株洲梵阁装饰公司——电话营销培训教材(一).ppt

电话营销培训教材,株洲梵阁装饰设计工程有限公司,认识电话营销,什么是电话营销？ 电话营销就是通过电话来达成交易。,潜在客户打电话给公司,电话营销的类型,销售人员打电话接触客户,被动销售,主动销售,梵阁装饰设计工程有限公司,2007/7/5,电话营销的必备信念,我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户。 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人见面。 我所拨出的每一通电话都可能是一次宝贵的成单机会。,梵阁装饰公司,电话营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他介绍的家装服务！ 2、我 （自己的名字）是 梵阁装饰公司 的超级形象代言人！ 3、我的使命和责任就是要使客户绝对相信我们的家装服务！,电话营销人员的自我定位,A、客户的朋友 B、行业的专家 C、利益的顾问,1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方相信你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。,电话营销的五大方程式,举办家装课堂,电话营销团队,沙龙咨询会成交,现场成交模式,服务与转介绍,系统团队动作,标准化邀约稿,家装电话营销服务流程：,1 客户名单收集分类 2 短信服务 3 赠送作品资料 4 电话交流 5 电话邀请参加活动 6 成交签订设计协议 7.咨询会后期跟进成交,/samforbes,/samforbes,服务式邀约:,第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并为你提供家装装饰中的有关问题，如有兴趣电话预约:0731-.,服务式邀约:,第二次短信: XX总您好我是本地十年品质装饰企业梵阁装饰公司的设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系),服务式邀约:,第三次短信：XX总您好我是梵阁装饰公司的设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司1020号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个优秀设计咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话: 第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有多位优秀设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位.,服务式邀约:,二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是梵阁装饰公司的设计师，您方便吗？ 答：不方便 问：什么时间打给您方便 答；您什么事（说明是方便的） 问：我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？ 答：好的 答：我不需要 问：您准备什么时后装修 答：不装修,/samforbes,/samforbes,/samforbes,电话营销的13个标准法则,1、 站着或者端正的坐姿打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。,电话营销的13个标准法则,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,电话营销的13个标准法则,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、介绍装修的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,电话营销说明的七大步骤,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更好业务！,步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除业主的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交”,步骤一、良好的心态（1）,电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。,步骤一、良好的心态（2）,电话营销应具备的五大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 5、锤炼磨砺的心态。,步骤二、充分的准备（有备而来） (1),1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 7、客户资料的准备。,客户永远分三类（1） A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果,客户永远分三类（2） 、客户是否有装修需求. 、客户是否有钱. 、客户是否有决策权.,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉装修的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。,步骤四、找对需求咨询介绍,1、客户装修心态剖析 客户到底需要什么? 每一个成交行为的背后都在满足某些人们的需求。,步骤四、找对需求咨询介绍,2、人们需求的永远都是一种感觉。 比如： 幸福 快乐 健康 风格 安全 品位 尊重 地位 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去实现。,步骤四、找对需求咨询介绍,3、找到客户的购买价值观 排列价值观层级 与装修进行联结,步骤四、找对需求咨询介绍,4、了解客户需求八问。 A、您喜欢什么样的风格？ B、您准备投入多少资金？ C、您对环保很重视吗？ D、您父母与您们一起住吗？ E、您小孩多大了？和您们一起住吗？ F、您朋友经常到您家里聚会吗？ G、您是否喜欢全包还是半包呢？ H、如果您选择装修公司装修您有什么担心的吗？,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议： 1、自己公司的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事。 4、建议方案以对方需求为主。,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍说明的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四.价钱永远在最后谈。,介绍说明的技巧。 、预先框示法 、假设问句法 、优惠介绍法 、二选一法,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,步骤六、解除顾客的任何抗拒,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和信任来做成业务,步骤六、解除顾客的任何抗拒,策略与技巧： 1、接受及认同客户 2、要说“同时”不说“但是” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。,步骤六、解除顾客的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因 7、耐心认真的聆听 8、以问题转移