2009渭南汽车城（暂定名）初期策划方案100p.ppt

渭南汽车城 （暂定名）,初期策划方案 2009年11月5日,渭南城市特征,隶属西安东部“关中经济圈”的经济重镇之一； 距西安市60公里； 城市主要经济特征以农业为主； 渭南东部矿业资源丰富。,渭南，西岳华山所在地，司马迁、白居易故里，中国北京时间授时城。 渭南，一个拥有悠久文明历史的城市，周、秦、汉、唐两千年间. 渭南，一直是“三秦要道，八省通衢”和京畿重地，历来为兵商必争之 地， 五千年文明传承不息。 渭南，雄居新欧亚大陆桥的重要地段,是陕西省和西部地区进入中东部 的 “东大门”，拥有得天独厚的旅游资源，农业经济、新兴工业 发展迅猛。 渭南，伴着西部大开发的嘹亮号角，迎来了新的发展机遇，经济发展 迅猛、人民安居乐业，物质文明和精神文明建设取得“双丰收”， 被评为“国家双拥模范城”。 渭南，凭借西部大开发桥头堡的区位优势，具有非常广阔的发展前景 空间，发展前景十分可观。,渭南印象,渭南城市掠影,古老的渭南县衙,金融中心中国银行,城市之心国贸商厦,渭南师范学院,全市生产总值（gdp）年均增长12%左右，2010年gdp达到500亿 元左右，人均gdp达到9000元左右； 地方财政收入年均增长10%以上； 全社会固定资产投资年均增长15%以上； 民有经济占gdp的份额达到60%左右； 人口自然增长率控制在7以内，全市人口控制在570万人以内； 城镇化水平达到40%以上； 城镇居民家庭人均可支配收入年均增长9%左右，农民人均纯收入 年均增长6%以上。,渭南远景规划“十一五”发展目标,2010年远景规划 通过 “西扩北上”战略的实施，渭南城市规模及人口将会取得长足的发展。 依据渭南城市总体规划，2010年渭南城市规模达到40平方公里，在保留 原城市空间形态的基础上，形成西到零河、北到渭河沿岸的新城市版图，届 时建成区人口规模将控制在万人以内。,城市建设规划 渭南按照“城市人环境发展”的主题，出台了“以人为本，环境为天”的 城市发展规划方案。主要从以下三方面打造渭南城市： 确定城市发展方向，坚持“西扩北上”战略：即在保留发扬原城市空间形态的基 础之上，向城市以西发展，全方位开发高新产业区。同时计划投资15亿元，完 成涉及道路、给水、广场、公园、小区等40个基础设施项目，进一步配套基础 设施建设，完善城市功能。以此为基础，向北顺势延伸，开发临近渭河景观。 构筑区域大交通，建起“五横六纵一环”路网骨架:规划道路网为方格网与自由式 相结合的构建思路，城区内建起南北走向6条纵向主干道：分别为西环路、崇业 路、渭清路、仓程路、前进路、民生路。东西走向将建成乐天大街、胜利大街、 东风大街、朝阳大街、华山大街等5条横向主干道。并设计了环城快速干道，以 此架起渭南城区主干道交通骨架，形成交通便捷的中心城市。 构建市区生态网架,形成“两轴、三河、四园、一圈”生态链。以建立“山水园林生 态城市”为目标，“二轴”即湭河文化生态景观轴和渭清公路两侧绿化景观轴。“三 河”即建起渭河、湭河、零河水体自然景观；“四园”即建起西海乐园，东湖文化公 园，渭河公园和城市中心公园。同时沿城市周转，利用南塬、三河地理位置，大 量植树造林，形成渭南城市的生态绿化圈。,悠久的历史灼然生辉 灿烂的文化光照千秋 核心的位置陕西“东大门” 便携的交通城乡枢纽，物流中心 远景目标渭南新世纪大展宏图之蓝本 “西扩北上”战略新城市发展，机会和挑战并存,印象总结,固定资产投资 固定资产投资持续快速增长，投资规模进一步扩大。