汽车运用技术论文.doc

学生毕业设计（论文）任务书姓 名 专 业汽车运用技术班 级设计（论文）课题：汽车营销员的素质与技能要求设计（论文）任务：完成一篇不少于5000字的毕业论文，通过对本次课题的研究与分析，掌握提出问题、分析问题、解决问题的方法、思路。设计要求1、课程论文格式：参照学院论文统一格式文字要求：文字通顺，语言流畅，无错别字，采用a4纸张用计算机打印成文。毕业设计文本要按学校规定的格式用a4纸打印（一式二份），正文中的任何部分不得写到文稿纸边框以外。汉字必须使用国家公布的规范字。2、课程设计论文题目：汽车营销员的素质与技能要求摘要（300字内）、关键词。毕业论文正文：包含选题背景、资料分析（过程述）、结论等。脚注：凡在论文（设计）中引用他人观点或原文时，必须在引文上方加注标记，并在该页论文（设计）的正文下方注明引文出处。致谢：简述自己写作本论文（设计）的体会，并对指导教师以及协助完成论文（设计）的有关人员表示谢意。参考文献：学生查阅资料的参考文献应不少于6篇（不包括辞典、手册），按以下顺序：期刊-著者，题名，期刊名称，出版时间，卷号（期号）；书籍-著者，书名、版次（第一版不标注），出版社，出版时间。附录：包括与论文有关的图表、计算方法、运行结果等。起止日期2010.11.202011.4.30指导教师签字 年 月 日系负责人签字年 月 日本任务书附在毕业设计说明书首页位置。编号 毕业论文课题名称: 汽车钣金维修行业现状及发展前景 姓 名: 学 号: 专 业: 汽车运用技术 班 级: 指导老师: 二 0 一 0 年 十 一 月 目 录摘要4关键词41、汽车销售人员具备高技能素质的原因 41.1是时代的要求 41.2是环境的变化 52、现代汽车营销人员应具备的素质 62.1良好的心理素 62.2须要熟悉经营业务知识 72.3熟悉汽车营销工作中每个环节及细节 72.4熟悉各种票据，财务手续 73、全面的工作能力74、总结85、致谢.95、参考文献10 汽车营销员的素质与技能要求摘要：据“中新网2010年10月13日公安部交管局日前发布的数据显示，目前我国机动车保有量已达1.99亿辆，其中汽车8500多万辆。而据中国汽车工业协会12日公布的数据显示，9月份国内汽车产销双双超过150万辆，依此计算，本月中国机动车保有量将突破2亿辆大关。”中国即将成为名副其实的世界汽车第一大国。激烈的竞争态势使得汽车产品款式多。从宝马的技术到奥迪的科技，从沃尔沃的安全到丰田的简约，各大汽车品牌在品牌文化刻画上的浓墨重彩把中国汽车市场装扮得亮丽光鲜。而其中有一道鲜明亮色，他们在突出品牌的技术特性的同时也逐渐培养汽车销售人员的素质与技能要求。在中国的汽车市场呈现百花争荣的格局的现状下，汽车营销员的素质显得尤为重要与突出。关键字：“cs”理念，技能，素质，环境内容：1、汽车销售人员具备高技能素质的原因1.1 是时代的要求 世纪之交的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。特别是中国加入wto以后，国外汽车品牌纷纷涌入，国产汽车也迅速崛起，在激励的竞争下，谁更能吸引消费者的眼球？更能获得消费者的认可和信任？谁更有创新精神和现代化营销理念？现代汽车营销对汽车人员的素质和技能提出了更高的要求。“有的销售人员一个月能卖十几、二十台，有的人一台都卖不出去，为什么？”北京西泓汽车市场研究中心执行总监孙高岭曾说，“现在汽车市场竞争越来越激烈，品牌不断增加的情况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现出来了”。因此汽车营销不同于传统意义上的推销，即卖出产品就是成功，就是一切。汽车产品不断融入人们的生活，消费者对汽车已经有了一定的了解，他自然会对价格和档次相当而品牌不同的汽车进行比较。这时的消费者想得到的是汽车的更多的信息和相比的优势。显而易见，现代营销员不仅要了解自己的产品还要了解竞争者的产品。特别是在这时候，有实力的营销人员就更能满足消费者的要求了。现代汽车营销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。越来越多的人认为现代汽车营销就是一门艺术，做营销就是做人。只有加强自身的素质和专业技能，让自身的优势和实力发挥得淋漓尽致。这样消费者才能欣赏你，从而信任你，信任你的汽车产品，因此仅仅是我们时代的变化就要求营销人员的素质必须提高。跨国汽车公司在中国“换帅”已不仅仅是职位变化的事，而往往是反映出其在中国战略布局的变化。同时也是时代的发展对营销理念的更高要求，比如宝马集团与华晨汽车共同任命吴佩德为华晨宝马汽车有限公司总裁兼首席执行官。从首任总裁普莱斯勒到第二任总裁施润博，再到第三任总裁吴佩德，在成立不到四年的时间里华晨宝马已三次“换帅”。我想其中领导的营销理念对营销活动的影响无疑是巨大的，这些理念也是体现企业营销人员素质的关键。吴佩德加入宝马集团的9年时间里担任过不同职位，这其中大部分经历都没有离开“生产”。为此，他积累了丰富的新车型和生产方面的经验。他说：“今年将通过优化生产线，实行三班工作制，提高产能，以满足国内市场的要求。这也许是生产经验丰富的吴佩德上任后的一项首要任务。还有一个重要任务 重塑品牌形象。”华晨宝马“换帅”事件告诉我们现代营销理念需要更新，这无形中就对营销人员的素质和技能提出了更高的要求。 1.2是环境的变化 大环境的变化有时候是我们无能为力的，那就需要我们改变自己去适应环境。特别是中国入世以来，汽车品牌多而优。如宝马近几年就把目光投向我国的中产阶级。