欧莎服装品牌淘宝商城专卖店项目计划书.doc

计划书呈交人：欧莎服装品牌公司；计划书重点：突出项目优势，经济效益良好；一、 计划书概要（一）项目介绍 项目名称：欧莎品牌淘宝商城专卖店经营模式：以品牌女装、时尚包包以及小饰品为主的网络店铺模式进行经营，针对年轻网购女性消费群体，集中主力于女白领、女大学生，充分利用品牌质量以及商城运作经验的优势，采用淘宝商城专卖授权的方式合作。进行欧莎品牌推广，力争在两年内把网店品牌做大做强，推动欧莎品牌淘宝商城专卖店的规模扩张。（二）项目服务宗旨项目秉着产品多样化和时尚的服务理念,公司的服务宗旨是：1、为顾客提供多款式、多颜色的服饰、配饰；2、为顾客提供有保障的产品品质；3、为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述；4、为顾客提供良好全面的售前售后服务，让顾客开心购物。（三）网店组织管理网店每日设在线客服人员两名，团队成员分时段值班。网店设：运营主管一名，其职责是店内的全面管理，产品选择，市场宣传和业务联系；客服主管一名，其职责是掌握供货商存货信息，管理普通客服人员接班的准点情况、服务态度，监督网络交易操作；财务主管一名，其职责是记录网店的管理费用、前期投入资金、进货费用等账目的记录，每月汇报流动资金状况及网店盈亏。其他行政、售后服务、网络推广专员、摄影、模特、美工等多名。在非常时期，招收高素质的兼职大学生，主要是在旺季需要人员补充的时候，担任业务宣传和产品经营等活动，也可以以二级代理的身份加入。二、 面向客户群体我们针对的消费者就是18-35岁的女性，这些也是上网人数最多的群体。这是一群很时尚很特殊的群体，追求时尚，同时她们需要摄取很大的信息，而上网是获取信息非常有效的途径，喜欢网络这种购物方式。这类人群一般是学生、白领、家庭主妇等。单次购买的消费额大多集中在100-300rmb这个范围，小部分在300-500rmb。三、 实施方案（经营策略）通过对市场的调查分析,目前我国年龄处于18-35的年轻女性，她们拥有前卫的购物新观念，擅长而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品，拥有强大的购买力。我们拥有多年的网络经营经验，凭借我们对年轻白领和女大学生的价值观、消费习惯非常熟悉的本土作战优势，因此我们申请欧莎品牌服装入驻淘宝商城专卖店的经营授权。在成功申请授权后，我们拟执行以下实施方案：（一）网店建设通过以下步骤成功入驻淘宝商城：1、联系招商小二沟通合作意向； 2、签署商城入驻协定；3、入驻淘宝商城资格认证；4、确定合作模式，签定进驻合同；5、申请商家类型的支付宝账户；6、商城小二为商家创建登录商城的用户名和密码；7、线上签定淘宝商城服务协议和支付宝代扣协议；8、存入保证金；9、商城小二冻结商家的保证金；10、入驻成功；（二）网店装修网店装修主要包括以下方面：1、头像、签名档做一个漂亮的头像和论坛签名图最好是动态的，以产品结合公司的标志的组合为好，以提高用户对公司所做的产品的认知。2、旺旺a将旺旺设置为一个有宣传效果的状态，命名为“欧莎品牌总代理”。b设置专用旺旺自动回复。3、店铺模板设计店铺模板，力求美观生动！在每个页面展示其它宝贝，达到这个不行我还有那个的效果.。4、友情链接好好利用友情链接，尽量加浏览量高的店铺为友情链接，可以吸引潜在的顾客。5、写好网店的自身介绍、物流介绍、售后服务介绍。也可以加上公司的文化语句。（三）推广实施淘宝商城店以零单销售业务为主，商品类别按品牌女装，包包，各类饰品分两类排列。同时，又根据上架时间的不同各自分类，便于客户更好的查找对应时令所需要的商品。公司采用专门的模特、摄影师对服装进行拍照，经过专业美工进行处理，商城推广也有专门的人员，同时商城定期投入资金做淘宝广告，以及其他各种方式的推广。