华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程（124页） .doc

华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程招商部工作流程（初稿） 招商部工作总流程目录第一章 市场调查一、 市调报告的目的-6二、 市场调研工作内容- -7三、 市场调查操作流程-7四、 市场调查执行管理要点-9五、 市场调查方法-16六、 济南商业市场市调报告主体框架- 18第二章 项目定位一、 九项定位对项目定位报告指导作用-20二、 项目定位报告基本内容-22第三章 招商工作流程一、 主力店招商谈判流程-28二、 招商中期工作流程-33三、 招商后期工作流程-35四、 商业市场调查流程-38五、 商家搜集-42六、 招商客户接待流程-46七、 招商客户谈判流程-50八、 招商合同签订流程-53九、 外出招商流程-57十、 招商电话说辞-60十一、 招商宣传流程-64十二、 招商人员培训流程-66第四章 招商部岗位职责一、招商部主要工作职责-70二、部门经理岗位职责和规范 -70三、招商助理岗位职责和规范 -72四、文员（兼）岗位职责和规范 -74五、招商专员岗位职责和规范 -75六、招商日常用表七、招商人员行为准则 -76八、保密制度与回访制度 -83九、惩罚措施 -83第五章 招商工作附表附表1商户意向登记表附表2客户访谈跟踪表 附表3客户分类表附表4华夏海龙商户公约附表5楼盘市调表范本附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市场调研表格附表10商业基础市调表附表11交通状况调查表附表12项目市场调研表附表13项目周边街道情况附表14项目市调总结表附表15项目地周边小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表18培训计划表附表19客户联系单附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表附表25招商日报表附表26招商周报表附表27招商月报表附件28合作意向协议 附件29承诺书第一章 市场调查目录一、 市调工作的目的 二、 市场调研工作内容 三、 市场调查操作流程 四、 市场调查执行管理要点五、 市场调查方法 六、 济南商业市场市调报告主体框架一、市调工作的目的市调工作是规划定位报告的重要内容及组成部分，开展市调工作的目的有以下三个方面：1、通过市调工作，逐步推导形成规划定位报告。2、通过市调工作，推敲验证规划定位报告方案的可行性。3、通过市调工作，完成深化规划定位工作，形成各个细分市场的商业定位。4、总的来讲，市调工作就是对济南市的社会经济发展现状及发展趋势，尤其对城市的发展、商业地产、城市综合体、各个商业业态的发展现状及消费市场环境等，做更深入、细致、全面的调查及研究，全面分析济南市消费市场环境，挖掘本项目的发展空间，寻找竞争空白；在此基础上，形成对项目的经营业态、目标市场、业种分布、业种配比、商品、品牌档次等科学合理的定位，最终推敲和验证形成系统的规划定位报告。二、市场调研工作内容市调工作总共包含三个方面内容，分别如下：1、济南市城市经济结构与城市发展规划1.1济南城市历史、自然地理特点、人文特点，发展情况。1.2宏观经济，济南市gdp发展状况、产业结构，第三产业发展趋势。1.3济南市城市规划及发展趋势。1.4公共设施状况及发展趋势。1.5交通体系状况及发展趋势。1.6道路状况与通行量及发展趋势。1.7城市各项功能及发展趋势。2、商业地产调研2.1国家地方相关商业地产发展政策研究。2.2济南市政府商业布局与规划。2.3济南市商圈及商圈未来发展研究。2.4济南市未来城市综合体发展与竞争分析。2.5调查研究济南市商业、餐饮、休闲娱乐业等行业的市场状况及竞争态势。2.6项目地周边3公里主要街道商业现状调查分析。3、市场消费市调3.1城市总人口、人口结构、职业构成、收入水平、消费水平。3.2社会消费品零售总额，每年增加值。3.3居民可支配收入，及增长情况，居民储蓄余额。3.4居民消费结构，恩格尔系数，消费的层次。3.5项目地周边主要街道人流量现状调查分析。3.6项目地3公里周边居民消费水平、习惯分析。三、市场调查操作流程1、市场调查活动必须具备很强的目的性，在目标确定以后，调查工作需按照一定的步骤进行。2、一项正规市场调查项目，在调查实施之前都需要经过决策者的批准，只有符合要求并能达到预期效果的调查，才有可能获准实施。