如何打预防针以防客户退保.ppt

如何打“预防针”，以防客户退保,什么是预防针？,课程设置,为什么要打预防针？,怎样打预防针？,什么是预防针？,“预防针”是事先预测客户可能会受到的影响，而丧失了销售机会或遭到退保而所做得预防技巧。尤其对优柔寡断型的客户，是一个重要的销售环节。,什么是预防针,当你有事先告知，客户会以为您神机妙算，经验老到，若没有事先预防，则客户的决策就很容易受别人的影响，而显得游移不定，容易反悔。,为什么要打预防针？,为什么要打预防针,1）一般人的决策，都是感性兼理性，因此在决策后很容易受影响而改变，销售人员要能够预测此影响，并拟定适当防范退保之道。,2）对有主见者，当决策后会寻找支持的信息来自我合理化，故应及时促成并作预防。,3）对没有主见者，很容易受他人的意见而改变其决策，因此尽量能打“预防针”。,以消费心理将客户分类为 冲动型 犹豫型 无决策权型,怎样打预防针？,怎样打预防针,1）冲动型购买者,决策后，可以提供更多数据或证明，提供“定心丸”。 主动的征询他的想法，趁还在你面前时，实现引出他的潜在顾虑，让您有机会澄清、说明。 以及其他人常怀疑的问题，测试一下的反应（但不要不小心刺激他反悔）。,特质： 决策较快，变化也快，比较草率,2）优柔寡断型,心理暗示，强调产品最佳的好处及最差的底线，预防他后悔。 提供符合他个人价值观更多的支持论证及卖点。 以自己的信心及热情影响他，使他的决策更为坚定。,特质： 意见反复，没主见，难下决定,事先预测或模拟其他人可能会提出反对的理由，并协助其想通和化解。 告知一般人不了解的话，都会提出反对意见，若有人提出，可以带他来一起了解，由你说明就比较清楚。,3）还要跟家人沟通,特质： 在家中不掌握资金决策权,当你观察到客户具有下列特质时，在客户离开前，你要知道如何打“预防针”：,一、当您感觉到客户是一时冲动购买产品时（决策快且草率）,增强信心法：临走前进行更具体的证明及鼓励,案例： 某客户二十万定期储蓄到期转存，柜员适时展开产品介绍，赢得客户认同，购买红双喜A款。针对该客户表现，将其定型为冲动型购买者。 预防针： 您的选择真是明智，去年也是一个客户，购买了10万，后来回家后听别的一些不明白情况的人说这个不好，最后又退，结果，今年分红结果下来以后，算一算，少收入了一千四、五，还不算保底这一大块。像您这样的投资规模，一年平均下来，至少收益 五、六千！,二、当你观察到客户属于优柔寡断型个性时,预警法：没有了解详情的一般都会提反对意见,案例： 某客户闲置资金5万元，欲存储教育储蓄，以获得利息免税优惠，但条件不符合国家规定，对柜面人员推荐红双喜A款，经柜员及客户经理再三说服，终于决定购买。于这类客户，我们可以判定为优柔寡断型。 预防针： 您的选择绝对没错的，我个人认为，这是投资理财的最好产品之一，它即使年度红利和终了红利不是最满意的最差情况也有保底收益，何况重要的是我们收益多少，拿到手的就是实实在在的多少，不会因为上税而损失。如果分红好点的话，教育储蓄那点利息和它简直就不能比。,三、当客户透露还要跟家人或亲人好好沟通 商量时,预警法：回家后或许会后悔，很多人都一样，不过想清楚后，至少它比继续存定期好。,案例 某客户三万元定期储蓄到期转存，柜员向其推荐新华红双喜，经产品说明后，客户投保红双喜，但签单后表示还要与家人商量，为自己留下退保余地。此种形式表明客户在家中并无资金使用的大权。 预防针 您选择这个不会有错的。家人如果反对也就是对我们的保障范围和保障期限有疑问，保障范围在正式单子里有详细说明，十年期限也就是您的最长享受收