111项目实战手册（雅客营销专员版）.doc

雅客食品111项目实战手册 前 言该手册为第一版，旨在覆盖雅客食品分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。该手册适用于分销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1. 2004年度经销合同书；2. 2004年度经销合同书（分销联合）补充协议；3. 2004年度经销合同书冲流货管理补充协议；4. 2004年度经销合同书（团队廉洁）补充协议；5. 2004年度111项目协议。计划于2004年9月再次更新此111项目实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知雅客食品公司销售管理部。销售管理部联系方式电话传真e-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与111项目运作的营销专员，均在接受111项目培训之前分发到一本自己亲自签领的111项目实战手册（营销专员版第一版）。敬请妥善使用、保管该实战手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因调离目前111项目岗位或离开雅客公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，雅客公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介1. 什么是111项目？u 111项目是分销联合计划的简称，由于分销联合计划在实施过程中营销专员主要围绕“1个中心”，运用“一个固定行程计划、1张联销商巡访卡”具体开展工作，为便于理解，故简称“111项目”；2. 本111项目实战手册为营销专员版，在内容设计上涵盖了雅客食品营销专员运作111项目的各个方面。3. 在实际开展111项目时的情形，可简单归纳如下：选合适的分销联合体成员，做简单而固定的事情！即：雅客公司和核心经销商在一个县区级区域选择一名联销商，对所在区域全面分销！雅客公司为每位核心经销商配备一名营销专员，直接推动和配合分销联合开展！营销专员依托一个巡访模式、一个计划、一张卡，对地级区域所有联销商开展区域巡访！4. 因此，实施111项目的核心内容就是“一个中心，一个计划，一张卡”：一个中心 以独家联销商为中心，县区级区域唯一分销、时间界定、政策保障和专业支持一个计划 固定行程计划一张卡 联销商巡访卡5. 由于营销专员在111项目实施过程中承担一线执行的职责，他（她）必须熟悉111项目运作的全过程，并对相关表单的填写和管理标准的执行熟练掌握，才能更好的为各联销商提供各种有价值的服务，从而提升雅客的分销联合执行效果，保证111项目真正落实到位！执行到位！ 111项目总动员雅客战斗团队的每位成员：欢迎你们参与111项目建设的宏伟使命！111项目的运作，关系到雅客能否迅速提升分销渠道竞争优势，更上一层楼！你们肩负着雅客111项目神圣而崇高的探索者使命，承载着雅客111项目开路先锋的角色，执行着雅客111项目市场第一线繁重而艰巨的111项目任务，雅客为你们感到骄傲！行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！111项目的运作，就是要改变你们以往的销售行为习惯。欲改变命运，先改变习惯！分销无止境！能够与时俱进、不断超越自身的人，他的发展同样无止境！让我们为雅客喝彩！让我们为雅客111项目喝彩！让我们为自己喝彩！（陈总签名）2004年春天目 录前言 1内容简介 2111项目总动员 31 111项目背景71.1 雅客食品营销战略 71.2 中国流通体系结构 71.3 经销商运作模式 71.4 区域市场运作模式 81.5 冲流货控制与价格管理 92 111项目模式 102.1 定义102.2 运作思想102.3 操作要点102.4 区域巡访模式113 111项目建设关键点123.1 产品价格体系设计123.2 冲流货管理措施123.3 限制批发市场供货政策134 111项目p-d-c-a循环 145 111项目实施步骤计划阶段 155.1 收集信息 165.2 与核心经销商、联销商沟通 195.3 参加111项目培训 225.4 参加三方111项目会议 245.5 分解销售任务指标 255.6 确定固定行程计划 275.7 建立和完善分销网点资料卡 305.8 确定区域巡访周期 335.9 分配区域巡访时间 356 111项目实施步骤执行阶段 376.1 区域巡访报到及出发准备 386.2 区域巡访管理pop 396.3 区域巡访陈列理货406.4 区域巡访检查进销存426.5 区域巡访填写巡访卡446.6 区域巡访建议销售订单476.7 区域巡访协同拜访分销网点496.8 区域巡访返回交单506.9 指导核心经销商送货517 111项目实施步骤检讨阶段547.1 填写销售报表557.2 处理销售信息568 111项目实施步骤处理阶段 588.1 调整111项目销售目标598.2 改进111项目执行效率608.3 改进111项目沟通效果618.4 了解核心经销商、联销商培训需求638.5 改进111项目执行能力659 营销专员工作职责、内容、成果示意表67-7010 111项目推进培训、考评与奖励7010.1 培训核心经销商、联销商7010.2 