3、市场调查实施阶段及其流程，如下图所示1明确调查目的第一阶段非正式调查阶段2情况分析3非正式调查停止是否进一步调查 否 是第二阶段市场调查设计阶段4市场调查设计第三阶段调查执行过程调查5调查执行过程6资料整理分析第四阶段调查结果处理7编写调查报告4、市场调查设计的步骤，如下图所示1明确调研与预测问题，确定调研与预测目标2确定所需的信息资料3确定资料来源4确定调研与预测对象5确定资料收集方法6设施和预试调查表（问卷）7确定测量程序一技术8确定资料处理计划9调研与预测力量的组织与配备10时间规划和预算四、市场调查执行管理要点市场调查是项目规划定位的基础。开展市场调查可以采用两种方式，一是委托专业市场调查公司来做，二是公司自己来做，可以设立市场研究部门，负责此项工作。市场调研工作的基本过程包括：明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料的整理和分析、撰写调查报告。 1、明确调查目标进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，按照公司的不同需要，市场调查的目标有所不同，规划定位报告的市调，必须调查宏观市场环境的发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来的发展状况。2、设计调查方案一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容：2.1调查目的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。2.2调查对象市场调查的对象一般为消费者、零售商、代理商、商圈、商业地产发展、宏观环境等。2.3调查内容调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。2.4调查表调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点：（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。2.5调查地区范围调查地区范围应与项目基本规划范围相一致，主要是周围3-5公里为重点。2.6样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择2001000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。2.7资料的收集和整理方法该阶段主要任务是收集与本次调查主题相关的企业的内部资料和企业的外部资料。内部资料来源，主要有三个方面：（1）企业职能部门提供的资料：会计、统计、计划部门的统计数字、报表、分析总结报告等；（2）企业经营部门提供的资料：消费者意见反馈、市场分析等；其它记录：如来自企业决策层的各种规划方案（3）企业自己做的专门经营分析及以前的市场调查报告等。外部资料来源：来自被调查企业以外的信息资料，主要包括：政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报和统计公报等；行业协会发表和保存的有关行业销售情况、经营特点和发展趋势等资料；各种信息咨询机构，如国家经济信息中心、国家统计信息中心等所提供的各种统计资料；其它各种大众传播媒介，如广播、电视、报刊、杂志所提供的资料；图书馆也是各种文学资料集中的地方。市场调查组织市场调查，采集一手数据，市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法、电话调查法、邮寄法、留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方法，利用excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。2.8、制定调查工作计划2.9、 组织领导及人员配备建立市场调查项目的组织领导机构，由招商部负责调查项目的组织领导工作，针对调查项日成立市场调查小组，负责项目的具体组织实施工作。3.0、市调员的招聘及培训市调人员由招商部员工承担，根据调查项目中完成全部问卷实地访问的时间来确定每个市调员1天可完成的问卷数量，核定访问员的人数。对市调员须进行必要的培训，培训内容包括：（1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要注意的事项。4、工作进度将市场调查项目整个进行过程安排一个时间表，确定各阶段的工作内容及所需时间。市场调查包括以下几个阶段：（1）调查工作的准备阶级，包括调查表的设计、抽取样本、访问员的招聘及培训等;（2）实地调查阶段；（3）问卷的统计处理、分析阶段；（4）撰写调查报告阶段。5、费用预算市场调查的费用预算主要有调查表设计印刷费；访问员培训费；访问员劳务费礼品费；调查表统计处理费用等。企业应核定市场调查过程中将发生的各项费用支出，合理确定市场调查总的费用预算。6、组织实地调查市场调查的各项准备工作完成后，开始进行问卷的实地调查工作，组织实地调查要做好两方面工作。