愿意承担市场培育期的风险，也不会接受这样的租金水平，进而将不会进驻我市场，从而会对招商工作不利。确定租金政策应从以下三个方面考虑。 放水养鱼，培育市场是招商工作的关键，也是使一个市场从不旺场到旺场必须经历的一段时期，因而在这段时间内要给以商家足够的优惠政策和条件，增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商，在市场培育期内应该以项目后期的良性经营为责任，从各方面为市场商户考虑。 若租金偏高，虽然市场可以招满并顺利开业，但难以长久兴旺。因为在市场还未成熟的情况下，高租金无疑使商户增加经营成本，生意也相对难做，这无异于“杀鸡取卵”；另外如果租金定得高，或者与张北或周边地区现有成熟的同类商场租金持平，甚至还高于他们，那么在招商过程中就失去了的竞争优势，招商周期会变长，推广难度会加大，风险也相应增大了，不宜采取。 市场培育期的初始租金要制定得低一点，等商场做旺起来以后，再逐年上调租金。采用“低开高走”的租金制定及收取策略，开发商和管理公司的盈利会增加，经营者也较容易接受。2）招商优惠政策 针对主力店合同签5年：第一、二年免租，第三年上半年标准租金6折，下半年标准租金8折，第四、五年租金正常； 针对小业主合同签2年：第一年免租半年，第一年下半年标准租金6折，第二年标准租金8折；免租并不是开发商亏钱经营，这部分收益其实已包含在销售收益中，两年的实际租金收益为开发公司额外获得的收益；签订租赁合同时需缴纳费用： 租赁保证金：建议本项目收取两个月的标准租金作为租赁保证金； 租金：预交合同期第三年第一季度租金（三个月租金）； 物业管理费：预交三个月的物业管理费；第二部分：招商策略一、招商执行策略项目的招商对象依据经营定位分为四个主体部分：第一部分：张家口市各业态主力店经营户第二部分：北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌第三部分：张北县各业态主力店经营户第四部分：张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。 张家口市各业态主力店经营户本项目的招商对象涉及张北县及张家口市周边各县乡镇的商户，针对不同业态类型及不同区域的商户需制定相应的宣传推广手段，对目标商户进行有目的的突破。 1）收集卡片，建立商户名录针对群体：张家口市各大型餐饮、ktv、酒吧、洗浴、会馆、酒店、娱乐等经营业主 ；实施步聚： 根据实际招商的需要安排招商人员到张家口主要市场收集名片，建立商户名录。（重点记录商户姓名、联系电话、地址、经营品类、所关注问题、进驻意向、需求条件等）2）短信、电话邀约：短信及电话邀约宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得到目标商户的及时反馈。针对其特点，制定以下策略：针对群体：目前在张家口市经营、具有一定当地品牌效应的各业态主力店经营户；主要市场：张家口及周边区域 ；实施步聚： 沟通前期已有商家名录； 通过网络及114查询进行添加主力商家名录信息并进行电话沟通；3）拜访资源商户已有部分前期商户资源名录，我司与这部分客户已经比较熟悉，借用他们在其所在市场中的影响力与手头中的人脉资源，引导我们更快捷的找到目标商户，有的放矢，事半功倍。4）报纸广告：报纸广告的优点是能迅速传递信息、受众广泛、针对性强，能比较全面诉求项目的优势，缺点是时效短、效力不易持久、视觉干扰多。针对报纸广告的这些特点，制定以下策略。 北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌根据北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌的战略发展方向，针对项目实际物业条件进行招商。1）短信、电话邀约：短信及电话邀约宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得到目标商户的及时反馈。