金裕早会：销售技巧篇修改.ppt

,金裕人生 财富传奇,寿险市场部 2010.3,“金裕人生”销售技巧篇,金裕人生 是一款优秀的稳健理财型产品,定位,让产品来解决客户的问题,人对于钱不外乎有两个要求： 1、想有钱钱的功能问题 2、想有更多的钱钱的收益问题 金裕人生，就能解决这两个问题！,销售成功的诀窍,钱的功能问题： 子女教育 养老 婚嫁 旅游 置产置物 ,钱的收益问题： 本金安全 增值 抵御通货膨胀 复利 稳定收益 ,金裕人生能够解决,财富,积累财富,维护财富,消耗财富,年龄,100,80,60,40,20,赚钱 高峰期,养老问题,成年人的担心-,简介：天津津东房地产开发集团，92年成立至 今总资产40亿，主要开发项目米兰超市、米兰家园等 徐树山发人深省的一句话 智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，你防范了n次风险，但是n+1次的失败就可能万劫不复。,天津津东房地产集团的案例,企业经营风险,生意人的担心-,金裕人生助我们,实现人生和家庭财富管理,子女一生 的护身符,生命等长 的现金流,家庭资产 的保护神,案例分析1少儿计划,黄先生，年初喜得贵子，十分关注孩子成长规划，想送给孩子一份礼物，使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。,基本保额：10万元 交费期限：3 年 年交保费：83770元,金裕人生计划,少儿计划，成就美好未来,60岁前，每两年给付基本保额的10%；60岁起每年给付基本保额的6%，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：,此外，到孩子100岁时，还有累积生存金约49.8万元。活得越久，领得越多。 (除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的),案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益一:生存金,28周岁 领取10万元,高中教育金,15-17周岁 每年领取6000元 共计1.8万元,大学教育金,18-21周岁 每年领取1.2万元 共计4.8万元,喜庆婚嫁金,安心养老金,61-80周岁 每年可领取1.8万元 共计36万,幸福祝寿金,88周岁时 领取8万元,生存金 可累积生息,孩子可享受保单的分红收益 假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子88岁，累积红利可达约179.0万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）,案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益二:分红,红利 可累积生息,若急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。 到孩子88岁，现金价值为约24.8万元。,案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益三:应急金,少儿计划利益四:身故金,被保险人身故，返还所交保险费。,若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，生存总利益如下图所示：,总计交费约： 25.1万元,案例分析1少儿计划生存总利益,约173 万元,约412 万元,注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3. 累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。,约592 万元,李先生，35岁，私营企业主，事业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，希望通过一种短线投入，长线回报的方式让家庭资产保值增长，以便晚年享受高品质金裕生活。,基本保额：10万元 交费期限：5 年 年交保费：57500元,金裕人生计划,案例分析2成人计划,成人计划，成就财富故事,到88岁累计领取29.4万元； 如果生存金没有领取，可放在公司累积生息， 到88岁，累积生存金高达约67.1万元。,60岁前，每两年给付基本保额的10%； 60岁起每年给付基本保额的6%，直到终身。,成人计划利益一:生存金,案例分析2成人计划,35岁 40岁,交费期,60岁,每两年领取10000元,终身,每年领取6000元,养老金,生存金 可累积生息,李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到88岁，累积红利可达约61.3万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）,案例分析2成人计划,成人计划利益二:分红,红利 可累积生息,若李先生急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。88岁时现金价值约28.0万元。,案例分析2成人计划,成人计划利益三:应急金,成人计划利益四:身故金,被保险人身故，返还所交保险费。,在未领取生存金，红利采用累积生息方式， 按中档演示，生存总利益如下图所示：,总计交费约： 28.8万元,案例分析2成人计划生存总利益,注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3. 累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。,约61 万元,约156 万元,约227 万元,基础知识 产品解读 佣金折标 案例分析 推介话术,目 录,转介绍,寒暄赞美,建立氛围,异议处理,产品推介,推介流程,金裕人生、成就财富,销售促成,温馨提示： 把金裕当成一个新险种销售，不引导业务员与客户做与富贵的对比。