应收帐款回收技巧.ppt

聚成华企在线商学院,应收账款回收与客户信用管理 之 应收账款回收技巧 讲师：章从大,一. 应收账款回收和完全销售的重要性 二. 收款时的应对要领和技巧 三. 处理不良债权的五大技巧,主要内容,一. 应收账款回收和完全销售的重要性,一. 应收账款回收和完全销售的重要性,(1) 在市场经济时代，信用交易盛行的原因：90%的交易通 过信用媒介完成，市场经济的本质是信用经济与交换 经济。 (2) 完全销售的理念：只有100%回收应收账款债权的销售 才是真正意义上的完全销售。 (3) 应收账款早期回收的必要性：夜长梦多，早期回收。,二. 收款时的应对要领与技巧,二. 收款时的应对要领与技巧,收款时的应对要领与技巧: 定期拜访 定期拜访时应注意的问题： A. 确认时间：提前几天，既是商务礼仪的需要，也方便自己做好准备 B. 确认金额：避免恶劣印象与无功而返 C. 先收后卖 D. 坚持到底：诊治客户“推”、“拖”、“拉”、“骗”的绝招,二. 收款时的应对要领与技巧,(2) 态度至上 回款时的分寸把握应注意： A. 表情：表情严肃，开门见山 B. 礼节：礼貌周到，态度坚定，但语气需温和 C. 表现：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友，也 应理智摆中间，交情放两边,二. 收款时的应对要领与技巧,(3) 撑握心理 回款包括销售，要成为一名优秀的营销人员，实际就是要撑 握一些心理学方面的知识并巧妙的加以运用，人的常见心理有： A. 同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处 B. 模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了 C. 公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行,D. 自负心：态度卑微一些，学会赞美 E. 自利心：公司对所有顾客均实行信用评定，按时付款有助于顾 客今后获取更多的优惠、更高 的折扣、较长的付款期 F. 恐惧心：您等律师的电话吧,二. 收款时的应对要领与技巧,二. 收款时的应对要领与技巧,(4) 名正言顺 名正言顺应注意： A. 确定送达：确保货物是否按时送达、数量是否正确 B. 拆包陈列：只有顾客实现销售，他才愿意付款（尤其适用于日 用百货） C. 事先通知：事先通知顾客准备货款,D. 先赠后收：如果有赠品，应该先交付赠品再收款，避免顾客被欺骗 的感觉 E. 避免争辩：永远不要跟顾客吵架。每个人都需要面子，给足顾客面子,二. 收款时的应对要领与技巧,三. 处理不良债权的五大技巧,三. 处理不良债权的五大技巧,处理不良债权的五大技巧： (1) 了如指撑 A. 对顾客进行调查：只有通过顾客调查了解了顾客的情况之后， 方能有针对性地确定已方的应对策略（软策略与硬策略） B. 退货抵账：通过退货抵账减少坏账风险，但需预先征得顾客同意,三. 处理不良债权的五大技巧,(2) 导之以利 A. 了解原因：通过了解原因判断顾客是善意还是恶意延期付款， 据以正确加以引导。 B. 诉诸利益：在目前的情况下，如果您能够支付货款，在对顾客 的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中， 我们会给与您更多的优惠条件。,三. 处理不良债权的五大技巧,(3) 运筹帷幄 A. 共商大计：一旦发现不良债权出现应及时请示领导（主管）， 共同探讨解决问题的办法与途径。 B. 明确制定收款策略：明确的收款策略有利于遏制事态的发展， 最大程度减少损失。包括收回货物、替代物清偿、出售债 权,三. 处理不良债权的五大技巧,(4) 施以高压 A. 主管出面：通过提高谈判的层次给顾客施加压力 B. 请法务清欠人员出面：利用顾客的恐惧心理 C. 发律师函：先发催收函，再电话表示拒绝付款会采取诉讼措施 D. 请讨债高手出面：应收账款管理公司，既负责收款，也购买应 收账款。,三. 处理不良债权的五大技巧,(5) 出奇制胜 A. 勤快催收：利用顾客的面子心理，贴身跟踪 B. 联合其他债权人：团结就是力量 C. 登报谴责：适用于顾客具备偿还能力，恶意延期