首届挑战杯恒安集团.doc

首届“挑战杯”恒安集团厦门理工学院大学生创业计划竞赛参赛指南厦门理工学院团委二五年十月目 录一、竞赛简介. . .1二、首届“挑战杯”恒安集团厦门理工学院大学生创业计划竞赛通知.三、首届“挑战杯”恒安集团厦门理工学院大学生创业计划竞赛活动安排四、创业计划竞赛问答. . . . .五、创业计划书写作指南. . .（一）核心内容.（二）写作框架.（三）思考方法.六、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求. . . .（一）初赛阶段. . . .（二）决赛阶段. . . .（三）循序渐进完成创业计划. . . .七、商业计划书的构成及作品模板. . . .八、参赛小组如何进行市场调查. . . . .九、创业计划样本示例. . . . .十、第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛书面评审标准. . . .十一、第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛答辩评审标准. . .“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介 人类社会已经迈入崭新的21世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高新技术竞争将成为新世纪国与国之间竞争的主要内容，这必将给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，中国已经加入世贸组织，在更高层次和更广阔领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此大力推进技术创新和“科教兴国”战略的实施，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，在1983年，德克萨斯州立大学奥斯汀分校成功地举办了世界上第一个商业计划竞赛，这成为了美国乃至世界范围内商业计划竞赛的起源。mit、stanford、harvard等著名高校纷纷先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以mit的商业计划竞赛最为成功。在stanford、yahoo!、excite、netscape等公司在其校园的创业氛围中诞生，并且有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成为年营业额达数十亿美元的大公司。蓬勃兴起的创业计划竞赛得到了世界范围内的关注，越来越多的国家政府、企业和个人力图通过此类竞赛寻求经济持续增长的源泉。创业活动已经成为经济持续发展的主要动力之一。mit五万美元创业计划竞赛迄今为止已经成功举办逾十年，mit的创业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家、风险投资家、律师事务所、会计师事务所、咨询公司参与他们的活动，这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。1997年度的竞赛中就有七家公司从中诞生。这些从mit创业竞赛中诞生的公司绝大部分发展十分迅速，年增长率通常在50%以上。同时，mit五万美元比赛也为类似intel、microsoft、a等其他知名企业提供了优秀的人才。从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校中掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过一年的市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为共青团、学生会组织参与素质教育的载体，成为学生科技活动的新形式。关于举办首届“挑战杯”恒安集团厦门理工学院大学生创业计划竞赛的通知各系、各有关部门：为进一步推动我院创新与创业教育的深入开展，营造浓厚的校园科技学术氛围，激励广大同学勤奋学习，积极实践，勇于创新，不断提高对所学知识的综合运用能力，增强综合素质和竞争能力，学院决定举办首届“挑战杯”大学生创业计划竞赛，现将有关事项通知如下：一、组织机构为确保活动的顺利开展，学院成立由院领导及有关部门负责同志组成的大学生创业计划竞赛活动组委会，负责对整个活动进行组织协调。组委会办公室设在院团委，负责竞赛活动的日常工作。组委会成员名单如下：主 任：林志成副主任：朱文章 李 达成 员：刘德发 杨丽芳 蓝 斌 王清标 办公室主任：王清标（兼）二、参赛方式、要求（一） 参赛对象凡我院全日制在校本专科学生均可申报参赛，要求以团队的形式参赛，每个团队37人。（二）作品内容要求参赛者根据自身的素质和能力组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务方向，并围绕这一产品或服务完成一份具体、完整、深入的创业计划。参赛作品须从实际出发，侧重解决社会生活中的具体问题，具有实用性、创新性或学术性特征。