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第三次集中授课 180分钟,创业实训课程,目标与时长,实训目标：,学习做产品成本预算 学习营销4P理论，编制市场营销计划 掌握预测销售收入、启动资金需求的方法 编制资金使用计划，体验资金筹措,实训时长： 4学时,内容与方法,实 训 内 容,产品成本费用预算 市场营销计划 预测销售收入 启动资金需求分析 启动资金筹集,实 训 方 法,模拟训练 分组讨论 案例教学 白板展示,第三次集中授课任务列表,任务列表,总经理组织讨论成本费用所包含的项目有哪些？ 需要哪些部门填写？ 成本费用预测表,3、不可控费用=可控费用不可控费用比率（通常为5%10%）,成本费用预测,总成本=直接成本+间接成本 直接成本 直接成本是与企业生产或销售的产品或提供的服务有直接关系的所有成本。直接成本分为两种：直接材料成本和直接人工成本。 直接材料成本 企业花在零部件和材料上的所有费用。这些零部件和材料构成了生产或销售的产品或提供的服务的一部分，或与此有直接关系。对于零售商或批发商而言，为转销而购买商品的成本是直接材料成本。 直接人工成本 企业为生产产品或提供服务的工人或企业主支付的工资、薪金和福利等所有成本。用于生产产品的时间必须容易计算。零售商和批发商没有直接从事产品生产的人员，因此，他们没有直接人工成本。对于零售商和批发商而言，所有的工资和薪金都是间接成本。 间接成本 间接成本是除直接成本外用于经营企业的所有其他成本，如租金和水电费等，一般与一个特定的产品或服务没有直接的关系。间接成本有时被称作管理费用或费用。 如果是商业企业，则无需考虑直接成本和间接成本，成本就是产品采购成本。 费用测算 根据预先编制的产品成本费用测算表控制费用发生，根据费用的是否可控，划分为可控费用和不可控费用。可控费用是根据企业规划合理分析预计会发生的费用，不可控费用是企业实际经营管理过程中，由于偶发事件引起增减的费用幅度。通常根据实际发生的成本与成本费用比率确定可控费用，不可控费用以可控费用为基数，在加减5%10%的幅度内超支或节约。,固定资产,1.固定资产定义：指单位价值大于2000元人民币并使用期限超过1年的。 固定资产折旧是指固定资产在使用过程中，逐渐损耗而消失的那部分价值。固定资产被损耗的该部分价值应当在其有效使用年限内分期摊销，形成折旧费用，计入各期成本。 企业在用的固定资产一般均应按月计提折旧。未使用、不需用或已报废的固定资产、以租赁经营方式租用的固定资产、在建工程项目交付使用以前的固定资产和已提足折旧继续使用的固定资产等不提折旧。 2. 固定资产包括：01：电脑；02：办公家俱；03：办公设备；04：汽车；05：网站外设；06：电脑外设；07：软件类；08：仓储设备；09：通讯设备。 3.最新固定资产计算折旧年限 除国务院财政、税务主管部门另有规定外，固定资产计算折旧的最低年限如下： （一）房屋、建筑物，为20年； （二）飞机、火车、轮船、机器、机械和其他生产设备，为10年； （三）与生产经营活动有关的器具、工具、家具等，为5年； （四）飞机、火车、轮船以外的运输工具，为4年； （五）电子设备，为3年。 释义本条是对固定资产最低折旧年限的规定。,原材料费用预测,产品原材料成本费用测算可以帮助你的企业制定价格，降低和控制成本，为企业做出更好的决策，为未来制定计划。 产品价格的高低是决定企业市场竞争力的主要因素，而决定产品价格高低的是产品成本的高低。 产品成本是企业用于生产和销售产品或提供服务所产生的所有费用。无论何种类别的企业，都有材料、人工、水电、租金、运输等项成本。 产品成本测算是计算生产或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法 。一般有四个步骤： 步骤一：计算直接材料成本； 步骤二：计算直接人工成本； 步骤三：计算间接成本； 步骤四：合计总成本。 如果是商业企业，则无需考虑直接成本和间接成本，成本就是产品采购成本。,固定资产与原材料费用预测,任务 M2-8 任务 M2-9 总经理了解原材料采购需求情况（需求购买产品类别、数量、期限），采购部制订采购计划和预算，提交总经理审核。参照商业计划书模板“BP5.2”填写原材料采购计划。,市场营销计划,产品/服务特征摘要 一段概述的文字描述经营项目的创意来源与可行性，突出产品或服务的新颖性、独特性和可行性。 产品指满足顾客需求的任何商品或服务，是市场营销最基本的要素。产品可以是有形的商品（规格、质量、款式、品牌、包装等），也可以是无形的服务（包括如免费送货等售中、售后服务）。,产品定价销售渠道宣传推广 参照商业计划书模板BP3. 这节内容与一起便构成了市场营销中的4P（ 产品，价格， 渠道， 推广 ） 1、你提供什么产品？