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一线牵DIY创意礼物市场营销策划,创业孵化基地活动部 全体成员 2012年4月,一、DIY创意礼物市场状况分析,（一）DIY起源与好处 DIY是一个在20世纪60年代起源于西方的概念，原本是意指不依赖或聘用专业的工匠，利用适当的工具与材料自己来进行居家住宅的修缮工作。虽然起源不明而且可能是渐渐形成的概念，但通常提到DIY用语的兴起，常常会归功至一位英国的电视节目主持人与工匠贝利巴克尼尔（Barry Bucknell），他最早明确的定义DIY的概念。现如今再度受到瞩目，为大众所喜爱人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己心仪的礼物例如：个性拼图、个性杯子、个性挂件、个性贺卡、个性挂件、个性手链、个性巧克力、个性饼干等等。 为何这种看似古老的手艺，却在现代社会激起如此众多的爱好者呢？ 1.收藏价值高 2.可观性强 3.具有纪念性 4.符合现代人的口味 5.价格适中，面向大众,（二）DIY创意礼物产品分析 1. DIY创意礼物是感情传递的载体； 2. DIY创意礼物能提供心理慰藉； 3. DIY创意礼物彰显品位，幽雅人生； 4. DIY创意礼物时尚感强，流行力强； 5.市场已被开启； 6.产品积淀深厚； 7.手艺爱好。,（三）影响DIY创意礼物的宏观环境分析 1江苏大学人口状况对DIY创意礼物市场的影响 江苏大学目前在校师生近4万,其中学生宿舍共有6个区2,3,4都是重点本科的，5区是京江学院的，6区大部分是研究生的，大部分宿舍围绕食堂展开这对于DIY创意礼物的宣传很有利。DIY创意礼物是一种很具收藏及休闲的好商品，人们可以买回去作纪念，那么多的流动学生，对于江苏大学的DIY创意礼物无疑是一个很大很具潜力的市场。,（四）消费者需求分析 1消费者的需求分析 消费者主要以学生为主 2消费者的购买特点及范围 大一学生中223人，了解与不了解DIY人数之比为1:1，其中对个性杯子、个性手链、个性挂件的兴趣更浓厚。大部分选择朋友生日是送礼物（70）有特别礼物就送的情况占28，逢节日就送的占18其他情况占4.8（比如父亲节、母亲节、情人节、教师节）。这里面81.9的人选择周围礼品店，网上购物与亲手制作所占比例差不多分别占25.7。17.36。这也说明一个问题，新生对网络的初涉。他们还是比较信赖亲眼见到的东西。对于DIY的购买意向，调查中愿意购买的与不愿意购买的比例为：6.2:1，我想有一部分原因是因为我们调查中大部分人是我们部门的同学，这一比例不一定是真是的体现。 DIY创意礼物调查中大部分人认为三岔路口宣传能使信息更好的传递，同时再配有专人发传单，做几期广告板效果会更好。对于产品价格的敲定，大一女生更5080元很少有人愿意花更多的钱在这上面。,大二的调查中有141人，随着年级的上升了解与不了解DIY人数之比为2.1:1，其中对个性杯子、个性手链、个性挂件的人数占大部分比例，选择其他礼品也有一些。除了其他调查一样外，不同的是对于大二的男生女生们开始恋爱了，他们对自己异性朋友的礼物可谓“狠”。 大三的调查中有117人，了解与不了解DIY人数的比例又上升了，为3:1。同时网上购物的比例明显增多，略大于周围礼品店的购买。同时礼物的价钱也有所提高，80元以下可以接受。 对于大四和研究生这部分学生的调查，人数不多，但反映一个事实：大四忙着考研或找工作，而研究生忙于科研。这些学生基本趋于不了解DIY创意礼物，不过有这样的产品他们也是好奇，有需求是也会参与买。,3消费者对需求的要求 目前关注DIY创意礼物的消费者大多都比较关注于产品的质量、价格、外型以及小店的环境和服务。 首先，从DIY创意礼物的本身来说，由于是现代人越来越注重于自己独特的个性,而DIY可以让人充分发挥冒险性和创造性，从DIY中人们也能体会到一种劳动的乐趣，在张扬个性，崇尚创意的现代社会，这是非常有吸引力的,同时随着社会的不断进步，很少有需要自己亲手制作的产品，所以太多太多的人都很少再有自己动手制作东西的那种快乐了。