作品具体可分为以下几类：（1）参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；（2）各系提供的教师或科研单位提供的产品或技术与服务；（3）可能研究发现的概念产品或服务方向。（三）申报方式参赛作品必须集体申报，并由教研组或具有中级专业技术职称的老师推荐（指导老师不能作为推荐老师）。鼓励跨系、跨学科、跨专业、跨年级的科研项目和计划参加申报，以加强学科沟通和知识融合。三、实施步骤（一）竞赛时间：2005年11月上旬-2005年12月下旬（二）参赛作品申报截止时间：2005年12月2日（三）活动安排：整个竞赛分动员培训、初赛、决赛三个阶段。四、评比及奖励办法（一）评审重点考虑作品的创新性、学术性、实用性和现实意义等几个方面因素。（二）组委会将按决赛作品评出一、二、三等奖若干名给予奖励，具体奖励办法另行公布。 （三）获奖作品将选送参加第四届 “挑战杯”福建省大学生创业计划竞赛。厦门理工学院2005年11月7日首届“挑战杯”恒安集团厦门理工学院大学生创业计划竞赛活动安排（一）动员培训阶段（11月上旬-11月中旬）本阶段主要进行大赛的前期准备和宣传，进行竞赛培训，并完成组队报名工作日 期工作项目具体事项11月1日11月8日前期准备1、学院下发竞赛通知，成立竞赛组委会，各系成立由系党支部书记、主管科研工作的副主任、团总支书记及有关指导老师组成的系创业计划竞赛活动领导小组，负责本系竞赛活动的实施。2、通过学校网站主页、团委主页、校报、校广播站等阵地开展赛事宣传11月中旬工作动员竞赛组委会召开全院动员会，布置竞赛活动的各项工作11月中旬-11月下旬竞赛培训举办创业计划专题系列讲座，邀请相关专家、教师进行培训，具体内容：1、组队方法；2、项目选择；3、相关的产权和法律知识市场调查；4、商业计划写作。11月16日11月21日组队报名1、各系选择参赛项目，根据优势互补的原则进行组队。2、各系将参赛队名单、参赛项目报给组委会办公室。11月22日团队审核对参赛团队的人员结构以及项目进行审核，确定进入初赛的团队。（二）初赛阶段（11月中旬- 12月中旬）本阶段主要进行社会调查、项目实施及系初评等工作日 期工作项目具体事项11月下旬社会调查各参赛团队开展社会调查，初步完成商业计划书。11月下旬12月上旬指导各参赛团队征求指导老师修改意见，进一步完善商业计划书。12月上旬举办创业主题讲座举办“创业海峡西岸成功人士百校行”活动，邀请优秀企业家开展创业主题讲座。12月2日12月7日初赛评审由各系对本系参赛队伍进行评审，决定进入决赛的团队。12月8日初赛揭晓公布进入决赛的项目名单12月8日12月15日决赛准备参加决赛的团队修改商业计划书，准备powerpoint文件，做好答辩准备。（三）决赛阶段（12月中旬- 12月下旬）本阶段主要进行大赛的决赛答辩和颁奖,并进行总结工作日 期工作项目具体事项12月9日12月14日决赛队答辩培训邀请有关教师进行答辩培训12月21日评审答辩采取公开介绍项目、答辩、专家评委当场评分的方式，最终评出各队得分，根据评审结果决定大赛名次12月23日终审评奖大赛组委会进行终审，最后确定获奖名单。12月28日颁 奖对获奖作品的作者、指导教师进行表彰。2006年1月上旬活动总结总结大赛工作，选送优秀作品参加第四届“挑战杯”福建省大学生创业计划竞赛。创 业 计 划 竞 赛 问 答一、竞赛什么竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。二、竞赛目的培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创业能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。三、从哪里发现创业机会既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？那些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。但如果想知道掌握机会的简便方法，不妨关注以下几方面。（一）变化就是机会。环境的变化，会给各行业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。变化可以包括：1、产业机构的变化 2、科技进行3、通信革新4、政府放松管制5、经济信息化、服务化6、价值观与生活形态变化7、人口结构变化以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：为老年人提供健康保障用品为独生子女服务的业务项目为年轻女子和上班女性提供用品为家庭提供的文化娱乐用品（二）从“低技术”中把握机会。随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题。例如美国今年来设立的风险性公司，电脑占25%，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。但是，公司机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。