何尚-NTT在销售人员甄选中的应用.ppt

聚成华企在线商学院,NTT在销售人员甄选中的应用 讲师：何尚,整体你测试出来的结果最有可能的是以下12种情况:,典型的红色性格 典型的蓝色性格 典型的黄色性格 典型的绿色性格 红+黄 红+绿 蓝+黄 蓝+绿 黄+红 黄+绿 绿+红 绿+蓝,1. 优秀销售人员的基本要求,1) 从顾客的眼光来看：形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、 有礼貌、会帮助人的销售人员是顾客最欢迎的销售人员，他们必 定能取得良好的业绩； 2) 从公司的角度来看：能承受风险、 强烈的使命意识、有解 决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、 知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的销售人员 将无疑是一个好的销售人员，我们期望他们能在工作中取得非 常好的业绩。,2. 销售人员的目标,如果是需要一个一线的销售人员，从现在快速消费品行 业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是： 销售量 产品覆盖率 市场占有率,3. 销售量目标达成必备素质,积极肯干的行为：我们在考察销售人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是销售人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。积极肯干在很大程度上其实就证明该销售人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。 善于学习的态度：销售本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在销售过程中不断学习的销售人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的销售人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。,NTT应用:,积极肯干的行为：黄色系，蓝色系的人相对比较积极，个人达成目标的欲望比较强烈 善于学习的态度：黄色系，蓝色系，红色系的人都比较善于用各种方式进行学习 应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有 黄蓝，黄红，蓝红 考量的主要指标：主动性，学习力,4. 产品覆盖率目标达成必备素质,良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。 乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。,NTT应用:,良好的心理素质：蓝色系，黄色系的人承受能力较强 乐于沟通的性格：黄色系，红色系的比较热情助人，乐于沟通 应用：产品覆盖率达成的人员类型中比较合适的有蓝红，黄蓝，黄红 考量的主要指标：说服力，学习力,5. 市场占有率目标达成必备素质,持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。 打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的销售年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个销售人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。,NTT应用:,持久的耐力和耐心：蓝色系，绿系的人相对比较有耐心，做事细致 打败对手的不服输气概：黄色系，红色系，蓝色系的人都比较好胜 应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有 黄红，黄蓝，蓝红 考量的主要指标：思考能力，韧度，配合度,NTT应用一：主动性,定义：主动积极采取行动，已达到目标或超越所需的要求，工作态 度积极，不会依赖指示才去作出行动。 行为指标： 工作态度积极进取。 想出改善的办法。 不等别人要求就会主动把握机会。 争取自我改善的机会，不止做该做的事量。,怎样在招聘过程中去鉴别我们所需要的不同色系的销售人员？,问题： 请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。 你是如何获得在的工作的？ 请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。 当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？ 你在期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？ 请你举一个你工作表现特殊的实例。,NTT应用一：主动性,鉴别： 内容：黄色注重结果，蓝色注重过程 形式：黄色描述点，蓝色描述面 表达：黄色简单直接有时略显啰唆 蓝色比较会表达语言逻辑有条理,NTT应用一：主动性,NTT应用二：学习能力,定义：短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。 行为指标： 勇于发问，以获得新知。 阅览相关的资讯。 善于观察，以增加技能。 勤于练习，以熟练技能。 很快便懂得运用新知和技能。,问题： 请讲述一个你掌握一门技巧的实例。 进入新的领域，那些东西你掌握的快一些，那些东西掌握的慢一些？ 你在学校中的成绩如何？为什么？,NTT应用二：学习能力,鉴别： 内容：黄色注重向人学习，蓝色注重向事学习 形式：黄色喜欢从点看面，有深度，蓝色喜欢由经验学习,NTT应用二：学习能力,NTT应用三：说服能力,说服力/销售能力/沟通能力 定义：善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得肯 定与接收。 行为指标： 确定客户的需求和决策的关键 选择恰当的手法. 明确产品或服务如何满足客户的需求,了解被拒绝的原因，做恰当的回答。 了解客户的顾虑。 切实采取有利的行动。 谈话前后有连续性，逻辑清晰。 正确用语，简明扼要。,NTT应用三：说服能力,NTT应用三：说服能力,问题 ： 谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？ 作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？ 请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。 谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。 谈谈你周围的人对你的评价。 我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？ 你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质？ 工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。,NTT应用四：可信度,定义：诚实可信，所提供的情况完全属实。 行为指标： 了解做人的重要原则。 明确自己的实际情况。 回答问题直接、明确。 对于不利的因素勇于承认。,问题： 谈谈你的优点和缺点。 请讲一件你很有成就感的事例。 我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。 应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？,NTT应用四：可信度,NTT应用五：思考/评估问题的能力,定义：善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断。 行为指标： 善于掌握相关实事。 能够抓住问题关键。 学习外延知识。,问题： 请你谈谈对中国医药改革的看法。 你是如何看待“回扣”问题的? 苏州市有多少辆自行车？为什么？,NTT应用五：思考/评估问题的能力,NTT应用六：坚持度/韧性,定义：承受压力的能力 行为指标： 良好的心理素质 自信心强,问题： 我认为你的方面欠缺，你认为如何？ 我认为你以往的业绩很一般，录用你我感到信心不足。,NTT应用六：坚持度/韧性,NTT应用七：工作动力与工作特点的配合程度,定义：建立良好的工作态度，以事业为重心，有强烈的成就感。 问题： 谈谈你最自豪的一件事。 请你谈谈对钱或薪资的看法 。,NTT应用八：个人的领导能力,定义：对自己有较高的期望，对事件的进展有前瞻性，开阔的思维 能力。较强的判断力和决策力。 问题： 三年后你想干什么？ 谈谈你组织的最成功的一次活动。,6. 基层管理目标达成必备素质,身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。 解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。,7. 中层管理目标达成必备能力,思考问题的能力：中层管理目标要达成，思考问题显得特别重要。因为只有他们思考透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们思考问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。 协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行