赢在营销经典实用课件：如何做一个会应变的人.ppt

如何做一个会应变会销售会说话的优秀人才,清华大学 权小军 成功演讲,明确目标的确10个好处,1.目标让我们产生极积的心态。 2.目标使我们看清自己的人生使命，产生推动力。 3.目标让我们知道生命的意义和价值 4.目标使我们把重点从过程转为结果 5.目标有助于我们分清事情的轻重缓急，把握重点 6.目标使我们集中精力，把握现在。 7.目标可以提高激情，让自己更兴奋！ 8.目标可以使人产生信心，勇气和胆量！ 9.目标可以使我们不断完善，永不止步！ 10.目标可以使你成为一个成功的人！,我们着装工作服的那瞬间，责任荣耀与我相伴，个人情绪抛向九天，我们将以热情的服务吧唐福楼发扬光大，名扬四海永创一流。 热情微笑迎客到，自我介绍不能少； 微笑相礼带鞠躬，文明用语要周到； 用心服务解客难，用心介绍不能少； 客人就餐快完毕，果盘是桌别忘记,客人反馈最珍贵，一字不漏汇集体； 核单买单速度快，提醒客人物带全； 客人送至店门口，挥手道别表心意； 用心道别送祝福，按时按量完任务； 细心做事要周到，诚实清白做好人； 忠事忠人忠企业，赞美企业和团队 。,世界上没有最笨的员工，只有缺乏训练的员工，没有经过训练的员工，是企业最大的负债，因为他们天天使用错误的方法方式销售讲话、处事、损失营业额，学习很贵，但不学习更贵，摸索前进只会浪费更多的时间和金钱，使自己和团队成长最快的方法就是学习，只有学习和创新才能使企业团队立于不败之地，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会，销售提升收入，服务成就自我，我以准备好了全力以赴。,思想创造财富改变创造人生,1.你还在为每月一点点底薪工作吗？ 2.你难道甘愿一辈子只守着一点可怜的底薪生活吗？ 3.你渴望从你修正的工作中赚取更多的财富吗？ 4.你希望自己提早5年10年成功吗？ 5.你希望快速提升自己的业绩3倍5倍10倍吗？,想不想有多想不行动是零？,1.没有失败只有暂时停止成功； 2.没有失败，只有放弃； 3.过去不等于未来； 4.先相信后才能看见 5.是缺乏解决问题的知识还是行动力不强； 6.销售当中专家是赢家。,优秀人才销售成功的信念,1.要成功，就先付出； 2.准备时间和表现的时间； 3.销售无处不在，简单事重复做； 4.团队不一样，人不一样能力不一样； 5.激励制度； 6.员工发自内心的意愿； 7.训练员工销售能力； 8.一流销售卖观念，二流销售卖产品，三流销售卖嘴巴 9.方法不对，努力也白费。,销售过程失去顾客的原因,1.准备不够成功就准备失败； 2.身体健康； 3.常做、静坐、身心放松； 4.挑战自我极限不断自我超越（坚持到底）； 5.做好精神专业形象的准备（2种原因：顾客不喜欢你、顾客喜欢你）；,7.做好专业的知识准备： 产品的类别；产品成功；产品使用方法；产品功能；产品价格；产品注意事项；产品包装样式；产品产地；生产日期；保存期限；保存方法；产品的功能演示方法。 8.做竞争对手了解准备： 竞争对手的产品；竞争对手的产品价格；竞争对手的服务；了解竞争对手的速度；竞争对手的促销模式。,做顾客各问题解答准备,1.顾客非常关心品质效果问题； 2.顾客非常关心价格（价值）问题； 3.顾客非常关心服务（售后）问题； 4.顾客非常关心速度（方便）问题； 5.顾客非常关心安全（保障）问题； 6.顾客非常关心（结算）付款问题。,销售人员应变的错误原因,1.职业形象不好； 2.服务态度不好； 3.缺乏专业知识； 4.缺乏工作热情； 5.不喜欢自己的工作； 6.个人态度不好； 7.个人情绪控制不良；,8.不会做产品介绍： 先引起顾客的兴趣；说明产品的属性和功能；告诉顾客产品好的和不好的；列举客户见证。 9.不了解顾客真正需求胡乱推销； 10.不会处理价格问题； 11.直接指出顾客的错误； 12.卖弄专业术语，让客户听不懂； 13.以貌取人过滤顾客；,14.没有耐心急于成交； 15.