奖励核心经销商、联销商111项目成效7210.3 营销专员111项目绩效考评标准7310.4 奖励营销专员111项目成效7711 附录 79 11.1 福建雅客2004年度经销合同书 7911.2 福建雅客2004年度经销合同书（分销联合）补充协议 8011.3 福建雅客2004年度经销合同书冲流货管理补充协议 8111.4 福建雅客2004年度（团队廉洁）附加协议 8211.5 福建雅客2004年度分销联合协议 8312 表格索引表1： 雅客食品111项目备选核心区域信息收集表17表2： 雅客食品111项目备选联销商信息收集表18表3： 雅客食品111项目核心经销商常见问题解答表20表4： 雅客食品111项目联销商常见问题解答表21表5： 雅客食品111项目联销商任务分解表27表6： 雅客食品111项目固定行程计划29表7： 雅客食品111项目区域巡访网点分类表31表8： 雅客食品111项目分销客户资料卡32表9： 雅客食品111项目终端门店资料卡32表10：雅客食品111项目区域巡访周期表34表11：雅客食品111项目区域巡访费用标准表34表12：雅客食品111项目区域巡访时间分配表36表13：雅客食品111项目区域巡访出发准备表39表14：雅客食品111项目区域巡访pop管理标准表 40表15：雅客食品111项目区域巡访陈列理货标准表42表16：雅客食品111项目区域巡访进销存计算公式表44表17：雅客食品111项目联销商巡访卡46表18：雅客食品111项目分销网点巡访卡47表19：雅客食品111项目销售订单49表20：雅客食品111项目核心经销商送货规划表53表21：雅客食品111项目每月工作总结表56表22：雅客食品111项目案例分析表63表23：雅客食品111项目核心经销商、联销商培训需求调查表65表24：雅客食品111项目营销专员培训需求调查表66表25：雅客食品111项目营销专员工作职责、内容、成果示意表 67-70表26：雅客食品111项目核心经销商、联销商培训计划表71表27：雅客食品111项目推进奖励评选标准表73表28：雅客食品111项目营销专员绩效考评kpi指标 75表29：雅客食品111项目营销专员绩效考评内容（巡访卡执行）75表30：雅客食品111项目营销专员绩效考评内容（pop执行） 76表31：雅客食品111项目营销专员绩效考评内容（陈列执行）76表32：雅客食品111项目营销专员绩效考评内容（分销客户铺货率）76表33：雅客食品111项目营销专员绩效考评奖金浮动比例表761 111项目背景1.1 雅客食品营销战略1.1.1 围绕2004年度雅客食品公司“腾龙计划”的顺利实施，111项目的运作将提供坚实而有效的分销网络支持和资源配合。1.2 中国流通体系结构1.2.1 现状l 传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；l 分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；l 分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。1.2.2 出路l 必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；l 以111项目的建设为基础，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透；l 以111项目打造为契机，再造具有全新内涵的经销网络结构。1.3 经销商运作模式1.3.1 现状l 现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间；l 经销商尽管有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。接受电话要货按单送货到户顺路选点铺货1、经销商业务员在送货的同时，会向县城内的批发商大户进行铺货，但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货2、经销商每次送货的产品很多，碰上批发商拒绝的产品，不会多花时间进行说服沟通1、每天向下级批发商或零售商按照要货单送货2、每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完3、每天可能要跑2-3个县及乡镇，停留在每个批发商或零售商的时间有限4、经销商对业务员的要求是销量，每天都要尽量多卖货1、每天接受下级批发商和零售商的电话要货2、根据客户的订单配货图：雅客食品111项目经销商运作模式图1.3.2 出路l 经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动，必须由厂家加以推动；l 厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变；l 经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。1.4 区域市场运作模式1.4.1 现状l 目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区，不同渠道成员之间职责分工不明确；l 或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨；l 或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端；l 对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。