同时商城建立完善的客服体系：（1）客服管理我们在每个时间段都安排了固定的人员进行旺旺值班。对于光顾商城的每一位客户，无论他是不是最终能购买我们的商品，我们一定竭尽所能的给予细致入微的服务。此外，对于每一位商城的成员，我们都会安排出时间来熟悉店里所卖的商品，力争以最专业的服务，最和蔼的服务来对待每一位买家。就具体而言，我们设立在线客服的主要目的在于：1）引导初次网购的买家，帮助他们解除网购的心理顾虑，并引导整个购买流程，从拍下商品到通过支付宝支付等等。2）介绍小店的商品，包括同类型商品的互推；主打商品的主推等等。3）由于服饰行业的特殊性，经常遇到临时缺色的情况。这就需要客服很好地和买家沟通，进行调剂。4）对于已发货物的查件。我们通过合作快递公司网站系统能查清货物目前的位置和预计到达的时间，给买家一个答复。 5）售后服务以和客户回访。在淘宝旺旺的聊天记录里，我们可以找到每一位光顾过我们小店的客户。无论他有没有购买我们的商品，我们都能大致了解他们的需求。我们会定期对买家进行回访，和他们聊聊天，征询他们的建议。听听他们最想买什么，我们小店还有什么不足，等等。我们的店面设计，价格调整等等很多改动都由买家的建议而来。通过沟通，欧莎品牌也得到了一些买家的认可，成为我们淘宝商城店的稳定客户。客服流程如下图所示：介绍网店主推商品了解买家具体需求确认商品有货在进宝网下单核对货物接受情况售后服务以及回访客服流程图我们以质量优势为起点，特色的服务为支点，产品的质量为维系点，完善的售后服务为持续点。提供真正让顾客感到实惠的活动。给顾客以一种人性化的服务。在售后服务、网络客服、服务态度、仓储发货，任何一个环节都要传递出一致性，保持和维护品牌的完整；以诚信为基础，产品质量和产品特色为核心，培育消费者的信誉认知度，提高市场占有率和经济效益。（2）发货管理本公司淘宝商城采用高效率的出货管理策略，发货流程如下图：发货流程图（四）营销战略（1）总体思想概括地说，为“广撒网，深挖掘”，即，通过线上铺盖式宣传，以及线下针对年轻女性集中式推广进淘宝商城店名、网址的传播，目的是以最低的投放费用，多样而特色的形式，得到较大的影响力。（2）商城网络营销方式：1、商城定期投入资金做淘宝广告：1）阿里妈妈（淘宝联盟平台) 2）淘宝直通车3）淘宝广告位通过付费推广方式来大力宣传本公司淘宝商城店铺，尽快提高公司产品的销售量，通过推广预算的制定，来进行销售量的推动，实现推广费用和销售量成正比增长的良好发展经营模式。定期投入资金用于淘宝站内付费推广宣传，为本公司淘宝商城获得更多流量，推动本公司产品在淘宝上的销售增长。2、其他多种网络营销方法1、bbs营销针对我们的目标客户18-28年轻女性常去的bbs论坛，包括大学城论坛、各大学校论坛、各白领网络社区以及联谊社区进行宣传。主要方法：开宣传帖和利用论坛签名档两种方式:a. 我们小组制作了统一的论坛宣传帖。在各个适合的bbs上张贴，以得到宣传作用。同时，有专人持续的对各宣传帖进行顶帖，使其保持长时间的宣传效果。b. 论坛签名档是用户的个性签名，在每次用户回帖以后自动显示的。所有niuniu成员使用格式统一的网店宣传签名档，然后持续的在各论坛内发帖、回帖，以不断使我们签名重现。2、聊天工具营销即时聊天工具已成为现在年轻人，尤其是我们的目标客户的主要沟通工具。每天都有数亿的年轻人在使用。团队成员在聊天工具如qq等的个性签名内添加网店和博客的网址与宣传标语。同时建立讨论群，将自己的好友都动员起来，为我们在个性签名内加上广告语。同时通过留言的方式在qq、msn、或阿里旺旺进行宣传，对现有的联系人进行宣传，并邀请朋友帮忙。形成依托于网上关系网的点到面的宣传方式。