2004年， 全市全社会固定资产投资完成95.08亿元，比上年增长20.9%。其 中基本建设投资完成59.29亿元，同比增长22.9%；更新改造完成 14.69亿元，增长1.8%；房地产开发完成4.08亿元，增长6.8%； 其他投资完成0.94亿元。,渭南宏观经济形势,物价与社会消费 2007年全市社会消费品零售总额实现121.4亿元，比上年增长9.5%。 从经济属性看，国有经济和集体经济零售额实现24.9亿元，比上年增长 6.9%，私营个体商业活力增强，零售额实现36.3亿元，增长12.0%。 从行业看，全市餐饮业零售额实现9.7亿元，比上年增长11.6%。 从城乡市场看，全市农村市场实现零售额27.1亿元，比上年增长8.0%， 城市市场实现零售额39.2亿元，增长10.6%。,通过近五年的数据显示，渭南市经济保持了持续快速健康的发展态势，整体表现良好。工业生产、固定资产投资快速增长，投资者、消费者购买力逐步提高，经济全面发展势头见旺。具体为： 经济实力不断增强。 经济结构进一步优化。 市场需求持续扩大。 城市化发展明显加快。 社会事业全面进步。 人口及收入良性增长。 商业消费能力逐渐提升。,渭南市房地产的发展正处于经济适用房逐渐向市场化转变的过程 中，区域的经济结构及发展水平决定了居民对住宅的需求尚处于满足 自身居住的初级阶段。房地产开发形式主要表现为行政事业单位的自 建用房、区域经济适用房的建设以及房地产开发企业开发的小规模商 品住房。各开发项目规模较小，小区配套设施不完善，购买人群主要 集中在政府行政事业单位、周边地区经济富裕群体及区域内的外地经 商者，房地产市场整体处于起步阶段。,渭南房地产发展态势,十几年间，渭南的房地产发展经历了三个阶段 第一阶段（1992年1997年）主要是各单位职工集资自建房为主，在本单位 院内或新征地为职工建住宅，一个单位一个院落，无法形成规模小区，物业管 理、基础设施配套服务管理不到位。 第二阶段（1998年2001年）由政府统一组织、集中规划、统一建设的规模 小区相继问世，适应了广大人民群众对居住环境的新要求和高标准，功能齐全 的花园小区成为人们向往的家园。房地产开发业随之兴起，开发投资、建设规 模、标准也随之有了较大的提高。 第三阶段（2002年2008年）随着国务院关于促进房地产市场持续健康发 展的通知文件下发以后，政府相继出台了相关配套政策，使房地产企业全面 健康发展，商品房成为主要形式，市区雨后春笋般的涌现出35家开发企业，房 地产业蓬勃发展。一批优秀的住宅小区相继开发完工。从初期的乐天小区，龙 源小区、惠园小区、西五路商务住宅小区；到地产企业开发的绿景园、广厦丽 景、金水园等项目，在规划设计、环境布局、小区功能、配套建设：水、电、 园林绿化等均有较大提高。,渭南商业地产研究,渭南市在营项目状况一览表,渭南市商业发展特征 渭南市的商业具体表现为以中心广场什字为中心沿东风大街和前 进路方向延伸，而其余沿街商业表现相对缺乏，部分街区甚至出现商 业空白带。主街区商业业态分布至今尚未形成区域特色，沿街商业由 规模不一、经营范围复杂、商品档次参差不齐的各类型商业铺面组成， 整体的发展还处于“初级商业改造阶段”业态，完全意义上的能满足消 费者现代消费习惯的综合性商业场所还未形成。以渭南市繁华街区的 东风大街及前进路的为例，沿街散铺比重较高，经营范围涉及服装、 通讯产品、装饰建材、五金家电、餐饮及部分日常用品店，商铺经营 者各自为政，市场缺乏统一引导，导致整个区域商业杂乱无章，整体 商业环境表现较差。