业务代表的工作性质5-19.ppt

打造中国最大的途中媒体 与您一起成长,业务代表的工作性质,业务代表不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务代表在向客户推销产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因为，只有非常了解自己公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作。 两个转动的齿轮 客户购买公司产品不外乎两个原因：一是他需要业务代表公司的产品；二是他信任这家公司的业务代表。形象地说，这两种因素好比两个转动的齿轮，缺少其中任何一个，机器都无法动作，它们必须同时互动才行。,新业务该学的东西 新业务代表必须接受上岗培训，其内容包括：公司及品牌的历史、经营方式及规划、产品的性能和利益点、售后服务的方式、目标客户、购买动机和特点、竞争品牌及其营销特点、推销技巧和攻关知识、工作程序和纪律。,业务员应具有的道德规范,正确的道德意识。 忠诚于公司的事业。 坚持正直的人格。 诚实是一种美德。 自觉遵守公司制定的规章制度。,业务员应具备的素质,用知识武装自己。 有一双登山家的脚。 较强的分析能力。 熟练使用规范用语。 发现新的解决方法。 有一颗艺术家的心。 像工程师一样熟悉产品。 有一双技术员的手。 业务代表的形象塑造。 较强的表达交流能力。,业务员的工作方法,1、业务代表有哪三怕？ 一怕找不到客户在何处；二怕不知道怎样向客户介绍产品；三怕客户的断然拒绝。在没有找到解决三怕的要点之前，业务代表还不能称为合格的业务代表。克服新业务代表三怕的关键是培训。实践证明，一个三个月都推销不出一件货的业务代表，经过正规培训，可以在一年之内超过一名从未培训过的天才业务代表。,业务员的工作方法,2、售前服务是市场渗透的第一步 售前服务是一种积极的市场行为。业务代表必须协助公司敲响进军市场的开锣鼓。要了解客户的潜在需求，最好的办法是进行客户需求、产品摸底、市场宣传等调查研究工作，用切实可行的数据来帮助定位。,业务员的工作方法,3、业务代表的调查工作 业务代表在新区的前期工作首先是调查摸底。内容包括同业对手的产品品种、规格、价格，市场的评价；其次是收集潜在客户的资料，内容以客户过去购过的品牌，客户的人品、经济背景等方面为主。 有备者无坚不摧，无备者不战自败。业务代表绝不打无准备之战。凡是有利于工作的资讯、相关的知识以及客户的一切资料都在准备之列。业务代表只有准备充分，一旦拜访，才能胸有成竹 。,业务员的工作方法,4、打破砂锅问到底 训练有素的业务代表收集市场情报时，对每一个细节都比较重视，总有一股打破沙锅问到底的精神。比如在确定客户发出信息的真正含义时，为了发掘真实的情报，往往会一问到底。绝不会留下模棱两可的记录，误导以后的工作。,业务员的工作方法,5、市场信息收集人 知己知彼方能百战不殆。活跃在市场上的业务代表应该像海绵一样不断地收集商业情报。从竞争者的产品、价格、销路到促销情报的收集和整理。情报是业务代表作战的武器，是指导商战成功的保障。,业务员的工作方法,6、客户买的是有益的结果 客户真正要购买的，并非业务代表推销的产品本身，而是产品能够为他们带来的利益或有益的结果。因此，业务代表只有清楚地向客户说明接受产品后能获得的好处。才能增加购买的可能性，否则一切都将是徒劳的。,业务员的工作方法,7、捕捉客户的暗示 业务代表在与客户沟通时，不仅要多用耳朵去听，更要用眼睛去看。具体方法是：与客户保持视线接触，敏锐地捕捉对方的各种暗示，同时有针对性地提出问题，在讨论中得到正确的情报。在此基础上，形成推销方案，展开攻势。,业务员的工作方法,8、强迫自己用心去听 善于缄默聆听的人往往给对方留下谦虚谨慎的好感，所以业务代表要强迫自己建立听的意愿，强迫自己用心去听客户的讲话，要避免过多地打断对方。有经验的业务代表是在客户高谈阔论后，掌握话题，让客户由可买不可买的主动状，在不只不觉中转向愿意购买的“被动”位置。,业务员的工作方法,9、善于听比善于说更重要 仔细聆听客户的讲话是发现问题所在的最好机会，也是真正理解客户，并发出正确意见的第一保证。每位成功的业务代表都应懂得：空闲的言论只会显示说话者的轻浮。业务代表只要打开客人的话匣子，剩余的任务就是洗耳恭听。只有会聆听的人才会讲话。业务代表的生意始于做一位成功的听众。,业务员的工作方法,10、用简单的问句引导客户 一般性引导问话是业务代表获取信息并说服客户的常用技巧。例如：“麻烦您告诉我一些最近销售的详细情况，好吗？”用简单明确的问句进行一般性的引导，让客户在不知业务代表真实目的的情况下，从各个方面提供推销产品的机会。,业务员的工作方法,11、评估客户的购买力 业务代表在每一位客户身上投入的精力都意味着金钱。如果大量的时间误投在一位根本没有购买力的客户身上，业绩肯定是不妙的。因此，业务代表学会认识客户的购买力尤为重要。如何把非客户剔出去，腾出精力做准客户的工作，业务代表要多下工夫。,业务员的工作方法,12、找有决策权的关键人物 不少新业务代表，由于没有工作经验，往往在与客户单位的普通职员周旋半天后还是无功而返，一无所获。向没有决策权的人进攻，不会有任何直接的结果。要想真正成交，必须以最快的时间接近有决策权的人，否则就是在浪费精力。,业务员的工作方法,13、用复述获取并证实信息 业务代表可以用简单复述对方讲话内容的办法，鼓励客户发表自己的意见，也可以用加以概括的方式，表示自己的重视，但无论何种途径，业务代表都不应掺杂任何主观判断或解释。重复是业务代表获取客户认同和信任的实用技巧。,业务员的工作方法,14、赞美是接近客户的重要手段 在营销实战中，赞美是业务代表接近客户的重要手段。对客户的赞美越具体，越细致，效果越好。以赞美客户的才智为例。“大哥，您是学营销专业的吗？”如客户回答：“是”。“难怪做生意如此在行。现在生意难做，要赚钱，真的有文化才行！”如回答：“不是。”“太奇怪了！我学了这多年的营销，您比我还懂得多，悟得透。”,15、用停顿来鼓励客户 很多有经验的业务代表在与客户沟通时，善于用停顿来强化谈话的效果。事实证明这一招相当有效。每当客户结束某一论点或交流进入敏感区时，业务代表可用停顿的办法，鼓励对方说出心里的话，提供更多的真情。藉此，业务代表可组织更有效的进攻。,业务员的工作方法,业务员的工作方法,16、聆听但不沉默 业务代表在客户谈兴正浓时不可一直沉默不语，让客户扫兴，感觉是在对牛弹琴，更不可粗暴打断客户讲话，大谈你的产品知识如何如何好、否则客户会认为你的眼中只有钱，而非他这个朋友。正确的做法是目光注视对方，不时以回应的语气表态，配合点头，进行附和。,业务员的工作方法,17、驾驭脾气倔强的客户 业务代表在工作中难免会遇上部分脾气倔强的客户，喜欢与业务代表唱对台戏。这些客户多是事业有成的人，业务代表在与其交往中，应注重方式方法。例如，对其明显不正确的观点，业务代表不宜当面指正，而应换以暗示的方法，使其