1.4.2 出路l 区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求；l 通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入,分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力；l 以区域市场精耕细作为契机，构造强有力的厂商战略联盟，可最大程度抵御风险。1.5 冲流货控制与价格管理1.5.1 现状l 目前价格体系普遍混乱，冲流货监管力度薄弱；l 价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患；l 冲流货的盛行进一步摧垮价格体系。1.5.2 出路l 价格管理是111项目的关键；l 冲流货是111项目的最大威胁；l 顺价销售是保证整个111项目正常运转的基础；l 严格冲流货监管力度是保障111项目运作的核心。2 111项目模式2.1 定义2.1.1 分销：某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。2.1.2 分销体系：某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。2.1.3 111项目：系指在规定的区域内，通过一套符合雅客公司的规范化分销管理体系，建立与核心经销商、联销商的联盟协作关系，对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务。2.1.4 111项目：分销联合体系的简称，指雅客公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场（含地级城市市区各区域）联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。2.1.5 经销商：与雅客食品签订年度经销协议的当地分销网络成员。2.1.6 核心经销商：在雅客食品组建111项目的过程中，与雅客食品签订年度经销协议的、属于雅客食品核心区域市场的当地分销网络成员。2.1.7 联销商：指与厂家和经销商建立合作联盟关系、直接接受厂家或者经销商管理、具有特殊约定交易形式的渠道成员，其享有区域划分、时间界定、政策保障和专业支持的权益。l 在雅客公司内，联销商特指在地级市场市区各区域、城郊或县级区域市场，与雅客公司和当地区域经销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员；l 联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络，保障下游分销网络按照雅客公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。2.1.8 批发商：在雅客公司组建111项目的过程中，直接与雅客公司和核心经销商确定的联销商发生业务关系、主要向下游网络分销的当地分销网络成员。2.2 运作思想2.2.1 提炼出核心区域市场，配置合理资源，全力开展111项目。2.2.2 从核心区域市场中提炼出具体的联销商，定域、定人、定点、定期、定时、定线、定标准，全力构建与核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。2.3 操作要点2.3.1 选择最有潜力的经销商/联销商，结成战略联盟；2.3.2 控制帐龄，提高资金周转速度；2.3.3 管好库龄，保持合理的库存结构；2.3.4 规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；2.3.5 协调统一价格，降低销售重心；2.3.6 深入现场，提高回访的数量与质量；2.3.7 提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；2.3.8 研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一。2.4 区域巡访模式2.4.1 定人：每个核心区域的业务人员相对稳定；2.4.2 定域：每个业务人员的销售区域相对稳定；2.4.3 定线：每个业务人员的工作线路相对稳定；2.4.4 定点：每个业务人员的销售网点相对稳定；2.4.5 定期：每个网点的访问频率相对稳定；2.4.6 定时：每个网点的访问时间相对稳定；2.4.7 定标准：每个网点的巡访作业标准统一。3 111项目建设关键点3.1 产品价格体系设计3.1.1 意义l 111项目的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销网络追求相对稳定的利润空间；l 说服核心经销商看重长远发展、放弃当前“蝇头小利”、以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分销网络、与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为111项目推行的关键和要害所在；l 111项目的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空间重新设计，以便能够满足经销商和联销商、批发商等分销层级的不同利益追求。