,渭南市商业经营特征 特征一：渭南市的商业形式主要表现为综合商场、沿街商铺及部分集贸市场， 其中尤以沿街各大小商铺经营为主。 特征二：渭南市的商业具体表现为以中心广场什字为中心沿东风大街和前进路 方向延伸，而其余沿街商业表现相对缺乏，部分街区甚至出现商业空白带； 特征三：主街区商业业态分布至今尚未形成区域特色，沿街商业由规模不一、 经营范围复杂、商品档次参差不齐的各类型商业铺面组成，整体的发展还处于 “初级商业改造阶段”，完全意义上的能满足消费者现代消费习惯的综合性商业 场所尚未形成； 特征四：沿街散铺比重较高，经营品类涉及餐饮、服装、百货、通讯产品、五 金家电及部分日常用品店，商铺经营者各自为阵，市场缺乏统一引导，导致整 个区域商业杂乱无章，整体商业环境表现较差。 特征五：商铺面积一般由10平米到50平米不等，主要以15平米左右为主，大面 积商铺较少。在租金方面，一般商铺的月租金为60-80元/平米，部分新建底商 租金较高，如艺校底商、商业大厦扩建工程，商铺为大开间自由分割式，每平 米每月租金平均都在80-100元左右，且早已出租完毕。,商业市场价格 在售价方面，各新建住宅小区的沿街底商受繁华区沿街商铺租金 的影响市场售价较高，各区域的市场均价分别为： 中心区域商铺均价： 6500元/平米左右 仓程路区域商铺均价： 5000元/平米左右 乐天大街区域商铺均价： 4200元/平米左右 高新区商铺均价： 4800元/平米左右,启示：采用小面积低价位，拉开产品差距，扩大客户层。,项目区域环境调研分析：,原车管所,新址,渭南市自2005年以来，汽车销量剧增，目前每日挂牌车辆在100150辆左右，目前原有车管所功能及空间已不能满足正常业务需要，因此新址的建设以形势所趋，特别是在新址的功能和配套上，成为新车管所整体规划的关键。,距市区10公里,原车管所现状现状：,1、整体租用场地办公，缺乏整体形象。 2、停车场地有限，不能满足发展需要。 3、理解整体形象凌乱，商业价值无法提升。 4、各部门分布无序，业务办理不便。 5、其它相关配套服务相对不完善。,现车管所将发展为汽车管理业务与汽车产业配套服务相结合的综合性办公区及商业区,“渭南汽车城”的未来,汽车检测,汽车管理业务,汽车配套服务,汽车驾校考场,汽车销售展示,“渭南汽车城”,项目定位：,以渭南市车管所为核心，依托车管、交管的行政优势，形成以车管为中心、同时集驾校、汽车审验、汽车代办业务、汽车销售及服务为一体的综合性产业聚集区.,1.城市共荣理念： 项目属于政务办公物业，必须借助一些政府的号召力及开发商和发展商对项目的辅助力，与城市整体消费能力紧密相连，把项目当成现代化城市建设中的重要环节，达成城市化标志性形象建筑群体的宏伟蓝图来运作。作为城市消费的一部分，项目定位必须立足于区域消费业态分布结构、消费能力，关注区域客群特点消费习惯和消费行为特征，做出真正有吸引力的商业亮点。,定位理念,2.打造商圈理念： 充分利用区域总体规划及政务办公优势，大力宣传新商圈业态发展的优势和前景，注重宣传引导的渗透性、传播性及节奏的实效性。通过对未来发展的展望，扬长避短，打消 / 弱化项目劣势。做好项目投资保障系统，解除投资客户后顾之忧；同时对经营户营造理想的商业经营氛围，促进项目成为该区域商圈商业投资经营的亮点工程。,3.品牌工程理念： 企业的品牌能带动项目，而项目的品牌能促进招商运营。