6.1做好实地调查的组织领导工作实地调查是一项较为复杂繁琐的工作。要按照事先划定的调查区域确定每个区域调查样本的数量，访问员的人数，每位访问员应访问样本的数量及访问路线，每个调查区域配备一名督导人员；明确调查人员及访问人员的工作任务和工作职责，做到工作任务落实到位，工作目标责任明确。6.2 做好实地调查的协调、控制工作调查组织人员要及时掌握实地调查的工作进度完成情况，协调好各个访问员间的工作进度；要及时了解访问员在访问中遇到的问题，帮助解决，对于调查中遇到的共性问题，提出统一的解决办法。要做到每天访问调查结束后，访问员首先对填写的问卷进行自查，然后由督导员对问卷进行检查，找出存在的问题，以便在后面的调查中及时改进。调查资料的整理和分析实地调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段，收集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，剔除不合格的调查表，然后将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。调查数据的统计可利用excel电子表格软件完成；将调查数据输入计算机后，经excel软件运行后，即可获得已列成表格的大量的统计数据，利用上述统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。7、撰写调查报告撰写调查报告是市场调查的最后一项工作内容，市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中，调查报告将提交企业决策者，做为企业制定市场营销策略的依据。市场调查报告要按规范的格式撰写，一个完整的市场调查报告格式由题目目录、概要、正文、结论和建议、附件等组成。五、市场调查方法1、观察法分为直接观察和实际痕迹测量两种方法。所谓直接观察法，指调查者在调查现场有目的，有计划，有系统地对调查对象的行为、言辞、表情进行观察记录，以取得第一手资料，它最大的特点总在自然条件下进行，所得材料真实生动，但也会因为所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面；实际痕迹测量是通过某一事件留下的实际痕迹来观察调查，一般用于对用户的流量，广告的效果等的调查。例如，企业在几种报纸、杂志上做广告时，在广告下面附有一张表格或条子，请读者阅后剪下，分别寄回企业有关部门，企业从回收的表格中可以了解哪种报纸杂志上刊登广告最为有效，为今后选择广告媒介和测定广告效果提出可靠资料。2、询问法是将所要调查的事项以当面、书面或电话的方式，向被调查者提出询问，以获得所需要的资料，它是市场调查中最常见的一种方法，可分为面谈调查，电话调查，邮寄调查，留置询问表调查四种，它们有各自的优缺点，面谈调查能直接听取对方意见，富有灵活性，但成本较高，结果容易受调查人员技术水平的影响。邮寄调查速度快，成本底，但回收率低。电话调查速度快，成本最低，但只限于在有电话的用户中调查，整体性不高。留置询问表可以弥补以上缺点，由调查人员当面交给被调查人员问卷，说明方法，由之自行填写，再由调查人员定期收回。3、实验法它通常用来调查某种因素对市场销售量的影响，这种方法是在一定条件下进行小规模实验，然后对实际结果作出分析，研究是否值得推广。它的应用范围很广，凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法，调查用户的反应。六、济南商业市场市调报告主体框架以下为市调报告主体内容框架：一、济南现有商业市场情况分析 1、 济南商业的发展 2、 济南商圈的分析 二、.政府商业发展规划 1、济南商业总体布局 .2、济南商业发展规划 三、济南大型商业业态分布与分析 1、餐饮业、商务类分布与分析2、百货商场分布与分析3、超市的分布与分析4、家电卖场分布与分析5、ktv分布与分析6、影院分布与分析7、健身俱乐部分布与分析8、酒吧的分布与分析9、spa的分布与分析10、星级酒店的分布与分析 四、商业项目的调研分析 1、 类比商业项目调研分析 2、济南主力特色商业项目调研与分析第二章项目定位报告目录一、 九项定位对项目定位报告指导作用二、 项目定位报告基本内容一、九项定位对项目定位报告指导作用1、业态定位: 这是商业定位的第一步,也就是对于商业物业来讲,它究竟适合做什么,是做百货、大卖场、还是做便利店、家居建材、还是把它们组合在一起做购物中心？这就是第一项业态定位。2、功能定位： 功能就是商业项目到底是做什么的？是做购物、还是做健身、运动，还是做餐饮、休闲、娱乐，还是做旅游、会展。 功能不仅仅是购物，很多人在定义商业的时候很狭隘，我们认为商业不仅仅是卖东西，实际上现代商业的功能是复合型的。3、品类定位： 商业项目是做服装、还是做百货？是做家电、还是做通信、数码？