银行保险网点沟通与柜面激励19页.ppt

网点沟通与柜面激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,柜面经营的销售策略 挖掘网点人员对银保业务的需求点 如何激励销售热情 如何服务网点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,柜面经营的销售策略：,转变观念，确定目标 沟通到位，畅通渠道 企划宣传，紧扣节奏 强势启动，树立标杆 培训演练，内外兼顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挖掘网点人员对银保业务的需求点：,挖掘工作上的需求： 网点主任： 中间业务指标考核力度的加强 述职的要求 提升的要求 银行改制以后对中间业务收入的追求,柜员： 量化指标增多的压力 改制后优胜劣汰的压力 由于股改后造成的收入压力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挖掘利益上的需求： 主任： 荣誉的压力（排名、达成率、规模保费） 晋升、奖励 团队精神的塑造 提高凝聚力 ,柜员： 营销有力的提升 可以获得额外的收入 提升晋级的需要 ,如何激励销售热情：,1、观念沟通要到位： 这是一个销售的时代 这是一个理财的时代 这是一个创富的时代 这是一个共建的时代,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、意愿大于一切 从保险的意义与功用的角度来沟通，让柜员感觉自己所销售的不光是一种等同于储蓄的保险理财产品，同时也是在为客户送去保障和一种理财的方式 从收入的角度来刺激柜员，一份工作，两份收入，让他们增加意愿，勤于开口,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、技能提升产能 客户经理用驻点示范的模式来提高柜员的展业技巧 总结柜员的经典案例和话术在柜面进行示范,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、养成销售习惯 时刻发布柜员的销售业绩，进行表扬和激励，让他有一种销售成功的荣誉感，让他从收入和荣誉方面得到满足感，进而养成销售习惯,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何服务网点：,1、了解柜员的家庭情况及性格特点，时刻关注柜员的心理、情绪变化，了解他的销售习惯，注重感情的投入及建立，建立网点人员档案表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,编号: 网点等级: 一级 填写人: 填写日期：,网点主任信息卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,编号: 支行等级: 一级 填写人: 填写日期：,重 点 柜 员 信 息 卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、要求客户经理自身的专业化，从而帮助柜员进行有效的销售，帮助他解决在销售过程中所产生的问题，客户经理自己制定出任务分配表及进度表，根据销售业绩来要求柜员的进度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售技巧：,产品接触说明话术： 存钱的取钱的？存多长时间？如果不用的话不如存我们行最新推出的理财产品，存三次放三年，存的人可多了！ 鸿富 存三次放三年，三倍保障护人行 安享一生有本有收益，无本还收益 连续存五年，过五年拿一次，再过五年再拿一次 美满人生交完就领，边交边领，不交还领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理话术： 信心之下才会有方法：开口开口再开口 时间太长了：你感觉时间长，实际上就是零存整取 利息不确定：银行利息也不确定，而分红能水涨船高 保险不需要：尽量不处理，可能受过伤害，放弃 保险买进了：夸赞他有保险意识，再推出新产品 回家去商量：从不要商量的保费底线来切入 保险，没钱：你说的是大钱，我说的是小钱,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成要有方法： 主动促成：三次以上 胆大心细：意愿大于技巧 运用二择一的法则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定进度追踪表：,网点名称：某某支行营业室 本月任务：100万,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、用心交流，真诚沟通 秉持心诚，少用心计 细心观察，从小事做起 做专业的老师，做生活中的朋友,万