所以DIY已经成了一种生活方式。而我们的产品通过提供给同学DIY所需服务，让学生感受到他所购买的DIY创意礼物是独一无二的，是特地为他制作的。因此学生必然对DIY创意礼物具有极高的需求。 其次，对于DIY创意礼物的帮助，学生会认为：可以锻炼手工，培养耐心，打发时间，放松精神，提高修养等。这也充分说明了我们的DIY创意礼物在大家心目中的作用。 4制约学生需求增长的因素 首先， DIY创意礼物注重DIY，比如个性拼图，需要较长的时间和耐心，而在这个快节奏的城市中，人们似乎并没有过多的时间用于DIY，因此，这就成为了制约学生需求增长最重要的因素之一。 其次由于DIY创意礼物本身所因有的特性，决定了不会有很多的学生选择我们的产品，这也是制约之一。,（五）竞争者分析 按购买方式：分网上购买、周围礼品店购买、小摊购买。我们知道现在的网络技术的发展和健全，网上的产品购买更加更方便快捷。在质量保证的前提下谁的服务到位、谁的价钱廉价谁更占有主动权。现如今很多商家都是采取本土化模式， 提供最佳最廉价的开店解决方案，一切材料国产化，国产线，国产布，国产配件，加上进口图纸的复印件。 其存在的缺陷是很明显的：粗制滥造，品质有待提高，而且一直复印别人的图纸，缺乏个性（这里我们不讨论侵权问题）。 也有少部分商家完全照搬国外“DIY创意礼物”店的经营方式，品质上是得到了保证，然而现场配图占用营业面积大，从业人员多，又要购置复印机投资量大，顾客等候营业员忙乱，导致价格居高不下。虚俘宣传赚取加盟费来维持，让有意经营者利益受损，而打击了这一个行业在中国的发展。,二、 DIY创意礼物的全面分析,（一）机会,（1） DIY创意礼物，是产品的成本比较低，卖出的价格就高，所以一但进入市场，就能获得很大的收益。 （2）镇江居民的人均可支配收入每年都有不同趋势的增加，消费水平的提高与消费结构的优化使各行业拥有了更大的潜力，能获得比以前更多的利润。 （3）城市的发展必然会带动第三产业比重的增加，学生在娱乐上消费比例也得到上升，增强了我们对投资 DIY创意礼物行业的信心。随着学生对各种事物的需求越来越高，DIY成了学生传情的一个好方法。,（二）威胁,（1） 目前，镇江市场上的 DIY创意礼物比较高档的地方“麦琪DIY创意礼品连锁机构镇江店”，“镇江追忆DIY创意礼品屋”，夜市上也有很多家，但是夜市上的产品是比较低档次的，而且据观察是没有售后服务，服务太度差，所以对我们不会造成太大影响。 （2）镇江本来就是一个批发市场，所以比较多的学生都会直接去市场上买，比如欧尚、大润发、八佰伴等大型商场或超市对我们是一个比较大的威胁，购买的地方比较多。 （3）就是 DIY创意礼这种产品很难有品牌的，所以也比较难做出与其它 DIY创意礼有什么差别。,（三）优势,（1）DIY的流行：DIY已成流行以久的风潮，它能让人充分发挥自己的创造性。亲自动手制作属于自己的具有个性的独特物品已经成为当代一种很有“噱头”的时尚。而由于手工市场上DIY比较缺少，这就使投资这一市场拥有很大的盈利性。 （2）创新的功能：为了可以更好的立足于多变的充满竞争的市场，我们充分的挖掘物品的潜力，扩展了创新的空间，开设了独特的“DIY”。我们准备了可以定做，例如；只要消费者提供图片或老照片就可以把自已喜欢的东西制作成纪念。这也将成为竟争优势的重要组成部分。 （3）抵邮费的优势：我们直接送货到寝室，降低运输的风险和邮费。 （4）产品的定价：针对学生的不同的需求，和价位的裁定，我们提前与商家约定在中间寻找可接受的差额。 （5）针对性：我们的DIY产品样式比较齐全，针对不同学生的不同的需求。,（四）劣势,（1）DIY创意礼物的制作需要消费者有很大的耐心，并要消耗一定的时间和学习经历。这就使得一些繁忙的消费者缺少时间和精力来完成这个玩具，对于消费群体的扩大有一定限制的作用。 （2）要让消费者接受比较高的价格需要一定的时间，加以巩固市场才行。,三、选址分析 江苏大学创业孵化基地 要选在人数比较密集的地方，如食堂、教学楼、再就寝室。而且学生出入较多。而且距离女生寝室比较近。,四、经营投资损益分析 我们准备选址在江苏大学创业孵化基地，该店铺为学校商铺，不需要装修，无租金。 项目投资预估有以下几个部分； (1)空调电脑水电架子办公内仓等设备费用； (2)宣传人员费用； (3)纸张购买费用，这些投资预计以2年折旧。,本项目经营损益预算具体如下: (一)月营业额估算 1日营业额估算 校内人数38000人店购买率8% 购买量0.2% 客单价45元利润差额为15% =预估营业额41.04元 日营业额=41.04元 2月营业额 41.04元30=1231.2元,（三）成本、获利、风险分析 1经营费用估算 （1）固定费用 人员工资：7人 共计0元 (活动部全体成员) 房租：注册孵化基地 0元 折旧费用： 无 水电费用：无 纸张费：50元/月 发单员：60元天每个月200元 总计：250 （2）变动费用考虑的比例 包装、杂费： 10% 商品损耗： 0.5% 营业税： 0 总计： 10.5%25026.25元,2、投资收益估算 （1）销售毛利=营业收入毛利率（ DIY创意礼物，考虑毛利率为40%） 449.388元/月1231.236.5% （2）预计每月税前损益=销售毛利-变动费用-固定费用 173.388元/月449.38826.25250 （3）预计每年税前损益=每月税前损益12 2080.656元/年173.38812,3、投资风险评估 损益平衡点分析 损益平衡点销售额固定费用/（毛利率变动费用率） 250（36.5%10.5%）961.5元 经营安全率1损益平衡点销售额/预期销售额 1961.520967.3695.41% （四）启动资金准备 启动资金半年租金装修、设备、成本费用流动资金 7500250500,1.每年获利月税前损益12 2080.656元/年173.38812 2.二年累计获利每年获利2 4161.312元 2080.656 2 3投资回报率每年累计获利/总投资额 277.42% 2080.656 750 4投资回收期总投资额/每年累计获利 0.3046(年) 750 2080.656,（五）四年投资总效益预测（不考虑资金时间价值）,根据以上的计算，我们的十字绣项目的获利是相当可观的。两年的累计获利可达4161.312元，投资回报率达277.42%。而该项目的安全率高达95.41%，可以说是处于优良店的范畴。所以说该项目的投资收益绝对是高的，可见DIY创意礼物店投资是正确的。,五、目标市场定位设计,(一)市场总体分析 首先，我们把产品选择大一、大二、大三学生作为我们主要目标顾客，因为这一阶段年龄层的人有一定消费水平。而且应酬多需求也大。 其次，我们选择把店面开创业孵化基地，因为这里离女生寝室近，而且大多学生社团也在这里，方便交流。,（二）营销策略选择 1.集中战略：食堂，寝室。 2.产品专业化 （三）市场定位 1.最有纪念价值的DIY创意礼。 2.在开业时做一些传单宣传，公告板做一系列的宣传活动吸引顾客。 3.开业时在店门口做一个DIY创意礼的展示活动,展示产品。 （四）产品组合设计 1.个性挂件 2.个性杯子 3.个性手链 4.个性日历 5.家厅用品(抱枕.桌布等) 6.个性饼干、巧克力,六、产品价格策略,（一）价格类（产品组合） 多买多优惠！在商家与学生之间寻求合理差价。 （二）销售策略 1.货源直接找厂商合作，降低成本，便于直接接样板； 2.采用开店的形式进行销售； 3.在网上也开一家店打开店的知名度（以后备用） 4.在开店前期要做一些问卷调查，在开店当日做一些促销活动。 5.在开店后，做一现成品放于人流最多的地方来进行宣传。,七、开业方案,（一）开业主题 千里姻缘一线牵 （二）开业目的 丰富课余生活，锻炼自己 （三）开业时间 （四）地点 江苏大学创业孵化基地 （五）剪彩邀请人