是做家居、还是做建材、还是做灯饰、还是做窗帘布艺？这叫品类组合。如果一个 商业项目做家居建材城，那也是需要品类定位的，比如红木家居做不做？还是做现代家居，藏品做不做？床做不做，还是只做厨房用具？这都是品类。做窗帘、灯 具、木地板、油漆、暖通，这都属于品类定位。4、客群定位、客层定位： 这就是我们反复说的，商业项目是为哪种人服务的？我们在这里要弄清楚“客群”与客层区别。“群”是一伙人，“层”是一个层次的人，有很多人把这两个概念混淆了，最后导致定位模糊、不清楚。 5、规模定位： 这是指商业项目的辐射面积，是做方圆十公里的，还是做方圆五公里的，还是做步行五分钟就可以到的社区商业，社区商业和城市商业中心的商圈是不一样的，所以商业项目的商圈定为一定要搞清楚。6、经营模式定位： 如果是现代百货，那么是采取联营还是采取租赁的模式？如果是中等商铺，是招几个大品牌，还是招众多的小品牌？是统一收银，还是分营收银？是 统一管理，统一收银，还是分营管理，分营收银？那么这叫模式定位。这是直接影响到招商的策略和招商的政策的，也是会直接影响到团队的组织架构、管理制度、 管理流程的。7、形象定位： 商业项目以什么样的形象展示出来是很重要的，是高端时尚的形象，还是大众流行的形象呢？形象定位对企业来讲是很重要的，是一种亲和力，还是一种时尚，都是需要设定的。8、主题定位： 我们认为策略对于一个商业企业来讲，在起步之前是非常重要的。这里有“一点”策略的概念和大家分享，什么是“一点”策略呢？我的品牌要优一 点、我的管理更现代一点、我的员工素质要高一点、我的服务要完善一点、我的营销要现代一点、我的组织构架更科学一点、我的整体环境要更好一点。大家不要小 瞧这些“一点”，企业与企业之间的竞争并不是很大方面的竞争，差距往往在细节上。所以我们的策略就定位在“一点”上，只要有“一点”就可以赢别人，也就有 了“一点”定位。9、战略定位： 战略定位是指商业项目根据企业的发展方向是怎么定位的？是怎样设定的？比如说开发商要物业持有，那这个商业项目就是企业的战略决策。但是有的开发商认为住宅需要商业配套，但是并不想持有商业物业，那只能将商业项目分块卖掉。然后请一个管理公司帮忙管理一段时间以后金蝉脱壳，这样开发商的战略 定位就是做房地产开发，而商业只是作为一个点而已，那就没有必要把商业作为战略目标，不需要投入大量的人力、物力了，所以战略定位对一个企业来讲是很重要 的。二、项目定位报告基本内容以下为项目定位报告需要包含的大体内容。第一部分、规划定位框架该部分工作主要是针对城市及片区总体地产市场进行调研，完成市调后再提供产品相关定位及发展建议。将以前期策划报告的形式提供给发展商。需要约40天左右的时间对市场进行全面细致的调查，报告讨论及成文时间约15天左右时间。一、 商业房地产市场研究（一）商业房地产市场综述1商业房地产市场供应情况2商业房地产价格走势3商业区房地产市场概况（二）商业市场研究 1零售市场研究2商铺供需分析 3项目周边商业市场状况及竞争案例二、 宏观环境分析1综述人均可支配收入变化企业投资情况社会消费品总额及增长率2政府近年来颁布的有关房地产的相关政策3基础建设发展交通设施规划基础设施对本项目的可能产生的影响三、 区域环境分析1区域概况2城市规划 区整体规划项目周边的主要城市规划城市规划对本项目的影响四、项目概况及周边环境分析1项目概况2周边环境分析周边商圈周边规划周边道路周边配套 五、 项目swot分析1优势2劣势3机遇4危机六、项目市场定位1项目物业组合总体思路物业类型需求来源及初步建议物业类型体量分析项目主题和区域安置的初步建议2客源分析商铺客源分析投资商户分析3结论七、 业态经营建议八、项目收益预测1当前租金及招商优惠条件的预测回报率换算法-商业定价市场定价法-商业部分定价2推算项目未来预计租售价九、项目整体开发策略1招商方针、策略2媒体推广策略第二部分、建筑规划、产品设计工作该部分工作主要是根据项目的上一阶段提供的并确认的发展思路，进入产品规划设计工作。将以项目规划设计及产品建议的形式提供发展商，同时与开发商和规划设计部门对接进行。有时考虑到项目规划设计工作提前的需要，也可以采取与开发商及设计院边设计边提供文字资料的方式展开工作。建筑设计方案从开始到确认时间，一般在40天左右。一、建筑规划设计、产品设计策划并协助完成n 提出产品规划设计方向，各项经济技术指标，规划设计思想，对接规划设计的所有工作n 针对设计方案，提供规划、布局设计、人流、车流、景观、园林、商业、车位、通道、公建配套等规划关系等建议n 与设计院共同完成商业主体设计n 商业产品设计的开间、进深、层高、空调位、广告位、其他辅助设计等产品设计n 针对设计方案提供建筑外立面装饰、色彩修改建议n 提供各种如招商处、商业、其他配套功能布置建议，并与设计院对接完成n 针对设计方案参与建筑结构图纸最终审核n 施工设计图纸审核、施工方案其他细部意见n 产品智能化系统配置建议n 物业管理规划及其他建议二、产品细节的建议与对接n 外立面:材料、装饰、色彩n 空调室外机：位置、美化n 管道：位置走向、美化n 电梯：外罩、材料、品牌建议n 楼顶：顶部的造型及材料、招牌安放位n 可能的大型户外广告：位置、大小、数量及材料n 门：公用楼梯门、防火门的材料、规格及颜色n 商铺内插口：电源插座、宽频网、电话等插口最佳位置n 消防栓位置及美化处理n 商业布局排号：最佳栋号及铺位号编排。