3.1.2 对策l 理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施、积极配合111项目，同时又要保证企业能够有足够费用空间支撑111项目的运作；l 产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于111项目运作；l 111项目建设初期只包括雅客食品v9和系列定量装产品。3.2 冲流货管理措施3.2.1 意义l 冲流货是111项目建设和顺利实施的根本大计和最大隐患；l 111项目的建设，对于价格管理提出更高要求；l 在111项目的不同区域之间、在实施111项目的区域和其他区域之间、在111项目区域内部的不同联销商之间、在111项目区域内部联销商和批发商之间，均有可能由于价差关系而产生冲流货现象，进而侵蚀和摧毁111项目建设的根基；l 对于冲流货现象难以严格管理、痛下杀手的企业，有效实施111项目的难度较大；3.2.2 对策l 雅客食品在2004年度大力强化冲流货管理措施，将有效弥补以往存在的渠道管理和区域管理缺陷，保证111项目成员的合法权益和应得利润，包括： 强化销售管理部的市场督导和管理职能； 增加销售管理部销售督导队伍人员； 与所有经销客户签订严格的冲流货管理补充协议（参见附录）。l 参考历史冲流货记录，对于冲流货问题频繁发生、影响巨大、后果严重的经销区域，暂不考虑实施111项目；l 对于不同经销区域交界地区，如属于传统物流半径辐射区域，暂不考虑实施111项目。3.3 限制批发市场供货政策3.3.1 意义l 传统批发市场是111项目的严重制约；l 批发市场的自然流货和恶意窜货与111项目的建设意图背道而驰；l 111项目的建设，是对传统批发市场的有效拦截，促使各级分销渠道成员横向拓展当地分销网络，将自己的“责任田”做精做透；l 111项目发展壮大的过程与批发市场的日渐没落处于此消彼长的博弈阶段；l 限制向批发市场供货，将加速传统批发市场的有理念有思路的批发客户向终端市场转移；l 限制向批发市场供货，不仅可以保障雅客现有经销客户和111项目成员的利益，而且促进中国现有分销市场的顺利转型和长远健康发展。3.3.2 对策l 雅客食品在2004年度将严格禁止经销商在各地的批发市场开发分销客户，具体包括： 浙江义乌； 山东临沂； 沈阳五爱； 武汉汉正街； 石家庄南三条； 长沙高桥； 成都荷花池； 郑州华中食品城、万客来批发市场； 江西宏城大市场。4 111项目p-d-c-a循环计划阶段处理阶段执行阶段1. 收集信息2. 与核心经销商、联销商沟通3. 参加111项目培训4. 参加三方111项目会议5. 分解销售任务指标6. 确定固定行程计划7. 建立和完善分销网点资料卡8. 确定区域巡访周期9. 分配区域巡访时间1. 填写销售报表2. 处理销售信息检讨阶段1. 区域巡访报到及出发准备2. 区域巡访管理pop 3. 区域巡访陈列理货4. 区域巡访检查进销存5. 区域巡访填写巡访卡6. 区域巡访建议销售订单7. 区域巡访协同拜访分销网点8. 区域巡访返回交单9. 区域巡访指导核心经销商送货1. 调整111项目销售目标2. 改进111项目执行效果3. 改进111项目沟通效果4. 了解核心经销商、联销商培训需求5. 改进111项目执行能力5 111项目实施步骤计划阶段凡事预则立，不预则废！首先做正确的事情！然后正确地做事！计划阶段5.1 收集信息 5.1.1 核心概念信息是行动的指南！磨刀不误砍柴工！每个地级市最多不超过5个核心县级区域！抓核心、抓重点，逐步发展、不断深化！小处着手，以点带面，树立样板，积累经验！需要你们去发掘最适合、最值得去做的区域和联销商！ | 为什么要收集信息？5.1.2 工作要求 时间：花费最多2周的时间，对负责区域进行全面走访。 内容：工作内容工作支持来源1. 测算县级区域市场份额和市场容量与备选核心经销商和备选联销商沟通2. 计算县级区域市场销售额和年增长率与区域经理、销售管理部沟通3. 判断县级区域竞争程度和分销渠道关系与备选核心经销商和备选联销商沟通4. 分析县级区域流通业态现状5. 填写县级区域111项目信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通6. 统计备选联销商的分销网络覆盖率、运输工具数量、业务人员数量和经营品种与备选核心经销商和备选联销商沟通7. 测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度与备选核心经销商和备选联销商沟通8. 填写备选联销商信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通5.1.3 工作重点c 测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度是本环节的工作重点，他的分销意识和理念是运作111项目的基本动力！ 5.1.4 易出现问题 数据缺乏经销商或备选联销商都没有相关数据，我该怎么办？% 友情提示对备选联销商的考察，除了关注硬件，更主要是看其意识和理念是否与我们公司合拍共鸣！