越来越多的外国汽车品牌走向中国与国企合作，开发打造适合中国消费者的汽车，特别上我国加入wto以后，和外国汽车的融合也在一定程度上使我国汽车制造水平日趋完善，国产品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽红旗等也在争做国产龙头，在这样的竞争态势下，消费者在选择的时候就无从抉择，这时销售人员的素质就得以体现，就像奇瑞的东方之子和大众桑塔纳就属同档次的车。消费者在选择的时候就会进行比较，这时的销售人员就要知道关于车的基本信息，如东方之子配置丰富，价格便宜，乘座舒服，性价比高，外型时尚，最主要的还是国产品牌。而桑塔纳灵活性好，再加上大众的发动机技术也很成熟等。并且现代营销不仅仅是营销活动的终点，更是营销活动的起点，现代营销理念“顾客满意”应深入营销人员的心。“更是需要兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三者之间的关系。”营销本身也是一种品牌，只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。在这种情况下，销售人员的素质就亟待提高。中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销：“一提到汽车营销，人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。”孙高岭也认为，“现在很多4s店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的，就可以卖车。” 的确，我们不能否认这种传统的观念，但是，社会是不断进步和发展的，伴随着许多的客观因素，如：竞争对手的多而强大，市场机制的有待完善和不断变化的诸多因素，可以说是时代对销售人员提出了更高的要求，尤其是综合素质的体现。 现代营销理念认为：作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销人员加强自身素质的建设，如“cs”理念应深入销售人员的心，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成，拒绝霸道或歪道，就像林肯说的那样：“你可以在一段时间骗多数人，也可以骗一个人一生，但不可能永远骗多数人。 2、现代汽车营销人员应具备的素质日益竞争的汽车市场，越来越需要专业的汽车营销人员助阵销售，但是，目前汽车营销市场从业人员素质普遍偏低，缺乏专业的培训，导致市场存在一些不正当竞争。作为新世纪需要的汽车营销人员，应该具备哪些素质?2.1 良好的心理素质随市场竞争韵日益激烈,摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的局面.这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求.主要包括以下几个方面:1.自信心理 自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求,自信心是发展自己、成就事业的原动力之一.汽车营销人员具备了自信心,才能正视自己,从而激发出极大的勇气和毅力,最终创造良好的销售业绩.当然,汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上,不是盲目的自信.2.热情的心理 汽车营销人员与人、与车打交道,其工作对象主要是顾客,其次是车.这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情,凭借热情的心理来与各种各样的人打交道,结交众多的朋友,拓展工作渠道.热情的心理是想像力和创造力的基础,一个对什么都没有兴趣,对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的.3.开放的心理 在信息交流、人际互动日益加强的现代社会,汽车营销人员要想做好销售工作,没有开放的心理是不行的.要善于接受新事物;善于学习别人的长处,善于学习新知识;不断解放思想、更新观念;勇于进取,不因循守旧:开拓创新,不墨守成规,这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征.具有开放心理的人,能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人,并能异中求同,与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系,能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折.2.2 必须要熟悉经营业务知识要熟悉汽车结构原理，主要性能，保养检测知识。了解各种汽车的型号，用途，特点和价格只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的各种问题 ，消除顾客的各种疑虑，促成交易，还要熟悉市场行情，价格，费用。了解税收，保险，构置税费，付款方式等一系列业务，政策规定以及市场营销的基本知识2.3 熟悉汽车营销工作中每个环节及细节如进货，验收，运输，存车，广告促销，销售，售后服务，信息反馈等。以及在恰谈基础上签订合同，开票出库等手续，并熟悉销售服务的各环节。2.4 熟悉各种票据财务手续，结算准确 、迅速，对涉及汽车货物的进、销、存涉及货物的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动。3、全面的工作能力汽车营销人员和企业其他工作人员的工作性质是不同的,往往要独立应付各种各样的事务,需要把自己的知识、经验灵活地运用到具体工作中去.