没有站在顾客的立场思考问题； 16.切记别讲我认为我以为我感觉要有自信； 17.强硬式推销产品； 18.与顾客争辩问题（赢了口才输了生意）； 19.不了解竞争对手； 20.恶意攻击竞争对手燥致顾客的讨厌；,21.不懂得使顾客的见证说服顾客； 22.没有把握成交的时间； 23.回答问题错误导致失败（没有把握成交的时间）； 24.没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？ 25.没有告诉顾客他没有产品的损失是什么； 26.推销时说的太多聆听不够： 顾客占80%、推销人占20%、发问时间占80%、聆听占20%,正确方案：问简单顾客回答快；问引导性问题；问成交问题刷卡和现金。 聆听：微笑的看待对方眼睛；态度友好；不打断、不插嘴；不断地点头认同；适时赞美。,缺乏敬业的工作精神,1.思想消极，抱怨问题； 2.喜欢拖延行动缓慢； 3.时常自责对自己没有信心； 4.跟着顾客转，没有主动引导顾客购买； 5.缺乏幽默感，说话太直接伤到顾客心； 6.成交的企图心不强烈，随意顾客的决定；,7.没有100%相信自己销售的产品； 8.做事散漫，工作时候不用心； 9.时常自我设限、抱怨客观问题； 10.服务系统不好； 11.推卸责任，乱找理由； 12.没有全力以赴。 总结： 第一.你每一天拜访多少顾客；,第二.每天给顾客打了多少电话； 第三.每天给顾客发多少短信； 第四.每天写了多少工作计划； 第五.你每天和多少顾客讲解了你的产品好处； 第六.你每天练习了多少次微笑； 第七.你每天熟练了几遍产品知识； 第八.你每天复习了多少次产品的卖点； 第九.你每一天练习了多少产品销售语术。,销售与买卖的意义,一.销是什么意思（你自己）： 1.你的形象；2.你的微笑；3.你的肢体动作；4.你的服务态度；5.你的问话能力和表达技巧；6.你的专业知识。 二.售是什么意思（观念）； 三.买是什么意思（是对自己的好处也就是解决问题方案）； 四.卖是什么意思（是一种综合美好感觉）,销售的十个步骤,1.迎客，咨询服务主动出击； 2.热情兴奋； 3.微笑问话； 4.与顾客保持一定距离； 5.你是谁（我是XX员工）；,6.你要和我讲什么； 7.你讲的对我有什么好处； 8.如何证明你说的是真的； 9.我为什么要跟你购买； 10.我为什么现在就跟你购买。,步骤与顾客建立信赖感,1.微笑建立信赖感； 2.倾听建立信赖感； 3.问话建立信赖感； 4.问题必须对销售有推进作用； 5.问题要引发顾客的思考和选择； 6.问题必须符合实际的顾客需求和价值观； 7.专业知识建立信赖感；,8.赞美领导建立信赖感； 9.真诚赞美建立信赖感； 10.认同顾客建立信赖感； 11.顾客见证建立信赖感； 12. 模仿建立信赖感： （视觉型、听觉型、感觉型）,步骤快速了解顾客要求,问现在、问过去、问满意、问更改、问决策、问解决问题方案。,六大步骤互动式产品介绍,1.讲特征、优点、好处、证明； 2.问需求； 3.看让顾客观察欣赏； 4.摸触摸让顾客有身体的接触； 5.试帮助顾客使用； 6.定帮忙他看怎样。不错吧？,五大步骤愉快解除顾客的问题,1.产品价值塑造法； 2.产品功能解析法； 3.附加值塑造法； 4.品牌塑造法； 5.大客户见证法； 6.成交收款； 7.送客服务，建立顾客档案。 8.做好售后服务（建立详细顾客档案、3内要电话回访、定期打电话、发短信、时常法宣传资料给顾客）,服务的三个阶段,1.售前服务； 2.售中服务； 3.售后服务。,服务三大系统,1.标准化（姓名、年龄、性别、电话、手机、网址、工作单位、家庭住址、邮政编码、身材、文化层次、血型、星座、爱好）； 2.科技化； 3.人性化（生日、结婚纪念日、特殊日子、企业庆典、问候）,服务的四个层次,1.基本服务； 2.意外惊喜； 3.物超所值； 4.感恩并宣传。,成功销售的十二个心态,1.一流的态度（没有好的态度，没有好的表现，当然不会有好的结果）； 2.