针对其特点，制定以下策略：针对群体：目前有往三、四线城市拓展的各业态品牌商家；主要市场：已有全国各业态主力品牌名录；实施步聚： 沟通已有商家名录； 邀约有意向品牌商家前往张北考察项目； 考察后进行面对面洽谈； 张北县各业态主力店经营户1）收集卡片、建立商户名录2）短信、电话邀约3）拜访客户针对群体：张北各业态主力店经营者；主要市场：张北县现经营ktv、大型餐饮、洗浴、酒店、会馆等；实施步聚： 需要安排招商人员在张北进行地毯式搜集各大主力店经营者联系方式，建立商户名录； 通过短信、电话邀约主力店经营者到场考察并详细推荐项目 考察后进行面对面谈判； 通过前期电话沟通后前往进行拜访客户； 张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者b9整体定位为“综合型小商品城或以特产为主题的特色商城。”为主要的定位形式。小商品涉及业态包括：服装、鞋帽、箱包日用、小五金、小电器、精品、饰品、礼品、特产、玩具、工艺品、钟表、办公用品等；因此，针对项目的实际经营定位，项目的招商目标客户群体主要分为三部分：第一部分：张北本地小商品批发零售商户第二部分：张家口小商品批发零售商户第三部分：意向从事小商品批发零售的创业者二、张北及张家口同类型市场一览表1、张北同类型市场名录百货大楼劳动大厦登元商厦晟禾商业步行街亿达购物广场万人商厦永春大街兴华西路政府路广场路兴和路建安路永义南街步行街2、张家口同类型市场名录人民百货商城桥东百货商场河北百货商场大千商场供销大厦东鑫商城武城街大市场帝达购物广场帝广购物广场第三部分：针对b9招商策略项目的招商对象依据经营定位分为三个主体部分：第一：张北本地及下辖乡镇小商品批发零售商户第二：张家口小商品批发零售商第三：同类级别周边县城小商品批发零售商针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。一、张北本地及周边乡镇小商品批发零售商户张北本地和周边乡镇小商品经营商户客户群广泛，这些商户的招商成功与否一定程度上决定了项目招商的成败，因此此类商户的招商是项目招商的重点所在，根据各类型商户的不同特点需制定特定的招商策略。1、本地商户的招商本项目的招商对象涉及张北县及周边各县乡镇的商户，针对不同业态类型及不同区域的商户需制定相应的宣传推广手段，对目标商户进行有目的的突破。 1）定点派单：定点派单的宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得到目标商户的及时反馈。针对其特点，制定以下策略针对群体：特定区域的小商品业者，主要地区张北本地及周边县城等小商品较集中区域；主要市场：百货大楼、劳动大厦、万人商场、登元商厦、步行街等；实施步聚： 广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单 根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排 安排招商人员实地定点洽谈派单 需要负责相关推广地区的看楼专车配合。2）电话邀约：电话邀约的特点是针对性强、效率高、节省人力、物力，并可以及时得到反馈信息。针对其特点，制定以下策略针对群体：张北县小商品经营客群 主要市场：通过派单、走访及网站黄页获得的经营小商品业主信息实施步聚： 派单、走访登记、网站黄页信息罗列汇总 分派招商人员进行电话邀约3）报纸广告：报纸广告的优点是能迅速传递信息、受众广泛、针对性强，能比较全面诉求项目的优势，缺点是时效短、效力不易持久、视觉干扰多。针对报纸广告的这些特点，制定以下策略。在张北各主流报纸媒体上发布项目招商信息并配合相应的软文推广（重点炒作张北中央大道金街项目市场升级版的概念），在扩大项目影响力的同时吸引经营者的注意力，吸引其进驻金街小商品市场。