品牌的作用不仅仅是达成双赢模式（经营者、消费者），在竞争激烈的市场环境下、双赢模式的弊端逐渐显现，新型的商业经营模式：三赢模式（开发商、投资者或经营者、消费者）弥补了双赢模式的弊端，而这种新型的商业经营才能保证企业长远发展和经营目标的实现。商业项目的系统品牌工程在培育期需要企业让利，与经营户共担经营风险。同时企业在有没有损失较大的利益的情况下，企业也得到了长远发展经营的市场空间；而投资经营者在企业的品牌滋养下得到了自己的利益。,本项目客群分析：,当地财富阶层 (包括政府人员）,投资客,郊县商人,对本项目关联人员及配套服务投资 投资较谨慎，中小额投资占主导,属于偶得客户投资行为差异较大,说明：以下部分取自新兰德公司消费者问卷调查分析结果，主要体现各层面消费 者购买习惯、消费特点及对产品的需求意向。,商铺投资者（经营户）,对于渭南市大部分商铺消费者而言，最期望的物业状况是租赁，其次是产权 买断， 最后才是经营权买断。这说明了渭南市的消费者对商铺产权抱持一种 不租即买的态度，对经营权的买断没有很大的兴趣。,消费者普遍认为国贸周边是最佳营业区域，主要是国贸周边在渭南市 具有较高的知名度和认可度，在人流量上有相当保证。,目前的商铺经营者所偏爱的经营形式是独立的门面，而市场上1-2层 或者1-3层联卖虽然在销售上尚未表现出太大的问题，但是消费者对这 种情况的接受是出于无奈之举。,客户投资能力：,投资者（经营者）对商铺销售单价的期望主要在3500/平米以下，这部分的 调研对象占到调研总数的88.8%；有8.3%和1.8%的投资者（经营者）期望的商 铺的销售单价分别在35014000元/平米和40014500元/平米之间；而期望价 格在4501元/平米以上的投资者（经营者）只占1.2%。,个案分析一： 金水路商业街,项目简介：金水路商业街属于金水园小区的社区配套。小区占地68.85亩，总建筑面积8万余平方米。商业沿金水路、朝阳大街两旁分布，门面数十间。统一规划、统一格局、全框架结构、自由分隔，集消费、娱乐、购物、休闲于一体的商业街。致力打造成渭南的骡马市。,项目研判： 金水园商业街地处渭南主干道金水路与朝阳大街交汇处，地理位置优越，项目目前将12000平米定位为大型超级市场，可以弥补市场空缺，对聚集人气营造商业氛围有一定促进作用。开发商比较注重商业宣传推广，但是由于消费者对该地区日后发展趋势信心不足，同时开发商采用传统的销售方式，营销技巧拙劣，销售状况很不理想。,个案分析二 ： 信达世纪城商业步行街,项目简介：信达世纪城项目占地300亩，总建筑面积40万平方米，其中：商业及步行街建筑面积15万平方米，住宅建筑面积25万平方米，容积率1.58，绿化率36%。设计规划，商业、居住为主，休闲娱乐为辅，景观环境优美的商住区。 信达世纪城，唯一的城市中心300亩大盘，位于寸土寸金的城市之心-市中心广场东 侧，占据商业繁华路段, 东邻解放路，南临朝阳大街，西与前进路林荫大道相接,坐拥其中,得天独厚。交通干线四通八达，国贸、广场、商务酒店、餐饮娱乐、智能大厦、遍布周边；中小学校幼儿园、电信、电力、市体育场、等大型配套设施近在咫尺。独享天时、地利、人和之美。完善的市政设施，巨大的升值潜力，已成为商住、投资者举目关注的焦点楼盘。,项目研判： 该项目是渭南市民最期待的项目之一，也是渭南市的重点工程，建成后将是渭南最大的集住宅、商业为一体的高尚小区。位置优越，地处市中心黄金地段，配套完善、交通便利、商业氛围浓厚。