提高社会渠道定制终端销售水平.doc

1 提高社会渠道定制提高社会渠道定制终终端端销销售售 水平水平 中国移中国移动动通信集通信集团团广广东东有限公司惠州分公司有限公司惠州分公司 市市场场部开拓部开拓队队 qc 小小组组成果成果报报告告 2010 年年 12 月月 2 目 录 一、小组简介一、小组简介 3 3 二、选题理由二、选题理由 4 4 三、活动计划三、活动计划 4 4 四、现状调查四、现状调查 5 5 五、目标设定五、目标设定 6 6 六、原因分析六、原因分析 7 7 七、要因确认七、要因确认 8 8 八、制定对策八、制定对策 9 9 九、对策实施九、对策实施 1010 十、效果检查十、效果检查 1515 十一、总结和下一步打算十一、总结和下一步打算 1818 3 一、小组概况一、小组概况 1.1.小组简介小组简介 定制终端销售的社会化是 2010 年度社会渠道的重点工作，对我公司 g3 指标的完成 起到重要的作用，同时也可以推动社会渠道由卡商向机商的价值转型，因此，市场部渠 道管理室成立了“开拓队”qc 小组，以“提高社会渠道定制终端销售量”为课题开展现 场研究工作。 小组名称小组名称市场部渠道管理室开拓队市场部渠道管理室开拓队 qcqc 小组小组 成立时间成立时间 20102010 年年 7 7 月月课题类型课题类型现场型现场型 活动时间活动时间20102010 年年 7 7 月月 1 1 日日20102010 年年 1212 月月 3131 日日注册登记号注册登记号hz20100344 活动主题活动主题提高社会渠道定制终端销售量提高社会渠道定制终端销售量 小组人数小组人数9 9 人人组长组长张志赓张志赓 2.2.成员简介成员简介 序号序号姓名姓名性别性别文化程度文化程度小组分工小组分工行政职务行政职务 1 1 黄覃恩黄覃恩男男本科本科顾问顾问部门总经理部门总经理 2 2 龙梅龙梅女女本科本科顾问顾问部门副总经理部门副总经理 3 3 张志赓张志赓男男本科本科课题策划课题策划渠道室室经理渠道室室经理 4 4 雷静雷静女女硕士硕士报告撰写报告撰写中级渠道管理中级渠道管理 5 5 张杨张杨男男本科本科后台支撑后台支撑渠道支撑渠道支撑 6 6 叶威灵叶威灵女女本科本科数据分析数据分析渠道支撑渠道支撑 7 7 岳毅岳毅难难本科本科数据分析数据分析渠道支撑渠道支撑 8 8 刘勇刘勇男男本科本科后台支撑后台支撑渠道支撑渠道支撑 9 9 卢锦球卢锦球男男本科本科数据分析数据分析高级渠道管理专员高级渠道管理专员 4 二、选题理由二、选题理由 图 1：选题理由（制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月） 三、活动计划三、活动计划 - 表 1：qc 活动计划表 公司要求公司要求社会渠道定制终端销售量需达到社会渠道定制终端销售量需达到 15001500 台台/ /月月 现存问题现存问题 选定课题选定课题 提高社会渠道定制终端销售量提高社会渠道定制终端销售量 5 制表人：雷静 制表时间：2010 年 7 月 四、现状调查四、现状调查 现状调查（1） 小组对 2010 年 46 月渠道销售终端后台支撑服务方面的情况进行了调查，分三个 步骤： 步骤一: 系统运作情况调查 渠道销售定制终端需要开通工号和账号，对这两个平台进行检测， 以及对渠道进行调研，均反映运行良好。 步骤二：供货情况调研 为社会渠道供货的的三家平台分别是中邮、中移、天音公司，三家公司分别负责为 相应的区域供的社会渠道供应手机货源，均能顺利地满足社会渠道对手机货源的需求。 步骤三：培训情况调查 经调查发现，每个分公司均对销售手机的社会渠道进行系统使用以及销售技巧的培 训，并能及时解答渠道的疑问。 所以，从渠道销售制定终端的服务支撑方面的调查，找不出影响渠道终端销售量低的原 6 因。需要改变思路重新分析。 现状调查（2） 从渠道销售终端的主动性着手，对所有具有终端销售能力的渠道进行电话及现场调 研，并对各分公司渠道销售终端积极性进行统计： 推广终端的意 愿中区惠阳惠东博罗大亚湾龙门平均 非常愿意推广 渠道占比 5%8%10%15%21%6%11% 一般渠道占比 55%60%40%45%60%70%55% 不愿意渠道占 比 40%32%60%40%19%24%36% 结果发现，各分公司渠道对终端销售的积极性都比较低，平均只有 11%的渠道表示 非常愿意推广制定终端，55%的渠道表示一般，占比高达 36%的渠道表示不愿意推广制定 终端。所以得出社会渠道定制终端销售量低的症结是：渠道的积极性不高。渠道的积极性不高。 五、目标设定五、目标设定 使社会渠道终端销售量由目前的 429429 台台/ /月月提升至 15001500 台台/ /月月。 