（三）集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已经很难再找到突破口。而实际上每个人的需要都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因为，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。（四）追求“负面”就会找到机会。所谓追求“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困恼的事”。因为是苦恼，是困恼，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。四、商业计划书内容（一）商业计划大体上应包含下列几个方面：1、主要概述2、企业介绍3、产品（或服务）4、市场需求5、销售渠道和促销策略6、财务管理7、营业收入的预测8、其他（二）下面介绍的是一个典型的商业计划书的目录。1、主要概述：公司介绍主要产品和业务范围市场概貌行销策略销售计划生产制造管理组织和骨干财务计划资金需求2、生产理念和产品介绍：主要产品介绍 产品的市场竞争能力品牌和专利产品的研究和开发发展新产品的计划和成本分析产品的市场前景3、市场和行销策略：市场现状综述竞争厂商概览目标顾客和目标市场本企业产品的市场地位市场区域的特征市场机构和行销管理行销队伍和管理价格政策促销计划和广告策略4、生产制造：产品制造和技术设备现状新产品投产计划技术提升和设备更新的要求5、企业管理：企业组织机构经理队伍董事会主要的股东6、财务计划：商业计划的条件假设预计的资产平衡表预计的损益表现金收支分析资金来源和其他7、其他：五、市场调查内容有哪些市场调查的内容十分广泛，但归纳一下，主要是以下五个方面：第一：消费者需求方面的情况。第二：调查生产者供应方面的情况。第三：调查销售渠道的情况。第四：调查新产品发展趋势情况。第五：调查市场竞争的有关情况。六、如何培养商业精神很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始都面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。就是说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自己的商业精神。我们认为首先是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变到另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商人中，个人财富与文化素质成比例关系。正因为他知识多，他才能看准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。其次是大胆实践。人的心理障碍往往是实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心理很紧张，而次数多了就习以为常。这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为。怎样树立正确的经营观念呢？主要是把握两个方面：第一，在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。第二，良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想。这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲：“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物，因此，作为经营者平素培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的。如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生的企业经营观念也必定缺乏正确性。”创业计划书写作指南（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（what），为什么（why），怎么样（how）。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概 述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市 场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据 细分目标市场及客户描述竞 争：现有和现在的竞争着分析竞争优势和战胜对手的方法营 销：针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率运 作：原材料、工艺、人力安排等管 理 层：每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务、行政、生产、技术团队财务 