开发商是渭南最知名的开发商之一，信誉良好，在渭南当地知名度非常高，注重营销宣传，加之项目建筑本身的优越性，成为渭南市极具投资潜力的商铺，也是我们项目最大的竞争者之一。,个案分析三： 渭南贸易广场,项目介绍： 渭南贸易广场是北京鸿瑞达房地产公司2001年9月在西部论谈暨渭南市招商引资洽谈会上，与临渭区签订了开发建设渭南贸易广场的投资协议后。在当地政府的大力支持下， 2002年8月1日正式破土动工，于2004年6月30日全面竣工。贸易广场总投资1.6亿元，占地144亩，建筑面积10万平方米，按照规划可容纳上千户商家在此经营。目前贸易广场属于渭南在营商业项目。2004年10月29日批发区开始营业。渭南市城市建设发展重心西移，市政府西迁的战略措施已开始实施。渭南贸易广场所在的区域将成为新的城市中心，前景比较可观。目前建材市场正在招商之中。,项目研判： 本项目当初招商比较成功，免一年房租的策略吸引了诸多批发商户。但由于渭南高新区人流量非常小，加之项目宣传十分不到位，无法吸引周边乡镇村落的人流，人气非常不足，以及业态规划上的失误，导致04年营业以来状况不佳，三成商家寻求转让。目前，项目内的经营者可谓是度日如年，因为广场内的经营者要比顾客要多很多，而且免一年租金的期限也已经到期，广场的商业氛围还是非常淡，经营商户寥若晨星，根本无法支撑商业广场的正常运营，从建材商城的招商状况来看，虽然开发商给出了非常优惠的招商条件，租金也打出10元/平米.月的超低价，预计今年4月份启动营业，但是我们认为项目的成功运营仍然是开发商的异想天开，一厢情愿。作为3层连体商业项目，二三层仅用来居住或存货，未能得到充分利用，值得其他项目警示。,渭南市商业地产现状分析结论： 渭南商铺项目销售状况整体低迷，目前商业项目大面积、高总价的销售策略造成渭南市商业项目高出租率、低销售率的发展现状。 在渭南商业市场上，包括纯商业项目和住宅底商，商业部分一二层或一二三层连卖的方式占据了市场供应量的绝大部分。绝大多数两层或三层商铺，均不具有在二层或三层开门营业的基本条件，几乎所有购买或租赁多层商铺的商家，都是将一层作为营业、二层作为仓库、三层作为住所。 从开发商的角度出发，开发成两层或三层连卖的商铺，达到利润最大化的目的，由于大多住宅底商商业面积份额很小，开发商抱着迟早都会销售出去的态度，很少有开发商考虑商业氛围的营造及经营效果。这也是很多商业项目长期以来销售惨淡、经营户寥寥无几的主要原因。从消费者（商家）的角度来讲，购买或租赁三层或两层连卖的商铺，属于不得已而为之的做法，而且只能将二层或三层用于居住或作为仓库，因为开发商采取消费者只能连买的方式，可谓是硬性将二层或三层强加给了消费者。,市内土地稀缺、城市发展“北进”，将提升区域价值； “车管所”为主投资热点，受投资者关注； 周边规划未确定，产品创新/增值空间大； 以汽车产业为主题，为本项目提供潜在中高端客户群。 政策环境的拓宽，扩大了项目的潜在目标客户群； 增长刺激城市、郊区间的区域投资，拓展项目的升值空间；,机会 opportunity,本项目swot分析,威胁 threaten,本市内商业投资产品之间的竞争；直接竞争对手对项目构成的威胁； 新规划区域未来发展的潜力及政府支持力度。 区域配套进一步完善与否对项目造成的影响，及对“本案”未来价值提升至关重要,政府管理项目，有先天独特优势； 为政府支持项目较容易获得一定知名度； 项目市场发展前景明朗，容易吸引眼球。 项目规划方向较专一，给项目带来的预期优势。 