429台/月 1500台/月 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 现状目标 图 3：qc 目标 （制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月） 提升提升 249% 7 六、原因分析六、原因分析 2010 年 7 月 25 日，qc 小组召开了全体成员会议，通过头脑风暴法，寻找“渠道销 售定制终端的积极性不高”的原因，并得到了如下的原因分析系统图： 渠 道 销 售 定 制 终 端 的 积 极 性 不 高 人 机 法 环 渠道对业务不了解 渠道销售能力弱 终端销售系统运行较慢 激励力度不够 考核不到位 分公司未做到精细管理 市场需求小 市场竞争剧烈 未进行终端业务培训 未进行手机销售技巧培训 渠道网点boss系统运行缓慢 销售手机酬金较少 未对渠道进行销售手机的考核 分公司渠道走访力度不够 网点客流量较少 竞争对手价格较低、机型更全 图 4：原因分析系统图（制图人：雷静 制图时间：2010 年 7 月） 从系统图可以看出，造成渠道销售定制终端积极性不高的末端原因有 8 个：未进行 终端业务培训、未进行手机销售技巧培训、渠道网点 boss 系统运行缓慢、销售手机酬 金较少、未对渠道进行销售手机的考核、分公司走访力度不够、网点客流量较少、竞争 对手价格较低、机型更全。 七、要因确认七、要因确认 对于前面找到的末端原因，进行要因确认工作： 表 4：要因确认表 8 序序 号号 末端原因末端原因确认内容确认内容 确认方确认方 法法 确认标准确认标准负责人负责人 确认地确认地 点点 完成时间完成时间 确认确认 结果结果 1 未进行终 端业务培 训 是否对渠 道进行终 端业务培 训 查看培 训记录 所有的具有终端销 售能力的渠道均被 培训过 雷静渠道室 2010.7.10 非要 因 2 未进行手 机销售技 巧培训 是否对渠 道进行终 端销售技 巧培训 查看培 训总结 所有的具有终端销 售能力的渠道均被 培训过 张扬、 雷静 渠道室 2010.7.13 要因 3 渠道网点 boss 系统 运行缓慢 对所有渠 道网点进 行走访或 电话调研 统计调 研结果 90%的渠道 boss 运 行速度正常 岳毅、 刘勇 渠道网 点 2010.7.16 要因 4 销售手机 酬金较少 将销售手 机的酬金 和其他公 司对比 数据分 析 酬金需达到平均标 准 张志赓 张扬 渠道室 2010.7.16 要因 5 未对渠道 进行销售 手机的考 核 是否建立 对手机销 售的考核 标准 核查考 核文件 针对手机的销售、 客户质量制定考核 标准 岳毅、 叶威灵 分析策 划组 2010.7.20 非要 因 6 分公司走 访力度不 够 是否每个 分公司均 对渠道进 行走访 调研 对所有销售终端的 渠道进行走访调研 刘勇、 卢锦球 分析策 划组 2010.7.20 要因 7 网点客流 量较少 确定客流 量信息 调研 每日客流量是否达 到 50 人次 雷静、 岳毅 渠道 2010.7.25 非要 因 8 竞争对手 价格较低、 机型更全 确定竞争 对手手机 的价格和 机型 调研 竞争对手手机价格 及机型数量不高于 我公司的。 雷静、 岳毅 渠道 2010.7.29 非要 因 制表人：雷静 制表时间：2010 年 8 月 9 八、制定对策八、制定对策 表 5：对策制定表 对策对策目标目标措施措施负责人负责人完成时间完成时间 完成地完成地 点点 开展手机销售 技巧培训 对 83 家销 售定制终 端的渠道 至少进行 一次培训 1、制定培训计划 2、对各分公司终端负责人及 渠道进行培训 3、抽取部分渠道进行上门指 导张志赓 2010.7.30 渠道网 点 优化渠道 boss 系统运行 所有渠道 的 boss 系 统均能正 常运行 1、通过逐个调研，找出 boss 系统运行不正常的渠道 2、安排公司技术人员上门核 查、解决系统问题 3、对渠道系统操作进行培训雷静、张杨 2010.8.15 渠道室 优化渠道酬金 体系 酬金标准 达到全省 平均水平 1、将酬金内容和额度与其他 市公司进行对比 2、制作新的酬金激励方案 3、对渠道进行宣贯雷静、岳毅 2010.9.1 渠道室 加强分公司对 渠道的走访力 度 每个月对 每个渠道 至少走访 调研两次 1、分公司制定调研内容 2、分公司对渠道进行走访、 关怀岳毅、刘勇 2010.9.20 渠道网 点 制表人：雷静 制表时间：2010 年 10 月 九、对策实施九、对策实施 按照对策表制定的相应对策逐一实施如下： 对策实施一：开展手机销售技巧培训 10 g3手机销 售话术 潜在客户分 析 推销技巧 消费心理学 培训目的：培训目的：提高渠道销售 g3 手机的成功率 培训方式：培训方式：言传与身教结合。在言传方面，为渠道传输一套销售手机综合解决方案，将 成为渠道应对销售手机的宝典。在身教方面，由渠道经理带领讲师去走访“问题渠道” ， 培训师帮助渠道通过“免费诊断方式发现问题根源，解决渠道的困惑。 