第三章、 招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程十二、招商人员培训流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况目的为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的为本项目提供品牌支撑以及宣传热点适用范围用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等定义谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门行政部、策划部、总工办、拓展部、财务部、董事长招商部1、联系品牌商家，约访商家2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进行政部1、会议室准备，电脑投影仪准备2、商户接送、接待、准备礼品企划部1、企业及项目资料设计，招商手册制作2、会议室布置总工办1、 提供最新项目图纸2、 与商家沟通图纸相关问题3、 结合商家需要调整相关设计内容拓展部1、 草拟意向合作协议2、 审核意向合作协议3、 协调相应政府关系财务部1、审核意向合作协议2、收取合作定金董事长指导招商策略，批准招商计划批准合作意向书2、流程图制定招商计划及招商方案公司批准计划及方案招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸收集商家资源，分类列名单联络商家初步沟通，发公司资料跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料了解商家合作意向，邀请来访考察对意向商家考察洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料归集意向商家，向公司汇报确定三家以上意向商家确定商家签订意向合同交定金执行合同3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。4、主力店招商主要业态主要百货商家分类档次代表商家主要特色需求面积高端恒隆广场lv、gucci、 herms10万以上高端海信广场百货lv、herms、prada、cartier、gucci6万以上高端中信泰富lv、gucci、5万以上高端巴黎春天lv、gucci、5万以上中高端大洋百货精品、时尚、生活百货5万以上中高端太平洋百货时尚百货8万以上中高端银泰百货时尚、年轻、潮流5万以上中高端银座商城精品百货3万以上中高端百盛精品百货5万以上中高端尚泰百货时尚百货5万以上 主要超市商家档次代表商家主要特色需求面积高端华润 ole超市进口食品2000-5000高端佳世客普通家庭消费15000-30000中高端家乐福普通家庭消费1.5万以上中高端华润苏果普通家庭消费1.5万以上中高端沃尔玛普通家庭消费1.5万以上中高端乐天玛特进口韩国食品为特色1.5万以上中高端银座超市普通家庭消费8000以上中低端大润发普通家庭消费1.5万以上中低端乐购普通家庭消费1万以上中低端人人乐普通家庭消费6000以上中低端卜峰莲花普通家庭消费6000以上电影院档次代表商家主要特色需求面积高端韩国希界维4d、imax影院5000以上高端百利宫世界顶级影院5000以上高端万达影院imax影院5000以上高端耀莱成龙4d影院、imax影院5000以上中低端新世纪影院亲民3000以上中低端鲁信影院亲民3000以上酒店档次代表商家主要特色需求面积高端净雅大酒店国家级四星酒店9万高端索菲特五星级酒店2万高端玉泉森信四星级酒店1.5高端喜来登五星级酒店2万5主力店招商谈判注意事项5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。5.2、培养好的招商谈判能力。在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。二、招商中期工作流程1、流程概况 目的1、 对项目所设定的次主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作2、出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。