交通便利，四通八达；直接竞争对手较少； 政府项目资源优势；独特性的理念。 发挥优势、抢占机会 抓住银行提供五成10年按揭贷款，大大提高投资理念； 借势产品环境优势，标杆项目，扩大客户群； 简约明快，具有现代感的设计风格，是产品别具一格。 发挥优势，转化威胁 走市场空白，赋予产品稀缺性，体现产品价值； 强调投资渠道、投资回报率等； 通过借势推广，凸现商业机会，提升项目核心竞争力。,优势 strength,郊区地段；区域交通不便捷，配套不完善； 开发商无开发品牌； 用于定向建设的部分尚未明确，将阻碍客户决策。 短期内周边大环境差； 周边消费能力不高；离市区相对较远。 利用机会，克服劣势 强化项目内环境，消除消费者大环境差的心理障碍； 利用政策及配套服务的理念淡化劣势； 搭开发新区发展大势，买未来升值潜力； 加大宣传投资前景的优势，聚集人气。 减小劣势，避免威胁 产品特殊性创新，差异化竞争； 以区域化扩大客户层面，以产品细分市场客户。,劣势 weak,本项目价值体现及提升,【社会价值】 本项目由政府支持，以满足渭南市未来汽车管理的综合需求，建成后将成为集中、现代化、综合性的产业聚集区。作为标志性的汽车管理综合区域，本项目将成为渭南市乃至关中地区未来政府产业改造的典范。 【地段价值】 房地产铁律：地段、地段、地段。任何房地产项目的功过成败的最终评判不外乎“地段”两字。本项目的地段目前情况较差，但未来发展潜力巨大，周边地块较多，本项目的成功运作将对周边环境的发展带来积极的推动作用。 【商业价值】 作为渭南综合性的商业经济项目，把新型的业态开发和经营模式引进陕西的“东大门”，将吸引周边更多的商家投资入住，盘活区域的商业局面，打造新型商圈，为渭南带来更多的及可持续性的税收效应，并带动相关的第三产业的发展，协调第一、二、三产业的产业链，提升区域的综合经济的增长。,【休闲价值】 休闲的需要属于人类精神、视觉、触摸需求层次的最高级：尊重的需要和自我实现的需要。从产业的角度来看，休闲产业将在第三产业链中占据越来越重要的地位。 【生态价值】 生态价值的实现要根据自然环境，运用生态学、建筑学的基本原理及现代科学手段，合理安排并组织建筑与其它相关因素之间的关系，使建筑和商业环境等成为一个有机的结合体。 【艺术价值】 一个完整和谐建筑集群，应该是既有局部的多样变化，又体现为整体的完美统一，在“渭南汽车城”这样一个中等规模的建筑群中，差异化的空间环境会使人感到识别性和场所感。,项目5大应对策略,借势区域发展趋势及规划； 规避本区域现状，打专“车管所”概念 抢占市场投资空白点，产品价值细分； 细分目标客户，调动客户需求； 差异总体规划，政府支持，提升竞争力。,关键点：,消费者现状：本地人投资意识和消费观念落后,关键：培养消费者房产投资的理念 主要途径：广告（针对目标客户的阅读习惯和接受信息途径）宣传、产品自身的改良（如：面积分割、功能复合、产品性质改变等方式）等。,商业地产项目价值构成中，首要价值体现在区位地段的优势中，本项目所在 区位目前由于政府加大开发力度和整治环境，开发空间大，政府规划可诱导 型强，整合社会中的商业优势资源，深度挖掘项目自身的综合价值，强力宣 传及渲染本项目的潜在卖点，弱化项目的劣势及风险，做到价值最大化。