天音通信销售代理管理规定.doc

深圳市天音通信发展有限公司市场部文件受文对象：各大区、各分公司 发文单位:市场部 呈 送：严总、陈总 文 号： 抄 送: 市场部、财务部 日 期： 2009-11-12 主 题: 天音通信销售代理管理规定（2009年no.1版） 适用范围：l 1、综合销售代理；l 2、moto专职销售代理；l 3、sonyericsson专职销售代理；l 4、nokia专职销售代理；l 5、lg专职销售代理；l 6、移动专职销售代理；l 7、联通专职销售代理；l 8、其他类型销售代理（经过总部市场部批准）；目录：一、 进店标准与编制管理1. 进店标准2. 增编条件3. 增编申请4. 效能整改与编制调整二、 合作与档案管理1. 合作条件2. 合作关系的建立3. 合作关系的终止4. 合作流程图三、 培训管理与考试上岗制度1. 合作前培训2. 办事处周、月例会培训3. 其他培训4. 网络考试管理规定四、 日常作业标准1. 考勤2. 日常作业标准五、 数据录入规范1. 状态2. 属性3. 佣金信息六、 计划制定原则与佣金管理制度1. 计划分解原则2. 佣金考核制度3. 星级销代评定与发展制度七、 日常销售和覆盖率跟进与会议管理制度1. 日常跟进2. 周例会3. 月例会一、进店标准与编制管理1、 进店标准：销售代理的派驻必须满足人员属性和地区所对应的最低销售额标准（见附件1）。2、 增编条件分公司申请新增销售代理编制要同时满足以下条件：1) 满足进店标准；2) 当月整体总编制没有空编情况；3) 过往三个月整体销售代理效能在全国平均效能以上；4) 过往三个月对应属性的销售代理效能在全国平均效能以上。效能=销售代理销售额/销售代理费用3、 增编申请满足申请标准的分公司可根据办事处和终端门店实际需要，分公司市场部对门店的容量、合作程度、有无对应品牌专区专柜、竞争对手投入与预期销售额等进行综合分析后在每月25日至下月5日内向总部市场部申请编制，审批后方可招聘。对于以专区专柜销售为主，店内不允许窜柜销售的门店，建议投放专职销售代理；对于以综合柜销售为主，或店内可以窜柜销售的门店，建议投放综合销售代理。增编申请表见附件24、 效能整改与编制调整每月2日开始分公司销售代理管理经理按照效能整改与编制调整表针对低销售额低效能的门店和个人进行整改并整理报表数据并每周进行跟进，每月15日与30日上报效能整改与编制调整表到总部市场部销售代理管理经理汇总。效能整改与编制调整表见附件3二、合作与档案管理1、合作条件 拟与公司建立合作关系的销售代理，须同时满足以下条件：1) 年龄在18-35岁之间；2) 高中或职高以上学历；3) 形象气质较好，有较好的沟通能力和学习能力；4) 对于委托合作的事项认真负责、踏实肯干；在以上条件满足情况下，手机零售促销工作经验丰富者、本地人优先考虑合作。2、合作关系的建立：1) 拟建立合作关系的销售代理人员须提供以下资料l 担保书（见附件4）；（由有所在地常住户口的、有正式工作和稳定经济来源、有稳定住所、 无犯罪前科的人员实施担保，担保书必须由担保人当面签署）；l 最高学历证明复印件（验原件）；l 身份证复印件（验原件）；l 销售代理信息表（附件5）（必须附有照片）；2) 对拟建立销售代理合作关系的人员甄选与评估，由办事处区域主任初评，市场专员复评，分公司销售代理管理经理审核批准；甄选评估通过后，由办事处对销售代理进行培训和网考，网考通过后签订销售代理协议（见附件6），合作关系正式建立。3) 分公司根据销售代理人员提供的担保书、最高学历证明复印件、身份证复印件、销售代理信息表及签订的销售代理协议，建立完整的销售代理人员档案并作好保管，将档案数据按照数据录入规范要求及时录入psi系统，并及时作好维护与更新。每月分公司市场部须定期或不定期对销售代理合作情况进行抽查（最少一次），检查是否存在不符合规范的合作行为，并保留抽查记录和结果以备总部检查。（抽查表见附件8）合作流程图如下：销代管理经理批准区域主任初评，市场专员复评销售代理信息表人员甄选与评估合作前培训（时长：1天）责任人：市场专员网考合格（自办事处上报两个工作日内安排）责任人：销代管理经理签订销售代理协议责任人：市场专员基础信息维护psi系统责任人：市场专员责任人：销代管理经理档案抽查表合作真实性抽查3、合作关系的终止1) 我司提出合作关系的终止我司有权依据销售代理协议（附件6）相关条款解除与相应销售代理人员的合作，解除合作关系需提前一周通知销售代理。