岳家军方案式销售方法培训.ppt

方案式销售方法培训,Yue Solution Selling,YSS简介 主讲:岳家军博士,目录,YSS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,学习目标,明确YSS的目的与意义 了解YSS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握YSS应用的各种工具 了解知识积累方向,目标：,意义与目的,现象： “分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸 !” 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？,意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？,意义与目的,现象： 成交客户主要来自于5万以下； 大单成交率低； 大单做小现象严重；,原因： 销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ； 产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因,意义与目的,意义： 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 复济销售文化的传播载体之一,目的： 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量）,意义与目的,量化的目标一：,量化的目标二：,新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,意义与目的,小结： 现状分析 意义、目的,各位是YSS第一批传播者，任重道远！,目录,YSS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,体系结构,复济产品线长，我们的重点应该放在什么地方？ 是否有大小项目之分？区分的依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别？为什么？ 采用一个还是几种销售模式？为什么？ 怎么去统筹签单效率和效益的问题？ 怎样才算是一个完整的体系？ 什么才算是一个好的流程？ 怎么样才算可操作性强？ 。,困惑：,复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,体系结构,什么是销售？ 我们在销售什么？ 销售的分类？ 销售模式的类型？,销售基本概念：,同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料,体系结构,YSS定位：,体系结构,YSS理念,理念中包含了YSS中所有重要的信息，智慧的最高结晶,体系结构,体系化： 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识） 组件化： “关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性： 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握,对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”,设计原则：,体系结构,基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇： 销售过程中需要的销售工具,销售方法指南,销售手册、销售工具包,体系结构,困惑 基本概念 支撑理念 设计原则,小结：,方法体系是职业化塑造的第一步,目录,YSS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,核心内容,一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式,YSS核心内容：,专业篇讲解的重点内容,核心内容,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,核心内容,五大核心步骤：,核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件,核心内容,范例：,核心内容,三种应用模式：,区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度,核心内容,第一次拜访快刀模式,范例：,体系结构,一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式,小结：,目录,YSS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,应用工具,标准模版： 参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等； 标准话述： 公司简介、电话预约、标准开场白等等； 应用表单： 商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。,工具分类：,定义描述、主要用途、适用场景、应用模版,目录,YSS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,知识积累,知识内容：,开发商机： 开发方法、接近客户方案等 引导需求： 卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库 建立标准： 调研知识库、方案库等 呈现价值： 简报库、谈判知识、异议库,总结,回顾与总结,意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,结束,毛主