硬件可以积累，但意识在短期内很难改变！ 数据误导备选的核心经销商或备选联销商有意夸大或隐瞒相关数据，我该怎么办？% 友情提示多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，从而对其进行纠正弥补。5.1.5 操作工具 备选核心区域信息收集表表1：雅客食品111项目备选核心区域信息收集表省份： 地级区域： 省部经理： 区域经理： 填报日期： 序号备选核心区域销售额（元）市场份额（%）年增长率（%）市场容量（元）竞争程度（5等评级）分销渠道关系（5等评级）流通业态现状（5等评级）123456789101112131415说明：1. 销售额:该区域市场雅客食品所有经销商的年度或累计销售回款合计总额,由销售管理部提供；2. 市场份额:该区域市场雅客公司v9和美嚼销售额分别占同类产品销售总额中的比例,根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算；3. 年增长率:该区域市场雅客公司所有产品总体销售额的年度增长率,由销售管理部提供；4. 市场容量:该区域市场糖果行业的市场容量（金额）,根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算；5. 竞争程度:该区域市场竞争品牌进入数量的多少和费用投入的大小,根据备选核心经销商和备选联销商提供的信息和自己的观察进行判断，分别填写“激烈”、“较激烈”、“一般”、“较不激烈”、“不激烈”；6. 分销渠道关系:该区域市场所有渠道成员与雅客公司之间的关系紧密程度和良好程度,根据自己的分析进行判断；分别填写“紧密”、“较紧密”、“一般”、“较不紧密”、“不紧密”；7. 流通业态现状:该区域市场所有大卖场、连锁超市、便利店和百货公司占据的快速消费品市场零售额,根据自己的分析、备选核心经销商和备选联销商提供的信息和当地相关零售统计数据进行判断，分别填写“发达”、“较发达”、“一般”、“较不发达”、“不发达”。 备选联销商信息收集表表2：雅客食品111项目备选联销商信息收集表省份： 地级区域： 区域经理： 营销专员： 填报日期： 序号备选联销商分销网络（%）运作模式（%）运输工具（辆）业务人员（人）经营模式（5等评级）经营品种（%）1234567891011121314151617181920说明： 1. 分销网络覆盖率: 该备选联销商在本区域内覆盖的分销网点占据本区域内所有分销网点的比例,包括批发商和零售终端,由备选核心经销商和备选联销商提供；2. 运作模式先进程度:指联销商对下游分销网络送货上门占据的比重,根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算；3. 运输工具数量:用于上门配送的运输工具,包括大货车、小货车、三轮车等,根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计；4. 业务人员数量: 用于区域巡访的业务人员 ,根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计；5. 管理模式先进程度: 对于下游分销网络的库存、信息掌握程度, 根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算，分别填写“强”、“较强”、“一般”、“较弱”、“弱”。其中：a) “强” 掌握县城和全部乡镇主要分销网点的进销存信息；b) “较强”掌握县城和超过半数的乡镇主要分销网点的进销存信息；c) “一般”掌握县城和部分乡镇主要分销网点的进销存信息；d) “较弱”掌握县城超过半数的分销网点的进销存信息；e) “弱” 掌握县城部分分销网点的进销存信息。6. 经营品种: 备选联销商自身经营食品占据整体营业额的比例, 根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计。5.2 与核心经销商、联销商沟通5.2.1 核心概念| 为什么要与核心经销商、联销商沟通？分销联合体的运作根基在于建立渠道战略联盟首先要保证核心经销商、联销商靠得住！核心经销商、联销商的理解与支持是111项目体成功一半的保障！了解核心经销商、联销商的关注点、利益点，从对方角度出发，设身处地，有效解除疑心，增强信心！知己知彼，百战不殆！ 5.2.2 工作要求 时间：在信息收集阶段，与备选核心经销商和备选联销商进行深层沟通，在111项目的运行阶段持续进行。 内容：工作内容工作支持来源1. 协助省部经理和区域经理与备选核心经销商和备选联销商充分沟通，宣讲111项目运作思路和方法与备选核心经销商和备选联销商沟通2. 不断总结和充实与备选核心经销商和备选联销商沟通的各种技巧和常见问题解答，并于月底填写案例分析表，上交区域经理与区域经理沟通5.2.3 工作重点c 对经销商和批发商的客情关系维护是本环节的工作重点。c 沟通是双向的互动过程！c 只有“设身处地”、“将心比心”、“多为对方想一点”，才会取得理想的沟通效果！ 5.2.4 易出现问题 备选核心经销商信心不足，我该怎么办？m 锦囊妙计强调三点：f 产品我们设计出了空间，可以支撑！f 冲流货我们严管，可以保障！f 网络我们派专人来建，可以做到位！ 备选联销商实力接近，我该怎么办？% 友情提示实力接近的情况下，比较分销意识和理念。