预测：营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报附 录：支持上述信息的材料三、思考方法1、收入成本法（试用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本2、市场营销4ps（适用于销售状况的预测和变动分析）product:产品price价格placement:分销策略3、波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者行业内原有竞争4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市 场（趋势、细分市场、替代品）客 户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营 运（生产效率、成本因素）财 务（利润率、资金利用效率、现金管理）产 品（竞争优势、差异性）5、3cs综合法（试用于分析各类经营问题）company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划competition竞争行业竞争波特五大作用力、竞争定位价格、质量customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一 初 赛 阶 段初赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为2040页长。创作时应注意以下问题：一、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，3百万，价格：500/双，估计市场容量约为15亿美元。二、说明谁会购买产品或服务创业模式，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格从顾客出发，他们能接受的价格下限。三、展示的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力的特点。二 决 赛 阶 段在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。三 循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之中起作用。作业1：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业3：操作针对新公司的运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求雇员，需要什么样的?人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业4：团队交上2-3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。作业5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业7：创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。商业计划书的构成及作品模板商业计划书的构成（共八个部分）1、计划书概要2、公司描述3、产品与服务4、市场分析5、竞争分析6、营销战略7、财务分析8、附录公司背景团队人员简历公司宣传品商 业 计 划 书 作 品 模 板本商业计划书作品模板由北京大学学生创业协会提供，仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。（一）概要一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。（二）公司描述1、公司的宗旨2、公司的名称、公司的结构3、公司经营策略在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最适合的人选。4、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。5、公司设施需要对计划中公司设备详细加以描述。例如：我公司的生产设备及厂房主要集中于；我们公司认为到年月止，为了达到产品的产量和销售额，我们需要。6、回答：为什么需要这笔钱建立开发/生产设备，并努力提高生产力的研究能力以便满足日益提高的客户需求，通过大规模的促销攻势，提高我公司的产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气功化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新产品提高竞争能力。（三）产品与服务在这里用简洁的方式描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品功能、应用领域、市场前景等。1、产品/服务a2、产品/服务b说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的，以及你所提供服务的方式有哪些，你的产品填补了哪些急需补充的市场空白，可以在这里加上你的产品或服务照片。