当出现以下情况之一时，我司有权且必须与相应销售代理人员解除合作关系：l 同时代理销售与我司产品相竞争的其他品类、品牌产品的；l 连续2月不能完成销售目标量并经过调整代理地点后1个月仍然不能完成目标的；l 连续3次网考成绩低于80分或无故不参加网考的；l 在从事销售代理的过程中严重违反公司制度和相关规定的；l 当出现销售代理协议中第八条之情况的。2) 销售代理提出合作关系的终止当销售代理因自身原因不能够继续与我司合作时，销售代理人员应该提前两周向所在地办事处提出。以上合作关系的终止流程为：办事处填写解除合作关系申请书（见附件7），经销售代理所属办事处市场专员审核并上报分公司销售代理管理经理批准后，办理交接手续（解除合作交接清单见附件7），交接完成后正式终止合作，结算各项销售佣金。三、培训管理与考试制度1. 销售代理合作前培训1) 销售代理评估合格后，需进行1天合作前培训。培训内容：企业文化、销售技巧、重点产品知识、销代管理制度2) 培训结束后， 区域上报分公司，由销代管理经理在两个工作日内安排网络考试，考试成绩在80分以上，方可签订销售代理协议开始合作。3) psi录入、佣金计算等均从考试合格后开始操作。4) 总部市场部将不定期抽查销售代理网络考试成绩，及培训掌握情况，如发现销售代理未进行考试，或考试成绩与实际掌握严重不符（误差超40%）者，将对销售代理管理经理进行处罚，并不予计算该销售代理当月佣金。2. 办事处、区域周、月例会培训1) 时间：每次办事处销售代理周、月例会上必须安排培训；要保证每两周内，每个类别每名销售代理接受1次至少半小时的培训，办事处与区域要作好合理时间安排。2) 培训对象：办事处、区域所在地所有销售代理3) 培训地点：办事处、区域所在地办公室4) 培训内容：重点产品、新品销售话术、主要卖点、功能演示；销售技巧、企业文化、促销活动要点5) 培训形式：投影仪播放ppt授课；演示机现场演示；互动（销售代理反馈问题）以上两项培训责任人均为： 分公司： 销代管理经理办事处：市场专员； 区域：区域主任3. 其他培训1) 出差培训：分公司市场经理、销代管理经理出差至办事处或区域，必须将当地销代集中进行培训。2) 专项培训：由总部或分公司市场部发文通知实施，具体以文件为准。以上所有集中培训（含周、月例会培训与专项培训）必须作好培训记录和培训签到，参加培训的每名销代必须签到，并对记录与签到表作好保管，以备总部市场部与人力资源部抽查。（培训记录表见附件9）责任人：分公司：销代管理经理 办事处：市场专员 区域：区域主任 4. 网络考试管理规定1) 天音销售代理l 销售代理不按要求参加网考一次，其当月佣金扣除200元；l 销售代理当月网考成绩低于80分一次，其当月佣金扣除100元；l 销售代理连续3次网考成绩低于80分或未经批准不参加网考一次以上，扣除佣金200元，建议解除合作；l 星级销售代理未经批准不参加网考或网考成绩低于80分一次，星级自动降一级。（金星变银星，银星变无星）；l 销售代理考试过程中如出现断线、白屏、乱码等系统问题导致成绩不合格，需立即反馈至办事处市场专员，经总部确认后，开通重考；如个人无反馈，按照规定进行处罚；l 如有销售代理因特殊情况无法进行网考，分公司应最迟在网考开始1天前向总部备案并更新名单，如未及时知会，总部不予撤销处罚。2) 分公司市场部l 未经向总部提前备案，分公司销代网考整体参与率低于100%，对销代管理经理全国通报批评；l 分公司销代网考整体合格率（80分以上为合格）低于95%，市场经理、销代管理经理全国通报批评；l 如销售代理考试过程中出现网络断线、白屏等问题，分公司需立即反馈至总部开通重考；如因为分公司未反馈导致销售代理罚款或分公司通报批评的情况，总部不予撤销处罚。l 分公司必须在考试前2天按照总部要求更新系统内参考人员名单，如因分公司未及时更新名单导致销售代理无法参加考试或分公司被通报批评，总部不予撤销处罚。3) 办事处市场专员：l 分公司市场部应对市场专员就网考事项做出相应考核打分，以督促办事处市场专员跟进好网考工作。l 未经分公司提前报备，办事处销代网考整体参与率低于100%，市场专员全国通报批评。l 办事处销代网考整体合格率低于95%，市场专员全国通报批评。