因此,汽车营销人员的素质还应包括各种能力.汽车营销人员的工作能力概括讲有以下几方面:1.宣传表达能力 汽车营销人员是汽车产品的宣传者,而且是以面对面的方式进行宣传,因此,汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情、形体表达能力. (1)文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和特点,熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作(汇报总结、计划方案等),文字准确、简洁、生动. (2)口头表达能力要求汽车营销人员要讲普通话,吐字清楚,简明扼要、有节奏感,不罗嗦、重复,不滔滔不绝,也不可一声不吭,沉默寡言.要讲究语言艺术,注重感情色彩.宣传汽车性能,要求有敏捷的思维、灵活的反应,遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看法,不模棱两可、似是而非,在回答突然提问时有意识地把企业的思想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者,以得到他们的认可、理解和赞赏. (3)神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段,形体表达有时比语言表达更为重要.如与人交谈,略微倾向对方,表示热情和兴趣;向顾客微微久身,显得恭谦有礼;自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示.所以,汽车营销人员注重神态表情来传达感情、来交流信息,往往有事半功倍的效果.2.社会交往能力 汽车营销人员因工作需要,必须和各种各样的人打交道,这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征,要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道.现代营销要求汽车营销人员.主动出击,不断拓展自己的交往范围.在与顾客交往中要入乡随俗,以从众的姿态,善于寻找契机.遵循人际交往的礼仪,以随和、热情、诚实的形象,博得汽车购买者和其他人员的信赖和好感.3.自控应变能力 汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴、吹毛求疵的客户,作为汽车营销人员要有风度、气质、很强的自控能力,以自己的冷静,使对方平静,用自己的和颜悦色,消除对方的火气.自控并非目的,是为了在各种突发情况下保持清醒的头脑.所以,自控以后还需应变,应变需要理智和机智.作为汽车营销人员,多想几个假设;多制定几个计划,多准备几套预备方案和补救措施,这样才能随机应变,应付自如.4.创新开拓能力 现代汽车市场是一个充满竞争的市场,现代汽车营销活动是在瞬息万变的情况下进行的,作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力. 首先要不安于现状,不满足现有经验,要善于独立思考;第二要视野广阔、兴趣广泛,善于学习、善于思维,融会贯通、扬长避短;第三,不能有思维定势,要以敏锐的思维从事物中发现不足,寻找对策;第四,要持之以恒,创新是一个艰苦的过程,十年磨一剑,汽车营销人员要坚持不懈,永远以全新的姿态,迎接挑战.此外, 销售人员还应明白:他们的主要任务是什么.第一点是供应链的管理,第二点是分销渠道的模式和安排,第三点是客户满意度和知道其实营销是一种管理,营销有一个哲学性在里面.因此营销不能搞赢-输模式,必须是win-win game(双赢).还有两个更为基本的要求,其一就是要热爱汽车,热爱汽车行业,愿意投身于汽车行业建设,而不是投机于汽车行业发展;其二是要善于学习和总结,不断提升自己,这样才能保证在相应的岗位上得到发展,也使自己的职业生涯充满生机,永远存在值得期待的发展机会.也只有虚心学习好学,处处留心,事事留意.才能具备广博的知识和健全的知识结构.4、总结著名的营销大师乔.吉拉德认为:卖汽车,人品重于商品,一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的心。是的一个优秀的营销人员应该懂得做人的基本道理,有句话说得好:做营销就是做人.最起码应具备职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实等基本素质,真诚是销售人员应该具备的最基本的素质.虽然市场充斥着很多不诚信的因素,更有无商不奸的说法.但缺乏真诚,销售人员就难以取得客户的信任.或者只能暂时骗得客户的信任,最终还是失信顾客还有以礼待人,是创造良好的人际关系的基础.也是维系老顾客和发展新顾客的重要保证,其实任何事物的潜在因素是无穷大的,顾客满意就是最好的广告。并且，汽车营销人员和管理人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益;必须虚心听取消费者的意见，严肃认真的对待消费者的投诉。熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点、和价格，及时回答顾客提出各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易;熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基础知识;熟悉汽车销售工作中的每个环节及