业绩提升之销售指标高会议.ppt

DW考核指标讲解与案例,销售计划部-JOE,会议内容,5、每周报表上交及评分,提高店面业绩之数据指标,销售计划部-JOE,数据建立重要性,店面数据：唯一能客观反应店面营运情况的事实 指导性：根椐营运事实做出应变判断寻求解决方案 远瞻性：良好的数据记录是宝贵的财富，它就像历史一样在记录都每个阶段的兴衰，我们可以利用好这些做为重要参考,课程内容：,一、指标篇 认识各个指标 二、案例讲解、分析问题 三、案例实战 四、总结,指标篇：一,CPR达标率：营业额/营业指标*100% 例：一月份指标为20万元，实际完成额18万元，则一月份达标率18万元/20万元=90% 日人效：日营业额/当日总人数*100% 例：某店某天为营业额为9000元，某店总人数为9人，1000元/人 反映店员销售能力与排班用人的合理性 附加销售金额（小票价值）：成交金额/小票数 例：周营业额为10000元，小票数50张，小票价值200元 ATV连带率：成交件数/小票数 例：周销售件数100件，小票数为40张，连带销售=2.5件 比指数反映员工附加推销能力、货品组合了解及顾客心消费心理把握,指标篇：二,ASP顾客消费能力：销售金额/销售件数 例:周营业额为10000元，销售件数为60件，顾客消费能力=166元 管理指标之评定：ASP顾客消费能力与连带率的关系怎么看？ 恒达店：CPR达标率105%，ASP70元，ATV连带率=1.5件 恒达店ASP70元不难看出属于低价特卖店，连带率只是低到可怜的1.5件，达标率为105%，可以看出店员销并不理想，这是为什么？此店是因为人流量大”使它从金额方面达标，客人进店推荐意误缺乏或对店员对产品认识不够，不知如何推荐，解决方法：提高连带率,请看下面： 连带率=1.5件*单价70元 达标率=105% 连带率=3件*单价70元 达标率=210% 财智店： CPR达标率75%，ASP240元，ATV连带率=1.5件 财智店ASP240元可以看出属于正价店，ATV连带率为1.5件,达标率为75%，可以看出达标率比较低，店员销售能力中等及顾客消费能力较高，针对这类店铺应从什么地方下手？可以采用：推广、陈列、VIP拓展、维护、等等方式增加顾客入店率、VIP回头率，店长或店员可以将建议交当地督导由公司审批，因为没有人比店员更了解店铺的营运情况！,指标篇：三,VIP消费: VIP消费金额/营业额*100% 情况一：A店VIP消费=9000/1300070%（增加货品推广，吸引人流） 情况二：B店VIP消费=3000/1300023%（增加服务，推广VIP） 一般情况下，VIP在40%-60%之间比较好，这时公司的利益是最大化的，若是低于这个数值区间，假如VIP是先高后低直接表示顾客流失严重，VIP开展工作进展较差，门店的服务能力不佳、开发新客户的能力消费能力太弱或VIP后续的维护不足 VIP开发指数=达标营业额/合理VIP占比40-60%*平均消费单价*2倍 例，南广达标额30000万，合理VIP50% 平均消费能力140元 需要开发多少个VIP客户？30000*40%/140*2171个最低VIP数 消费价格带: 消费价格带可以帮助我们了解店面的营运情况，什么价格带的货品属于热销，如价格带属于互带性质就不难看出该店在做什么活动或折扣时商品的拉动及动销率是最高、效果最好的 关注货品销售及库存占比：某分类商品/营业额*100% 例：销售情况：连身裙1500元/周营业额3200元46% 库存情况：连身裙3000元/周期未库存20000元15% 从上面可以看出：连身裙的库存占比已经达不到销售的需求，从这里看出可以对要货、开发第二热销或第三热销产品，进行连带搭配销售！,南广店提升案例,销售计划部JOE,整调流程,1、商品销售及库存结构分析 2、商品结构之调整 3、单店分析与数据调整报告 4、督导、店长、店员之沟通与交流 5、调整前后店铺陈列图片收集 6、调整前后销售、库存数据之对比 7、总结,1、商品销售及库存结构分析,分析1：5折后金额53871元不足已支撑69000元的销售业绩（增加货品） 分析2：陈列库存600件+销售件数118件月未库存718件，实际库存467（增加货品） 分析3：营业指数：达成率、环比、连带率、VIP、等指数偏低（提高销售能力）,2、商品结构之调整,从货品结构表中提出“解决方法”增加或提示货品销售！,3、单店分析,数据调整报告,4、督导、店长、店员之沟通与交流,1、电话通知，现店铺准备调整的情况提醒做好销售准备。 2、督促加强货品销售搭配结构与陈列搭配提高试穿率 3、VIP客户加强开发 4、销售时段、客户消费人群、价格带的了解 5、着重暗示店铺重要性，给予店铺店员的自信与信任感，提高士气！,5、调整前后店铺陈列图片收集,调整前,调整后,6、调整前后销售、库存数据之对