寻找打动客户的一点--面谈中的发问技巧.ppt

寻找打动客户的一点 面谈中的发问技巧,解莉红,一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。,二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；,2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。,综合类 健康类 养老类 教育类,三、发问的方式,综合类 1.*，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ 引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。 2.*，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？,3.*，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？ 5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？,健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！,2.*，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？ 3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？,4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风险话题。,案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主 业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？ 客：当然有啊！ 业：那你短期、中期、长期目标是什么？ 客：能有更大的发展。 业：那前提是自己身体健康啊！ 业：你这一生最大的心愿是什么？ 客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）,业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。 业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？ 客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。 业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？,业：最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？,任何一个愿望都是建立在健康的基础上,养老类 1.*，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？ 2.*，你现在一个月大概要花多少钱？,3.引开客户拒绝的话题 你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种； 你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ 你预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗?,5.*，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利第一。,你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？,那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？,我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。 所以人生需要财富，财富需要积累,6.给众多成功人士找一个购买保险的理由 你如何确保你的事业越来越发达？ 你如何保全你的资产？ 你如何保证你的生活品质？ 请问你最大的资产是什么？,教育类 1.*，你知道孩子的出生是没有经过他自己的同意来到这个世界上，也有他自己的人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什么？ 2. *，我相信有一个问题你一定会给一个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育,1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点来靠； 2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“原来你真的很厉害，这方