对策实施二：优化 boss 系统运行 由市场部渠道室联合业务支持中心信息管理室针对渠道 boss 系统使用进行培训，共进 行了 6 期，每个分公司开展了一期。 对策实施三：优化渠道酬金体系 在现行酬金模式的基础上增加激励积分方案，根据 g3 定制终端协议价分档，对应不同的酬 金标准和激励积分(销售酬金和考核酬金为省公司统一标准)，具体标准如下： 11 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0于 于 于 于 2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 1于 于 2 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 1于 于 2 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 1于 于 1 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 1于 于 1 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5于 于 于 于 5 50 00 0 5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于 4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于 于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0于 于 于 于 2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 1于 于 2 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 1于 于 2 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 1于 于 1 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 1于 于 1 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5于 于 于 于 5 50 00 0 5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于5 50 00 0于 于2 25 50 0于 于1 10 00 0于 于5 50 0于 于 4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于4 4于 于3 3于 于2 2于 于1 1于 于 于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于 于于 于 于 于 于 于 支付标准：支付标准：对于同时满足条件的已售手机可支付考核酬金，考核酬金根据该渠道商整体 销量的 g3 客户转化率按相应比例支付。 机卡耦合度机卡耦合度支付比例支付比例 g3 客户转化率70%100%支付 70%g3 客户转化率50%按比例线性支付 g3 客户转化率50% 0% 支付周期及时间：支付周期及时间：每月滚动稽核并计酬，t+4 月支付。 对策实施四：对策实施四：加强分公司对渠道的走访力度加强分公司对渠道的走访力度 对于连锁渠道，由市公司渠道室直接去走访调研、了解现场问题，对于其他 46 星级渠道，由分公司渠道经理对渠道进行走访，搜集渠道销售手机中遇到的困难，及时 反馈给市公司。 十、效果检查十、效果检查 （一）目标效果 实施完上述措施后，社会渠道定制终端的销售量大幅度提高，我们统计 2010 年 9 月11 月的定制终端销售量，结果如下： 12 表 8 定制终端 2010 年 9 月11 月销量 时间时间 定制终端销定制终端销 售量（台）售量（台） 定制终端月均定制终端月均 销量（台）销量（台） 2010 年 9 月1531 2010 年 10 月1598 2010 年 11 月1601 1576 制表人：雷静 制表时间：2010 年 12 月 可以看出，通过实施本次 qc 项目，社会渠道定制终端销售量由以前的 429 台/月提 升至 1576 台/月，达到并超过了目标值。 2、 qc 小组对各分公司渠道销售定制终端的意愿进行了电话调研，结果如下： 表 9：各分公司渠道销售意愿调查 推广终端的意 愿中区惠阳惠东博罗大亚湾龙门平均 非常愿意推广 渠道占比35%38%65%80%40%46%51% 一般渠道占比25%25%30%15%20%20%23% 不愿意渠道占 比40%37%5%5%40%34%27% 制表人：雷静 制表时间：2010 年 12 月 结论:渠道销售意愿已经大