3、交友网站营销在腾讯集中力量于他的多元化进程的同时，却被51，校内等抄了后路。形成了一批强有力的交友网站，成为网上宣传的一个重头部分。商城成员以及好友在校内，51.com等网站上发表日志，并让好友齐分享。发表的日志有3种形式：a. 直接对网店的宣传b. 关于网店的心情文字c. 原本日志中加入了我们网店的广告。形成了铺天盖地的日志分享宣传攻势。此外，团队成员还通过发站内信，个人状态和在别人个人主页内留言进行辅助宣传。除了各自成员的好友外，校内的工人页面是个很好的宣传之地，也得到了我们很大重视；4、博客营销网店创新地进行了博客营销的新尝试。将blog做为与网店互相合作的媒体来运营，利用非常有针对性的时尚类blog文章吸引读者，从而为网店带来有高针对性的访问量，并以打包折扣的方式吸引购买。成为一种有力、可信的新的宣传，营销模式。后面的博客部分将进行更深入的介绍。此种营销方式是我们网店在此项宣传上的重要手段，作为最主要的流媒体宣传方式，重磅出击。网络博客是一种新兴的宣传工具,甚至可以称为新媒体，从最初的个人撰写博客赢得个人宣传的目的,到现在企业开通企业博客作为宣传手段,良好地利用博客,是企业做好网上销售的必要工具。（3）促销活动：开业期间或节假日期间采取一定的促销活动，根据情况采取以下形式：1、会员制度凡登入网店消费的消费者均可获得专属虚拟会员卡,每次消费均以点数记录，一元记一分，当积分达到一定数量时，给予不同程度的折扣或选择积分礼品兑换；2、免费替送凡促销期间消费的会员顾客均免费享受一次产品替送活动；3、订单优惠学校、机关、企业等批量统一服饰下单（包括线上及线下订单方式），提供一些价格上或数量上的优惠；4、节日促销每逢元旦、情人节、妇女节、圣诞节、教师节等不断进行特价、赠送等优惠活动，提升人气。5、自创日促销在平常日子，可想办法创造活动日，如店庆日、回馈日等。6、成套服饰购买优惠凡在网店内拍下搭配的成套服饰，即：打底衫一件，打底裤一条，围巾一条，拖鞋一双或手机挂件一个，可获得每套服饰相对应的折扣优惠（注，此处的折扣优惠，仅限于自搭配的相关商品，客户自行选定的不算在内）。四、 定价策略（一）定价目标定价目标：以消费者为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。网络商品的价格是制约商品能否成交的首要基础，网络商品的价格一般比市场价格低，考虑消费者对商品价格的变动幅度有一定的承受力。（二）定价导向定价导向根据商品的成本、市场需求情况及竞争状况；运用价格决策对商品进行计算。为实现定价目标并考虑到网店特色，商城采用与专卖店的价格一致，最低不会低于专卖店的7折，保持利润在40%与55%之间。（三）定价及价格调整在对商品的价格进行调整时，充分考虑到调价后消费者的反应和竞争者的反应。同时考虑同行业对价格的反应，考虑竞争者的财务状况、销售量、网店的营销目标，从中预测出竞争者可能会采取的措施及反应的剧烈程度。制定一套有利于竞争又有利于消费者的价格方案。商品差别定价：网店通过同行业竟争对手商品的有关情况，如质量、性能、价格和服务等；对照网店商品的情况制定出高于或低于竟争者的价格。五、 优势分析本项目swot分析如下：swot分析优 势1、点击量和顾客量丰富，平台的商圈效应非常明显。2、经验优势，团队拥有三年的淘宝经营经验，对于淘宝销售的各个细节非常地清楚，能操作好每一步，把淘宝的资源利用最大化。3、团队优势，团队已经形成一套人才继承机制，客服对外一致的服务风格；专业的打包人员，发货速度快；专业的模特、摄影师、美工。4、推广优势，定期投入资金做广告，与其他多种营销推广方式配合等。劣 势1、恶性竞争严重。2、淘宝的信用机制缺陷。机 会1、b2c市场持续火热，越来越多的人相信网上购物正成为一种时尚、便利、实惠的购物方式。