3、产品优势4、技术描述独有技术简介技术发展环境5、研究和开发6、将来产品及服务说明你的下一代产品，同时说明为将来的消费者提供的更多服务是什么，服务与产品支持。（四）市场分析 简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专业补充区域，市场的特点是什么？你的分析与时常调查机构和投资分析有什么不同，分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场？ 如果你在程序软件市场开发c+ +或nt 的平台工具，还要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场，如果你在制作nt工作平台上的c+ +开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其它的市场/零售商/oem厂商在销售你的产品？1、市场描述我们计划或正在行业竞争，这个市场的价值大约有，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20年该市场将（发展或萎缩）到。 在这段时间里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。 改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价、家庭商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到。 你的公司能独一无二的将你的产品/服务和公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似公司正面临着诸如逐步提高劳动力成本等困难。2、目标市场我们将目标市场分为x，y，z，现在，这个市场由a个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业量体裁衣突出个性。3、目标消费群 是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么会选择你的产品/服务/公司？4、销售战略 我们的市场营销部门计划能通过不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道是因为： 消费群特点地理优势季节变化引起的消费特点资金的有效运用可以利用市场上现有产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些。（五）竞争分析请告诉我们分别根据产品、价值、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的主要竞争者。1、竞争描述2、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手的模仿你的障碍。（六）营销策略及销售1、营销计划描述你所希望进行的业务是如何的，以及你所希望进入的细分市场，曾经使用的分销渠道，例如：零售，对商业机构的直接销售，oem以及电子媒介等等，还要描述你所希望达到的市场份额。2、销售战略描述你进行销售所采取的策略，包括如何促销产品；通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。3、分销渠道及合作伙伴4、定价战略市场沟通你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好地满足消费需求的论点。唯一的原则就是寻找一切可能有利的途径进行沟通。a、促销展出b、广告新闻发布 c、大型会议或研讨会 d、网络促销 e、捆绑促销 f、媒体刊登 g、邮件广告（七）财务分析财务数据概要（八）附录如有以下材料，请列出1、公司背景及结构2、团队人员简历3、公司宣传品4、相关词汇5、说明书参赛小组如何进行市场调查案例分析：“谷茶饮”作为绿色天然饮料大规模进军竞争本已十分激烈的饮料市场，但茶叶作为一种饮料被人们所接受的程度又如何呢？长期以来形成的泡热茶的消费心理在人们的心中根深蒂固，“谷茶饮”作为冷茶饮料，将向这种传统的消费心理挑战，并在竞争激烈的饮料市场争得一席之地。因此，公司决定做一次市场调查。 一、市场调查的方法（一）询问法：直接向被调查对象提出问题，所答即为调查结果。（二）观察法：只在旁观察被观察人的动作，并以该动作的积累作为调查结果。因此观察与询问法最主要的不同点为，前者提出问题，后者则否。前者的被调查人一定会感觉出“我现在正在接受调查”，而后者则不一定会感觉出来。（三）实验法：在实验室里实验。（四）统计分析法：通过数理统计的方法进行调查。二、市场调查的内容（一）市场需求的调查；消费者需求量；需求结构的变化；甚至还要调查影响消费者需求的各种因素，如人口、就业、国民收入、政治、经济、技术。（二）消费者状况调查：现实与潜在消费者；消费者是个人还是团体；消费者的年龄、性别、职业、文化程度、地区分布、民族。