针对群体：全县范围内的各类小商品、服装鞋包、特产等业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人；实施步骤： 与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价； 出具推广软文，设计部制作招商报版 ； 确认并责成相应媒体发布招商广告及项目推广软文；媒体选择： 张北报纸、邮政dm单等；4）路牌广告：路牌广告的优点是可以对同一区域客户可以进行反复宣传、广告内容单纯，能避免其他内容的干扰、宣传效果具有一定的强迫性。针对其特点，制定以下招商策略：针对群体：局部区域的小商品从业者、意向从事小商品业的个体实施步骤： 选择相应核心地段的路牌，联系相应广告公司索要报价及相关费用； 关于路牌广告地段的选择，主要是选择目标市场周边的广告位； 设计部设计广告版面，由广告公司进行制作；二、外地小商品批发零售商招商的策略张家口小商品批发零售商作为市场招商辅助客源，招商主要是以招商小组的形式进行张家口市分区招商，主要以派单宣传为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传。项目的服装、鞋类主要是以百货、服装市场、小商品城等地进行派单，项目的礼品、特产业态主要是以张家口市礼品特产批发零售商进行走访宣传，针对不同的业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。针对外地市场固有的特点，对于外地的市场的招商策略应先拜访手头中已有商户资源，再在各个主要市场中收集卡片，建立商户名录，打电话拜访；同时通过报纸广告、宣传单等传媒对项目进行宣传，让商户对本项目有所了解，经过时间的宣传蓄势，择时召开招商说明会，最终水到渠成达到良好的效果。具体如下：1）拜访资源商户销售员曾经对张家口市进行扫街时已有商户资源，我司与这部分客户已经比较熟悉，借用他们在其所在市场中的影响力与手头中的人脉资源，引导我们更快捷的找到目标商户，有的放矢，事半功倍。2）收集卡片，建立商户名录针对群体：张家口市小商品批发零售业主 实施步聚： 根据实际招商的需要安排招商人员到张家口主要市场收集名片，建立商户名录。3）发短信打电话针对群体：张家口市小商品批发零售业主实施步聚： 安排招商人员根据商户名录中的手机号码给商户发短信或打电话讲解本项目概况，吸引其来实地考察。4）定点派单（招商的主要形式）：针对群体：张家口市小商品批发零售业主 实施步聚： 广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单； 根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排； 安排招商人员实地定点洽谈派单；5）报纸广告：根据实际情况， 在张家口市主流媒体上发布招商信息，吸引经营者的注意力，吸引其进张北中央大道金街小商品市场。针对群体：各类主要业态从事经营的商户、意向在外地从事批发零售的零散小商品经营者。 主要对象：张家口市及周边县城小商品批发零售商 ；实施步骤： 与张家口报纸、河北邮政等各主流媒体联系索要相应的广告报价。设计部制作招商报版 ； 广告发布单位发布招商广告；媒体选择：当地媒体:张家口报纸、河北邮政等（具体需在当地详细调查选择）6）组织外地商户赴张北商务考察团组织当地的小商品经营者到张北进行免费的商务考察，重点考察中央大道金街项目及其周边的环境和生意机会，让外地商户认识张北及其市场潜力，再利用优惠的政策，吸引考察的商户租赁和购买本项目。三、张北周边县城小商品招商策略同类级别城市招商也是市场招商的辅助招商之一，同类级别城市招商主要是以招商小组的形式进行各地招商，主要以派单宣传和专车接送看楼为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传。针对不同的业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。