适用范围适用于招商火热进行的阶段，招商持续期参与部门招商部、行政部、拓展部、总工办及人员职责招商部1、 招商人员控制管理2、 招商政策调整3、 在招商过程中，出现不符合市场需求的情况，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策和计划，确保招商工作顺利进行4、 商家客户业态调整、商铺位置调整5、 商家客户的跟踪管理拓展部招商合同文件、商家调整协议审核、修改总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部1、招商政策、商铺调整等的讨论决议2、商铺部分建筑结构调整修改3、招商宣传工作的进行与进度调整4、商铺装修标准以及各项标准及政策5、商铺装修的审核董事长秘书对招商文件的传达董事长1、对各项规章制度审批、批准2对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批1、 客户接待2、 招商政策调整3、 铺位调整4、 签订招商合同及招商意向书2、流程图招商工作内容的制定 配合招商中期宣传活动1、 互相沟通留联系方式2、 签订招商意向书3、 签订招商合同招商客户的接待1、 中期招商优惠政策调整2、 招商铺位控制管理招商政策的调整1、 客户资料的副本2、 签订合同审批招商合同签订1、 已租商铺统计2、 未租商铺统计划分招商铺位调整3、次主力店及品牌店谈判3.1经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作3.2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整3.3 对商家客户资料进行整理审核4、合同签订4.1 接待客户，并互相沟通项目情况4.2 达成合作意向，并签订意向书4.3 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同4.4 后期追踪客户 5.1 媒体宣传活动5.2 进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推动招商工作进展附表2、客户访谈跟踪表 附表3、客户分类表三、招商后期工作流程1、流程概况 目的1、较短时间内完成招商，起到旺场作用2、协助销售，以招商促进销售，完成招商工作100%适用范围适用于招商即将开业后的后期工作参与部门招商部、拓展部及人员职责招商部1、 协助商家入场装修及工程协调2、 后继补位招商在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。3、 举办项目的开业活动对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。拓展部1、 负责合同文本及主力商户租赁合同的审核。2、 负责外联单位协调，协助商户办理工商、税务、卫生许可证等证照，争取优惠政策。3、负责外联协调城管、派出所，开业典礼、广场、门口促销活动等。物业工程部1、 负责起草、组织讨论客户进场装修管理规定。2、 负责起草、组织讨论商场物业管理规定。3、 负责起草、组织讨论消防责任书，并组织消防演习。4、 负责起草、测算物业管理费用。5、 负责审核商户装修设计图纸。6、 负责协调商户施工的有关工作。7、 负责审核商户装修质量及竣工验收。负责施工现场的安全管理。运营部1、 负责起草营运工作计划。2、 负责起草、组织讨论企划开业庆典活动和促销活动。3、 负责起草、组织讨论商场商户管理公约、商场管理规定等文件。4、 负责营业员招聘面试培训工作。5、 负责商品管理、及美陈布展工作。6、 负责店内外商业气氛营造工作。负责为商户提高经营指导和服务工作。总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部1、参与各项条例制定及各种装修文件方案修订的评审。董事长1、 对各项规章制度审批、批准2、 对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批2、流程图客户进场装修管理规定准备各项规章制度 商场物业管理规定1、 后期租金政策2、 谈定开业时间、租期等3、 签订合同等消防责任书后期招商客户谈判商户装修质量及竣工验收招商后期的政策与制度协助商户进场装修和管理开业前的报纸、电视宣传活动商业现场的活动进行商场开业前的活动剩余铺位的招商活动3招商工作节点3.1 招商工作后期即将开业的招商工作3.2 招商率已经达到80%左右4、招商主要工作4.1 对已有商家进行组合，以及宣传4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序5、对商业配套的招商5.1 负责对商场内广告位的招商5.2 对商场车位以及停放的计划和招商附表4规章制度四、商业调查流程1、流程概况目的了解项目整体商业氛围以及项目周边商业环境的情形，为项目提供定位以及招商依据适用范围济南本地商业项目，街道以及业态，以及外地特色商业项目的实地考察定义市场调查：就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。