,招商，租赁并举,等整体租赁过半，再行销售,紧后工作,紧前工作,以租赁带动商业销售,操作思路:,整合的内部条件:,检测,车管,交易,车审,驾校,考场,保险,代理服务,项目功能复合,政府牵头,相关行业助力,项目功能完善,产业整合平台,产业整合的平台的搭建:,搭建展示平台,吸引配套行业入驻,投资办公作为配套,办公带动配套商业,操作流程:,项目风险: 来自于政策风险、市场风险、财务风险,来自政策风险的几种可能 1、对“车管所”的规范要求 2、银行对项目的信贷政策 3、政府对项目规划及要求 4、产权证明办理的不确定性 市场风险的来源 1、市场供应过剩 2、同质化产品集中 3、销售周期长 财务风险：项目运作的现金流、项目开发周期、项目开发成本提高,营销导入思考:,营销战略,明修栈道，暗渡陈仓，快打快销，高举高打，租售并举,营销攻略,概念攻略、情景攻略、事件攻略 one to one实效攻略,业态定位： 缔造“渭南汽车管理服务中心”,创意聚焦,独一无二的汽车产业集群 渭南汽车与产业交融的核心地带 新的机遇、新的发展从此开始,车管所相关业务比例：,经过对现有车管所周边业态调研，我们发现车管所附近的相关业态主要为， 驾校、二手车交易、汽车审验及汽车保险业务，因此加深此方面的分析，将有利 于以后本项目的运营。,业态所需面积：,业态面积划分建议：,一层,临主干道，为营业大厅，其余部 分可考虑引进13家1s或2s店、 1-2家银行；2-3家保险公司及小面积餐饮等，也可考虑经营些汽车装饰等精品店面,二层,主要以车管办公为主，二手车交易等业务,三层、四层,主要考虑相关行业业务办公 如：汽车代办业务、驾校等；还可考虑茶秀等休闲经营。,价格定位,1.市场比较法定位：,项目商业一层销售均价=（4800+5000+4500）/3 项目商业一层销售均价=4767元/平米,价格定位,2.价格还原法定位： 渭南市商业年回报率8%，回报周期为12年 （图表内租赁均价数据是销售均价的月回报数值）,项目商业一层租赁均价=（36+38+32）/3 项目商业一层租赁均价=35元/平米/月 项目商业一层销售均价=35元/平米/月*12个月*12（回报周期） 项目商业一层销售均价=5040元,价格最终研判,本项目商业一层定价 项目商业一层均价=（3800+6000）/2 项目商业一层均价=4900元/平米 通过上述市场比较法、价格还原法二种科学的推导方式，我们得出结果。 本项目商业一层的均价是：4900元/平米 项目商业三层均价3200 项目商业四层均价2800,第三阶段,第二阶段,第一阶段,3550元,3950元,3750元,阶段的价格攀升,本项目总体销售均价为3800元3900元,价格策略,“多频小幅调整”,激发投资信心,“高姿态入市，冲击市场”,引爆市场,“灵活付款”,降低门槛，轻松置业,低 开 高 走 缓 步 攀 升,内部认购期：共推总面积5%。,开盘强销期：共推总面积25%。,持续热销期：共推总面积30%。,主打形象、销售控制,尾盘期：共推总面积25%。,产品导入期，打产品卖点,卖点巩固期，动态调整,分 期 推 出 快 打 快 销,销售阶段小结,销售方式建议,1.整体销售方式将商铺全部或分层销售，面向企业或大型投资客进 行销售的方式。 分析：整体销售，对发展商来讲，是非常有利的；发展商可以一次性或 迅速的将商铺整体出售，迅速回笼资金，提高资金使用的周转率。,2.分割小面积销售将商铺分割成小的单位面积向小型投资者（经营 者）进行销售的方式。 分析：分割小面积销售，对发展商来讲，如果没有得力的营销手段（媒 体整合推广、事件促销活动和销售优惠策略等）回笼资金较慢，并存在 较大的空置风险，一旦卖出其中一部分，再想整体销售难度更大，所以 发展商都比较小心。