l 如考试过程中销售代理出现网络断线、白屏等问题，或销售代理有事无法参加网考等情况，需立即汇总反馈至分公司；如因办事处未及时反馈而导致销售代理被罚款或办事处被通报批评，总部不予撤销处罚。考试通知、培训资料、考试题目均由总部统一下发，如分公司自行拟题与组织考试，须向总部市场部申报批准后进行。四、日常工作考评制度1、 考勤：1) 作息时间：销售代理上下班时间原则上按照所在零售店的作息时间规定执行。2) 休息日安排：销售代理休息日不得安排在周末和节假日，特殊原因须经办事处市场专员批准并报备分公司市场部销代管理经理。3) 迟到早退：销售代理迟到早退，除按照所在零售店的制度相关处罚规定执行外，迟到30分钟以上扣减半日基本佣金。4) 病事假休息：l 销售代理病、事假假日内无佣金；请事假1天，须提前一天向市场专员申请，经同意后休假；请事假一天以上，须提前一天向其对应客户代表或市场代表申请，由其上报办事处市场专员批准后方可休假。l 因病休息知会须提前履行请假手续，特殊情况须及时电话向对应市场代表或客户代表请假，所有因病休息均须提供区或县级以上医院证明；l 销售代理一月内请假天数累计七天以上，合作关系自动解除。5) 无知会休息：l 销售代理无故无知会休息半天，取消当日基本佣金；l 销售代理无故无知会休息一天，扣除3天基本佣金；l 销售代理无故无知会休息三天，给予解除合作关系处理。6）销售代理考勤管理责任人： 分公司：销代管理经理 办事处： 市场专员 区域：区域主任 各级责任人须按规定作好对销售代理的考勤记录与管理，月底汇总上报给分公司销代管理经理。2、 日常作业标准：1) 严格按照所在店/厅作息时间工作；2) 按公司要求统一着装；3) 举止文明、大方，待客热诚，维护公司形象；4) 遵守所在零售店相关管理制度；5) 熟练掌握产品相关性能、卖点及销售技巧和规章制度；6) 做好其负责的公司相应品牌产品的终端销售，完成公司下达的销售计划；7) 做好零售店的店内、外、柜台内、外的终端陈列，保证天音产品的最佳陈列位置及陈列形象，有效利用宣传促销物料，（如易拉宝、海报、横（竖）幅、立牌、单张、折页等），作好店内、外、柜台内、外布置与维护；8) 与零售店主、店员建立并保持良好的关系，确保零售店对天音产品销售的配合与支持；9) 作好所在店面天音产品零售价格维护，确保符合公司的价格政策。产品的价格标示要清晰、统一；10) 对于店内天音产品的价格、库存情况，市场的异动、竞争对手或竞品的动向及时向公司相关人员反馈。金、银星销售代理必须按公司要求每周向公司反馈市场信息。不能按要求进行反馈者给予50元/次的处罚，在工资里体现；11) 按公司要求在其所在店面执行好促销活动，作好促销物料与礼品陈列，以及促销礼品申领、保管和发放签收工作，并做好进销存台帐备查；12) 做好所负责柜台内产品陈列，将天音产品摆放在柜内最佳位置，柜台内严禁摆放与我司业务无关的货品；13) 按公司规定对店内所销售的天音产品作好保修卡的收集、保管与上交，及时上报销量，严禁弄虚作假，否则，一经发现，给予解除合作关系处理；14) 按时参加办事处周例会和月例会；15) 完成办事处交办的其他工作。五、数据录入规范 分公司须严格按以下规范作好销售代理人员的相关信息与数据的psi系统录入管理工作，对于违反录入行为规范的对市场专员进行通报批评：1. 销售代理状态：1) 销售代理录入psi两个状态：在职、离职：l 新合作销售代理进店销售当天务必将基础信息录入系统；l 销售代理离职状态维护不迟于办理完离职手续的第二个工作日完成；l 系统已限定入职日期为当天后、离职日期为当天前，否则无法录入；2) 销售代理岗位状态有：待招、离岗（在职者显示为空白）l 待招为总部确认当月编制后，月初未能招到位的，可将岗位状态设为待招；促销员姓名维护为：待招；所属办事处/所属tmg/渠道类型/促销员类型/品牌/零售店都要录入，以上信息必须月初做好规划，如未录入以上信息视为无此编制；l 不在岗超过一周及以上的销售代理，需将销售代理状态维护为离岗，并在名字后加上括号，括号里写明不在岗原因和开始/截止日期2. 销售代理属性：1) 所属事业部分为：gsm事业部、cdma事业部分销、中国联通、中国移动销售代理所属gsm事业部中国电信销售代理、督导所属cdma事业部2) 促销员类型分为：驻店促销员、巡店员l 中国电信部督导、中国移动部平台促销员不得维护为驻店促销员。l 厂家促销员和店员不得维护为驻店促销员。