一流的能力（能力就是达成目标的基础，没有能力就无法创造理想的业绩）； 3.长远的心态； 4.老板的心态；,5.珍惜时间的心态； 6.空杯的心态； 7.积极地心态； 8.认真的心态； 9.宽容的心态； 10.平常的心态； 11.成功的心态； 12.感恩的心态。,学习的六项秘诀,1.学什么； 2.跟谁学； 3.要更快速度的学习； 4.要找爱学习的人一起学； 5.你把学习看书等于痛苦，没有等于快乐； 6.你没有足够痛苦推动你的行动； 7.学习需要不断重复；,8.作读笔记，时常看笔记通过嘴巴吧知识表达出来，并写出后感； 9.手机学习； 10.电脑学习； 11.U盘或移动硬盘学习； 12.你可买一些MP4、MP5； 13.配套家庭影院。,把工作当事业的心态,1.80、20法则80%普通人，20%成功人，于此20%的人领导80人，80%的人被别人领导； 2.把工作当职业；（工作处处找借口） 3.把工作当事业；（事业处处找出口） 4.你在为什么上班？,有效提高销售服务10个度,1.兴奋度； 2.热情度； 3.配合度； 4.自信度； 5.专业度； 6.熟练度； 7.敏感度； 8.用心度； 9.满意度； 10.速度。,优秀销售员的三大特质,1.胆大、心细、脸皮厚： （胆大就是行动力很强，敢于挑战自己） （心细就是非常认真，注意细节） （脸皮厚就是专注于自己目标和工作不在意别人讲啥，敢和顾客沟通不怕负责） 2.专业、专一、专家； 3.情绪、巅峰状态。,成功五种能力,1.领导能力； 2.行销能力； 3.目标管理能力； 4.人际关系运作能力； 5.谈判交际能力。,销售五种秘诀,一.一定要清楚自己为什么要做销售： 1.在行动之前要问自己，我做这样的事情目的是什么； 2.目的非常重要，想一想你赚到很多钱是，你最想要的是什么； 3.现在请你写出5个以上赚钱的理由； 4.当你写下之后每一天朗读三遍，写三遍,二.了解销售的真正目的是什么： 1.销售的真正目的是，帮助别人、成就自己； 2.当你心怀帮忙顾客解决问题时，你会有行动力，没有任何压力； 3. 当顾客拒绝你的时候，他是在拒绝他自己要得到的好处； 4.只有动机不纯时才会害怕下路拒绝； 5.拒绝时暂时不成交的定义，当你相信下一个顾客一定会成交，你会越来越有信心,三.用行业第一名的标准要求自己： 1.当你用行业里的第一名衡量自己时，但你会怎么做在想什么； 2.成功者每一天操练成功的基本动作；,四.行动克服一些恐惧（以最短的时间采取最大量的行动） 1.行动是克服销售的最好办法； 2.行动可以累积经验； 3.销售是一种数字游戏； 4.计划和知识必须付出在行动之前，大量行动。,五.用对的方法销售才能快速成交，坚持到底，永不放弃： 1.成功一定有方法； 2.失败一定有原因； 3.胜者为王。,成功销售黄金句子,1.我理解你的心情； 2.我了解你的意思； 3.我认同你的观点； 4.你这个问题问的非常好； 5.我喜欢你的表情； 6.我欣赏你的个性； 7.你真幽默；,8.感谢你的建议； 9.我知道你这样说是对我好； 10.你是我学习的榜样； 11.很棒，你真有眼光； 12.我非常相信你是一个很注重品质的人； 13.太棒了，恭喜你做了一个明智的选择； 14太不可思议了。,快速迈向成功的五大步骤,一.要仔细静下心来，问自己到底要的是什么 例：用笔写下来，明确目标 1.目标必须明确（是量化，是数字，不是语文） 2.目标必须有挑战性 3.目标必须有期限 4.目标达成给自己有什么奖励 5.达不成目标有什么样的处罚,二.把目标视觉（例：买衣服） 三.目标要听觉化 四.运用你的潜意识力量 五.每晚手写目标五遍,自我规化系统,1一流的态度，一流的能力 2积极好学 3听话照做 4勤奋努力 5行动力超强 6自律 7专业专精 8具有团队精神（注意以下七点）,1团队的每一个成员必须知道要得到一个什么样的结果 2有效的沟通 3合理分工 4合作意愿（要有主动积极和配合的意愿） 5执行力 6奖罚标准 7荣誉,9谦虚忠诚 10感恩,为了达成目标,我愿意付出以下的