参与部门招商部门及行政部拓展部招商部1、消费者消费习性调查（年龄结构/性别结构/职业/收入等），通过调查了解整体济南以及项目周边的消费客群以及消费习惯，为项目定位提供依据2、品牌认知，通过扫街、网络调查，了解自身业态知名品牌空间，并了解济南市场接受力较强的品牌，为后期招商品牌的进驻提供选择空间3、市场全面调研分析，针对已划分出的一、二、三线品牌详细接触，了解品牌实力、产品价格、销售渠道、经营价格、经营状态等4、客户信息归档完善、进入信息处理中心5、参考各大购物中心案例，综合消费者习性调查和市场调研分析，为各业态比例分配定位、业态分布定位招商部、拓展部1、整体市调资料，分析整理数据2、制定市调计划，撰写市调心得3、做出市调报告行政部1、 负责提供市调小礼品2、负责印刷市调相应文件表格2、1、 市调前准备（礼品等）2、 市调人员培训制定市场调查目标流程图1、 市调人员确定2、 市调地点确定3、 市调目的、时间确定确定市调内容确定市调内容整理市调数据市调报告3、调查方案的设计阶段调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：3.1调查方案的实用性。探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解，对调查内容难以确定的调查初期。描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下，调查目的主要是描述和测量市场状况。因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系，目的在于制定项目对策。3.2.调查时间的安排。一般情况，探索性调查所需时间较短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。3.3.调查成本的控制。重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目，这样才有利于费用的控制。调查费用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。估算费用时最好将各项开支一一列出，以避免不必要的支出。4、调查资料收集阶段4.1、内部资料来源 主要为与市场调查内容相关的文档资料，以及公司内部之间的资料，可做参考的依据4.2.实地进行市场调查主要安排专人进行实地的市场调查，根据调查的目的、内容得出第一手的资料 （1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要注意的事项。5、整理分析资料阶段资料整理和资料分析两个部分。整理资料就是对资料的分类统计，检查是否有遗漏的地方，还需要补充哪些资料。接下来是对整理的资料进行汇总分析。这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度，善于归纳总结，去粗取精，去伪存真，最终达到市场调查的目的。并对有遗漏的地方及时进行补掉，完善市场调查资料6、调查报告阶段撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么，最想获得哪些信息，最想得到的结论是什么等。调查报告要有的放矢、言简意赅、图文并茂，力求易读易懂。7、市调人员要求7.1调查人员要具有很好的组织才能和语言表达能力。市场调查中要收集的信息资料种类繁多，调查人员往往被分成很多小组，这就要求调查人员要具有良好的组织才能，方能使调查工作顺利进行。另外，调查工作离不开语言文字，所制作的调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、准确，能使被调查者接受，因此调查者须具有一定的文字表达能力，以便在与调查者交谈时，能用生动的语言博得被调查者的配合。7.2调查人员必须具备思维创新能力。有创造性思维能力、好奇心强的人在调查工作中能够不断深入研究客观事物，不断提出新问题，发现新方法：具有敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质；具有丰富想象力的调查者往往能使调查工作“百花齐放”，硕果累累：具有创新能力的人在工作中勇于打破常规，出奇制胜。在竞争激烈的社会中，善于创新者往往走在时代前列。7.3房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力。信息化时代，无