它的哪些属性（质量、外观、规格等）使其与众不同？ 2、初定你的产品价格。 3、你的选址有竞争力吗？你如何选择销售渠道（批发、零售）？ 4、你打算采用何种较有效且能承受的促销方式？,4P的核心要点 产品,产品或服务特征,质量 颜色 规格 包装,维修 售后服务 安全性 零配件 效率,14,产品的 附加利益,产品的形式,产品的核心,产品：你计划向顾客销售的东西或提供的服务（有形的和无形的）。,4P的核心要点 价格,选择定价目标：,生存,利润最大化,市场份额最大化,产品质量领先,16,价格： 用你的产品换回的钱数,出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利等,价格体系,4P的核心要点 地点,选在哪里 好呢？,18,地点（渠道）：是指你的企业设在什么地方，你在哪里向顾客提供产品。,4P的核心要点 促销,1.广告利用媒体-需付款 2.人员推销派出专业人员亲自向目标顾客进行产品介绍、宣传、销售 3.营业推广短期诱导性购买的战术性促销方式 4.宣传报道利用媒体发表有关企业产品的有关消息-无需付费,20,促销：传递产品信息，加强与消费者沟通，促进消费者购买的营销手段。,促销不仅是指促销活动，而是广义上的对消费者、终端、经销商、员工的一个促销组合。这样一个组合，构成了一个完整的促销。 对终端和经销商如何促销？ 对员工如何促销？,优 惠 券 通过邮寄等方式派发，凭券购买可获一定优惠。 赠送商品 如卖一送一。 有奖销售 每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 集点优惠 以会员卡按购买量计点，累计达到一定点数就给予奖励。 明折优惠 现场打折、降价。 包装促销 以包装物换取奖品、奖金。 免费样品 街头派发，入户派送，食品免费品尝。 广 告 横幅、海报、招牌、陈列品、电视、网络、小册子、名片、标志品等。 以旧换新 旧商品（如旧家电）回收抵价。 现场加工 也可组织参观生产、加工现场。 限时特卖 在一定时段限量供应特价品。 分期付款 常用于房屋、汽车等贵重商品。 售后服务 如质量三包、培训顾客、热线电话。,常见的促销方式（消费者）,预测销售收入,预测销售收入 预计销售收入=预计销售量*单位价格,预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额）,预测产品销售量: （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。 （5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,23,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。 预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预测销售的技巧,24,案例,高强的销售预测,高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息： 在他居住的地区约有300辆摩托车 车主一般每6个月维修一次车。 有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。 高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测：,1、计算出市场总容量（300辆2次/辆=600次；600次12个月=50次） 2、设定自己的市场占有份额（9月达到50。18月逐步增加） 3、将所占份额转换成产品销量,高强销售预测的思路,启动资金需求分析,启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要开支 一、讨论、确定固定资产投入资金需求量。 二、估算开办费用 三、估算流动资金 参照商业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表,注意,不同地段的价差和不同用房对地段的要求。,即使用年限长，单位价值高的物品。,原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。,工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。,属营销费用。包括业务招待费等,属营销费用。包括广告、促销等费用,包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费,可以根据本公司实际，增加减少项目,启动资金筹集,一、分析创业团队成员可筹集资金的状况 二、了解本地区贷款政策 三、分析向银行贷款的可能性,参照商业计划书模板“BP