具体策略如下：1）收集卡片，建立商户名录针对群体：宣化、崇礼、怀安等县城实施步聚： 根据实际招商的需要安排招商人员到上述各地主要市场收集名片，建立商户名录。2）发短信打电话3）定点派单（招商的主要形式）4）组织团考察第四部分：招商阶段划分及执行策略结合项目实际情况，将项目的招商工作分为如下四个阶段，即租赁登记期、正式招商期、招商攻坚期、招商收尾期；不同的阶段，结合该阶段的独特性，采取不同的招商手段。阶段时间备注招商登记期及主力店招商3月中旬由于实际执行过程中存在突发事件或不确定因素，具体时间以实际操作为主。全面招商期4月初招商攻坚期5月-6月招商收尾期7月初备注：以上时间安排是按照开业的进度来安排的）一、招商登记及主力店商户定向招商1、起始时间2012年3月中旬2、招商群体张北县及周边城镇、张家口市、石家庄、北京及全国连锁型品牌；3、阶段性推广手段1）售楼处广告、楼体广告、路牌广告：在租赁登记期，主要采用售楼处现场及外墙包装、售楼员现场讲解、户外路牌及灯杆旗广告等方式进行推广。2）电视、报纸广告：在电视台的黄金时段插播本项目的电视宣传片，发布项目的招商信息。媒体选择包括：张北电视台、张家口报纸等。3）车体广告： 选取经过张家口县区商业中心、火车站、汽车站等人流密集区域的公交车，进行车体包装，发布项目的招商信息。4）短信平台：利用短信平台发布项目招商信息，吸引本地现有商户来现场咨询并租赁。目标群体：已收集名片的张北及张家口市小商品经营户。5）定点派单：招商小组针对张北县小商品批发零售街区、零售商业中心及其他人流量旺盛的区域进行地摊式派单；针对县城各小商品经营户进行一对一重点访谈，通过一定的招商优惠策略，义利诱之，吸引其进驻本项目，增强个人创业者及持观望态度的商户对本项目的经营信心，促进招商。6）优惠策略：结合租赁登记，可推出相关的租赁优惠政策，如前50名租户额外赠送管理费等模式（大商户视具体情况另行解决），给与经营者一定的促动力，加快其承租步伐，为项目整体招商的正式启动提供必要的人气支持。4、关于本项目招商登记期主要工作的说明 本项目的招商登记期与销售蓄客期同步，主要是为了满足自购自营商户购买本市场商铺经营的需要，保证自购自营商户买到市场最适宜的位置，为市场的后期招商和经营打下基础。二、全面招商期1、起始时间2012年4月初2、招商群体张北县及周边城镇、张家口市小商品批发零售经营户，张北、张家口、石家庄、北京等全国连锁型主力店品牌商家。3、阶段性推广手段1）条幅广告：该阶段可借助条幅广告，针对项目的总体招商情况、已进驻的主力品牌商家，制作相应的条幅，悬挂于售楼处外墙，进行现场招商氛围的渲染，一方面促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推广费用。2）报纸广告：在主力店招商达到一定阶段成果时，在报纸媒体上发布主要针对销售的信息，将项目巨大的生意机会、夯实的后期经营管理举措进行详细阐释，吸引投资者及观望者进行购买。三、招商攻坚期1、起始时间 2012年5月至6月2、招商群体 本地观望商户； 本地个人创业者； 外地观望商户。3、阶段性推广手段1）电话沟通、派单：通过电话、派单等方式抓住商家，不放弃每一个的商家的机会，通过不同阶段的招商情况，配以有效的说辞，尽量劝服商家到本项目再度考察，只有进一步的深入努力，才能达到价值的体现。5）定点洽谈：进行点对点，一对一洽谈，了解商家实际情况，通过招商人员的讲解及对本项目招商进度的说明，配以实际的优惠政策，吸引其进驻。四、招商收尾期1、起始时间2012年7月2、招商群体对项目有兴趣，但仍持观望状态的经营者和创业者；3、阶段性推广手段1）条幅、报纸广告：2）短信平台：3）售楼处前广场气球广告：在售楼处前广场放置气球广告，主要宣传进驻市场商户的名称、品牌。一方面增加现场整体的氛围，另一方面强化商户经营信心，刺激观望商户尽快进驻本项目。