,1.整体销售方式 优势： 劣势： 快速回笼资金 销售难度较大、市场抗性大 销售环节简单、销售方式策略简单 发展商必须牺牲经济利益 销售管理费用低、公用面积较少 销售等待周期较长 后期的经营管理简单易行 可能最终难以实现销售目标 2.面积分割销售方式 优势： 劣势： 发展商获得较好的经济利益回报 销售管理费用高、公用面积增大 销售难度减小、市场抗性小 后期经营管理繁杂、费用大 回笼资金较慢、销售周期缩短 销售环节复杂、市场培育期长 最终可实现销售目标，减少空置率 整体的商业品位、档次难以提升,销售方式建议,1.整体销售方式将商铺全部或分层销售，面向企业或大型投资客进 行销售的方式。 分析：整体销售，对发展商来讲，是非常有利的；发展商可以一次性或 迅速的将商铺整体出售，迅速回笼资金，提高资金使用的周转率。,2.分割小面积销售将商铺分割成小的单位面积向小型投资者（经营 者）进行销售的方式。 分析：分割小面积销售，对发展商来讲，如果没有得力的营销手段（媒 体整合推广、事件促销活动和销售优惠策略等）回笼资金较慢，并存在 较大的空置风险，一旦卖出其中一部分，再想整体销售难度更大，所以 发展商都比较小心。,销售方式建议,1.整体销售方式将商铺全部或分层销售，面向企业或大型投资客进 行销售的方式。 分析：整体销售，对发展商来讲，是非常有利的；发展商可以一次性或 迅速的将商铺整体出售，迅速回笼资金，提高资金使用的周转率。,2.分割小面积销售将商铺分割成小的单位面积向小型投资者（经营 者）进行销售的方式。 分析：分割小面积销售，对发展商来讲，如果没有得力的营销手段（媒 体整合推广、事件促销活动和销售优惠策略等）回笼资金较慢，并存在 较大的空置风险，一旦卖出其中一部分，再想整体销售难度更大，所以 发展商都比较小心。,第一阶段前期工作准备 时间：2009.11.232009.12.31 甲方：1、项目情况确认 2、时间节点确认 3、销售部选址 4、合作协议确认 5、项目手续完善,具体工作安排:,时间：2009.11.232009.12.31 乙方：1、入市的战略及战术制定：市场战略战术,销售布局设计, 2、系列促销活动策划：内部认购,展销策略,销售节点提升. 3、媒介策略及计划，广告文案策划 4、推广节点人本细节提示设计 5、物料用品建议、定案,第一阶段前期工作准备,第二阶段：内部认购期,迅速聚拢人气，为项目公开发售创造良好的市场基础。,2010年1月10日至2010年3月1日,极力宣传项目优势，打消客户的第一顾虑； 新带新的口碑传播：采取“抢位”策略，定点、直销、派单 活动等全方位立体化的营销手段，以项目为中心， 迅速在项目周边地区建立自己的市场基地，赢得关键客户； 兔子先吃窝边草：业内口碑传播，带动周边客户。 推盘节奏控制：合理销控，先期推出部分难消化的、,以户外广告展示形象为主； 直销同步进行； 结合活动营销方式，把客户聚集在项目周边。,营销策略,推广策略,时间,目的,内部认购期,第三阶段：开盘热销期,消化前期认购客户，确保高解筹率，迅速成为片区销售之星。,开盘热销期,2010年3月1日至2010年6月30日,小幅提价；同时合理销控，迅速消 化认购客户。 采用低首付的灵活付款方式，降低置业门槛，最大限度地争取 目标客户； 用“一口价”等方式提前消化部分“尾房”，解决后期的难题；,直销继续深入， 扩大活动营销的范围，广告及时更换销售信息。 销售中心