实力强只是一个方面，意识理念是长远发展必须考虑的因素！5.2.5 操作工具 111项目谈判策略1. 不要从雅客食品的角度想当然地单方面一味灌输，以核心经销商、联销商能够理解的语言来沟通。2. 不要只是强调雅客食品可能或一定能够为核心经销商带来什么，而是想一想：作为经销商，他最头疼的是什么？他最需要什么？ 3. 将心比心、设身处地，从四个方面着手，探究目前经销商最需要又最头疼的问题： 牢固掌控的渠道网络 稳步提升的经营能力 持久平稳的利润空间 不断积累的品牌实力 核心经销商常见问题解答表表3：雅客食品111项目核心经销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为什么要费人费力地瞎折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施111项目是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺好的，有什么必要实施111项目？是啊，您现在的分销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多年的努力分不开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们实施111项目，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家实施111项目，这分明不是要挖我们经销商的墙角吗？您这样讲一点也不奇怪，已经有很多经销商也提到这点。其实，即使我们雅客不实施111项目，我想您经营的其它品牌的厂家也会要求您来强化分销网络建设。既然现在我们雅客公司的111项目有助于您建立稳固的分销网络，您为什么不利用呢？毕竟稳固的分销网络有助于加强您与厂家的谈判实力啊，您觉得呢本来雅客产品利润就不高，哪有价格空间来支持联销商？这话问的很好，已经有很多经销商也提到这点。其实，我们雅客的产品利润不算太高，因此现在要求您对联销商的统一出货价低于对一般批发商的出货价，肯定减少了您的目前利润。有钱大家赚，当前利润是少了，长久发展的分销网络才能建立起来。我们相信随着您分销网络的巩固和强化，您的销量会更加稳定和增加，这样可以对您当前的利润损失做出很好的弥补，您觉得呢我没有能力对我的下级分销网络进行什么管理，他们能固定来我这里拿货就不错了，你让我怎么办 ？是啊，他们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小的吸引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们雅客现在推行111项目，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商还找我来拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，你们已经做了多年生意，大家都是老朋友了。但现在，为了111项目的顺利实施，您一定不能再给他们放货，要他们去找当地的联销商拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，对批发商而言配货方面可能是有点不方便。但是，您应该有舍有得，要么失去一个市场，要么失去一个客户！您认为呢我下面有几个批发商实力都差不多，该选哪个？这话问的很好，确实，手心手背都是肉啊。其实，选哪个当然首先要看您和他的关系，还有一点就是他的经营理念是不是和您合拍？是不是和我们雅客公司合拍，愿不愿意去主动做市场，掌握分销网络资源。好歹我们之间要结成渠道战略联盟啊！您说呢选了任何一个批发商作为联销商都不能覆盖整个区域，怎么办？是啊，这个问题也很现实，毕竟，刚开始谁的网络也不会太全，也不可能做的很好的。我觉得关键还是选对人，只要我们雅客和您都看好他的分销意识和发展潜力，加上我们的专业指导和您的支持，不管是谁都会成长起来的，都会成为您在当地分销渠道的一个坚实堡垒！您觉得呢对联销商送货跟不上，怎么办？是啊，这个问题一开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我们雅客单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们111项目是为您建了一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货费用。现在，关键是您舍不舍得先投入一点，先让111项目顺利运转起来。您觉得呢别的区域冲货过来，怎么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，111项目可经不起这样的冲击！其实今年我们雅客公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们每位经销商都签署了关于冲流货管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们也会严格跟进。