2、淘宝的官方数据显示有4000多万的买家、70多万卖家、新用户以每天5万的速度在增加，有足够强的聚集效应，可见此市场存在巨大的发展潜力。威 胁1、淘宝因为要照顾到大多数店铺，所以系统功能不可能非常灵活和自由。2、淘宝上的搜索机制使得掌柜两级分化太厉害，新进入的店铺生存的空间狭小。随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展,网上购物已经成为很多消费者,尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接受和青睐的消费模式。网上购物已成为了一种潮流，成为了未来发展的趋势。目前我国的网络规模比较小，用户数比较少，用户多集中于几个大中型城市的青少年，但增长速度非常快，电子商务的兴起也为加速互联网的发展起了强大的推进作用。通过以上swot四点分析，以及市场调查分析以及团队的准备工作，相信我们淘宝商城成功指日可待。六、 经济效益分析（一）收益情况网站的主要盈利点就在于顾客购物量的多少，和其经营情况。我们按成交量平均500单/天（这样的目标经一年时间的推广是完全可以达到的，建站一年后每天成交量达到500单/天，每天成交500单）计算，每单成交额200元，考虑一定的利润空间，网店的目标利润率定在5%左右。全年利润总额为：3655002000.05=1,825,000元。（二） 投资情况网站初期投资费用如下：电脑服务器等硬件设施投资：150000元网站装修（选择现有系统二次开发）：20000元经营启动费用（包括办公设施等）：200000元网站初期推广费用：20万元 合计：57万元年运营费用明细如下：办公费 20万元人员费 15人6万元=90万元 合计：110万元（三）经济效益评估年净收益 182.5-110=72.5万元回收年限 57/72.5=0.79年一年即可回收全部投资。七、 保障要素（一）经营方针 优良科学经营管理的前提是确定和贯彻正确先进的经营方针。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的经营方针。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现112的效果。（二） 市场调查日前cnnic发布了第27次中国互联网络发展状况调查统计报告，报告显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。（1）网络购物用户特征cnnic2009年中国网络购物市场研究报告统计数据显示，目前我国网民存在群体偏年轻化的特点，并且有从较高学历和收入群体向较低学历和收入人群扩散的趋势。网购用户特征的变化也呈现类似的特点，但网购市场用户也具有一定的独特性。在性别上，女性网民成为网络购物的活跃人群，在网络购物中用户中的比例在逐步加大，超过男性占比。网购用户年龄大多集中在1830岁，月收入集中在10003000元，并且以企业白领和学生为主。1、性别结构从网购用户的性别结构看，网购群体中女性显优，占比高于男性。在当今这个网络普及化的年代，女性和男性拥有几乎同样的网络资源，网民的男女比例为53：47。但是，由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐性与女性的购物习惯相结合，女性热衷购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。不仅如此，女性在网络购物用户中的比重也在逐步提高。2008年女性占网购网民的比例为50.8%，略高于男性。到2009年，这一比例提升到61.5%，明显高于男性。网购网民与网民性别结构对比2、年龄结构从网购用户的年龄构成看，网购群体较一般网民更偏年轻化。