（三）竞争情况调查：竞争对手的数量、市场占有率、策略、能力；竞争产品的设计能力、工艺能力、质量、数量、品种、商标、价格、服务、新产品的动向。（四）4ps的调查：产品调、价格调查、分销调查、促销调查。案例中，调查的内容有：1、产品知名度的调查2、消费者消费心理调查3、消费者消费习惯调查4、消费者消费场合调查5、消费者消费依据调查6、“谷茶饮”本身的调查7、消费基本情况调查三、市场调查的分析对调查的资料，必须予以分析才有用处。案例中,市场调查的分析:（一）产品本身存在的问题（二）市场前景分析1、消费者的消费习惯和产品本身的分析 2、从市场需求预测产品的市场前景（三）目标消费者的定位1、产品的档次定位 2、目标消费者层次（四）消费者对产品偏好程度的分析1、常态分布假设调查发现市场上蛋糕的消费者对其甜度的喜好程度可分为7种，而市场上现已有五种其他的蛋糕粉，其甜度的偏好程度均在“4”上(中等甜度)，那么，新品牌的蛋糕粉的甜度应多少？2、偏倚分布调查发现大部分消费者均喜欢某项特性的最高限，也即消费者希望具有高特性的产品出现，那么，公司如能在技术上继续研究，推出高特性的产品，必能吸引大部分消费者。例如家庭主妇对清洁剂容量器的重量，在不影响其品质条件下，都希望越轻越好。3、双峰分布调查发现，消费者对产品偏好的情形会呈双峰分布。例如，家庭主妇对清洁泡沫度的偏好即呈此种现象。四、市场调查的工具调查表市场调查表的核心内容项目的设计，这在很大程度上决定着调查表的回收率、有效率和答案的准确性。（一）开放式的问题（二）封闭式问题1、是非题2、多项选择题例：你家常用“白猫”牌洗衣粉的主要原因是：a、去垢力强；b、泡沫少；c、购买方便；d、价格适中；e、用习惯了；f、其它。3、顺位式：主次顺序例：请按你选择服装时考虑的主次顺序，以1、2、3、4、5为序填在下列括号内。价格（ ）；款式（ ）；面料质量（ ）；颜色（ ）；做工质量（ ）4、质量性问题： 很不满意 不满意 稍不满意 还可以 比较满意 满意 很满意 1 2 3 4 5 6 7（三）一张“有问题”的调查表1、你的收入以百美元为单位总共多少？2、你是偶然地还是经常地乘坐飞机？3、你喜欢本航空公司吗？是（ ） 否（ ）4、在去年四月或今年四月你在电视上看到几次航空公司的广告？5、在评价航空公司时，你认为最显著和最有决定性的属性是什么？6、你认为政府对飞机票加税从而剥夺许多人乘飞机的机会是对的吗？五、市场调查中的访问技巧（一）获得合作：（二）询问问题：1、用问卷中的用词来询问2、慢慢地读出每个问题3、按照问卷中问题的次序发问4、详细地询问问卷中的每个问题5、重复被误解的问题（三）适当追问：是进行开放性问题调查的常用技术例如提问：你喜欢这种电动工具什么呢？第一次回答：外观漂亮。追问：你还喜欢什么呢？第二次回答：手感好。追问：你还有没有喜欢的呢？第三次回答：没有了。追问的目的是鼓励被访者积极回答，这些追问应当是中性的，不应当有任何提示或诱导。错误的做法：你不喜欢这一口味？你是指口味太甜了吗？正确的做法：你不喜欢这一口味？那么喜欢这一口味的什么方面呢？创 业 计 划 样 本 示 例（辣椒的综合利用技术）辣椒小组 本案例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品，由厦门大学团委提供，特此表示感谢。目录项目概述技术与产品市场分析投资计划营销管理风险预测与防范公司运作财务预测团队介绍一、项目概述 我国的四川、湖南、贵州、山西的多个省份盛产辣椒，资源丰富。可长期以来，辣椒在人们的观念中只是餐桌上的调味品，它许多有价值的用途都被人们忽略。面对这种情况，我们小组满怀热情，致力于开发辣椒的新用途，让平凡的辣椒放出奇异的光彩，把“辣椒亦食亦药”的新观念引入千家万户！本技术对红辣椒进行深层次的分解提取，得到辣椒碱和无味辣椒红色素等产品。辣椒碱是一种生理效能很强的活性物质，用作医药中间体，有强力而持续的镇痛消炎之功能，且无副作用，可制成消炎镇痛药物；无味辣椒红色素不但颜色和鲜艳稳定，而且富含营养成份胡萝卜素，可用作食品饮料、化妆品、医药品着色剂。同时，经综合提取后的残渣还可做辣椒油、辣椒粉和饲料等。本技术是对辣椒的综合利用与开发，具有生产周期短，综合效益高，技术领域新等特点。市场调查表明，此技术有着广阔的市场发展前景。我们坚信这项技术将带动多项产业向纵深发展，满足不断发展变化的市场需求。“平凡中创造奇迹，高科技回报人类”是我们的宗旨。二、技术与产品（一）产品理念：高效利用资源，科技引导人类生活。（二）技术背景：厦门大学辣椒应用研究室多年来致力于辣椒综合利用开发，曾于90年代成功的研发了“从辣椒果皮中提取无味辣椒红色素”的技术，并付诸生产实施。样品经中国食品工业中心测试合格，通过福建省新产品技术鉴定。现在，它在辣椒综合利用领域中又有了新的突破，实现了从辣椒中提取具有复杂生理和药理作用的辣椒碱和 胡萝卜素的浓缩物和结晶，并制成辣椒碱外用霜剂。该技术特点：工艺流程简单（常温常压下操作），安全性高；色素色价最高可达300，且品种多：结晶纯度高，天然生物活性安全保留；在一条生产线上分不同的阶段得到不同层次的产品。辣椒红色素生产技术比较如下：（略）（三）产品生产：综合利用研究室可以进行整体工艺流程技术、组织和生产过程中的技术指导、监督和产品检验等工作。