另外，我们也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不推行111项目，在辐射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢 联销商常见问题解答表表4：雅客食品111项目联销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为什么要费人费力地瞎折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施111项目是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺好的，有什么必要实施111项目？是啊，您现在的分销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多年的努力分不开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们建立111项目，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家干吗要实施111项目，直接把我们升级为经销商不就得了？你这样讲我非常理解，谁不想做大啊。我们雅客当前看中的是客户的经营理念和长远发展思路是不是和我们合拍。当前我们雅客的经销层级还主要在地市级层面，我们厂家暂时也没有能力将经销商设到县级。我们愿意和联销商来共同成长，也期待条件成熟时大家能够进一步紧密合作，您觉得呢本来雅客产品利润就不高，我们的利润怎么保障呢？这话问的很好，已经有很多联销商也提到这点。其实，我们雅客的产品利润不算太高，但我们要求核心经销商对你的统一出货价要低于对一般批发商的出货价，首先从协议上保证您的利润空间。关键还在于我们还会帮你建“网”，把您的下游分销网络建起来，这样您的销量才会更加稳定和增加，这样可以对您当前的利润做出很好的保障，您觉得呢我没有能力对我的下级分销网络进行什么管理，他们能固定来我这里拿货就不错了，你让我怎么办 ？是啊，他们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小的吸引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们雅客现在推行111项目，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商不找我拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，他们和经销商已经做了多年生意，大家都是老朋友了。但现在，为了111项目的顺利实施，我们要求核心经销商一定不能再给他们放货，要他们去找您拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，现在对他们的配送服务方面很关键，这就要求您加强自身的经营能力了。您认为呢对分销网络送货跟不上，怎么办？是啊，这个问题一开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我们雅客单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们111项目是为您建了一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货费用。现在，关键是您舍不舍得先投入一点，先让111项目顺利运转起来。您觉得呢别的区域冲货过来，怎么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，111项目可经不起这样的冲击！其实今年我们雅客公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们要求每位经销商都签署关于冲流货管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们也会严格跟进。另外，我们也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不推行111项目，在辐射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢5.3 参加111项目培训 5.3.1 核心概念| 为什么你要参加营销专员111项目培训？随时、随地、随职、随人、随事培训！时时、处处、层层、人人、事事培训！让培训成为雅客的文化！让培训成为每位雅客人的成长基因！切记一位不会培养下属的领导者，不是一位合格的领导者！一位不会培养下属的领导者，不是一位成功的领导者！一位好的上司，应该是一位好的老师！一个好的企业，应该是一所好的学校！培养你的111项目巡访能力，巩固市场！培养你的111项目销售能力，创造业绩！培养你的111项目管理能力，准备升职！5.3.2 工作要求 时间：在确定具体执行111项目的营销专员名单三天内，参加集中培训。 内容：工作内容工作支持来源1. 积极参与各种针对营销专员的111项目培训与区域经理和省部分销主管沟通2. 研讨、总结和归纳111项目运作的各种技能3. 将培训所学用于实际工作，并不断推陈出新，交流分享5.3.3 工作重点c 不耻下问、学以致用、用以促学是本环节的工作重点！c 你仅仅知道不足远远不够，要知道怎么去弥补不足！c 你知道进一步去学也不够，要知道怎么去将所学用好、用足！c 你知道更进一步去用还不够，要知道怎么去将所用举一反三、融会贯通！5.3.4 易出现问题 有些问题培训时没听懂，但我不敢问、不好意思问，怎么