联合利华培训现代化渠道发展培训.ppt

,现代通路发展介绍,合利华食品,训课程,联,培,国内通路发展介绍,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,综合性超市的发展,日杂,购买全家日用品,购买全家日用品/消费品,一站式全方位服务,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店 = 5,261,273 便利店 = 69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 = 578 量贩店 = 60 其它 = 39,555,2000年统计,主要在中国和印尼,商店总数 ( 000 ),在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 ,每家商店的平均消费者数量,在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数.,不同店类的 比例 (%),但是，现代通路的销量占主导位置 .,不同店类的销量比例 - 所有品类,中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家,中国超市数量,大卖场在中国的加速发展,超市及CVS将继续增长,百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长,社会消费品零售总额分析,1995 - 2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析,连锁业零售额分析,零售业态发展规律,亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,西方各业态发展趋势,而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,中心城市,零售店内部考核指标,零售商压力巨大,股东的期望值,零售商的压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率 / 减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者选购产品,当地超市,零售商有什么反应呢?,提高技能 聘请资深采购员 聘请技术人员,衡量和提高生产率 提高效率 降低成本 快速反应 支持员工,毛利 服务 各种活动计划 市场支持 收取各种费用,价格战 扩张计划 稳定现有顾客 品类管理 区域外开分店 “店中店”,在员工身上投资,技术投资,对顾客的策略,把压力摊给供应商,零售商永远要面对两个问题,我怎么样才能卖更多的产品给顾客?,3个衡量指标,效率,我怎么样才能降低成本?,零售客户市场3个衡量指标,客流量,消费水平,顾客忠诚度,城市家庭数占比(%),消费者整体消费水平(%),消费者在此客户的消费额(%),销售额的实现,消费者忠诚度及效率给客户带来利润,利润,扩大销量,减少费用,忠诚度,效率,然而两个方面都面临压力.,零售商需求层次,第一需求 第二需求 策略方向,两个方面都面临压力.,零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战,地理因素 复杂的供应链 损耗/偷盗 高额房租 新店开张费用 很高的促销费用 IT/各种系统费用,影响忠诚度的因素,影响效率的因素,最快的解决办法是给供应商施加压力,促销及推广活动 供应价格 带来利润的交易条件 特殊包装 专用包装,供应链服务 延长帐期 进店费用 销售货架 费用转移,忠诚度,效率,强大的多重通路,现代通路的配合,其他品牌,不负责任的零售商,客户特殊促销,更多毛利,自己的商标,执行协议,第三品牌,更好的服务,法律因素,库存,很高的产品成本,J.I.T.,顾客变化,陈列面积产能,经济因素,现代/传统平衡,股东,延长的帐期,坏帐,所以 供应商面临许多的压力,供应商的压力,7个恰当,3个原则,由此产生的：采购部的原则,低买高卖原则 价格领先原则 市场导向原则,恰当的品项 恰当的时间 恰当的价格 恰当的状态 恰当的数量 恰当的地方 恰当的方式,以及演变成的零售商5种获利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业务,新进供应商费用,综合商务业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特的产品,节庆费/店庆费/新店开张费,产品陈列/推广费,产品进场费,汽车美容业务,现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？,现代通路销售员扮演着关键的角色： 同时满足联合利华及客户的需求,客户对您的期望是什么?,为客户考虑! 不断提高服务可靠性/后勤能力 更高水平的客户处理能力(解答/解决问题) 团队智力合作 新产品介绍 快速反应 集中/增加促销重点 增加对财务目标的贡献 广泛的客户知识 数据收集、分析与共享 与联合利华一起成功,对你的客户来说; 你是联合利华食品公司的代表.,你的客户希望你能做到: 联系 UBF 的主要纽带 了解他的业务, 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战 永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德,客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你?,你的客户是这么做的吗: 找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?,对客户来说你在哪个水平?,第一层 - 小商贩 第二层 - 产品提供者 第三层 - 提供附加价值者 第四层 - 业务伙伴,第一层 - 小商贩,对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦 价格敏感度极高 客户忠诚度是零,第二层 - 产品提供者,对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键的因素, 第二层仅仅是一个开始 价格敏感度较高 客户忠诚度较低,第三层 - 提供附加价值者,客户认为你在帮助他们完成目标上有价值, 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。 在第三层: 价格敏感度减退 客户忠诚度增加,第四层 - 业务伙伴,客户把你看作自己人, 你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功 第四层是坚固的, 长期的合作关系 价格敏感度很低 客户忠