1830岁的网民是网购的主力，占网购用户总数的81.7%。其中，1824岁的网购用户占比还在提升，年增幅达15.4个百分点。未成年人和40岁以上网民群体网购使用相对较少。前者由于经济独立性较差，可支配收入较少，网购实力不强；后者网络购物的生理和心理屏障较多，网络购物动力较弱。但是，与2008年相比，2009年18岁以下购物网民比例出现小幅上升，增长了0.2的百分点。与40岁以上的中老年人相比，未成年网民进行网络购物的可能性更大。网购网民与网民年龄结构对比3、学历结构从网购用户的学历结构看，网购用户整体学历偏高，但有逐步向低学历渗透的趋势。与普通网民相比，网购用户中高学历群体占比较高，大学本科学历的占到73.8%，初中以下的只有4.4%。从变化趋势看，大专学历用户已经取代大学本科学历用户成为网购用户的主体，网购用户的学历结构发生较大变化；同时，低学历网购用户的比例逐步提高。其中，初中、高中以及大专学历网购用户占比分别上升了0.8，12.3和13.4个百分点。网购用户向低学历渗透，表明我国网络购物门槛开始降低，从少数人使用的另类方式向大众服务转变。图 1 网购网民与网民学历结构对比4、职业结构从网购用户的职业分布看，目前我国网购用户以企业公司人员为主，这一群体占比达43.4%。学生群体是网购市场第二大用户群体，占比达20.1%，低于整体网民中学生占比（31.7%）。这主要是由于中小学生网络购物比例较低，使用网络购物的学生群体主要是大专院校的学生。 图 2 2009年网购用户职业结构 5、收入结构从网购用户的收入分布看，我国网购用户中收入在收入10003000的人群较多，并且在网购用户中的占比在逐步增大。目前，这一群体已经占到了网购用户总数的54.7%。其中，收入在10012000元的网民是网购用户中最多的群体，达到29.8%。其次是月收入在20013000元的网民，占比为24.9%。网购网民与网民收入结构对比6、城乡结构从网购用户的城乡分布看，网购用户主要集中在城市，有92.6%的人居住在城镇。与农村网民快速增长相比，网络购物在农村地区的渗透难度较大。农村地区网络使用率不高，网络使用时间较短，人均消费水平远低于城市。农村网民网络使用也更加偏娱乐化，网络购物等较为深度的应用在农村地区推广难度较大。 网购网民与网民城乡分布对比（%）从网购用户的性别结构看，网购群体中女性显优，占比高于男性。在当今这个网络普及化的年代，女性和男性拥有几乎同样的网络资源，网民的男女比例为53：47。但是，由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐性与女性的购物习惯相结合，女性热衷购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。不仅如此，女性在网络购物用户中的比重也在逐步提高。2008年女性占网购网民的比例为50.8%，略高于男性。到2009年，这一比例提升到61.5%，明显高于男性。女性网民成为网络购物的活跃人群，在网购用户中的份额已超过男性占比，并逐步增大。另外，网购用户年龄大多集中在1830岁，月收入集中在10003000元，并且以企业白领和学生为主。口碑营销和搜索营销是拓展网络购物市场最有效的工具。48.7%的网民是通过亲朋好友推荐知晓购物网站的，用户在网购决策时最关注的外部信息是网上买家评论（43.3%）。在用户浏览商品时，使用通用搜索引擎和站内搜索商品的用户占比分别为27.1%和20.6%。潜在网购用户群体庞大。目前有85.7%的网民半年内在网上查询过商品信息，但是只有26%的网民实现了网络购物。有53.5%的潜在网购用户最常在b2c购物网站上查找商品信息，在c2c上查找商品信息的也有32.5%。