流程图如下：（略） 1、产品介绍：本技术对价格低廉的辣椒进行综合利用，生产出适合市场要求的各种产品，侧重于医药中间体和红色素。辣椒质量指标：水分小于8%，杂质小于3%，外观无黄斑，可提取色素含量以色价200计，不低于5%。1、主产品辣椒碱（略）2、主产品无味辣椒红色素（略）3、副产品（1）胡萝卜素（略）（2）高辣度红色辣椒油（略）（3）糖果胶：40%总糖含量，可用于调味。（4）辣 椒 籽：含1215%蛋白质，2225%脂肪以及铜、锌、硼、磷、锰等多种微量元素。（5）果皮残渣：1520%以上蛋白质含量，能刺激牲畜食欲。2、产品开发前瞻：通过专业技术人员的进一步研究的国外资料的报道（大公报），我们发现辣椒还有多种多样的用途。因此，我们将立足高科技，以更高层次的产品满足顾客不断变化的需求，进一步开拓市场。（一）辣椒减肥系列产品：（略）（二）辣椒碱系列药品：（略）（三）安全防身系列产品：防身喷雾粉、喷雾剂等。（四）辣椒美容系列产品：去疤痕，使皮肤更光滑细腻。提倡“天然护肤，自然修复”。（五）辣椒防污涂料：制成有含辣椒碱的防污涂料，用辣味防止藻类、贝类、软体动物等海洋生物的附着，保护船舶和海上建筑物，但不会污染环境。（六）辣椒防鼠咬涂料：制成含辣椒碱类微胶囊的涂料，鼠一旦啃咬这种涂料时，从微胶囊中释放出来的辣味会使鼠退避三舍。三、市场分析（一）产品市场前景1、辣椒碱辣椒碱结晶作为一种具有强烈生理效能的碱性物质，是一种优良的医药中间体。同时，辣椒碱可广泛用于环保涂料、个人防身材料、减肥等多方面。国外对辣椒碱的研究已达到较高的水平。1998年，美国皮肤学会刊登报告称，辣椒碱对于多种皮肤病具有重要的医疗价值。美国皮肤病专家用辣椒碱缓解诸多疾病引起的皮肤疼痛，如糖尿病、神经病、带状疱疹等。美国专家甘尼特博士指出辣椒有防癌的作用。美国专家通过实验发现，辣椒碱具有有效燃烧体内脂肪及促进热量新陈代谢的效果。国内对辣椒碱的研究还不够深入。国内外研究程度上的差距为我们的产品提供了发展空间。在国内市场上，辣椒碱属新生代产品。目前的显性市场不大，但存在着广泛的潜在市场。随着我国研究不断深入及国外应用技术的引入，辣椒碱的国内需求量将迅速扩大，为我们的产品带来可喜的市场前景。同时，我们还拥有制备辣椒碱外用霜剂的领先技术。（略）2、无味辣椒红色素（1）国内食品饮料市场1996年完成的第三次全国工业普查结果表明，我国食品饮料工业总产值在全国工业部门总产值中所占的比重首次攀升到第一位，年均增长率为10%，1997年达5317.9亿元。1995年全国食品添加剂产值超过100亿元，比1990年增长了3倍，年均增长率为24.5%。“九五”期间，国家把食品添加剂的开发列为重点，1997年产值超过150亿元。1995年各类色素的销售值占食品添加剂的78%，达8亿多元，仅红、橙两种色素的销售额就达4亿元。合成色素由于其安全性问题，我国已逐步减少允许使用的合成色素品种。天然色素因其安全性高，正受到人们日益重视和普遍采用。国家已批准使用的天然色素有红曲红色素、甜菜红色素等三十几个品种，辣椒红色素是批准使用的食用天然色素之一。（2）国外食品饮料市场1998年秋在法国举行的巴黎国际食品博览会的有关资料表明，食品饮料工业已成为世界第一大产业，其每年的营业额达12亿法郎。世界食品添加剂市场需求约150亿美元，美国、欧洲和日本是其最大的销售市场，占世界总需求的80%，目前正以2.5%-4%的年均增长率继续增长。国际有关组织在1991年明确规定，在食品饮料工业中严禁使用合成色素。（3）国内化妆品市场随着全球经济一体化的发展和人民生活水平的提高，中国化妆品工业呈现迅速增长的趋势，年均增长率达2530%。19901997年中国化妆品市场趋势图如下：据行业协会和国际咨询公司datamonitor估计，中国化妆品市场今后几年内将以21%的年平均增长率发展，到2000年将达到800亿元。中国化妆品市场呈现出四种特点：（略）这些都是要求国内生产厂商提供大量高纯度、高色价的天然色素。（4）国际化妆品市场1995年世界化妆品总销售额以逾1000亿美元，国际市场上美国每年需要天然色素达2000多吨，日本需要约800吨，国际市场需要约8000吨，并以每年8%-10%的速度递增。“组分天然化”、“回归大自然”的呼声已成为世界化妆品工业的潮流，化妆品的原料天然化倍受重视，高级化妆品无一不是以其产品化学成分含量少为荣。天然色素已成为国际化妆品行业需求量相当大的原料。辣椒红色素在食品饮料工业和化妆品行业中用途广泛。据不完全调查，天津市每年需求天然色素10吨。青岛市每年进口辣椒红色素（海关口径）15吨，上海、广东等化妆品的生产基地需求量更大。食品饮料与化妆品行业的快速发展给我们的产品提供了极好的市场前景。（二）目标市场分析1、辣椒碱：国内辣椒碱的目标市场为有辣椒碱需求的制药厂；国际上其目标市场主要有辣椒碱需求的制药厂、美容减肥产品厂、安全防身产品厂、环保涂料厂等。初步估计目标市场容量每年为几十吨。2、无味辣椒红色素：（表略）我们将目标市场定在需高色价红色素的化妆品厂，及需中低色价戏色素的食品饮料厂。据统计，目标市场容量每年500-700吨。市场细分如下：四、竞争对手分析（略）五、产品销售预测（一）投资计划（二）投资规划：（略）（三）投资方案：（四）营销管理1、产品策略：（略）2、定价策略：（略）3、