读输赢后对于销售的感想.ppt

,一、输赢是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、能力和手段、原则与变通，交易与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。 李颖生（销售与市场杂志社社长、总编）,二、输赢将顶尖销售策略自然融入到精彩的小说当中，将一幕幕硬碰硬的商业战场呈现于面前，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境，读来有酣畅淋漓的快感。 孙先红（中国著名营销策划人、畅销书蒙牛内幕作者）,小说以两大跨国企业（捷科与惠康）决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。,因作者曾担任IBM中国区销售培训经理，且曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务 。故所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信 。 据坊间小道消息，本书中捷科原身为IBM，惠康原身为惠普。,一、收集客户资料,1.发展内线。 2.收集企业及相关个人信息。 3.消化分析。 4.销售机会的分析。,二、客户关系（信任）,1.认识，并取得好感； 2.激发客户兴趣，产生互动； 3.建立信赖，获得支持与承诺； 4.同盟关系，获得其支持。,三、挖掘需求,1.需求的树状结构（核心需求！燃眉之急！）； 2.影响客户目标达成的真实原因与阻碍； 3.有针对性的解决方案及配套服务； 4.运用技巧，引导客户采购。,四、竞争策略,1.竞争分析（优劣势列表）； 2.制作建议表； 3.呈现价值。,五、赢取承诺,1.识别购买意向； 2.商务谈判； 3.促成交易； 4.增值服务。,六、回收账款,1.跟踪服务； 2.回收账款； 3.XXXxxxxx,外功,&,内功,销售内功,一.销售沟通技巧：倾听技巧、提问技巧、说服技巧、情绪管理控制技巧等。 二.销售演示技巧：演讲技巧、肢体语言技巧、声音控制技巧、回答客户问题等。 三、销售谈判技巧：角色分工技巧、立场和利益、妥协与交换技巧、探寻对方底线及让步、取得共同协议技巧等。,任重而道远,关于本书的一些提示：,1.架构的调整（领导的艺术：置之死地而后生）； 2.下属员工的忠诚度的重要性； 3.人脉的培养与积累（开发经信银行单子时的切入与逐渐搞定）； 4.团队需要不同的个性与角色，针对不同的个性与角色的不同的处理办法； 5.内耗伤人！ 6.不能贪便宜，看盗版。,关于本书的一些提示：,7.指责不能提高团队士气，只有仔细的观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。 8.“签合同后，你别忘了发一封邮件通知亚太区的所有老板，你应该经常让他们见到你的成绩，有机会的时候，这些大老板才会想起你。 ” 9.领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢，无非依赖能力和态度两个因素。能力可以培养，态度却不行。,10.关系很重要，但永远不是第一位的，争取客户的认同才是销售中最重要的关键。与客户的沟通方式是一个销售人员的关键技巧。当你遇到一个对你不认同（甚至反感）的客户，如何通过沟通（每次沟通的技巧、介绍产品宣讲、参观样板点、等多种方式）转变客户态度争取客户认同才是关键。 11.客户最关心的是什么？不是你能给他多少好处，而是你能给他带来