3) 渠道属性分为：分销促销员、中国联通、中国移动、中国电信l 综合销售代理、moto专促、索尼爱立信专促、nokia专促、lg专促、三星专促维护在分销促销员下、品牌属性分别选综促、moto、se、nokia、samsung、lg（其它品牌不得选择），在已选品牌处勾选销售代理所负责品牌。l 中国移动部专职销售代理维护在中国移动渠道类型下，品牌选综促。l 中国联通专职销售代理维护在中国联通渠道类型下，品牌选综促。4) 销售代理名字在同一分公司有重名的可加数字区分外，不得加任何后缀。3. 销售代理佣金信息：1) 开户银行、开户银行所在城市、银行帐户按财务要求填写，务必真实准确，财务按此信息打款；2) 星级分为实习、普通、银星、金星，此处对应到销售代理基本佣金，需及时更新；3) 联系电话务必为手机号码，务必真实准确，并及时更新；4) 身份证号码务必为15或18位数字，务必真实准确，不得重复；5) 入职日期和离职日期务必为yyyy-mm-dd格式，入职/离职日期直接影响计佣天数，务必真实、准确、及时。六、计划分解、佣金考核、星级评定制度1、计划分解规则：分公司严格按公司out计划分解规则将总部下达的out计划分解到办事处-市场代表（客户代表）-门店之后，遵循规则：有销售代理的门店，销售代理对应的单品计划应不低于门店该单品计划量的85%，不高于100%。2、佣金考核制度佣金基本结构：基本佣金提成佣金1) 基本佣金 = （城市基本佣金标准星级佣金）(实际出勤天数月度应出勤天数) 注：月度应出勤天数为当月每周工作六天所计算的天数，全勤按照26天计算。城市基本佣金标准：分公司根据总部规定的城市基本佣金标准和销售代理所在城市的类别确定各销售代理基本佣金，此标准里面包含总计100元的交通补助和通信补助，如需调整，必须向总部市场部申请，经批准后执行。l 城市基本佣金标准按照附件1中“进店标准与编制管理”中规定的佣金标准执行：l 新合作的销售代理试合作期为一个月，试合作期内销售代理基本佣金按基本佣金标准下调100元计算，其他考核与正式销售代理统一；有过同业经验且表现非常优秀者，经办事处市场专员批准可免予试合作。l 星级佣金：分公司每季度评定销售代理星级，对各星级销售代理给予相应的星级佣金。2) 提成佣金提成佣金是指销售产品所领取的销量奖金，包括固定提成佣金和特殊提成佣金：l 固定提成佣金: 固定提成佣金（重点机型销售额完成率+考核机型整体销售额完成率）/2*计划提成佣金 计划提成佣金=各产品提成 各产品提成=对应产品单台提成标准*对应产品当月销量 各产品单台提成标准月初由总部指定。 享受固定提成佣金条件：销售代理每月重点机型销售额完成率必须均达到70%及以上，方可领取提成佣金。 为避免因计划分配不合理导致完成率过高的情况，销售代理重点机型完成率和考核机型整体完成率计算时最高不得超过130%，超过130%的完成率按照130%计算。l 特殊提成佣金如有特别需要，总部会在月初对某款产品进行销售代理销售正（负）激励佣金考核，即为特殊提成佣金，具体以当月下发月度分公司市场操作指引或相关文件为准。l 分公司根据销售代理日常工作考评标准和考评结果对销售代理佣金进行相应扣减，扣减部分在决算表中其他项里用负数表示和计算。l 特别说明：严禁销售代理将批发业务的销量以个人名义报入psi系统计算佣金，分公司市场部有责任和义务对于疑似批发销售行为进行核查并处理，对于团购行为分公司市场部有权要求对应销售代理提供店内的销售凭证，不能证实的销量分公司市场部有权扣减，对于违规录入行为分公司有权直接处罚，总部抽查出的上报批发销量计算佣金的行为将扣减销量并直接与销售代理解除合作并对监管不力的分公司市场部提出通报批评。3、星级销售代理评定与发展通道规则：销售代理设定为三级，分别为：无星级（普通）、银星级、金星级，其中银星级、金星级享受公司星级佣金。1) 销售代理星级评定与调整：分公司每季度对销售代理按以下规则评比一次，不满足要求的自动调整。入评资格：l 工作年限：入职公司6个月以上（含6个月）；l 效能要求：过往三个月的平均效能在分公司平均效能之上；l 评定指标：星级指标金星上季度每月重点机型销售额计划不低于上月完成的90%，6月、11月和春节过后一个月的计划比例不低于上月完成的85%。上季度每月重点机型销售额完成率100%以上上季度重点机型销售额平均完成率全分公司排名在前10%之内。银星上季度每月重点机型销售额计划不低于上月完成的90%