万利达营销人员36条军规.ppt

万利达营销人员36条军规,深圳万利达移动通信设备有限公司 市场部 2010年7月,一、心态篇,军规1,事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样，产品从它被生产出来那一刻已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品能否买好，还有我们团队的推广能力。 -卖得好是产品好，卖得不好则考验我们的推广能力,军规2,大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的， 原因只有两点： A 、你的付出没有给企业创造价值。-付出的方向错了 B、你的付出结果没有被人看到。- -不是听到,军规3,像爱你的家人一样爱上工作。工作本身就是生 活的一部分，喜欢上你的工作，去享受工作为我们 带来的快乐和成就感。如果每天都觉得很辛苦很累 不快乐，只能说明你对这份工作已经厌倦了。 -快乐工作，享受工作,军规4,在企业里三种人该走人： 1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。 2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。 3）说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。 -不要怨天尤人,军规5,关于分析问题。可以改变的重要，不可改变的 不重要。先从可以改变的方面开始解决，最终你会 发现，问题已经解决了，那些原来不可改变的方面 也在向有利的方向变化。 -先易后难,二、管理篇,军规6,当你夸大了个人在事情中的重要价值，结果会 是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你 的期望值，会给你更难的事情给你做；同样，如果 你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨 价还价时，你的上级一般会考虑让别人去做。 -如实汇报工作，优秀的是团队,军规7,第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，连同前面两次一起让老板交学费。 -犯错以后不反思，后果很严重,军规8,表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路，找到解决办法的。,军规9,强调让大家学习，不是说我们去学习什么具体内容，而是我们要时刻保持学习的心态，真正的学习随时随地都在进行。,军规10,作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。而做为下级，你想轻松的话，那么就是要把你所自己认为自己的缺点和不足告诉你的上级，然后让他帮助你。 -培养团队凝聚力,军规11,该做的都做了，但是销量还没起来？一，重复再做一遍；二，增加更多的资源在你认为重要的点上面。,军规12,对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它，宁愿不去做，要先把重要的事情做了。,军规13,最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场和客户，换到别的地方就没有用了。我们之所以存在是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。 -找到自己的优势，学会处理问题,军规14,最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了，开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。往往会议有一半的时间在重复昨日的故事，而会议最关键是形成下一步计划的意识和行动。,三、销售和推广篇,军规15,我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格，通过什么样的渠道，卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。 -每天用这个思路反思工作情况,军规16,品牌是什么，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。 在实际中它是一种个性，差异才容易被记得，尽可能为品牌找到成为“第一”的要素。 -不单“万利达”是品牌，公司、人、操作方法、信誉都是品牌的一部分,军规17,当定价、定政策、解决问题无感觉，找不到恰当的方法时，到终端走走，看一下竞争品牌都在干什么，和促销员店员店长聊一聊，回来再汇总一下，灵感也许就有了。,军规18,勇于承诺，同时提出要求 承诺就是展示诚意与实力 做出承诺的同时提出要求，其目的是实现双赢 谈判过程中，一定要适时明确表达“促成交易”的意愿与行动 如果你没有向客户提出要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机,军规19,一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。 -善于用特价营造销售氛围,军规20,再好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，先让别人去卖，再想办法让别人去买。 -动员卖场所有力量,军规21,做渠道就是让能卖你的产品的地方都有合适产品卖的价格，并让卖的人有钱赚。 -不同产品组合，齐全上柜,军规22,防止退货的最好办法，就是在退货之前把它卖掉。了解店面的库存周期，产生滞销的型号要交代促销员加强主推，或者调到其他店面，不要等客户提出。,军规23,柜台就是你向消费者展示的舞台。有顾客来的时候要有好的节目留住他，没顾客来的时候，一要把节目准备好舞台搞漂亮，二要造势吸引顾客来。,军规24,成功，源自不断的折腾与坚定的信念 每个成功的企业，一路总有几个人几件事在折腾 每个成功的品牌背后总有几个同行在折腾 每个成功的男人背后总有几个女人在折腾 （但每个成功的女人背后总有几个男人在憋屈） 信念是生命的脊梁，永远相信自己，从来就没有什么救世主 -做品牌，就是要不停地更换花样，保持终端的活力,军规25,在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果有没有发挥出来，执行中有没有把握每个细节的发挥，还有衡量效果的标准是什么。,军规26,当你把某一问题能从多方面分析透彻后，你已经得到了答案。现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。,军规27,做品牌就是做氛围和气势，渠道的氛围、终端的氛围、购买的氛围，我们有很多手段来促成这个氛围，有了氛围，有了气势，销量是水到渠成的。 -销量是结果，氛围营造是过程,军规28,品牌的知名度决定了经销商的江湖地位和受人尊敬的程度，哪怕你的销量暂时还不足够大，品牌是帮你增值的。,四、经销商沟通篇,军规29,要让客户相信你有投入，但不要让他知道你到底能投入多少 大卖场不愿意和没有投入的品牌合作 品牌投入就像男人的金钱、女人的年龄一样，最好是个谜 有更多的投入，就有更多的机会、更好的配合，就能带来更多的资源，最终可以获得更多的销量 更多投入意味着更大发言权,军规30,我们和经销商是合作伙伴，他们不是上帝，他们关心的是我们能给他们带来什么，并且他们永远都不会得到满足。 -要博弈，要争夺他们的资源,军规31,品牌就是在销售产品帮经销商赚取利润的基础上，能提供给他们增值服务。比如给店里增加人气，改善形象，提高人员素质，改善盈利结构，从这个角度出发去给店老板介绍我们的产品和品牌，会更容易被接受。,军规32,不要什么事情都说：“这事我的请示上级”，而应说：“这事我应该考虑考虑”，然后再向上级征求意见。否则时间长了，经销商就不会和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，对你也许是个办法。,军规33,最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。,军规34,千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获的更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。,军规35,哥卖的不是产品，是盈利模式。我们卖给店老板、店负责人的是盈利模式，产品只是一个载体。每个人都要成为店面的经营分析师，通过观察、沟