,推介话术推介流程,普通有钱人看重的是产品的: 利益!,有经济能力的人看重的是产品的: 功能!,先 谈： 收益 再 谈： 安全 后 谈： 流动,先 谈： 流动 再 谈： 安全 后 谈： 收益,业：李大哥，您好！新年新气象，您的气色真是越发好了。 加上您事业兴旺，家庭和谐，真的让我好羡慕啊！ 客：哪里（微笑）。 业：李大哥，说实在话，您这么努力打拼，也都是为了保证 一家人有稳定高品质的生活，是吧？ 客：当然啦，压力越来越大啊!,推介话术寒暄赞美,以下以普通有钱人为例： 业：李大哥，我今天过来有两个目的，一是新年给您拜个晚年，二是告诉您一个好消息。（神秘状） 客：你有心了，什么好消息？ 业：年前我给你送福的时候，就向您汇报过我们公司09取得的成绩，为了满足广大客户的需求，我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品，您一向支持我的工作，加上我觉得非常适合您，所以我第一个过来告诉您。 客：是吧，你说来听听!,推介话术建立氛围,业：李大哥，这是我在家为您量身定做的一份计划，您今年35岁，设定仅5年的交费年期，保额10万，年交保费57500元，5年共投入28.75万元，这份计划您可以享受的利益有五大点：1、年年有钱领：60前每两年可以领取10000元，相当于每年5000块，您可以拿出来与大嫂去旅旅游，也可以给小侄子送份特别的礼物，想想都惬意；60岁起每年领6000元，您需要是自己做生意，可有了这笔钱，您也就跟退休干部的待遇一样啦，年年都有养老金，最重要的是终身领取。,推介话术产品推介(1/4),业：2、保单有分红：你不需要花一分心思经营，但这份计划每年都会给您带来意外惊喜，仅按中档演示，到88时，累积分红都有61.3万元了；3、累积可生息：像李大哥您现在生活条件这么好，咱可以把每年的钱暂时不领出来，这样还能赚到一笔利息，到88岁的时候，您的生存总利益都高达156.4万元（按中档演示，其中累积生存金约67.1万元，中档累积红利约61.3万元，现金价值约28.0万元），真是可以说是一笔非常可观的传家财富；,推介话术产品推介（2/4),业：4、灵活好贷款：我为什么说特别合适您买是有原因的，您也知道做生意的人，自己口袋里的钱下一分钟是不是自己的都不好说，这份计划带给您的除了人寿保障外，也给您的事业上了一份保障，如果在急需现金的情况下，可以贷出保单现金价值80%的现金，大大解决生意人的燃眉之急，并且分红不受影响，公司分红的利率都能跟贷款利率持平，相当于您不花一分钱，不看任何人的脸色，自由解决生意中的大问题，更可贵的是手续非常简便，个人自助上网申请就可以搞定；,推介话术产品推介（3/4),业：5、身故可返还：李大哥，您说这世界上的人总会有走的一天，谁都避免不了，当我们离开后，公司会返还个人所交的保险费的，实实在在象一份不花钱的保险。 业：李大哥，您听完一定很心动吧，所谓买得早不如买得巧，因为是公司新上市产品，本月购买还有礼品赠送，今天我就帮您办下投保申请吧!(配合机构的产品推动案奖励）,推介话术产品推介（4/4) +销售促成,1、还是把钱存银行安全 李大哥，您将大笔钱存在银行，这笔钱可能永远都不会动用，虽然是很安全，但收益性很小。这笔钱放在银行里，一般也就能获得3年或5年的利息，还有您知道现在通货膨胀居高不下，这样的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起到生钱的作用，就是死钱。您说对不对？如果您有一份金裕人生，就可以将死钱变为活钱，既安全，每年还有一次稳健的收益，并且有享有终身分红，又不失灵活，一举多得，许多象您一样的成功人士都买了金裕人生！,推介话术异议处理（1/5),2、感觉交费太多了 1、那您觉得您应该为您的自己与家人准备多少？ 2、您这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我也不是别人，是您自己的，怎么会叫多呢？再多都是自己的。您希望您老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？您每次赚笔钱，存起来的时候，本来要给自己账户存5000块，说太多了，只存1000块？有没有？ 3、有的人讨价还价。为您自己未来的养老讨价还价，为您孩子的现金流讨价还价，您不觉得很可笑吗？ 4、为什么用穷人的眼光来衡量自己的养老生活呢？您跟比您差的人比，太不可思议了！保险当然是越多越好，因为您未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。,推介话术异议处理（2/5),3、觉得回报率不高 1、回报率比较高的是什么？不妨您给我推介下？ 有什么回报你能保证20年或终身吗？但现在我能给你保证。 2、理财多渠道分散风险。08年的金融危机已经给我们所有人上了一课。我想您也是深有体会，对不？我不建议您把全部资金拿到金裕人生这边来，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？这个后方就是金裕人生。,推介话术异议处理（3/5),4 、过些时候再说吧！ 其实有时候理财的习惯比金额更重要。,您看： 甲、乙两兄弟对存钱的价值观有差异！ 若投资报酬率甲乙 每年都为15% 请问，甲乙至第二十年末谁的钱多？ 甲：6309265元 乙：5471747元 所以，及早理财能让我们的收益更大！,推介话术异议处理（4/5),5、我做其他的投资项目比这个好多了！ 作为成功人士，您有很多投资的项目。但是，您一定很清楚高收益多数伴随的是高风险。您需要安全的财务规划，那么不同风险类型的理财方式都应该具备。您有好的投资项目这是非常不错的，但是鸡蛋不要放在同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分钱，就可以保障您的财务安全，而且这一点钱会影响您现在的生活