最实用的电脑销售技巧.ppt

如何成为销售电脑的高手,一、顾客进门,亲切招呼 -表示知道顾客的存在,用健康整洁的仪容仪表和礼貌 亲切的言行举止拉近与顾客之 间距离的同时, 以清晰的推广 内容吸引顾客进店。,迎宾问候的注意事项,站姿站位 站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客 进出的位置; 两腿自然开立与肩同宽； 双手自然放于体侧; 当有顾客走近店时,身体稍稍前倾； 靠近门口一边的手做出邀请手势,同 时开始说迎宾用语.,迎宾问候的注意事项,迎宾用语 包括：问候语和推广内容两部分； 其中问候语中应包括品牌名称； 推广内容中应包括推广货品及推广价格(时间)； 迎宾用语要简洁明了,避免啰唆。,二、确认需求？,通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。,以客为先 关心顾客,将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。 为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。 例：优秀案例（帮顾客防盗） 例：顾客需要帮助： （1）拿物品过多的顾客； （2）行动不方便的顾客； （3）有幼儿的顾客。,态度影响结果,播种一个行动，收获一种习惯 播种一种习惯，收获一种性格 播种一种性格，收获一种命运,三、介绍相应产品。,注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。,耐心专业的产品介绍能起到什么作用,成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；,认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求。,发现需求、渲染需求、创造 需求尤为重要，是我们做 市场的基本出发点。,推荐货品时应注意：,使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢” 推荐相近的两三种货品，勿多勿杂 推荐符合顾客预算范围的货品 对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点,货品卖点说明的要领,主动而自信 符合顾客的需求 考虑顾客的喜好、好处和立场 考虑顾客的主要用途 简明扼要地进行说明,介绍产品时要注意,NFAB法则： Nneed 需要; Ffeature 特征; Aadvantage 优点; Bbenefit 收益；,四、如何解决顾客对产品提出的异议,在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的异议。,顾客异议的定义：,顾客异议表现有哪些？,身体语言：皱眉 双手放在胸前 眼睛转向别处 语言：不是很好看 一般吧 你们价格太贵了 ,顾客提出的异议说明什么,提出的异议，让您能判断他是否有需要 通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息 了解他对产品接受程度，修订销售策略,请牢记：“销售是从客户的拒绝开始的！”,顾客异议的分类,虚假异议,真正异议,借口异议,隐藏异议,客户异议,处理客户异议的心态,认真倾听 真诚欢迎,重述问题 证明了解,审慎回答 保持友善,尊重顾客 圆滑应付,准备撤退 保留后路,情绪轻松 不可紧张,处理异议的步骤,确认,认同赞同 是表示理解 处理好客户的情感问题 “我明白您的意思.” “我理解您的想法” “我知道您有些担心.” “我了解您的心情”,顾客异议演练,配置怎么样？,考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。 CPU是，内存，硬盘，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行） 还配备了的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo） 随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件） ,一组值得思考的数字,没有异议的顾客，9%会再次光临； 有异议的顾客，15%会再次光临； 有异议的顾客，64%可以达成交易； 异议能得到满意答复的，84%会再光临，并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐。,顾客实际关心的是什么？,需求,配置,功能,如何应对顾客的问题？,层层剥落,10位顾客,买 单 喽,什么样的导购最讨人喜欢？,什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ？,导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。,问题二,品牌电脑和兼容机相比如何？,价格便宜，经济实惠,扩展性能好，方便升级,尽显个性，按需配置,为什么买兼容机？,品牌电脑不能升级吗？,CPU 内存 显示器 ,品牌电脑没个性吗？,不断推出新款式,不断推出新理念,十余种机型，多种颜色供选择,品牌电脑真的很贵吗？,1拆散件价格,品牌电脑兼容机999988851114,？,预装多种正版软件，功能简单易用,不断推出的优惠活动,送货上门安装调试,良好的品质保障,全套售后服务政策,+ + + + ,服务无价,别忘了，我们还有：,总之,品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。,问题三,选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的,用的部件是什么牌子的？,顾客感叹： 买个电脑也要不少钱呀！,顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。,顾客的心理天平,￥,价位,款式,例如：,情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 ,六、顾客疑惑： 这种配置会不会很快落伍？,电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。,七、顾客担心： 机器用坏了怎么办？,双保险,系统恢复,售后服务政策,故障率很低,八、顾客落单,不要为顾客的落单欣喜