可见网上购物已经比较普及了，而且仍有很大的市场。另外单论购买过的人，其中女性占75，女性购买者较多，是目前网络购物的主力军。学生购买比例占到50，也是一个较大的群体，他们的消费观念超前。（2）根据商品类别的目标市场调查：cnnic2009年中国网络购物市场研究报告统计数据显示，服装家居饰品的网购人数稳居首位，有61.5%的用户半年内在网上购买过服装家居饰品，这一比例较之去年提升了12.6个百分点。从半年内网民购买的商品类别看，用户网络购物的生活化趋势较明显。2009年上半年，服装家居饰品稳坐购买用户数首位，超过半数的网民都在网上购买过服装家居饰品。化妆品及珠宝的购买比例超过了书籍音像制品，二者分列用户购买数量的第二、三位。2009上半年网购各类商品的网民比例（%）服装家居用品销售的走俏，与商品、渠道和用户特点都有关。首先，服装家居产品是易耗品，其更新换代的短时消费和网络流行时尚、产品多样化结合，能较好地发挥网络购物的优势。其二，服装家居用品具有金额小、易保存、体积小等特点，在各大网购商家拓宽产品线的今天，逐渐成为商家纷纷上架的产品。其三，随着时尚元素向网购市场的渗透，与男性在3c产品上的消费热度对应，女性在服装饰品上展现了强大的购买力。由于女性往往是家庭采购的主力，对服装饰品的网购具有良好体验的女性，可能将家庭日常购物中的部分商品也通过网上购买来实现，从而带动了日用品网络零售的增长。目前服装家居饰品的购买潜力还未完全释放，未来生活化用品的网购将会在更多网民中渗透。（3）调查结果通过将以上两项调查的结果重叠比对后,我们得出了我们的主要客户群体18-35岁的年轻女性。 她们拥有前卫的购物新观念，新习惯，擅长而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品。而她们又拥有一定的经济能力，能消费我们网店主推的各类时尚商品。而其中两个最大的群体：女大学生和年轻女白领又是我们重点关注，并进行重点营销攻略的目标。 由于我们是一支由年轻人士组成的团队，拥有多年的网络经营经验。我们对女大学生和年轻白领的价值观、消费习惯非常熟悉。同时又拥有本土作战优势，能充分利用作为熟悉本土的优势展开各种媒介的宣传攻势，并能方便的使用团队多年累积的人际关系网，对各个大学城和年轻白领集中地进行营销活动。 由此可见，我们的目标客户是一支庞大而充满潜力的群体；同时也是我们非常擅长与之建立良好关系的群体。（三）经营团队本公司实行着力培养淘宝商城店铺的运营管理团队，通过对淘宝系统的学习和熟悉，以及淘宝商城各项交易规则的学习，推动商城店铺销售的合理、有序、良性发展，通过运营团队的建设，增加本公司产品的销售量，提升本公司商城店铺的服务水平，以此达到为本公司产品品牌获得更好的美誉度。人员计划表人员工作内容备注人数运营主管主要负责淘宝网店运营、店铺装修、维护以及推广。协调各部门人员，做好淘宝网店整体工作。同时负责淘宝网店推广的实际操作。处理物流等一系列具体问题，统计网店数据。根据网络需求，随时调整运营方案。 1人行政行政以及客服人员的绩效考核。1人客服人员负责网络上的销售，与咨询410人售后服务处理衣服损坏、退货等情况1人打包对每天销售出去的货品检查与打包2人网络推广专员各大论坛发贴、广告、软文1人模特对新上架衣服拍照1人摄影1人美工对照片进行后期处理、淘宝商城美化装修1人以上部门及下属各组分工明确，将根据淘宝商城店铺的发展，适当增加新的员工岗位设置，同时，本公司将适时引入储备网店管理人才，为商城的管理和运营制定相关的工作流程，以可好地为本公司淘宝商城客户服务。（四）产品服务（1）售前服务本公司将在商城网站上详细介绍所售产品类型、产地、价格等重要信息；随时和顾客保持联系，提供完整的服务； 在其他网站为本公司进行宣