4）优惠措施：该阶段项目即将全面开业，开发商所有承诺都已经实施，仍未能租赁出去的铺位，可能存在一些诸如建筑结构、地段位置等问题，因此，可以通过一定的促销优惠活动，如增加铺位免租期，“老带新”优惠等方式，消化最后的难点铺位，达到圆满的招商率。5）召开市场商户联席会议：在市场开业前，召开本市场商户的联席会议，宣布本项目即将开业的信息、商户入场装修的时间及要求，让商户做好准备，借助本次活动，一方面为本项目的隆重开业做好充分准备，另一方面，通过市场商户纷纷进场装修的热闹场面化解观望商户的疑虑，掀起开业前的招商狂潮。4、关于本项目商户入场装修时机的说明需于项目正式开业前半个月，将铺位交付给市场商户，给商户预留充足的入伙装修时间，商户的铺位装修质量及货品丰满程度直接影响到本项目开业的现场氛围，管理公司需派专人适时跟进市场商户的装修紧张情况，敦促其于规定时间内进场装修，按要求准时开业。五、招商总体工作安排“凡事预则立，不预则废”，招商筹备是招商工作开展之前的必备工作，做好了各方面的招商筹备工作，才能让招商工作顺利展开，水到渠成。招商筹备工作具体分以下几个部分：1、招商前筹备工作：事项工作内容完成时间职责单位协办单位招商政策的确定招商执行报告提交3月初主题地产事业部招商报告相关细节讨论、修改3月初开发商新景祥租赁政策确定3月中旬主题地产事业部项目部招商工作团队的建立组建本地招商团队3月中下旬项目部主题地产事业部看楼专车的准备购买准备12辆十余座的商务车3月中下旬项目部招商人员的培训对所有招商人员进行招商培训3月中下旬主题地产事业部政府扶持政策的确定如给予减免部分税费、为市场内商户办理营业执照“开绿灯”等4月开发商物料准备租赁价格表3月中旬项目部租赁计算单招商单张招商手册交款确认单招商百问的撰写提取项目招商优势，撰写招商的百问3月中下旬主题地产事业部法律文本及收据准备租赁合同、商户管理公约、收款收据等准备完成3月中下旬主题地产事业部2、启动招商推广工作计划事项工作内容完成时间职责单位协办单位备注现场包装售楼处外部围墙广告更换围墙广告文案3月中旬项目部开发商及制作公司围墙广告设计围墙广告制作安装平面广告推广招商单页招商单页文案3月下旬项目部设计部招商单页设计宣传单页印刷制作开发商制作公司招商手册招商手册文案3月下旬至4月初项目部设计部招商手册设计招商手册印刷开发商制作公司户外广告内容更换户外广告牌选点3月下旬至4月初项目部开发商户外广告牌文案户外广告牌设计户外广告牌制作安装公交车广告广告文案3月下旬至4月初项目部开发商广告设计广告制作路灯旗广告广告文案3月下旬至4月初项目部开发商广告设计广告制作报版广告文案3月下旬至4月初项目部开发商发布对外招商信息广告设计印刷招商正式开始附件一：建招商团队1、招商部（34人） 制定招商政策及方案并实施，招商工作分段汇总； 各部掌握各楼层合同签订情况，掌握前期租金及保证金交纳情况； 限定商户最迟进场装修的时间，同时下发装修制度； 确定上货时间，制定上货制度，同时检查各商户的营业执照的办理情况； 做好与财务科的协调工作（包括租金与管理费缴纳的跟进工作）； 做好与物业部、安防部的协调工作（进场、清场程序及消防安全问题）； 做好与物业部水电暖维护的工作（包括商户的二次用电、接电等）； 做好与公司策划部的协调工作（广告制作及发布、开业庆典、招商开盘）；2、 招商人员培训 熟悉本项目基本情况（由于在项目人员中挑选，此项省略） 了解张家口地区同类市场地理位置及概况 专业知识简单培训 商业地产项目术语 招商工作流程 谈判技巧附件二：张家口商户一览表序号业态品牌名称需求面积1ktv佳乐迪20002蓝带迪厅15003金钱柜40004盛世王朝30005天籁30006塞外明珠20007激情演艺3008任举先生25009高速演艺迪厅100010韬源歌厅200011万紫千红夜总会300012宣化红场夜总会200013乾隆不夜城500014温莎ktv 300015超市、百货、电器卖场福隆超市400016超市发250017金源家具超市100018来购福超市700019佳美超市300020易讯通